戴爾創(chuàng)業(yè)成功在商業(yè)模式上有哪些創(chuàng)新
1.戴爾模式的商業(yè)模式
這真是一個(gè)奇妙的商業(yè)創(chuàng)意！戴爾本人通過(guò)為消費(fèi)者消除中間環(huán)節(jié)獲得了大量財(cái)富。他以很低的代價(jià)獲得了技術(shù)，比其他個(gè)人電腦制造商獲得了更為豐厚的利潤(rùn)。戴爾電腦公司的直銷商業(yè)模式就是利用現(xiàn)有的價(jià)值鏈，并且除去了一個(gè)不必要的、成本昂貴的環(huán)節(jié)（在經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語(yǔ)中，稱之為“非居間化”或“脫媒”）。從消費(fèi)者的角度看，這種新價(jià)值鏈更有意義。戴爾電腦公司的副總裁凱文·羅林斯曾經(jīng)感嘆說(shuō)：“我們現(xiàn)在就像賣菜的農(nóng)夫，搞不好東西就會(huì)爛在手里?！彼囊馑季褪钦f(shuō)，電腦技術(shù)的發(fā)展非常之快，如果公司不能迅速將電腦賣掉，產(chǎn)品就很容易變成一堆過(guò)時(shí)的機(jī)器，而過(guò)時(shí)的電腦就像已經(jīng)開(kāi)始腐爛變質(zhì)的蔬菜、水果那樣。這種關(guān)于庫(kù)存和速度的認(rèn)識(shí)，促使戴爾電腦公司在過(guò)去十多年里表現(xiàn)不俗。因此，現(xiàn)在不論在什么行業(yè)，很多CEO都在講，速度是他們優(yōu)先考慮的問(wèn)題之一。十多年來(lái)，直銷模式讓戴爾電腦公司保持了一種令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手疲于應(yīng)付的速度，也讓他們與客戶建立了直接聯(lián)系。這種聯(lián)系又讓他們及時(shí)掌握客戶想要什么樣的產(chǎn)品，何時(shí)需要這樣的產(chǎn)品。
2000年，三大行業(yè)巨頭包括CHS電子公司、MicroAge公司和InaCom公司都援引企業(yè)保護(hù)法案第11條以尋求美國(guó)政府保護(hù)。從一定意義上講，這種故事的道德意義其實(shí)相當(dāng)簡(jiǎn)單：為客戶提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，自己的公司也會(huì)得到長(zhǎng)足發(fā)展。但是，從另外一個(gè)意義上講也會(huì)相當(dāng)復(fù)雜，價(jià)廉物美的產(chǎn)品和服務(wù)需要通過(guò)一個(gè)系統(tǒng)、一個(gè)商業(yè)模式產(chǎn)生，商業(yè)模式建立在關(guān)于價(jià)值的遠(yuǎn)見(jiàn)之上，只有擁有優(yōu)秀的商業(yè)模式，為客戶提供價(jià)廉物美的服務(wù)才有可能實(shí)現(xiàn)。戴爾電腦公司自身的成本結(jié)構(gòu)大大降低了各種支出，因此它可以為客戶提供更多價(jià)格低廉的電腦。戴爾電腦公司將來(lái)又會(huì)怎樣做？隨著個(gè)人電腦市場(chǎng)的發(fā)展開(kāi)始減緩，戴爾電腦公司迅速將自己的直銷模式拓展到新領(lǐng)域，比如轉(zhuǎn)向服務(wù)器等產(chǎn)品。事實(shí)上，這是一種非常明晰的模式，戴爾電腦公司所有的管理者都深刻領(lǐng)悟了這種模式，從而也大大幫助他們很快適應(yīng)變化。但是，毫無(wú)疑問(wèn)，戴爾電腦公司仍將堅(jiān)持自己的商業(yè)模式。
這就是戴爾模式，一個(gè)成功的商業(yè)模式。
2.DELL公司是如何成功實(shí)施電子商務(wù)的,采用了哪些成功的措施?你是
針對(duì)戴爾的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，《商業(yè)周刊》曾就戴爾供應(yīng)鏈管理的秘密與戴爾公司分管供應(yīng)鏈管理的副總裁迪克·L ·亨特進(jìn)行了訪談。
雖然對(duì)于具體的技術(shù)細(xì)節(jié)我們無(wú)從得知，但通過(guò)采訪內(nèi)容，可以獲悉，戴爾目前采用的資源規(guī)劃和使用系統(tǒng)是由I2TECHNOLOGIES公司編寫(xiě)的軟件：這套軟件在啟用10個(gè)月之后覆蓋了戴爾全球所有的生產(chǎn)設(shè)施，并開(kāi)始產(chǎn)生效益。 戴爾在這個(gè)系統(tǒng)中所體現(xiàn)的主要思想大體可以概括為以下幾個(gè)方面。
（一）、戴爾公司認(rèn)為，在計(jì)算機(jī)零部件生產(chǎn)中，與其同20個(gè)已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)的生產(chǎn)者競(jìng)爭(zhēng)，還不如同其中最優(yōu)秀的企業(yè)達(dá)成合作更經(jīng)濟(jì)；這樣，戴爾自身可以集中有限的資金和資源生產(chǎn)最能夠產(chǎn)生市場(chǎng)附加值的部分，而一般零部件則交給其他優(yōu)勢(shì)企業(yè)生產(chǎn)。 通過(guò)這種強(qiáng)一強(qiáng)合作，戴爾與供應(yīng)商建立起伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)充分的信息共享。
