挑戰(zhàn)者需要用進(jìn)攻戰(zhàn)的策略
1.挑戰(zhàn)者需要用進(jìn)攻戰(zhàn)的策略
可以考慮正面進(jìn)攻，攻擊并搶占市場(chǎng)主導(dǎo)者的市場(chǎng)份額。如百事可樂(lè)公司就曾經(jīng)打出“年輕，沒(méi)有什么不可以”的旗號(hào)，正面進(jìn)攻可口可樂(lè)。
也可以考慮側(cè)面進(jìn)攻，也就是避免正面進(jìn)攻，通過(guò)側(cè)翼迂回，曲折包抄的方式進(jìn)攻市場(chǎng)主導(dǎo)者的薄弱環(huán)節(jié)，逐漸占領(lǐng)市場(chǎng)。
2.采用挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)很大
1. 招聘額外的職員以擴(kuò)大或者加深公司在關(guān)鍵領(lǐng)域內(nèi)的核心能力，從而戰(zhàn)勝哪些模仿公司技巧和資源的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2. 提高公司的資源資產(chǎn)和能力的靈活性，以便公司可以進(jìn)行很好很快的資源再分配，或者根據(jù)變化的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)整，從而使公司適應(yīng)新的發(fā)展態(tài)勢(shì)的敏捷性比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相應(yīng)的敏捷性要強(qiáng)。
3. 擴(kuò)大公司的產(chǎn)品線(xiàn)，堵住挑戰(zhàn)者可能進(jìn)入的市場(chǎng)點(diǎn)和市場(chǎng)缺口。
4. 推出新的模型或者品牌，做到與挑戰(zhàn)者的模型一有或者可能將要有的特色相匹配。
5. 對(duì)于那些能夠同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相匹配的模型要保持較低的價(jià)格。
6. 同特約經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商簽訂排他性合同，使的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能使用這些渠道。
7. 授予特約經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商一定的銷(xiāo)量折讓利益，以阻止他們對(duì)其他供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)行試銷(xiāo)。
8. 給產(chǎn)品用戶(hù)提供免費(fèi)的或者低成本的培訓(xùn)。通過(guò)下列方式盡量阻止購(gòu)買(mǎi)者使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌：（1）向那些容易受試用產(chǎn)品誘惑的購(gòu)買(mǎi)者提供彩票和樣品免費(fèi)饋贈(zèng)；（2）對(duì)即將推出的新產(chǎn)品或者價(jià)格變動(dòng)提前宣布，以取得前在購(gòu)買(mǎi)者，并使他們推遲品牌的轉(zhuǎn)換。
9. 提高提供給特約經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商的融資服務(wù)。
10. 降低備用零配件的送貨時(shí)間。
11. 延長(zhǎng)保險(xiǎn)覆蓋的時(shí)間和范圍。
12. 參與替代技術(shù)。
13. 對(duì)保護(hù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)以及其他價(jià)值鏈活動(dòng)中的專(zhuān)有訣竅。
14. 對(duì)最優(yōu)供應(yīng)商提供的絕大部分或者全部產(chǎn)品，簽訂合同，增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得同等質(zhì)量零部件的難度。
15. 避免同那些同樣服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商打交道。
16. 在現(xiàn)實(shí)需求之前購(gòu)買(mǎi)自然資源，使它不易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所得。
17. 在管理程序方面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或者慣例提出挑戰(zhàn)。
3.通過(guò)尋找和攻擊對(duì)手的弱點(diǎn),在挑戰(zhàn)者的挑戰(zhàn)戰(zhàn)略中屬于
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
一、競(jìng)爭(zhēng)者 1、識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者 競(jìng)爭(zhēng)者是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類(lèi)似，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其它企業(yè)。通常可從產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩個(gè)方面來(lái)識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者。
（1）產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念。即提供同一類(lèi)產(chǎn)品或可相互替代產(chǎn)品的企業(yè)。
（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念。競(jìng)爭(zhēng)者是那些滿(mǎn)足相同市場(chǎng)需要或服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)。識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵是，從產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩方面將產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分結(jié)合起來(lái)，綜合考慮。競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)、和劣勢(shì)決定了它對(duì)降價(jià)、促銷(xiāo)、推出新產(chǎn)品等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的反應(yīng).
