畢業(yè)銷售論文開題報告(銷售管理畢業(yè)論文開題報告)
畢業(yè)銷售論文開題報告
畢業(yè)銷售論文開題報告
銷售論文開題報告怎么寫?看看下面的畢業(yè)銷售論文開題報告范文吧!
畢業(yè)銷售論文開題報告【1】
關(guān)鍵詞:市場營銷專業(yè) 畢業(yè)論文 開題報告 中國論文 職稱論文
課題:跨國公司并購后營銷渠道重組和管理研究
Merger and acquisition
The research history and situation of sales channel Management
關(guān)鍵詞:Cristal，Millennium，并購，B2B，企業(yè)對企業(yè)，營銷渠道重組，渠道管理;
摘要
Abstract
目錄:
第一章、緒論(4000字左右)
1、選題背景:
選題依據(jù):國際大環(huán)境(金融危機(jī))，行業(yè)環(huán)境(多家大化工公司倒閉，公司間收購、合并)處于大規(guī)模調(diào)整階段。
2、研究目的和意義:
總結(jié)本公司對于渠道整合的經(jīng)驗和不足，用理論工具進(jìn)行分析，并加以改進(jìn)實(shí)施。也對同行業(yè)中類似情況提供借鑒(甚至是國內(nèi)民營企業(yè)收購跨國公司)。
3、研究的內(nèi)容、思路和方法:
二、B2B營銷渠道重組和管理的理論基礎(chǔ)(8000字左右)
1、國內(nèi)外對于B2B營銷渠道重組和管理的研究現(xiàn)狀:
國外研究理論成果;
國內(nèi)研究理論成果;
2、渠道戰(zhàn)略、設(shè)計、評估、重組和調(diào)整的理論基礎(chǔ):
營銷渠道戰(zhàn)略;
營銷渠道結(jié)構(gòu)、設(shè)計(設(shè)計目的，模式選擇，影響因素等);
渠道權(quán)力/力量;
渠道成員選擇、評估;
3、渠道管理的理論基礎(chǔ):
營銷渠道中的產(chǎn)品管理、價格管理;
渠道成員激勵;
渠道沖突管理;
渠道績效評估;
渠道和諧;
三、產(chǎn)品、行業(yè)、公司簡介(大環(huán)境和小環(huán)境);(5000字左右)
1、簡介:國內(nèi)外行業(yè)、市場、競爭現(xiàn)狀(主要是DuPont的營銷渠道狀況);
2、Cristal和Millennium公司基本現(xiàn)狀介紹;
3、Cristal和Millennium產(chǎn)品類型簡介;
4、公司制定(既定)的營銷渠道戰(zhàn)略、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計和選擇;
四、Cristal、Millennium合并前后的營銷渠道現(xiàn)狀和分析(8000字)
1、合并前雙方各自的渠道情況;
2、合并后渠道沖突問題出現(xiàn)，和原因分析;
3、市場、渠道分析;
4、渠道成員評估;
五、營銷渠道重組和管理的實(shí)施情況和成果(4000字)
1、產(chǎn)品管理、價格管理;1000字
2、渠道成員激勵;1000字
3、渠道沖突管理;1000字
4、渠道績效評估;1000字
5、渠道和諧;1000字
六、結(jié)論(1000字)
參考文獻(xiàn)
[1] (美)Anne T. Coughlan, Erin Anderson, Louis Stern, 蔣青云, 王彥雯, 顧浩東等譯. Marketing Channels營銷渠道(第7版). 中國人民大學(xué)出版社, 2008
[2] (美)Bert Rosenbloom, 李乃和, 奚俊芳等譯. Marketing Channels營銷渠道管理(第6版).機(jī)械工業(yè)出版社, 2003
[3] (美)Lou E. Pelton, David Strutton, James R. Lumpkin, 張永強(qiáng), 彭敬巧等譯. Marketing Channels: a Relationship Management Approach營銷渠道:一種關(guān)系管理方法(第2版). 機(jī)械工業(yè)出版社, 2004
[4] 鄧捷, 吳立峰, 喬輝等. 應(yīng)用手冊. 化學(xué)工業(yè)出版社, 2003
[5] 汪濤. 組織市場營銷. 清華大學(xué)出版社, 2005
[6] (美)Ray Wright, 胡左浩, 楊志林等譯. Business-to-Business Marketing: A Step-by-Step Guide 組織間營銷. 中國人民大學(xué)出版社, 2006