其結(jié)果是，戴爾不再有完整的生產(chǎn)體系需要去管理，因此減少了公司的管理成本和管理工作量，提高了運(yùn)行效率；供應(yīng)商的技術(shù)人員在戴爾的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷售服務(wù)中成為戴爾的有機(jī)組成部分；公司對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)更加快捷，能夠創(chuàng)造更多的價(jià)值：同時(shí)，確保了戴爾公司的技術(shù)始終處于一流位置。 目前，戴爾最大的30家供應(yīng)商提供了相當(dāng)于其總成本大約75%的物料；再加上規(guī)模僅次于這些供應(yīng)商的另外20家，就相當(dāng)于其總成本的大約95%。
戴爾每天與這50家主要供應(yīng)商中的每一家打交道，甚至每天與其中的許多家打許多次交道。通過(guò)I2資源規(guī)劃和使用系統(tǒng)，戴爾實(shí)現(xiàn)了每天對(duì)每一個(gè)部件供應(yīng)狀況的監(jiān)控。
一旦某一部件快要耗盡，戴爾即通過(guò)與供應(yīng)商聯(lián)系確認(rèn)對(duì)方是否可以增加下一次發(fā)貨的數(shù)量；如果問(wèn)題涉及通用部件，戴爾還可以同后備供應(yīng)商商量；即使窮盡了所有手頭可供選擇的供應(yīng)渠道依然無(wú)法解決問(wèn)題，戴爾還可以與銷售和營(yíng)銷人員進(jìn)行磋商，協(xié)助實(shí)現(xiàn)需求轉(zhuǎn)向。而所有交易數(shù)據(jù)，無(wú)論是長(zhǎng)期規(guī)劃數(shù)據(jù)，即未來(lái)4至12個(gè)星期的預(yù)期批量，還是每隔兩個(gè)小時(shí)更新一次的執(zhí)行系統(tǒng)，即用于自動(dòng)發(fā)出補(bǔ)充供貨請(qǐng)求的系統(tǒng)，都在互聯(lián)網(wǎng)上往返；每一家供應(yīng)商都可以通過(guò)萬(wàn)維網(wǎng)調(diào)閱戴爾的訂單信息。
`（二）、戴爾公司認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重大挑戰(zhàn)是如何管理其庫(kù)存。因此，公司將注意力集中在庫(kù)存的流動(dòng)速度上，而不是庫(kù)存量的大小。
戴爾追的不是準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)中的“零庫(kù)存”，而是強(qiáng)調(diào)加快庫(kù)存的流轉(zhuǎn)速度。目前，在PC制造行業(yè)，原材料的價(jià)格大約每星期下降1%。
通過(guò)加速庫(kù)存流動(dòng)速度，相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，戴爾有效的降低了物料成本，反映到產(chǎn)品底價(jià)上，就意味著戴爾擁有了更大的競(jìng)爭(zhēng)空間。事實(shí)上，在PC行業(yè)，物料成本在運(yùn)營(yíng)收入中的比重高達(dá)80%左右，物料成本下降10%，效果遠(yuǎn)大于勞動(dòng)生產(chǎn)率提高10%。
為控制庫(kù)存，在技術(shù)上戴爾將現(xiàn)有的資源規(guī)劃和使用軟件應(yīng)用于分布在全球各地的所有生產(chǎn)設(shè)施中，在此基礎(chǔ)上，戴爾對(duì)每一家工廠的每一條生產(chǎn)線每隔兩個(gè)小時(shí)就作出安排一一公司只向工廠提供足夠兩個(gè)小時(shí)使用的物料。
在一般情況下，包括手頭正在進(jìn)行中的作業(yè)在內(nèi)，戴爾任何一家工廠內(nèi)的庫(kù)存量都只相當(dāng)于大約5個(gè)或6個(gè)小時(shí)的出貨量。這就加快了戴爾各家工廠的運(yùn)行周期，并且減少了庫(kù)房空間，在節(jié)省下的空間內(nèi)，戴爾代之以更多生產(chǎn)線。
對(duì)戴爾公司而言，如果觀察到對(duì)于某種特定產(chǎn)品的需求持續(xù)兩天或三天疲軟，就會(huì)發(fā)出警告；對(duì)于任何一種從生產(chǎn)角度而言“壽命將盡”的產(chǎn)品，戴爾將確定某個(gè)生產(chǎn)限額，隨后，一定到此為止。 （三）、電子商務(wù)的精彩部分應(yīng)該在營(yíng)銷環(huán)節(jié)上。
戴爾在業(yè)界最為著名的還在于其特有的高效的“直銷模式”，這不同于傳統(tǒng)意義上的“直接銷售”，而是一種基于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的“直接商業(yè)模式”。戴爾公司通過(guò)建立一整套完備的數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，極大的將其與用戶之間的路線拉直、縮小，一方面通過(guò)直接和用戶打交道，了解用戶的特殊需求，并能及時(shí)合作交貨，自己降低了中間成本；另一方面，用戶可以及時(shí)得到自己真正需要的商品，并且價(jià)廉、便利。
