黑貓白貓，抓到老鼠的才是好貓。

整理 | 侯蘇桓

排版 | 陳 苗

前言

老齡化已經(jīng)成為未來必須面對的社會現(xiàn)實，但目前護理工作缺口較大、護理人員持續(xù)流失，可以說，“人力資源”是未來養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的主要痛點。而推廣養(yǎng)老機器人的適用，是解決該問題的一個重要手段。

深圳作為科技有限公司（以下簡稱：作為科技）是一家重點研發(fā)和制造智能護理設(shè)備的科技企業(yè)，力圖用設(shè)備的迭代緩解服務(wù)資源緊張的壓力。在提升服務(wù)效率、降低服務(wù)風險的同時，為老人提供更有尊嚴有溫暖的護理服務(wù)。

帶著這樣的理念，作為科技深耕智能護理領(lǐng)域，不僅取得100多項知識產(chǎn)權(quán)及多項產(chǎn)品認證、榮譽證書，更成功拿到多輪融資，不久前剛剛宣布獲得數(shù)千萬元A輪融資，是養(yǎng)老機器人賽道里的一枚新秀。（見AgeClub此前文章《首發(fā) |「作為科技」完成數(shù)千萬A輪融資，專注解決失能老人的智能護理剛需》）

2022年11月22-23日，AgeClub主辦的“ABI2022第八屆中國老年產(chǎn)業(yè)商業(yè)創(chuàng)新大會&WRLE創(chuàng)新巡展（杭州）”順利舉行。

會議期間，作為科技聯(lián)合創(chuàng)始人劉文權(quán)分享了題為《用跨界思維捕捉線下傳統(tǒng)渠道營銷新機遇》，從作為科技的產(chǎn)品與營銷實踐出發(fā)，分享了養(yǎng)老機器人市場的前景及營銷機會。

劉文權(quán)，作為科技聯(lián)合創(chuàng)始人，畢業(yè)于中山大學，曾任職于TCL、長虹擔任營銷副總裁，18年市場營銷與管理經(jīng)驗。

以下是他的演講內(nèi)容：

未來養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)最大的痛點是什么？我相信在座的每個人都會有不同的答案，可能有的人說“缺人”，有的人說“缺錢”。

我們的觀點是，在老齡化不斷加深的前提下，未來社會財富的創(chuàng)造可能會放慢腳步。面向未來，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)最大的痛點一定是缺人，從事養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的“人”遠遠不夠。

我今天向大家分享的是養(yǎng)老機器人營銷渠道的創(chuàng)新，養(yǎng)老機器人目前屬于產(chǎn)業(yè)的導入階段，在營銷上我們沒有代理商，也沒有成熟的渠道，只能大膽去嘗試。正所謂：黑貓白貓，抓到老鼠的才是好貓。

我今天的分享主要分成四個章節(jié)，可以用“三、六、五、一”4個數(shù)字來概括：“三”指的是我們的三大目標市場，“六”是六大應(yīng)用場景。“五”指的是我們五個以上傳統(tǒng)營銷渠道的創(chuàng)新，“一”指的是我們齊心協(xié)力，一起來賺一次養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)趨勢的錢。

一句話總結(jié)起來：我們365天只干一件事，就是賺養(yǎng)老趨勢的錢。

PART 01

老年人群康復需求巨大

養(yǎng)老照護負擔沉重

首先，我將從目標市場、行業(yè)發(fā)展趨勢，行業(yè)痛點和用戶分析這四個方面對三大目標市場進行分析。

1. 2.2億人具有肌肉骨骼康復需求，老年人占比超50%

先來看幾組數(shù)據(jù)：

• 2021年我國失能半失能老人有4400萬，每6個老人中就有一位老人失能。
• 2021年我國殘疾人口有8500萬，每16人中就有一個殘疾人，但是只有10%的殘疾人得到基本的康復，每年僅僅只有2%也就是170萬的殘疾人得到基本輔具的適配，其他人都是靠原始方式。
• 根據(jù)2021年柳葉刀的研究數(shù)據(jù)表明，中國有4.6億的人口是需要康復的，在這4.6億人里，又有2.2億人是因為肌肉和骨骼的疾病需要康復，也就是說，在國內(nèi)，每3個人有1個人需要康復，每6個人就有1個人需要肌肉骨骼康復，但是僅僅只有10%的患者正在接受康復治療。

我們看到這些數(shù)字都感到很驚訝，但是這也表明我們這個市場的需求非常巨大，目前還遠遠沒有得到滿足。

2. 養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間巨大，將成為新趨勢

再來看國內(nèi)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，2022年國內(nèi)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值是10.3萬億，占整體GDP的比重是9%，與歐美國家和日本25%左右的比例相比，我們產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間還有很大。