[7] 郭毅, 侯麗敏, 李耀東. 組織間營銷. 電子工業(yè)出版社, 2001
[8] (英)Chris Fill, Karen E. Fill, 李孟濤, 楊旭等譯. B2B Marketing: Relationships, systems and communications，B2B營銷:關(guān)系、系統(tǒng)和傳播. 東北財經(jīng)大學(xué)出版社, 2007
[9] 李懷斌, 楊立斌, 陳建勛. 戰(zhàn)略營銷學(xué). 科學(xué)出版社, 2005
[10] 苗月新, 王俊杰, 李凡. 營銷渠道概論. 清華大學(xué)出版社, 2007
[11] 王方華, 奚俊芳. 營銷渠道. 上海交通大學(xué)出版社, 2005
[12] 廖金澤. 非常渠道. 上海交通大學(xué)出版社, 2006
[13] (美)Philip Kotler, Kevin Lane Keller, 王虹, 應(yīng)斌譯. A Framework for Marketing Management 營銷管理(第3版). 清華大學(xué)出版社, 2007
[14] (美)Russell S. Winer, 劉鳳花, 王獻(xiàn)偉譯. Marketing Management 營銷管理(第3版). 清華大學(xué)出版社, 2008
[15] (美)Carl McDaniel, Charles W. Lamb Jr., Joseph F. Hair Jr., 時啟亮，朱洪興，王嘯吟譯. Marketing 市場營銷學(xué). 格致出版社, 2009
[16] 連漪. 市場營銷管理——理論、方法與實(shí)務(wù). 國防工業(yè)出版社, 2004
[17] 莊貴軍, 周筱蓮, 王桂林. 營銷渠道管理. 北京大學(xué)出版社, 2004
[18] 呂一林, 彭雷清. 營銷渠道決策與管理. 中國人民大學(xué)出版社(第二版), 2008
[19] 李敬. 渠道營銷. 西南財經(jīng)大學(xué)出版社, 2007
[20] 王永貴. 組織市場營銷. 北京大學(xué)出版社, 2005
[] Matthias R.51lunwen Hornke. Mergers & Acquisitions (M&A) in the Pharmaceutical and Chemical Industries: A Lighthouse in ChoppyWaters. Journal of Business Chemistry. 2009, 6 (1)
畢業(yè)銷售論文開題報告【2】
一、論文題目
杭州聚成企業(yè)管理顧問有限公司電話營銷策略及問題分析
二、選題背景及現(xiàn)實(shí)意義
1、選題背景
一般城市家庭中已經(jīng)應(yīng)有盡有，商場中的商品更是玲瑯滿目，越來越多的消費(fèi)者開始重視商品的附加價值，而并不僅僅關(guān)注商品的基本功能。
比如該商品能否做到"服務(wù)好"、“安心、安全”、“節(jié)約時間”、“節(jié)約費(fèi)用”等等，消費(fèi)者要選擇那些對自己有意義、有價值的商品。
另外隨著信息化的發(fā)展，在電視、電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)普及的同時，消費(fèi)者們也漸漸學(xué)會了如何從大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。
這樣，消費(fèi)者不必特意跑到很遠(yuǎn)的地方，只須在自己家中通過電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)便可以得到所需要的商品及信息。
現(xiàn)代企業(yè)，如果像過去那樣只是單純地利用自身的經(jīng)營資源開發(fā)產(chǎn)品，然后賣給那些沒有什么選擇余地的客戶，是難以繼續(xù)生存下去的。
在用心了解市場需求的同時，還必須考慮指向什么樣的客戶層，增加什么樣的附加價值，通過什么樣的信道及媒體進(jìn)行銷售;也就是說，利用一切可能的機(jī)會收集市場信息，并對其進(jìn)行分析吸收，然后進(jìn)行擴(kuò)大再生產(chǎn)，這個過程已經(jīng)成為企業(yè)成功不可缺少的要素。
同時這一過程必須高效率地完成。