同時(shí)由于能夠及時(shí)準(zhǔn)確地得到顧客的反饋意見(jiàn)和建議，公司就在適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面占據(jù)了先機(jī)。 通過(guò)現(xiàn)有的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，戴爾公司每天與1萬(wàn)多名客戶進(jìn)行對(duì)話，這就相當(dāng)于給了戴爾一萬(wàn)次機(jī)會(huì)用于在供應(yīng)和需求之間取得平衡。
如果某一部件將出現(xiàn)短缺現(xiàn)象，公司會(huì)提前了解這一問(wèn)題，然后經(jīng)過(guò)與銷售部門聯(lián)系，把需求調(diào)整到其手頭所擁有的物料上。 例如，公司可以改變訂貨與交貨之間的時(shí)間，對(duì)于某種需求正旺的物件，戴爾可以把訂貨與交貨的時(shí)間從標(biāo)準(zhǔn)的4至5天延長(zhǎng)到10天，這種情況下，公司將從統(tǒng)計(jì)學(xué)角度知道有多少需求會(huì)隨之發(fā)生調(diào)整。
或者，公司可以實(shí)施某種促銷活動(dòng)，比如公司短缺17英寸顯示器，公司可以主動(dòng)向客戶提出以低于原價(jià)的價(jià)格、甚至與17英寸顯示器相同的價(jià)格提供一臺(tái)19英寸顯示器，在這種情況下，顯然大量需求將發(fā)生相應(yīng)變動(dòng)，而通過(guò)零售渠道的戴爾公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們卻無(wú)法做到這一點(diǎn)。 二、戴爾模式帶給我們的啟示 （一）、要樹(shù)立正確的商業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，同時(shí)，隨著市場(chǎng)和技術(shù)的發(fā)展，對(duì)這種理念進(jìn)行不斷的更新。
在戴爾之后，IBM、Compaq都試圖過(guò)模仿戴爾的模式，。
3.戴爾公司的營(yíng)銷策略是什么?
一.戴爾采用網(wǎng)絡(luò)直銷，大大降低成本，并能很好的掌握消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品的客戶化。
二.充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，公司網(wǎng)業(yè)向客戶提供大量信息，使了解起動(dòng)向及新產(chǎn)品，起到十分好的推銷作用。在促銷策略方面Dell網(wǎng)業(yè)也起著舉足輕重的作用。
首先是廣告。廣告在Dell的網(wǎng)頁(yè)中無(wú)處不見(jiàn)。
Dell的網(wǎng)頁(yè)中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。
第二是公共關(guān)系。在DELL公司的主頁(yè)中，也有不少地方體現(xiàn)了公司的公共關(guān)系策略。
例如，在其頁(yè)面中有公司的宗旨等信息的介紹，還有對(duì)最新電腦世界的新聞信息發(fā)布等等。 最后是銷售渠道策略。
在DELL的網(wǎng)頁(yè)中雖然沒(méi)有明確提出其銷售渠道的策略，但是可以看出，其采用的銷售渠道策略是一種直接銷售形式，即沒(méi)有中間商。這是因?yàn)镈ell在提供用戶自定義設(shè)計(jì)時(shí)曾經(jīng)提出了這種服務(wù)的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：正是由于采用了這種服務(wù)，才減少了二次安裝和二次搬運(yùn)，減少了中間商的介入，這不但大大降低了成本，使計(jì)算機(jī)可以賣得很便宜，同時(shí)，也使得計(jì)算機(jī)發(fā)生故障的可能性減到最小。
Dell公司以這種直接生產(chǎn)、快速交貨的直銷模式震撼著計(jì)算機(jī)行業(yè)并取得了巨大的成功。三.利用網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)和技術(shù)支持，完善售后服務(wù)，提高顧客忠誠(chéng)度。
作為一個(gè)電腦業(yè)這樣的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，其服務(wù)環(huán)節(jié)是相當(dāng)重要的，可以說(shuō)，是決定公司成功與否的一個(gè)關(guān)鍵因素。 因?yàn)閷?duì)一個(gè)用戶來(lái)說(shuō)，購(gòu)買的不僅僅是機(jī)器本身，更重要的是其相關(guān)的服務(wù)。
Dell公司的總裁在談到今后如何繼續(xù)保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭時(shí)說(shuō)：“我們這個(gè)行業(yè)對(duì)客戶總是漠然置之，今后我想把客戶服務(wù)提高到一個(gè)全新的高度。”這并不是一句泛泛的 推銷口號(hào)，公司已經(jīng)認(rèn)識(shí)到客戶服務(wù)是今后爭(zhēng)奪市場(chǎng)的關(guān)鍵，并提出了一系列衡量服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，如交貨準(zhǔn)時(shí)率、首次修機(jī)成功率、24小時(shí)內(nèi)維修人員到場(chǎng)率等等。