2、確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)與戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)3、判斷競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)決定了它對(duì)降價(jià)、促銷(xiāo)、推出新產(chǎn)品等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的反應(yīng)。當(dāng)企業(yè)采取某些措施和行動(dòng)后，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)有不同的反應(yīng)。 1.從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者。反映不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩的競(jìng)爭(zhēng)者。 2.選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。在某些方面反映強(qiáng)烈，但對(duì)其他方面卻不予理會(huì)。 3.強(qiáng)勁型競(jìng)爭(zhēng)者。一些競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)任何方面的進(jìn)攻都迅速?gòu)?qiáng)烈的做出反映。 4.隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。有些企業(yè)的反映模式難以捉摸，它們?cè)诖▓?chǎng)合可能采取也可能不采取行動(dòng)，并且無(wú)法預(yù)料它們將會(huì)采取什么行動(dòng)。4、選擇企業(yè)應(yīng)采取的對(duì)策 企業(yè)制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略時(shí)需考慮的三個(gè)因素
（1）競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱。
（2）競(jìng)爭(zhēng)者與本企業(yè)的相似的程度。 （3）競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)的好壞。表現(xiàn)良好的競(jìng)爭(zhēng)者按行業(yè)規(guī)則行動(dòng)，按合理的成本定價(jià)，有利于行業(yè)的穩(wěn)定和健康發(fā)展；他們激勵(lì)其他企業(yè)降低成本或增加產(chǎn)品差異性；他們接受合理的市場(chǎng)占有率與利潤(rùn)水平。具有破壞性的競(jìng)爭(zhēng)者則不遵守行業(yè)規(guī)則，他們常常不顧一切地冒險(xiǎn)或用不正當(dāng)?shù)氖侄螖U(kuò)大市場(chǎng)占有率等，從而擾亂了行業(yè)的秩序和均衡。 二、基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)就是將一個(gè)企業(yè)與其所處環(huán)境建立聯(lián)系。環(huán)境的關(guān)鍵部分主要由企業(yè)所在的相關(guān)行業(yè)、行業(yè)結(jié)構(gòu)及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)構(gòu)成。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略目標(biāo)聚集戰(zhàn)略三、市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，把企業(yè)分為四種類(lèi)型：
（一）市場(chǎng)主導(dǎo)者 （二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者
（三）市場(chǎng)跟隨者
（四）市場(chǎng)補(bǔ)缺者 （一）市場(chǎng)主導(dǎo)者戰(zhàn)略
1.市場(chǎng)主導(dǎo)者的概念及優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)主導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)。它在價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和促銷(xiāo)力量等方面處于支配地位，為同行業(yè)者所公認(rèn)。 優(yōu)勢(shì)是：消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度高，營(yíng)銷(xiāo)渠道的穩(wěn)固高效，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的豐富和積累。 2.市場(chǎng)主導(dǎo)者的三種戰(zhàn)略（1）擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量；
（2）保持市場(chǎng)占有率；
（3）提高市場(chǎng)占有率。
1.擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量的三種對(duì)策 （1）發(fā)現(xiàn)新用戶(hù)。
（2）開(kāi)辟新用途。
（3）增加使用量。 2.保護(hù)市場(chǎng)占有率的六種防御戰(zhàn)略 1）陣地防御 2）側(cè)翼防御 3）以攻為守 4）以靜制動(dòng)5）反擊防御6）運(yùn)動(dòng)防御：市場(chǎng)擴(kuò)大化、市場(chǎng)多角化。7）收縮防御。市場(chǎng)擴(kuò)大化指企業(yè)將其注意力從目前的產(chǎn)品轉(zhuǎn)到有關(guān)該產(chǎn)品的基本需要上，并全面研究與開(kāi)發(fā)有關(guān)該項(xiàng)需要的科學(xué)技術(shù)。3.提高市場(chǎng)占有率應(yīng)考慮的三個(gè)因素 （1）引起反壟斷活動(dòng)的可能性。 （2）為提高市場(chǎng)占有率所付出的成本。 （3）爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率時(shí)所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略。 （二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 1.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的概念及兩種戰(zhàn)略 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者和市場(chǎng)追隨者指在市場(chǎng)上處于次要地位的企業(yè)。 次要地位企業(yè)的兩種戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)市場(chǎng)，安于次要。 1.確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象（1）攻擊市場(chǎng)主導(dǎo)者。
（2）攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者。
（3）攻擊地方性小企業(yè)。 2.選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略 （1）正面進(jìn)攻，集中全力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng)陣地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，即進(jìn)攻對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱點(diǎn)。降低價(jià)格向?qū)κ诌M(jìn)攻，這是持續(xù)實(shí)行正面進(jìn)攻戰(zhàn)略最可靠的措施之一。另一種價(jià)格挑戰(zhàn)的策略是挑戰(zhàn)者通過(guò)巨額投入以實(shí)現(xiàn)更低的生產(chǎn)成本，然后以此來(lái)向?qū)κ职l(fā)起價(jià)格攻擊。
（2）側(cè)翼進(jìn)攻，就是集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)，有時(shí)可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面，實(shí)際攻側(cè)翼或背面。
（3）包圍進(jìn)攻，包圍進(jìn)攻是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對(duì)手的資源，并確信借助圍堵計(jì)劃足以打垮對(duì)手時(shí)，可采用這種戰(zhàn)略。
（4）迂回進(jìn)攻，這是一種最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，完全避開(kāi)對(duì)手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻。其具體辦法有三種：一是發(fā)展無(wú)關(guān)的產(chǎn)品，實(shí)行產(chǎn)品多角化；二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新地區(qū)的市場(chǎng)，實(shí)行市場(chǎng)多角化；三是發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品、取代現(xiàn)有產(chǎn)品。
（5）游擊進(jìn)攻，這是主要適用于規(guī)模小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。（三）市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略
市場(chǎng)跟隨的特點(diǎn)。1.市場(chǎng)跟隨的優(yōu)點(diǎn) 減少支出和風(fēng)險(xiǎn)；避免承受向市場(chǎng)主導(dǎo)者挑戰(zhàn)可能考來(lái)的重大損失。
2.市場(chǎng)跟隨的三種戰(zhàn)略（1）緊密跟隨。這種戰(zhàn)略是在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方面，盡可能仿效主導(dǎo)者。