另外，進(jìn)行最適當(dāng)?shù)念櫩拖嚓P(guān)投資并與特定顧客保持持續(xù)發(fā)展的關(guān)系對現(xiàn)代企業(yè)也是非常重要的
2、研究意義
當(dāng)今是多媒體的時代，多媒體的一個關(guān)鍵 字是交互式(Intractive)，即雙方能夠相互進(jìn)行溝通。
仔細(xì)想一想，其它的媒體如電視、收音機(jī)、報紙等，都只是將新聞及數(shù)據(jù)單方面地傳給對方，唯一能夠與對方進(jìn)行溝通的一般性通信工具是電話。
電話能夠在短時間內(nèi)直接聽到客戶的意見，是非常重要的商務(wù)工具。
通過雙方向溝通，企業(yè)可通訊時了解消費(fèi)者的需求、意見，從而提供針對性的服務(wù)，并為今后的業(yè)務(wù)提供參考。
電話營銷可以擴(kuò)大企業(yè)營業(yè)額。
比如象賓館、飯店的預(yù)約中心，不必只單純地等待客戶打電話來預(yù)約(Inbound)，如果去積極主動給客戶打電話(Outbound)，就有可能取得更多的預(yù)約，從而增加收益。
又因為電話營銷是一種交互式的溝通，在接客戶電話(Inbound)時，不僅僅局限于滿足客戶的預(yù)約要求，同時也可以考慮進(jìn)行些交叉銷售(推銷要求以外的相關(guān)產(chǎn)品)和增值銷售(推銷更高價位的產(chǎn)品)。
這樣可以擴(kuò)大營業(yè)額，增加企業(yè)效益。
通過電話營銷可以建立并維持客戶關(guān)系營銷體系(Relationship Marketing)。
但在建立與客戶的關(guān)系時，不能急于立刻見效，應(yīng)有長期的構(gòu)想。
制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠媱?，不斷追求客戶服?wù)水平的提高。
比如在回訪客戶時，應(yīng)細(xì)心注意客戶對已購產(chǎn)品、已獲服務(wù)的意見，對電話中心業(yè)務(wù)員的反應(yīng)，以及對購買商店服務(wù)員的反應(yīng)。
記下這些數(shù)據(jù)，會為將來的電話營銷提供各種各樣的幫助。
通過電話的定期聯(lián)系，在人力、成本方面是上門訪問所無法比擬的。
另外，這樣的聯(lián)系可以密切企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)系，增強(qiáng)客戶對企業(yè)的忠誠度，讓客戶更加喜愛企業(yè)的產(chǎn)品。
在市場競爭日新月異的今天，老客戶再銷售，以及開發(fā)新客戶，已成為企業(yè)適應(yīng)競爭與自身良性發(fā)展的基本手段，而電話營銷往往是企業(yè)首選的營銷方式。
但是，在進(jìn)行電話營銷的過程中往往會遇到很多問題，最終導(dǎo)致成功率很低。
因為電話營銷涉及到目標(biāo)客戶的心理因素和實(shí)際需求，只有建設(shè)出一套優(yōu)秀的電話營銷方案，使電話營銷人員與客戶進(jìn)行有效的溝通，提高電話營銷的成功率，有效的擴(kuò)大客戶范圍，才能使企業(yè)長遠(yuǎn)、持續(xù)的發(fā)展。
企業(yè)怎樣活用電話銷售，開發(fā)電話營銷的方法和技巧，把電話營銷做強(qiáng)做精，對于提升員工績效，提升團(tuán)隊績效，創(chuàng)造企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，已成為當(dāng)今企業(yè)銷售管理的重要課題。
文章探討了電話營銷的特征和作用,以杭州聚成企業(yè)管理顧問有限公司為例，分析了電話營銷的策略和存在的問題，并提出相應(yīng)的對策。
三、文獻(xiàn)綜述
電話營銷定義：電話營銷(TMK)是通過使用電話，來實(shí)現(xiàn)有計劃、有組織并且高效率地擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)老顧客等市場行為的手法，現(xiàn)代管理學(xué)認(rèn)為電話營銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。
電話營銷(Telemarketing)被認(rèn)為出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的美國。
隨著電話營銷流程消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種新型的.市場手法。