事實(shí)證明，對(duì)于DELL公司的許多客戶來(lái)說(shuō)，首先是被Dell的價(jià)格所吸引，但后來(lái)價(jià)格并不成為主要因素，公司的客戶支持和服務(wù)才使他們之間建立了供求關(guān)系。首先，Dell提供完善的網(wǎng)上技術(shù)服務(wù)和技術(shù)支持。
Dell公司提供的網(wǎng)上服務(wù)和技術(shù)支持十分廣泛，有用戶問(wèn)題解答、Windows98的升級(jí)問(wèn)題說(shuō)明、2000年問(wèn)題的解決方案、軟件升級(jí)的通知等等。 廣泛的服務(wù)不但能夠提高其產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，也能夠獲得用戶的滿意度，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。
4.戴爾的成功因素和面臨的挑戰(zhàn)是什么
戴爾模式的成功經(jīng)驗(yàn)歸納： 建立貼近顧客的直接關(guān)系 貼近顧客是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器，但很多公司只是從單一角度與顧客建立關(guān)系，而戴爾則是根據(jù)客戶的需要、特性和規(guī)模來(lái)組織與顧客不同的直接關(guān)系。
事實(shí)證明，這樣的關(guān)系已成為戴爾公司最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).戴爾主要是從三個(gè)方面著手建立與顧客的直接聯(lián)系： 關(guān)注需求而不是關(guān)注產(chǎn)品 電腦業(yè)不斷在科技上推陳出新，許多新技術(shù)會(huì)不斷進(jìn)入戴爾的產(chǎn)品，當(dāng)中，但對(duì)顧客而言，科技的份量很容易就會(huì)超過(guò)他們所能承受的程度和預(yù)期。在這一點(diǎn)上，戴爾力圖做顧客的顧問(wèn)，幫助顧客做正確的決策。
在戴爾，主要科技人員經(jīng)常以撰寫(xiě)報(bào)告、介紹新科技的方式來(lái)向顧客介紹電腦業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)；其員工會(huì)幫助顧客了解PentiumⅣ微處理器為什么超越前一代產(chǎn)品，幫助他們了解最新的微軟作業(yè)系統(tǒng)中哪些功能有助于把個(gè)人電腦管理得更好；戴爾還要求最頂尖的軟件和硬件工程師必須定期或不定期地與顧客舉行研討會(huì)，討論未來(lái)科技發(fā)展趨勢(shì)。顯然，戴爾不希望僅僅成為電腦供應(yīng)商，還想成為顧客在制訂科技策略時(shí)的顧問(wèn)。
如此一來(lái)，公司與顧客建立起信任、誠(chéng)實(shí)的伙伴關(guān)系，讓科技真正為顧客創(chuàng)造更大的價(jià)值。 直線銷售和直接提供資源 直線銷售關(guān)注的是與顧客建立一種直接的關(guān)系，讓顧客能夠直接與廠家互動(dòng)。
戴爾建立了這種直線銷售模式，通過(guò)這種互動(dòng)，不管是通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，還是通過(guò)電話，或者與銷售員面對(duì)面互動(dòng)，戴爾的顧客可以十分方便地找到他們所需要的機(jī)器配置，戴爾則可以按照客戶的訂單制造出完全符合顧客需求的定制計(jì)算機(jī)。 同時(shí)，戴爾也將直線銷售模式引入服務(wù)領(lǐng)域。
如果顧客的機(jī)器出了問(wèn)題，他只需撥一個(gè)全國(guó)統(tǒng)一的免費(fèi)電話，戴爾的工作人員就可以直接在電話上為他解決問(wèn)題。如果是硬件問(wèn)題，戴爾可以直接到顧客那里去為他維修，而且戴爾的這種服務(wù)是全國(guó)性的。
注重客戶反饋 產(chǎn)品發(fā)展的策略，應(yīng)該基于顧客意見(jiàn)并進(jìn)行調(diào)整，在戴爾公司看來(lái)，最好的顧客不見(jiàn)得是最大的顧客，也不見(jiàn)得是購(gòu)買力最強(qiáng)、需要協(xié)助或服務(wù)最少的顧客?！八^最好的顧客，是能給我們最大啟發(fā)的顧客；是教導(dǎo)我們?nèi)绾纬浆F(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，提供更大附加價(jià)值的顧客；是能提出挑戰(zhàn)，讓我們想出辦法后也可以嘉惠其他人的顧客。”
邁克爾·戴爾稱這種狀況為“機(jī)殼外”增加價(jià)值，“我們的最佳顧客扮演著前導(dǎo)指示的角色，告訴我們市場(chǎng)的走向，提供各種點(diǎn)子，讓我們精益求精?！? 提供專人客戶負(fù)責(zé)制 戴爾為所有戴爾用戶設(shè)立客戶檔案，他們可以隨時(shí)隨地聯(lián)系到專門的戴爾的客戶代表。