（2）距離跟隨。這種跟隨者是在主要方面追隨主導(dǎo)者，但仍與主導(dǎo)者保持若干差異。 （3）選擇跟隨。在某些方面緊跟主導(dǎo)者，面在另一些方面又自行其是。（四）市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
1.市場(chǎng)補(bǔ)缺者的概念 市場(chǎng)補(bǔ)缺者是指精心服務(wù)于市場(chǎng)上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過(guò)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè)。
2.補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征 理想的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：①有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力；②利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；③對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；④企業(yè)具備占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)所必要的資源和能力；⑤企業(yè)既有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。 補(bǔ)缺基點(diǎn)的選擇。多重補(bǔ)缺基點(diǎn)比單一補(bǔ)缺基點(diǎn)更能減少風(fēng)險(xiǎn)，增加保險(xiǎn)系數(shù)。企業(yè)通常選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的補(bǔ)缺基點(diǎn)，以確保企業(yè)的生存和發(fā)展。3.市場(chǎng)補(bǔ)缺者可以選擇的十種專(zhuān)業(yè)化方案 ①最終用戶(hù)專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)門(mén)致力于為某類(lèi)最終用戶(hù)服務(wù)；②垂直層面專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)門(mén)致力于分銷(xiāo)渠道中的某些層面；③顧客規(guī)模專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)門(mén)為某一種規(guī)模的客戶(hù)服務(wù)；④特定顧客專(zhuān)業(yè)化，只對(duì)一個(gè)或幾個(gè)主要客戶(hù)；⑤地理區(qū)域?qū)I(yè)化，專(zhuān)為國(guó)內(nèi)外某一地區(qū)或地點(diǎn)服務(wù)；⑥產(chǎn)品或產(chǎn)品線(xiàn)專(zhuān)業(yè)化，只生產(chǎn)一大類(lèi)產(chǎn)品；⑦客戶(hù)訂單專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)門(mén)按客戶(hù)訂單生產(chǎn)預(yù)訂的產(chǎn)品；⑧質(zhì)量和價(jià)格專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)某種質(zhì)量和價(jià)格的產(chǎn)品；⑨服務(wù)項(xiàng)目專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)門(mén)提供某一種或幾種某他企業(yè)沒(méi)有的服務(wù)項(xiàng)目；⑩分銷(xiāo)渠道專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)門(mén)服務(wù)于某一類(lèi)分銷(xiāo)渠道 4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者的三個(gè)任務(wù) 創(chuàng)造補(bǔ)缺市場(chǎng)、擴(kuò)大補(bǔ)缺市場(chǎng)、保護(hù)補(bǔ)缺市場(chǎng)。
4.挑戰(zhàn)者如何發(fā)起挑戰(zhàn)
陣容搭配一
1.陣容成員：青鋼影+寶石+風(fēng)女+劍姬+發(fā)條+永恩+卡莎+悠米
2.陣容羈絆：1貓貓4格斗家3白魔法師2精密發(fā)條2戰(zhàn)斗學(xué)院2學(xué)者1社交名流
3.陣容裝備：【劍姬】正義之手+無(wú)盡之刃+珠光護(hù)手；【永恩】無(wú)盡之刃+水銀+盧安娜的颶風(fēng)
主要的輸出手段就是讓劍姬和永恩這兩個(gè)挑戰(zhàn)者快速收割，同時(shí)還有2發(fā)條加成下攻速更快，另外3個(gè)白魔法師羈絆提供的回復(fù)能力讓挑戰(zhàn)者們的生存狀況更好，不容易被秒殺。
云頂之弈挑戰(zhàn)者陣容有哪些
陣容搭配二
1.陣容成員：青鋼影+奎因+莎彌拉+劍姬+發(fā)條+永恩+杰斯+卡莎
2.陣容羈絆：6挑戰(zhàn)者1未來(lái)守護(hù)者2精密發(fā)條2執(zhí)法官
3.陣容裝備：【劍姬】飲血?jiǎng)?守護(hù)天使+鬼索的狂暴之刃；【卡莎】鬼索的狂暴之刃+珠光護(hù)手+朔極之矛
6挑戰(zhàn)者提供的攻擊速度是無(wú)與倫比的，同時(shí)還有2發(fā)條，這套陣容是可以快速收割清理戰(zhàn)場(chǎng)的，其中卡莎在8級(jí)得到加入戰(zhàn)場(chǎng)之后可以作為主C！
5.挑戰(zhàn)者的挑戰(zhàn)
12款美利達(dá)挑戰(zhàn)800和13款都好， 美利達(dá)挑戰(zhàn)者800車(chē)架采用MERIDA HFS液壓鋁合金成型技術(shù)及平焊技術(shù)，F(xiàn)LEX彈性后下叉整體焊接加強(qiáng)，不帶腳撐安裝孔也沒(méi)有貨架安裝孔了，高端車(chē)架的定位;全新的流線(xiàn)型管型的HFS車(chē)架，后叉上下管都有加粗來(lái)保證強(qiáng)度，尺寸依然為16/18，有黑色和紅色2個(gè)顏色供選擇;
6.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者進(jìn)攻戰(zhàn)略有
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 一、競(jìng)爭(zhēng)者 1、識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者 競(jìng)爭(zhēng)者是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類(lèi)似，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其它企業(yè)。
通常可從產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩個(gè)方面來(lái)識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者。（1）產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念。即提供同一類(lèi)產(chǎn)品或可相互替代產(chǎn)品的企業(yè)。（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念。競(jìng)爭(zhēng)者是那些滿(mǎn)足相同市場(chǎng)需要或服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)。識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵是，從產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩方面將產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分結(jié)合起來(lái)，綜合考慮。競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)、和劣勢(shì)決定了它對(duì)降價(jià)、促銷(xiāo)、推出新產(chǎn)品等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的反應(yīng). 2、確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)與戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)3、判斷競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)決定了它對(duì)降價(jià)、促銷(xiāo)、推出新產(chǎn)品等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的反應(yīng)。當(dāng)企業(yè)采取某些措施和行動(dòng)后，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)有不同的反應(yīng)。1.從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者。反映不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩的競(jìng)爭(zhēng)者。2.選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。在某些方面反映強(qiáng)烈，但對(duì)其他方面卻不予理會(huì)。3.強(qiáng)勁型競(jìng)爭(zhēng)者。一些競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)任何方面的進(jìn)攻都迅速?gòu)?qiáng)烈的做出反映。4.隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。有些企業(yè)的反映模式難以捉摸，它們?cè)诖▓?chǎng)合可能采取也可能不采取行動(dòng)，并且無(wú)法預(yù)料它們將會(huì)采取什么行動(dòng)。4、選擇企業(yè)應(yīng)采取的對(duì)策 企業(yè)制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略時(shí)需考慮的三個(gè)因素 （1）競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱。（2）競(jìng)爭(zhēng)者與本企業(yè)的相似的程度。（3）競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)的好壞。表現(xiàn)良好的競(jìng)爭(zhēng)者按行業(yè)規(guī)則行動(dòng)，按合理的成本定價(jià)，有利于行業(yè)的穩(wěn)定和健康發(fā)展；他們激勵(lì)其他企業(yè)降低成本或增加產(chǎn)品差異性；他們接受合理的市場(chǎng)占有率與利潤(rùn)水平。具有破壞性的競(jìng)爭(zhēng)者則不遵守行業(yè)規(guī)則，他們常常不顧一切地冒險(xiǎn)或用不正當(dāng)?shù)氖侄螖U(kuò)大市場(chǎng)占有率等，從而擾亂了行業(yè)的秩序和均衡。二、基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)就是將一個(gè)企業(yè)與其所處環(huán)境建立聯(lián)系。環(huán)境的關(guān)鍵部分主要由企業(yè)所在的相關(guān)行業(yè)、行業(yè)結(jié)構(gòu)及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)構(gòu)成。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略目標(biāo)聚集戰(zhàn)略三、市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，把企業(yè)分為四種類(lèi)型： （一）市場(chǎng)主導(dǎo)者 （二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 （三）市場(chǎng)跟隨者 （四）市場(chǎng)補(bǔ)缺者 （一）市場(chǎng)主導(dǎo)者戰(zhàn)略 1.市場(chǎng)主導(dǎo)者的概念及優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)主導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)。它在價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和促銷(xiāo)力量等方面處于支配地位，為同行業(yè)者所公認(rèn)。優(yōu)勢(shì)是：消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度高，營(yíng)銷(xiāo)渠道的穩(wěn)固高效，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的豐富和積累。2.市場(chǎng)主導(dǎo)者的三種戰(zhàn)略（1）擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量； （2）保持市場(chǎng)占有率； （3）提高市場(chǎng)占有率。1.擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量的三種對(duì)策 （1）發(fā)現(xiàn)新用戶(hù)。（2）開(kāi)辟新用途。（3）增加使用量。2.保護(hù)市場(chǎng)占有率的六種防御戰(zhàn)略 1）陣地防御 2）側(cè)翼防御 3）以攻為守 4）以靜制動(dòng)5）反擊防御6）運(yùn)動(dòng)防御：市場(chǎng)擴(kuò)大化、市場(chǎng)多角化。7）收縮防御。市場(chǎng)擴(kuò)大化指企業(yè)將其注意力從目前的產(chǎn)品轉(zhuǎn)到有關(guān)該產(chǎn)品的基本需要上，并全面研究與開(kāi)發(fā)有關(guān)該項(xiàng)需要的科學(xué)技術(shù)。3.提高市場(chǎng)占有率應(yīng)考慮的三個(gè)因素 （1）引起反壟斷活動(dòng)的可能性。（2）為提高市場(chǎng)占有率所付出的成本。（3）爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率時(shí)所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略。（二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 1.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的概念及兩種戰(zhàn)略 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者和市場(chǎng)追隨者指在市場(chǎng)上處于次要地位的企業(yè)。次要地位企業(yè)的兩種戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)市場(chǎng)，安于次要。1.確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象（1）攻擊市場(chǎng)主導(dǎo)者。（2）攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者。（3）攻擊地方性小企業(yè)。2.選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略 （1）正面進(jìn)攻，集中全力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng)陣地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，即進(jìn)攻對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱點(diǎn)。降低價(jià)格向?qū)κ诌M(jìn)攻，這是持續(xù)實(shí)行正面進(jìn)攻戰(zhàn)略最可靠的措施之一。另一種價(jià)格挑戰(zhàn)的策略是挑戰(zhàn)者通過(guò)巨額投入以實(shí)現(xiàn)更低的生產(chǎn)成本，然后以此來(lái)向?qū)κ职l(fā)起價(jià)格攻擊。（2）側(cè)翼進(jìn)攻，就是集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)，有時(shí)可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面，實(shí)際攻側(cè)翼或背面。（3）包圍進(jìn)攻，包圍進(jìn)攻是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對(duì)手的資源，并確信借助圍堵計(jì)劃足以打垮對(duì)手時(shí)，可采用這種戰(zhàn)略。（4）迂回進(jìn)攻，這是一種最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，完全避開(kāi)對(duì)手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻。其具體辦法有三種：一是發(fā)展無(wú)關(guān)的產(chǎn)品，實(shí)行產(chǎn)品多角化；二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新地區(qū)的市場(chǎng)，實(shí)行市場(chǎng)多角化；三是發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品、取代現(xiàn)有產(chǎn)品。（5）游擊進(jìn)攻，這是主要適用于規(guī)模小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。（三）市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略 市場(chǎng)跟隨的特點(diǎn)。1.市場(chǎng)跟隨的優(yōu)點(diǎn) 減少支出和風(fēng)險(xiǎn)；避免承受向市場(chǎng)主導(dǎo)者挑戰(zhàn)可能考來(lái)的重大損失。2.市場(chǎng)跟隨的三種戰(zhàn)略（1）緊密跟隨。這種戰(zhàn)略是在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方面，盡可能仿效主導(dǎo)者。（2）距離跟隨。這種跟隨者是在主要方面追隨主導(dǎo)者，但仍與主導(dǎo)者保持若干差異。（3）選擇跟隨。在某些方面緊跟主導(dǎo)者，面在另一些方面又自行其是。（四）市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 1.市場(chǎng)補(bǔ)缺者的概念 市場(chǎng)補(bǔ)缺者是指精心服務(wù)于市場(chǎng)上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過(guò)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè)。2.補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征 理想的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：①有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力；②利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；③對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；④企業(yè)具備占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)所必要的資源和能力；⑤企業(yè)既有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。補(bǔ)缺基點(diǎn)的選擇。多重補(bǔ)缺基點(diǎn)比單一補(bǔ)缺基點(diǎn)更能減少風(fēng)險(xiǎn)，增加保險(xiǎn)系數(shù)。企業(yè)通常選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的補(bǔ)缺基點(diǎn)，以確保企業(yè)的生存和發(fā)展。3.