房地產項目的車位銷售一直是項目營銷的難點，許多項目售罄后，卻仍有大量車位存貨的積壓，導致樓盤的收益不能及時結清。銷售困難的原因在于業(yè)主的車輛狀況、經濟實力、銷售節(jié)奏、物業(yè)管理強度等因素。

Tips：存在的銷售誤區(qū)：

• 采用“大開大合” 的營銷戰(zhàn)略，妄想開盤活動后全部售罄。（剛需項目車位銷售周期一般較長，客戶基數(shù)大、資金緊張）
• 誤把車位當住宅一樣銷售。（住宅客戶靠“積累”，車位客戶靠“培養(yǎng)”）

SO，如何避免掉進車位銷售誤區(qū)的“坑”，實現(xiàn)房地產項目車位的快速銷售呢？

問題就是這樣，看看我們從哪幾個方面入手呢？

01車位銷售邏輯

• 車位去化困難，表現(xiàn)在營銷端，實際問題出現(xiàn)在產品端，車位配比、定價、設計得不合理，導致在銷售端出現(xiàn)車位積存問題。
• 要從根源上解決車庫銷售難題，核心是要營銷前置，在規(guī)劃設計階段就給出符合項目定位和客戶需求的車位產品建議，從根源上消滅車位積存問題。

02影響車位銷售的內外部因素

【影響去化的原因】外部停車便利度高，內部動線可進一步提升

• 內部因素：車位設計（如：距離遠近、停車方便程度、不利因素）、客群結構。
• 外部因素：周邊城市街面的成熟度和道路限制因素（市中心道路交通界面成熟且管理嚴格，路邊停車存在貼條現(xiàn)象，故會倒逼業(yè)主購置車位；而城郊諸多道路處于規(guī)劃狀態(tài)，可隨意停車，故業(yè)主不會購置車位）。

【客戶需求】購買決策與客戶實力正相關，未購客戶普遍表示現(xiàn)有車位低于心理預期

未購原因：

• 客戶心理預期低；如價格貴、名下無車、暫時不住、未交房不著急買等。
• 擔心后期地庫管理問題；如果客戶存在不購買也能隨意進出的僥幸心理，或者后期可以月租。
• 充電樁位置設計問題；取決于充電樁和配電箱的位置，接管和線到車位的距離，存在無法安裝充電樁的可能。
• 地庫設計不合理；如地庫通道過窄，出入口設計容易引發(fā)事故。

03營銷端車位去化策略

車位銷售遵從“二、三、六、八”的銷售原則：

多種促銷戰(zhàn)略要組合運用，將會取得更顯著的成效，單獨運用效果不明顯。

劃重點

“二、三、六、八”銷售戰(zhàn)略有機地結合起來。

1. 項目定位和客戶成交結構的梳理，是樓盤究竟以集中的形式開盤，抑或以自然的形式進行，“開頭好，就已經取得了一半的成績”。
2. 停車場的經營具有較大的發(fā)展?jié)摿?，所以要想提升顧客的轉化效率，必須加強對顧客的培育和環(huán)境的烘托。
3. 合理的車位定價是實現(xiàn)銷售均衡和快速去化的先決條件。
4. 對各類車位的促銷戰(zhàn)略進行綜合運用，效果更為顯著。
5. 車位的宣傳要有選擇性，要直接針對小區(qū)的業(yè)主進行宣傳，營造市場氛圍，掌控推售節(jié)奏。