在戴爾，還建立了客戶賬戶團(tuán)隊(duì)，它通常由技術(shù)銷售專家、產(chǎn)品市場(chǎng)專家、產(chǎn)品服務(wù)專家、服務(wù)客戶經(jīng)理組成，能根據(jù)客戶的不同需求，制定出最適合的IT解決方案。這種“單一客戶負(fù)責(zé)人”制度避免了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式“售前”與“售后”服務(wù)脫節(jié)的現(xiàn)象，極大地完善了戴爾所提倡的“最佳客戶體驗(yàn)”。
采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù) Dell模式的一個(gè)含義就是依靠工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。邁克爾·戴爾解釋說(shuō)：“這就像熱力學(xué)第二定律，是事物發(fā)展的必然規(guī)律，你別無(wú)選擇。
從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，所有技術(shù)都朝著低成本的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展。 問(wèn)題 1. 市場(chǎng)份額呈現(xiàn)下降趨勢(shì)：近年來(lái)丟掉了個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)世界第一位的寶 座，而且銷售增長(zhǎng)率落后于市場(chǎng)整體平均水平， 尤其是在新興國(guó)家市場(chǎng)的拓展不利導(dǎo)致其整體份額的下降。
2 0 0 6年，“戴爾”引以為豪的直銷模式開(kāi)始備受I T界和華爾街的質(zhì)疑。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中（ I DC）統(tǒng)計(jì)：2 0 0 6年第一季度，“戴爾”在全球的市場(chǎng)份額下跌至18.1%，首度出現(xiàn)下滑。
另外，全球電腦出貨 量增長(zhǎng)12.9%， 而“戴爾”僅增加10.2%，這是該公司 有史以來(lái)首次低于產(chǎn)業(yè)的平均增速。與此同時(shí)，“戴爾”還面臨著巨大的贏利壓力。
根據(jù)其財(cái)報(bào)顯示：2 0 0 6年第一季度，“戴爾”盈利為7.62億美元， 相比去年同期9.34億美元的盈利下降18%。業(yè)績(jī)下滑 的趨勢(shì)并未立即停止，到了2 0 0 6年第三季度，“戴爾”的全球市場(chǎng)份額跌至16.1%，被最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——“惠普以全球市場(chǎng)份額16.3 %反超，受業(yè)績(jī)下滑的影響，“戴爾”的股價(jià)已由2 0 0 5年七八月份的40 美元左右的高位，下跌到2 0 0 6年的25美元左右，降幅達(dá)37.5%。
2. 直銷模式限制了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：全球市場(chǎng)中，戴爾Pc老大的地位尚無(wú)人撼動(dòng)： 但在某些地區(qū)市場(chǎng)， “戴爾”的表現(xiàn)就有些差強(qiáng)人意，和老大的身份并不相符。 IDC的分析師羅格·凱就曾指出。
在許多國(guó)家，如果沒(méi)有零售店，Pc很難送到消費(fèi)者手中。由此可見(jiàn)：直銷模式不進(jìn)行調(diào)整，“戴爾”在某些地區(qū)，將無(wú)法開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，更加不可能進(jìn)而占有，市場(chǎng)份額難免會(huì)面臨持續(xù)下滑的危險(xiǎn)。
3.本土化遭遇不信任：眼下中國(guó)、印度等新興市場(chǎng)代替了市場(chǎng)飽和的歐洲， 成為PC發(fā)展空間最大的市場(chǎng)。根據(jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Forrester預(yù)計(jì)，受中國(guó)、俄羅斯、印度等新興市場(chǎng)的推動(dòng)，到2010年時(shí)，全球的PC出貨量將達(dá)到13億臺(tái)。
其中新興市場(chǎng)將占5.6 6億臺(tái)。面對(duì)如此誘人的市場(chǎng)前景，“戴爾”當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過(guò)。
但在大軍揮進(jìn)時(shí)，“戴爾”卻遭到了本土廠商的激烈抵抗，舉步維艱，頻頻失手。據(jù)IDC統(tǒng)計(jì)，“戴爾”2004在中國(guó)的市場(chǎng)份額為7.6 。
5.戴爾的成功之道
您好，DELL的成功之道- - 戴爾"（DELL）電腦公司的創(chuàng)始人是美國(guó)人邁克爾·戴爾。
該公司成立于1984年，注冊(cè)時(shí)資金只有1000美圓，而到了2001年，它的銷售額達(dá)到了310億美圓，并在全球擁有3.6萬(wàn)名員工，其股價(jià)也由最初1988年上市的售價(jià)8.5美圓躍升至100美圓每股，1992年被《財(cái)富》雜志評(píng)為全球500強(qiáng)企業(yè)，2002年位居第131位，并且同年成為美國(guó)客戶首選計(jì)算機(jī)系統(tǒng)供應(yīng)商。 DELL的成功，離不開(kāi)其創(chuàng)始人帶而的偶發(fā)靈感。