市場(chǎng)補(bǔ)缺者可以選擇的十種專(zhuān)業(yè)化方案 ①最終用戶(hù)專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)門(mén)致力于為某類(lèi)最終用戶(hù)服務(wù)；②垂直層面專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)門(mén)致力于分銷(xiāo)渠道中的某些層面；③顧客規(guī)模專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)門(mén)為某一種規(guī)模的客戶(hù)服務(wù)；④特定顧客專(zhuān)業(yè)化，只對(duì)一個(gè)或幾個(gè)主要客戶(hù)；⑤地理區(qū)域?qū)I(yè)化，專(zhuān)為國(guó)內(nèi)外某一地區(qū)或地點(diǎn)服務(wù)；⑥產(chǎn)品或產(chǎn)品線(xiàn)專(zhuān)業(yè)化，只生產(chǎn)一大類(lèi)產(chǎn)品；⑦客戶(hù)訂單專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)門(mén)按客戶(hù)訂單生產(chǎn)預(yù)訂的產(chǎn)品；⑧質(zhì)量和價(jià)格專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)某種質(zhì)量和價(jià)格的產(chǎn)品；⑨服務(wù)項(xiàng)目專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)門(mén)提供某一種或幾種某他企業(yè)沒(méi)有的服務(wù)項(xiàng)目；⑩分銷(xiāo)渠道專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)門(mén)服務(wù)于某一類(lèi)分銷(xiāo)渠道 4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者的三個(gè)任務(wù) 創(chuàng)造補(bǔ)缺市場(chǎng)、擴(kuò)大補(bǔ)缺市場(chǎng)、保護(hù)補(bǔ)缺市場(chǎng)。
7.挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)策略
一、分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
1、管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求
（1）營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)與調(diào)研
（2）預(yù)測(cè)概述和需求衡量
2、評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
（1）分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)
（2）對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）
3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為
（1）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式
（2）影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）
（3）購(gòu)買(mǎi)過(guò)程（包括參與購(gòu)買(mǎi)的角色，購(gòu)買(mǎi)行為，購(gòu)買(mǎi)決策中的各階段）
4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）
5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者
（1）識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）
（2）辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略
（3）判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)
（4）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
（5）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式
（6）選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避
（7）在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡
6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
（1）確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；
（2）目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)
二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1、營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位
（1）產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化
（2）開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，
推出那種差異
（3）傳播公司的定位
2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品
（1）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）
（2）有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)
（3）管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化
3、管理生命周期戰(zhàn)略
（1）產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段
（2）產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論
4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
（1）市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額
（2）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略
（3）市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略
（4）市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
（1）關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策
（2）關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策
（3）關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程
（4）關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方案的決策（4P）
三、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、管理產(chǎn)品線(xiàn)、品牌和包裝
（1）產(chǎn)品線(xiàn)組合決策
（2）產(chǎn)品線(xiàn)決策，包括產(chǎn)品線(xiàn)分析、產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)度、產(chǎn)品線(xiàn)現(xiàn)代化、產(chǎn)品線(xiàn)特色化、產(chǎn)品線(xiàn)削減
8.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略
首先，確定市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，一般在確定戰(zhàn)略時(shí)主要依據(jù)以下幾點(diǎn)：
1. 根據(jù)具體產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。
2. 根據(jù)產(chǎn)品所滿(mǎn)足的需要以及產(chǎn)品所提供的利益對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。
3. 根據(jù)使用場(chǎng)合對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。
4. 直接針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者或避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行定位。
5. 為不同的產(chǎn)品種類(lèi)進(jìn)行定位。
其次，選擇和實(shí)施市場(chǎng)定位戰(zhàn)略
市場(chǎng)定位包括三個(gè)步驟：識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，選擇正確的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有效地向市場(chǎng)傳播企業(yè)的市場(chǎng)定位。
1. 識(shí)別可能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
消費(fèi)者一般都選擇那些給他們帶來(lái)最大價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)者更好地理解顧客的需要和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，以及向他們提供更多的價(jià)值。通過(guò)提供比競(jìng)爭(zhēng)者較低的價(jià)格，或者是提供更多的價(jià)值以使較高的價(jià)格顯得合理。企業(yè)可以把自己的市場(chǎng)定位為：向目標(biāo)市場(chǎng)提供優(yōu)越的價(jià)值，從而企業(yè)可贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)優(yōu)勢(shì)可以在以下幾個(gè)方面得以體現(xiàn)：