英文名稱：Telemarketing
三個階段：
第一階段：引發(fā)興趣。
引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，是銷售成功的基礎(chǔ)階段。
在沒有興趣的情況下是沒有任何機(jī)會，也是沒有任何意義來介紹要銷售的產(chǎn)品的。
這個階段需要的技能是對話題的掌握和運(yùn)用。
第二階段：獲得信任。
在最短時間內(nèi)獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎(chǔ)上開始銷售，才有可能達(dá)到銷售的最后目的——簽約。
這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業(yè)權(quán)威的位置來有效地贏得潛在客戶的信任。
第三階段：有利潤的合約。
只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認(rèn)識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。
這個階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測、有效談判技巧、預(yù)見潛在問題的能力等。
電話營銷中的4C定義及FABE法則
FABE法則F-特征 A-優(yōu)點(diǎn) B-利益 E-數(shù)據(jù)證明
電話營銷中的4C也是必須要了解的，4C本身不是實(shí)施技巧，4C是實(shí)施技巧的一個標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個流程，但是銷售實(shí)力卻不知不覺地明顯提高了。
4C的流程是這樣的，迷?？蛻?CONFUSE)，喚醒客戶(CLEAR)、安撫客戶(COMFORT)、簽約客戶(CONTRACT)。
第一個C是應(yīng)用在第一階段的，第二、第三個C是應(yīng)用在第二階段的，第四個C是應(yīng)用在第三階段的。
四、參考文獻(xiàn)
銷售管理畢業(yè)論文開題報告
1. 題目來源、目的、意義
題目來源：實(shí)際題
目的：通過分析近年DZH公司銷售管理人員流失嚴(yán)重和銷售業(yè)績有所下滑的問題，找出了DZH公司銷售管理人員激勵體系的不足之處，從而結(jié)合已有的激勵理論提出DZH公司銷售管理人員激勵策略，從銷售管理人員的晉升和發(fā)展、薪籌體系、企業(yè)文化和激勵制度等方面提供了相應(yīng)的應(yīng)對措施，從而能夠全滿地完成公司的銷售目標(biāo)，促進(jìn)公司的可持續(xù)發(fā)展。
意義：隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)為了能夠順利發(fā)展必須加強(qiáng)銷售團(tuán)隊的建設(shè)，并且能夠采取有效的方式激勵銷售管理人員，構(gòu)建銷售管理人員激勵模型，對企業(yè)銷售實(shí)踐具有非常重要的促進(jìn)作用。
2. 主要工作內(nèi)容
首先，分析研究的背景和研究的意義，尋求研究的方法，設(shè)計研究的內(nèi)容;
其次，討論銷售管理人員激勵的本質(zhì)，提出相應(yīng)的理論模型;
然后，以DZH公司為例，分析目前公司銷售管理人員激勵措施的缺陷和成因。
最后，提出該公司銷售管理人員的激勵措施。
3. 主要參考資料(資料名稱、刊物名稱、年(卷)期號)
【1】拉爾夫.羅伯特，銷售管理[M]. 北京：中國人民大學(xué)出版社, 2002.
【2】吳筱玫，知識型員工與全面薪酬戰(zhàn)略[J]. 鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院學(xué)報, 2005, 23(3).
【3】閻忠元，推銷理論與技巧[M]. 北京：國防工業(yè)出版社, 2003.
【4】張琴，創(chuàng)新，管理理論不斷發(fā)展的靈魂[J]. 安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報, 2004, (5).
【5】田心軍，企業(yè)決策者的10種能力[J]. 國外測井技術(shù), 2004, (6).
【6】張向葵、叢曉波，心理與行為研究[M]. 2005.
【7】袁和平，團(tuán)隊管理[M]. 深圳：海天出版社2002.