尚在初中時(shí)，年輕的邁克爾·戴爾擁有了第一臺(tái)蘋果（Mac）電腦，并且迅速將興趣轉(zhuǎn)入電腦背后的商機(jī)，他用賣報(bào)紙賺的錢購(gòu)買電腦零部件，將電腦改裝售出取得利益，接著再改裝另一臺(tái)。通過(guò)他一系列的分析，他得出了一個(gè)想法：只要自己的銷售量再多一些，而且沒(méi)有中間商，自己改裝的電腦又具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還有品質(zhì)和服務(wù)的上的優(yōu)勢(shì)，這樣就可以和其他店，甚至Mac,Capon,IBM這些大公司競(jìng)爭(zhēng)了。
這個(gè)想法就是今天輝煌的DELL公司的源泉。 那么，邁克爾·戴爾又是如何把DELL公司由最初的改裝行當(dāng)發(fā)展成為全球五大計(jì)算機(jī)系統(tǒng)制造商之一的呢？ 正如戴爾本人所說(shuō)，DELL的成功來(lái)自于他們擁有一個(gè)更好的商業(yè)模式——那就是著名的"戴爾模式"。
早在DELL成立之初，Mac,IBM等知名電腦公司的銷售商品方式無(wú)一不是代理銷售，然而戴爾便打破了這一模式。DELL緊緊抓住客戶管理，員工服務(wù)與供應(yīng)商這三者關(guān)系，形成了他的成功秘訣。
眾所周知，如今只有上網(wǎng)或一個(gè)電話，你便可訂購(gòu)DELL的電腦。然而DELL在全球的客服中心，并沒(méi)有任何庫(kù)存，當(dāng)接到定單，便依據(jù)定單從配件供應(yīng)商提供的零配件開(kāi)始組裝，一臺(tái)PC從原料入廠到打包出廠不出5、6小時(shí)，而組裝只需5、6分鐘。
這便是"戴爾模式"的效率體現(xiàn)，這大大縮小了必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率，這也是為何DELL如此迅速地發(fā)展的原因。 "戴爾模式"還成功于簡(jiǎn)化了流程，妥善管理存貨，并與供應(yīng)商聯(lián)盟。
DELL建立了一個(gè)超高效的供應(yīng)鏈和生產(chǎn)流程管理，依定單生產(chǎn)，不囤積大量配件，避免占用資金，并且與配件供應(yīng)商聯(lián)盟，直接配送。這都大大降低了成本，也是為什么DELL電腦價(jià)格往往比許多電腦便宜的原因。
在消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)，影響消費(fèi)的因素主要為消費(fèi)者的收入及商品價(jià)格，"戴爾模式"的按單生產(chǎn)已滿足了不同收入消費(fèi)者的需求，而低成本，高質(zhì)量以及低廉的價(jià)格，也是戰(zhàn)勝眾多對(duì)手的重要原因。然而，也許有人會(huì)問(wèn)，為什么別的公司無(wú)法象DELL一樣簡(jiǎn)化流程，其實(shí)DELL在這個(gè)技術(shù)方面擁有550項(xiàng)專利，這也正使得"戴爾模式"是獨(dú)一無(wú)二的。
"戴爾模式"的另一個(gè)重要特色就是市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略。早在戴爾16歲時(shí)，他賣報(bào)紙為業(yè)余工作，他負(fù)責(zé)推銷報(bào)紙為生，通過(guò)詳密的調(diào)查，DELL發(fā)現(xiàn)了兩種最愿訂報(bào)的人：1.新婚的人；2.搬了新房的人，聰明的他就從法院登記的新婚夫婦的地址和地產(chǎn)公司提供的購(gòu)房者名單了解了這一消費(fèi)群，并且想他們郵去詳細(xì)資料，爭(zhēng)取訂戶。
通過(guò)這種方式，戴爾當(dāng)年就掙到了1.8萬(wàn)美圓，這不僅為他開(kāi)辦公司提供了資金，也啟迪了他的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略——也就是他所說(shuō)的"比顧客更了解顧客"。這便是DELL除了降低成本、高效率兩大因素外的另一個(gè)秘訣：好服務(wù)。
DELL通過(guò)直銷模式與顧客建立了直接聯(lián)系，不僅節(jié)省了間中環(huán)節(jié)所浪費(fèi)的時(shí)間和成本，也更好，更直接地了解了顧客的需求，并培養(yǎng)起一個(gè)穩(wěn)定的顧客群體。DELL不僅擁有一個(gè)嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系，還建立了一個(gè)強(qiáng)大的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，其工作人員不僅通過(guò)網(wǎng)站和電話為顧客提供了全面的售后服務(wù)，而且定期會(huì)主動(dòng)向客戶打電話，征求意見(jiàn)。