產(chǎn)品差異 ：企業(yè)可以使自己的產(chǎn)品區(qū)別于其它產(chǎn)品。
服務(wù)差異 ：除了靠實(shí)際產(chǎn)品區(qū)別外，企業(yè)還可以使其與產(chǎn)品有關(guān)的服務(wù)不同于其它企業(yè)。
人員差異 ： 企業(yè)可通過(guò)雇用和訓(xùn)練比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的人員取得很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
形象差異 ：即使競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品看起來(lái)很相似，購(gòu)買(mǎi)者也會(huì)根據(jù)企業(yè)或品牌形象觀察出不同來(lái)。因此，企業(yè)通過(guò)建立形象使自己不同與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2．選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
假定企業(yè)已很幸運(yùn)地發(fā)現(xiàn)了若干個(gè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在，企業(yè)必須選擇其中幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，據(jù)以建立起市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。企業(yè)必須決定促銷(xiāo)多少種,以及哪幾種優(yōu)勢(shì)。一般來(lái)講企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中必須全面考慮各方面的要素，按照世界著名咨詢(xún)公司——美國(guó)麥肯錫咨詢(xún)公司所提出的7——S模型，這些要素主要包括：結(jié)構(gòu)、制度、風(fēng)格、員工技能戰(zhàn)略共同的價(jià)值觀（structure,system,style,staff,skill,stratage,shared value）。在模型中，戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和制度被看成是企業(yè)成功到“硬件”，風(fēng)格、人員、技能、共同價(jià)值觀被認(rèn)為是企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的“軟件”
總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)需要避免三種主要的市場(chǎng)定位錯(cuò)誤。第一種是定位過(guò)低，即根本沒(méi)有真正為企業(yè)定好位。第二種錯(cuò)誤是過(guò)高定位，即傳遞給購(gòu)買(mǎi)者的公司形象太窄。第三種是企業(yè)定位混亂，給購(gòu)買(mǎi)者一個(gè)模糊混亂的企業(yè)形象。
3．傳播和送達(dá)選定的市場(chǎng)定位
一旦選擇好市場(chǎng)定位，企業(yè)就必須采取切實(shí)步驟把理想的市場(chǎng)定位傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者。企業(yè)所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合必須支持這一市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。給企業(yè)定位要求有具體的行動(dòng)而不是空談。
再次，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
企業(yè)根據(jù)自己的市場(chǎng)定位，可以在市場(chǎng)上扮演四種角色，即市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者。
（一）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者
市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是指在市場(chǎng)上占有最大的市場(chǎng)份額，并在價(jià)值變動(dòng)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、分渠道和促銷(xiāo)力度等方面均具領(lǐng)導(dǎo)地位的公司。一般來(lái)講，要保持領(lǐng)導(dǎo)者地位必須做到三點(diǎn)：（1）把整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)作為開(kāi)發(fā)對(duì)象。（2）力圖保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額。（3）最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額。
（二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者
市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指在市場(chǎng)上的地位僅次與領(lǐng)導(dǎo)者，為取得更大的市場(chǎng)份額而向領(lǐng)導(dǎo)者和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起攻擊和挑戰(zhàn)的企業(yè)。一般來(lái)講，挑戰(zhàn)者企業(yè)在確定挑戰(zhàn)對(duì)象和目標(biāo)以后往往選擇以下五種進(jìn)攻策略之一：（1）正面進(jìn)攻。（2）側(cè)翼進(jìn)攻。（3）包圍進(jìn)攻。（4）迂回進(jìn)攻。（5）游擊式進(jìn)攻。
（三）市場(chǎng)追隨者
市場(chǎng)追隨者是指滿(mǎn)足于現(xiàn)有市場(chǎng)地位，只是跟隨領(lǐng)先者的戰(zhàn)略變化而作相應(yīng)戰(zhàn)略調(diào)整的企業(yè)。常常采用以下幾種追隨策略：（1）寄生者，即不作任何創(chuàng)新，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行模仿。（2）有限模仿者。（3）改進(jìn)者。
（四）市場(chǎng)補(bǔ)缺者
市場(chǎng)補(bǔ)缺者是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力薄弱為求得生存而拾遺補(bǔ)缺的企業(yè)。一般來(lái)講理想的補(bǔ)缺市場(chǎng)具有以下特征：（1）市場(chǎng)具有足夠的規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)力，能夠贏利。（2）該市場(chǎng)具備發(fā)展?jié)摿Α＃?）強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)該市場(chǎng)不屑一顧。（4）公司具備所必須的能力和資源以對(duì)這個(gè)市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。（5）公司已在顧客中建立了良好的信譽(yù)，能夠以此抵擋強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的入侵。
9.可供挑戰(zhàn)者選擇的進(jìn)攻戰(zhàn)略有哪些
一、分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
1、管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求
（1）營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)與調(diào)研
（2）預(yù)測(cè)概述和需求衡量
2、評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
（1）分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)
（2）對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）
3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為
（1）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式
（2）影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）
（3）購(gòu)買(mǎi)過(guò)程（包括參與購(gòu)買(mǎi)的角色，購(gòu)買(mǎi)行為，購(gòu)買(mǎi)決策中的各階段）
4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）
5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者
（1）識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）
（2）辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略
（3）判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)
（4）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
（5）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式
（6）選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避
（7）在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡
6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
（1）確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；
（2）目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)
二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1、營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位