清華大學經(jīng)管系教授韓秀云曾經(jīng)對話美國最大的私募資本——黑石資本老板蘇世明，他們說了一句話：新的十年每個人都應(yīng)該賺一次趨勢的錢，這個趨勢就是我們在座的大家正在一起奮斗的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)。養(yǎng)老行業(yè)將超過房地產(chǎn)成為一個特別大的行業(yè)。

中國目前有2.67億老年人，未來10年將達到4億，這是一個特別大的空間。而人工智能走進養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，它們可能會給老人提供更多的服務(wù)，這在中國目前仍然是藍海。

3. 養(yǎng)老照護負擔沉重，養(yǎng)老機器人賦能普惠養(yǎng)老

我們在開頭就提過，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的最大痛點是未來沒有人照顧。目前我國的人口結(jié)構(gòu)是“421”家庭，甚至是“8421”家庭，或者“7421”、“6421”、“5421”，即獨生子女需要供養(yǎng)多位老人，家庭照護負擔沉重，只能通過機器人解決這個痛點。

去年兩會把積極應(yīng)對人口老齡化上升為國家戰(zhàn)略，同時，“十四五”規(guī)劃提出要發(fā)展銀發(fā)經(jīng)濟，開發(fā)適老化技術(shù)和產(chǎn)品，培育智慧養(yǎng)老等新業(yè)態(tài)。

我們相信，以養(yǎng)老機器人賦能普惠養(yǎng)老，才能破解我國養(yǎng)老服務(wù)日益尖銳的供需矛盾。只有通過大力推進科技養(yǎng)老，才能解決我們護工短缺、成本高昂和生活質(zhì)量不佳的痛點。

PART 02

圍繞失能老人六大需求

構(gòu)筑一體化智能護理、康復解決方案

接下來我將帶大家走進作為科技，了解我們的六大應(yīng)用產(chǎn)品。

作為科技，是一家集研發(fā)、設(shè)計、制造、銷售及服務(wù)于一體的綜合性國家級高新技術(shù)企業(yè)，目前獲得中國頭部機構(gòu)達晨資本等的A輪投資。今年，達晨資本一共調(diào)研了近千個科技項目，僅投資了兩家，我們公司有幸成為其中之一。

我們公司專注于失能人群的智能護理和康復，未來圍繞失能老人的六項需求，提供智能護理與智慧護理平臺的一個綜合解決方案。我們公司的三大目標，一是幫助護理人員有體面的工作，二是讓失能老人有尊嚴地生活，三是替天下兒女有品質(zhì)地盡孝。

我們公司的產(chǎn)品主要圍繞失能老人的大小便、洗澡、吃飯、上下床、穿衣、行走六項需求研發(fā)，覆蓋養(yǎng)老、消費和醫(yī)療器械三大目標市場。目前，我們有六大品類，近三十款產(chǎn)品應(yīng)用于上述六大場景，這也是我前面講的“三、六、五、一”的“六”——六大應(yīng)用產(chǎn)品。

再來看一下我們的明星產(chǎn)品。

左邊這款，是我們的穿戴式大小便護理機器人，它出身名門，專門為沒有自主意識的失能老人量身定制。不僅入選了工信部的國家推廣目錄，也入選了上海三部委的推廣目錄，還獲得德國紅點獎、歐洲好設(shè)計獎等全球設(shè)計大獎。

右邊那款，是我們的大小便智能護理床，這是我們的網(wǎng)紅產(chǎn)品，各大自媒體點擊量超過1億，專門為有意識的高齡老人、半失能老人以及醫(yī)院病患量身定制，我們?yōu)榕P床老人、高齡老人、殘疾老人、病患和植物人等提供了床上大小便智能護理的一站式解決方案。

上圖是我們的另外兩款網(wǎng)紅產(chǎn)品，便攜式洗浴機是為腿腳不便的高齡老人、癱瘓臥床的失能老人量身定制，也是居家養(yǎng)老、上門服務(wù)、上門沐浴及家政公司的最愛，徹底解決了老人洗浴的痛點，已經(jīng)服務(wù)了幾十萬人次，入選了上海三部委的推廣目錄。

右邊那款是我們的全自動智能洗浴機，它也是智能洗浴，五星上將，對標日本的三菱和九鼎醫(yī)療，是國產(chǎn)替代和出海的先鋒，統(tǒng)領(lǐng)三軍。

上面這張圖是我們上下床轉(zhuǎn)移系列的明星產(chǎn)品。

• 第一款是我們的多功能電動移位機，它是輪椅的顛覆者，為腿腳不便的高齡老人和癱瘓臥床的失能老人量身定制，通過它，一個90斤的女性，可以將一個200斤的男性輕松地從床上轉(zhuǎn)移到洗手間、浴室，在這個過程中不會有摔倒和二次傷害的問題。
• 第二款是我們的自助移位車載行走多功能機，它有三頭六臂，也是我們?nèi)蚴卓顚崿F(xiàn)了自助移位的移位機，也就是說不需要他人幫助，病患或者老人就可以自助移位。
• 第三款是我們的折疊電動爬樓機，這個是為老舊小區(qū)腿腳不便的老年人以及殘疾人可以輕松上下樓設(shè)計的。