這一點(diǎn)，充分證明了商品的服務(wù)極大地影響了消費(fèi)，也帶動(dòng)了DELL的發(fā)展。 除了低成本+高效率+好服務(wù)的三大"戴爾模式"特色以外，DELL的另外一個(gè)得勝之道便是"多元化"經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，DELL除了鞏固個(gè)人電腦時(shí)常的領(lǐng)導(dǎo)地位，而且還雄心勃勃地?cái)U(kuò)張市場(chǎng)。
近年，DELL加快步伐，陸續(xù)涉足了高端便攜電腦，服務(wù)器，工作站，交換機(jī)，PDA，打印機(jī)，收銀機(jī)等等產(chǎn)品。這極大地體現(xiàn)了DELL公司永不滿足，堅(jiān)持"要么創(chuàng)新，要么消失"的理念，這種市場(chǎng)的擴(kuò)張創(chuàng)新，讓DELL在市場(chǎng)上占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)地位。
的確，DELL的迅速崛起讓所有質(zhì)疑戴爾經(jīng)營(yíng)模式的人都閉上了嘴，那些盲目模仿"戴爾模式"的企業(yè)也以失敗告終。引用戴爾的一句話來(lái)解釋就是："在諾大的市場(chǎng)上，有很多的方式，途徑可以使公司取得成功。
‘戴爾模式‘不是成功的唯一途徑，卻是最適合DELL發(fā)展的途徑。"這種模式正是DELL沉淀多年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)文化。
談到DELL的企業(yè)文化，美國(guó)企業(yè)文化的特色在DELL公司身上可略見(jiàn)一斑。 企業(yè)文化，也稱公司文化，總結(jié)而言便是一種經(jīng)濟(jì)文化，是將經(jīng)濟(jì)與文化的一個(gè)結(jié)合體。
一個(gè)國(guó)家的企業(yè)文化與本國(guó)的社會(huì)性、民族性是不可脫離的。 美國(guó)的人文精神是十分強(qiáng)烈的，早在美國(guó)歷史初期，由于純理性主義的誤導(dǎo)，美國(guó)企業(yè)陷在"人并非生產(chǎn)力中關(guān)鍵因素"的過(guò)時(shí)觀念，也導(dǎo)致了世界性商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的失利，直到近代，美國(guó)企業(yè)開(kāi)始重視"人"這個(gè)生產(chǎn)的重要因素。
DELL公司也重視著這一點(diǎn)，不僅生產(chǎn)銷售一。
6.dell的成功之道
DELL的成功之道- -戴爾"（DELL）電腦公司的創(chuàng)始人是美國(guó)人邁克爾·戴爾。
該公司成立于1984年，注冊(cè)時(shí)資金只有1000美圓，而到了2001年，它的銷售額達(dá)到了310億美圓，并在全球擁有3.6萬(wàn)名員工，其股價(jià)也由最初1988年上市的售價(jià)8.5美圓躍升至100美圓每股，1992年被《財(cái)富》雜志評(píng)為全球500強(qiáng)企業(yè)，2002年位居第131位，并且同年成為美國(guó)客戶首選計(jì)算機(jī)系統(tǒng)供應(yīng)商。 DELL的成功，離不開(kāi)其創(chuàng)始人帶而的偶發(fā)靈感。
尚在初中時(shí)，年輕的邁克爾·戴爾擁有了第一臺(tái)蘋果（Mac）電腦，并且迅速將興趣轉(zhuǎn)入電腦背后的商機(jī)，他用賣報(bào)紙賺的錢購(gòu)買電腦零部件，將電腦改裝售出取得利益，接著再改裝另一臺(tái)。通過(guò)他一系列的分析，他得出了一個(gè)想法：只要自己的銷售量再多一些，而且沒(méi)有中間商，自己改裝的電腦又具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還有品質(zhì)和服務(wù)的上的優(yōu)勢(shì)，這樣就可以和其他店，甚至Mac,Capon,IBM這些大公司競(jìng)爭(zhēng)了。
這個(gè)想法就是今天輝煌的DELL公司的源泉。 那么，邁克爾·戴爾又是如何把DELL公司由最初的改裝行當(dāng)發(fā)展成為全球五大計(jì)算機(jī)系統(tǒng)制造商之一的呢？ 正如戴爾本人所說(shuō)，DELL的成功來(lái)自于他們擁有一個(gè)更好的商業(yè)模式——那就是著名的"戴爾模式"。
早在DELL成立之初，Mac,IBM等知名電腦公司的銷售商品方式無(wú)一不是代理銷售，然而戴爾便打破了這一模式。DELL緊緊抓住客戶管理，員工服務(wù)與供應(yīng)商這三者關(guān)系，形成了他的成功秘訣。
眾所周知，如今只有上網(wǎng)或一個(gè)電話，你便可訂購(gòu)DELL的電腦。然而DELL在全球的客服中心，并沒(méi)有任何庫(kù)存，當(dāng)接到定單，便依據(jù)定單從配件供應(yīng)商提供的零配件開(kāi)始組裝，一臺(tái)PC從原料入廠到打包出廠不出5、6小時(shí)，而組裝只需5、6分鐘。
這便是"戴爾模式"的效率體現(xiàn)，這大大縮小了必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率，這也是為何DELL如此迅速地發(fā)展的原因。 "戴爾模式"還成功于簡(jiǎn)化了流程，妥善管理存貨，并與供應(yīng)商聯(lián)盟。