（1）產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化
（2）開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，
推出那種差異
（3）傳播公司的定位
2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品
（1）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）
（2）有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)
（3）管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化
3、管理生命周期戰(zhàn)略
（1）產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段
（2）產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論
4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
（1）市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額
（2）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略
（3）市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略
（4）市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
（1）關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策
（2）關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策
（3）關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程
（4）關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方案的決策（4P）
三、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、管理產(chǎn)品線(xiàn)、品牌和包裝
（1）產(chǎn)品線(xiàn)組合決策
（2）產(chǎn)品線(xiàn)決策，包括產(chǎn)品線(xiàn)分析、產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)度、產(chǎn)品線(xiàn)現(xiàn)代化、產(chǎn)品線(xiàn)特色化、產(chǎn)品線(xiàn)削減
10.挑戰(zhàn)者需要用進(jìn)攻戰(zhàn)的策略嗎
1、【墻壁隱藏區(qū)域】墻壁一般會(huì)一個(gè)類(lèi)似β的符號(hào)，武器攻擊或近距離攻擊均可觸發(fā)，還有可能掉落回血食物、金錢(qián)道具等
2、【地面隱藏區(qū)域】一個(gè)奇怪的符文的地面，可以用往空中向下沖打出，武器攻擊是無(wú)效的。
3、【墻內(nèi)隱藏區(qū)域】墻壁上一般會(huì)有著不太特別明顯的葉子標(biāo)記，這代表著這墻壁后面是可以通過(guò)的通道，有些墻壁則會(huì)挖空成海綿狀可以看到背后。
PS：絕大多部分的隱藏圖紙都是在這種地形里面找到的。
比方說(shuō)這里的一張變異圖紙，是在猛毒下水道入口通道內(nèi)固定的。
4、一個(gè)比較稀有的隱藏區(qū)域——【挑戰(zhàn)者區(qū)域】不需要找符文就可以開(kāi)啟的區(qū)域。
拿了這個(gè)箱子之后區(qū)域的門(mén)就會(huì)關(guān)閉。
玩家需要經(jīng)過(guò)一段很有挑戰(zhàn)性的機(jī)關(guān)房才能到達(dá)出口。
箱子會(huì)有一個(gè)飾品、一個(gè)武器、一個(gè)升級(jí)卷軸（這里的劇情和圖紙是第一次打開(kāi)隱藏挑戰(zhàn)房間獲得的）
11.挑戰(zhàn)者需要用進(jìn)攻戰(zhàn)的策略嘛
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
一、競(jìng)爭(zhēng)者 1、識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者 競(jìng)爭(zhēng)者是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類(lèi)似，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其它企業(yè)。通常可從產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩個(gè)方面來(lái)識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者。
（1）產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念。即提供同一類(lèi)產(chǎn)品或可相互替代產(chǎn)品的企業(yè)。
（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念。競(jìng)爭(zhēng)者是那些滿(mǎn)足相同市場(chǎng)需要或服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)。識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵是，從產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩方面將產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分結(jié)合起來(lái)，綜合考慮。競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)、和劣勢(shì)決定了它對(duì)降價(jià)、促銷(xiāo)、推出新產(chǎn)品等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的反應(yīng).
2、確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)與戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)3、判斷競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)決定了它對(duì)降價(jià)、促銷(xiāo)、推出新產(chǎn)品等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的反應(yīng)。當(dāng)企業(yè)采取某些措施和行動(dòng)后，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)有不同的反應(yīng)。 1.從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者。反映不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩的競(jìng)爭(zhēng)者。 2.選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。在某些方面反映強(qiáng)烈，但對(duì)其他方面卻不予理會(huì)。 3.強(qiáng)勁型競(jìng)爭(zhēng)者。一些競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)任何方面的進(jìn)攻都迅速?gòu)?qiáng)烈的做出反映。 4.隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。有些企業(yè)的反映模式難以捉摸，它們?cè)诖▓?chǎng)合可能采取也可能不采取行動(dòng)，并且無(wú)法預(yù)料它們將會(huì)采取什么行動(dòng)。4、選擇企業(yè)應(yīng)采取的對(duì)策 企業(yè)制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略時(shí)需考慮的三個(gè)因素
（1）競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱。
（2）競(jìng)爭(zhēng)者與本企業(yè)的相似的程度。 （3）競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)的好壞。表現(xiàn)良好的競(jìng)爭(zhēng)者按行業(yè)規(guī)則行動(dòng)，按合理的成本定價(jià)，有利于行業(yè)的穩(wěn)定和健康發(fā)展；他們激勵(lì)其他企業(yè)降低成本或增加產(chǎn)品差異性；他們接受合理的市場(chǎng)占有率與利潤(rùn)水平。具有破壞性的競(jìng)爭(zhēng)者則不遵守行業(yè)規(guī)則，他們常常不顧一切地冒險(xiǎn)或用不正當(dāng)?shù)氖侄螖U(kuò)大市場(chǎng)占有率等，從而擾亂了行業(yè)的秩序和均衡。 二、基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)就是將一個(gè)企業(yè)與其所處環(huán)境建立聯(lián)系。環(huán)境的關(guān)鍵部分主要由企業(yè)所在的相關(guān)行業(yè)、行業(yè)結(jié)構(gòu)及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)構(gòu)成。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略目標(biāo)聚集戰(zhàn)略三、市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，把企業(yè)分為四種類(lèi)型：
（一）市場(chǎng)主導(dǎo)者 （二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者
（三）市場(chǎng)跟隨者
（四）市場(chǎng)補(bǔ)缺者 （一）市場(chǎng)主導(dǎo)者戰(zhàn)略