DELL建立了一個(gè)超高效的供應(yīng)鏈和生產(chǎn)流程管理，依定單生產(chǎn)，不囤積大量配件，避免占用資金，并且與配件供應(yīng)商聯(lián)盟，直接配送。這都大大降低了成本，也是為什么DELL電腦價(jià)格往往比許多電腦便宜的原因。
在消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)，影響消費(fèi)的因素主要為消費(fèi)者的收入及商品價(jià)格，"戴爾模式"的按單生產(chǎn)已滿足了不同收入消費(fèi)者的需求，而低成本，高質(zhì)量以及低廉的價(jià)格，也是戰(zhàn)勝眾多對(duì)手的重要原因。然而，也許有人會(huì)問(wèn)，為什么別的公司無(wú)法象DELL一樣簡(jiǎn)化流程，其實(shí)DELL在這個(gè)技術(shù)方面擁有550項(xiàng)專利，這也正使得"戴爾模式"是獨(dú)一無(wú)二的。
"戴爾模式"的另一個(gè)重要特色就是市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略。早在戴爾16歲時(shí)，他賣報(bào)紙為業(yè)余工作，他負(fù)責(zé)推銷報(bào)紙為生，通過(guò)詳密的調(diào)查，DELL發(fā)現(xiàn)了兩種最愿訂報(bào)的人：1.新婚的人；2.搬了新房的人，聰明的他就從法院登記的新婚夫婦的地址和地產(chǎn)公司提供的購(gòu)房者名單了解了這一消費(fèi)群，并且想他們郵去詳細(xì)資料，爭(zhēng)取訂戶。
通過(guò)這種方式，戴爾當(dāng)年就掙到了1.8萬(wàn)美圓，這不僅為他開(kāi)辦公司提供了資金，也啟迪了他的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略——也就是他所說(shuō)的"比顧客更了解顧客"。這便是DELL除了降低成本、高效率兩大因素外的另一個(gè)秘訣：好服務(wù)。
DELL通過(guò)直銷模式與顧客建立了直接聯(lián)系，不僅節(jié)省了間中環(huán)節(jié)所浪費(fèi)的時(shí)間和成本，也更好，更直接地了解了顧客的需求，并培養(yǎng)起一個(gè)穩(wěn)定的顧客群體。DELL不僅擁有一個(gè)嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系，還建立了一個(gè)強(qiáng)大的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，其工作人員不僅通過(guò)網(wǎng)站和電話為顧客提供了全面的售后服務(wù)，而且定期會(huì)主動(dòng)向客戶打電話，征求意見(jiàn)。
這一點(diǎn)，充分證明了商品的服務(wù)極大地影響了消費(fèi)，也帶動(dòng)了DELL的發(fā)展。 除了低成本+高效率+好服務(wù)的三大"戴爾模式"特色以外，DELL的另外一個(gè)得勝之道便是"多元化"經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，DELL除了鞏固個(gè)人電腦時(shí)常的領(lǐng)導(dǎo)地位，而且還雄心勃勃地?cái)U(kuò)張市場(chǎng)。
近年，DELL加快步伐，陸續(xù)涉足了高端便攜電腦，服務(wù)器，工作站，交換機(jī)，PDA，打印機(jī)，收銀機(jī)等等產(chǎn)品。這極大地體現(xiàn)了DELL公司永不滿足，堅(jiān)持"要么創(chuàng)新，要么消失"的理念，這種市場(chǎng)的擴(kuò)張創(chuàng)新，讓DELL在市場(chǎng)上占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)地位。
的確，DELL的迅速崛起讓所有質(zhì)疑戴爾經(jīng)營(yíng)模式的人都閉上了嘴，那些盲目模仿"戴爾模式"的企業(yè)也以失敗告終。引用戴爾的一句話來(lái)解釋就是："在諾大的市場(chǎng)上，有很多的方式，途徑可以使公司取得成功。
‘戴爾模式‘不是成功的唯一途徑，卻是最適合DELL發(fā)展的途徑。"這種模式正是DELL沉淀多年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)文化。
談到DELL的企業(yè)文化，美國(guó)企業(yè)文化的特色在DELL公司身上可略見(jiàn)一斑。 企業(yè)文化，也稱公司文化，總結(jié)而言便是一種經(jīng)濟(jì)文化，是將經(jīng)濟(jì)與文化的一個(gè)結(jié)合體。
一個(gè)國(guó)家的企業(yè)文化與本國(guó)的社會(huì)性、民族性是不可脫離的。 美國(guó)的人文精神是十分強(qiáng)烈的，早在美國(guó)歷史初期，由于純理性主義的誤導(dǎo)，美國(guó)企業(yè)陷在"人并非生產(chǎn)力中關(guān)鍵因素"的過(guò)時(shí)觀念，也導(dǎo)致了世界性商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的失利，直到近代，美國(guó)企業(yè)開(kāi)始重視"人"這個(gè)生產(chǎn)的重要因素。
DELL公司也重視著這一點(diǎn)，不僅生產(chǎn)銷售一切以人。