1.市場(chǎng)主導(dǎo)者的概念及優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)主導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)。它在價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和促銷(xiāo)力量等方面處于支配地位，為同行業(yè)者所公認(rèn)。 優(yōu)勢(shì)是：消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度高，營(yíng)銷(xiāo)渠道的穩(wěn)固高效，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的豐富和積累。 2.市場(chǎng)主導(dǎo)者的三種戰(zhàn)略（1）擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量；
（2）保持市場(chǎng)占有率；
（3）提高市場(chǎng)占有率。
1.擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量的三種對(duì)策 （1）發(fā)現(xiàn)新用戶(hù)。
（2）開(kāi)辟新用途。
（3）增加使用量。 2.保護(hù)市場(chǎng)占有率的六種防御戰(zhàn)略 1）陣地防御 2）側(cè)翼防御 3）以攻為守 4）以靜制動(dòng)5）反擊防御6）運(yùn)動(dòng)防御：市場(chǎng)擴(kuò)大化、市場(chǎng)多角化。7）收縮防御。市場(chǎng)擴(kuò)大化指企業(yè)將其注意力從目前的產(chǎn)品轉(zhuǎn)到有關(guān)該產(chǎn)品的基本需要上，并全面研究與開(kāi)發(fā)有關(guān)該項(xiàng)需要的科學(xué)技術(shù)。3.提高市場(chǎng)占有率應(yīng)考慮的三個(gè)因素 （1）引起反壟斷活動(dòng)的可能性。 （2）為提高市場(chǎng)占有率所付出的成本。 （3）爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率時(shí)所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略。 （二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 1.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的概念及兩種戰(zhàn)略 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者和市場(chǎng)追隨者指在市場(chǎng)上處于次要地位的企業(yè)。 次要地位企業(yè)的兩種戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)市場(chǎng)，安于次要。 1.確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象（1）攻擊市場(chǎng)主導(dǎo)者。
（2）攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者。
（3）攻擊地方性小企業(yè)。 2.選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略 （1）正面進(jìn)攻，集中全力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng)陣地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，即進(jìn)攻對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱點(diǎn)。降低價(jià)格向?qū)κ诌M(jìn)攻，這是持續(xù)實(shí)行正面進(jìn)攻戰(zhàn)略最可靠的措施之一。另一種價(jià)格挑戰(zhàn)的策略是挑戰(zhàn)者通過(guò)巨額投入以實(shí)現(xiàn)更低的生產(chǎn)成本，然后以此來(lái)向?qū)κ职l(fā)起價(jià)格攻擊。
（2）側(cè)翼進(jìn)攻，就是集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)，有時(shí)可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面，實(shí)際攻側(cè)翼或背面。
（3）包圍進(jìn)攻，包圍進(jìn)攻是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對(duì)手的資源，并確信借助圍堵計(jì)劃足以打垮對(duì)手時(shí)，可采用這種戰(zhàn)略。
（4）迂回進(jìn)攻，這是一種最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，完全避開(kāi)對(duì)手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻。其具體辦法有三種：一是發(fā)展無(wú)關(guān)的產(chǎn)品，實(shí)行產(chǎn)品多角化；二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新地區(qū)的市場(chǎng)，實(shí)行市場(chǎng)多角化；三是發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品、取代現(xiàn)有產(chǎn)品。
（5）游擊進(jìn)攻，這是主要適用于規(guī)模小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。（三）市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略
市場(chǎng)跟隨的特點(diǎn)。1.市場(chǎng)跟隨的優(yōu)點(diǎn) 減少支出和風(fēng)險(xiǎn)；避免承受向市場(chǎng)主導(dǎo)者挑戰(zhàn)可能考來(lái)的重大損失。
2.市場(chǎng)跟隨的三種戰(zhàn)略（1）緊密跟隨。這種戰(zhàn)略是在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方面，盡可能仿效主導(dǎo)者。
（2）距離跟隨。這種跟隨者是在主要方面追隨主導(dǎo)者，但仍與主導(dǎo)者保持若干差異。 （3）選擇跟隨。在某些方面緊跟主導(dǎo)者，面在另一些方面又自行其是。（四）市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
1.市場(chǎng)補(bǔ)缺者的概念 市場(chǎng)補(bǔ)缺者是指精心服務(wù)于市場(chǎng)上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過(guò)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè)。
2.補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征 理想的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：①有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力；②利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；③對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；④企業(yè)具備占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)所必要的資源和能力；⑤企業(yè)既有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。 補(bǔ)缺基點(diǎn)的選擇。多重補(bǔ)缺基點(diǎn)比單一補(bǔ)缺基點(diǎn)更能減少風(fēng)險(xiǎn)，增加保險(xiǎn)系數(shù)。企業(yè)通常選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的補(bǔ)缺基點(diǎn)，以確保企業(yè)的生存和發(fā)展。3.市場(chǎng)補(bǔ)缺者可以選擇的十種專(zhuān)業(yè)化方案 ①最終用戶(hù)專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)門(mén)致力于為某類(lèi)最終用戶(hù)服務(wù)；②垂直層面專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)門(mén)致力于分銷(xiāo)渠道中的某些層面；③顧客規(guī)模專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)門(mén)為某一種規(guī)模的客戶(hù)服務(wù)；④特定顧客專(zhuān)業(yè)化，只對(duì)一個(gè)或幾個(gè)主要客戶(hù)；⑤地理區(qū)域?qū)I(yè)化，專(zhuān)為國(guó)內(nèi)外某一地區(qū)或地點(diǎn)服務(wù)；⑥產(chǎn)品或產(chǎn)品線(xiàn)專(zhuān)業(yè)化，只生產(chǎn)一大類(lèi)產(chǎn)品；⑦客戶(hù)訂單專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)門(mén)按客戶(hù)訂單生產(chǎn)預(yù)訂的產(chǎn)品；⑧質(zhì)量和價(jià)格專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)某種質(zhì)量和價(jià)格的產(chǎn)品；⑨服務(wù)項(xiàng)目專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)門(mén)提供某一種或幾種某他企業(yè)沒(méi)有的服務(wù)項(xiàng)目；⑩分銷(xiāo)渠道專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)門(mén)服務(wù)于某一類(lèi)分銷(xiāo)渠道 4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者的三個(gè)任務(wù) 創(chuàng)造補(bǔ)缺市場(chǎng)、擴(kuò)大補(bǔ)缺市場(chǎng)、保護(hù)補(bǔ)缺市場(chǎng)。