下圖是我們行走系列的明星產(chǎn)品，這款產(chǎn)品我們在醫(yī)院里有10個收費項目可以使用，我們稱它為孫悟空。

它能夠讓癱瘓臥床了5-10年的老人站起來做站立訓練，走起來進行步態(tài)訓練。除了這個以外，它還能做頸椎、腰椎拉伸，上肢牽引等康復訓練。而且，整體治療的時間靈活，人工成本及治療費用遠低于傳統(tǒng)模式。

另外，我們還有外骨骼系列的硬件產(chǎn)品和云平臺，為失能人群提供全系列的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅給患者帶來步行功能的改善，而且能夠改善身體機能，促進腸道蠕動以及增強心肺的功能，預(yù)防關(guān)節(jié)萎縮、肌肉萎縮、改善睡眠。

關(guān)于產(chǎn)品和技術(shù)沉淀上，目前我們公司獲得了100多項技術(shù)專利，還獲得過工信部國家推廣目錄和上海三部委推廣目錄，也獲得中國NMPA、CQC，美國FDA、FCC-ID，歐盟CE以及英國的UKCA等認證，通過了ISO9001、ISO13485、GMP等5大管理體系的認證，獲得德國紅點獎、歐洲好設(shè)計獎、首批適老化產(chǎn)品認證等榮譽。

PART 03

養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)沒有成熟渠道

關(guān)鍵是大膽嘗試

魯迅先生說過：“世上本無路，只是走的人多了，也就成了路”。養(yǎng)老機器人產(chǎn)業(yè)目前處于行業(yè)導入期的中后期，沒有成熟的營銷渠道。但路是人走出來的，我們必須要敢為天下先，敢于開拓創(chuàng)新。真理只有在實踐中才能得到檢驗。

關(guān)于營銷渠道創(chuàng)新，我們把養(yǎng)老的各個環(huán)節(jié)串聯(lián)起來，建立起了一個養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的生態(tài)聯(lián)盟。目前我們一共有13種渠道的合作模式，醫(yī)院、電商和代理是我們比較傳統(tǒng)的營銷模式。

關(guān)于一些創(chuàng)新渠道，我主要分享四種：

1. 慈善、公益活動

這段時間我們國家倡導共同富裕，我們也在積極拓展慈善、公益渠道，未來將和更多團體或公司聯(lián)合開展慈善公益活動，關(guān)愛老人。

關(guān)于慈善活動這塊，我們和夕陽紅節(jié)目、中國紅十字會總會事業(yè)發(fā)展中心合作開展了“關(guān)愛貧困失能老人”活動，也和地方慈善總會合作向公益養(yǎng)老機構(gòu)、民營醫(yī)院以及一些醫(yī)養(yǎng)結(jié)合養(yǎng)老院捐贈我們的產(chǎn)品。

在公益捐贈方面，我們關(guān)注到，一些前只做學生和病患的公益項目，正逐漸切入到老年公益事業(yè)，未來相信會有更多的公益基金參與到老年公益事業(yè)里。

2. 高校、高職、中職和特教等實訓室建設(shè)

教育部發(fā)布過多項政策支持養(yǎng)老和康復領(lǐng)域的人才培養(yǎng)和培訓，不少高校近年來均新增養(yǎng)老、護理和康復等專業(yè)，而且持續(xù)擴招這些專業(yè)的學生。

結(jié)合這個趨勢，我們主動出擊學校實習實訓教學市場，全力參與到高校、高職、中職和特教等實訓室建設(shè)，目前已經(jīng)建立了22個實訓室的操作范本，未來將做到30個以上。

我們在高校、高職、中職、特教學校建立了智能護理、智能康復的實訓室，而且還輸出教材和課程、輸出證書和培訓。目前我們已經(jīng)合作了桂林醫(yī)學院、長沙名鎮(zhèn)、哈爾濱工程大學等30多所院校，還有深圳職業(yè)技術(shù)學院、商洛職業(yè)技術(shù)學院，杭州職業(yè)技術(shù)學院近百所學校在過會或招標中。

3. 居家養(yǎng)老機構(gòu)和家政公司

海通證券的深度調(diào)研報告顯示，中國養(yǎng)老機構(gòu)的需求旺盛，但是給付能力不足。據(jù)測算，居家養(yǎng)老、高端機構(gòu)養(yǎng)老、中低端機構(gòu)養(yǎng)老、社區(qū)養(yǎng)老的市場空間分別為2100、600、2000、400億元，人均費用分別為1.0、10.0、3.6、1.9萬元/年。其中居家養(yǎng)老的凈利率約為15%，高端機構(gòu)養(yǎng)老的凈利率約為1%，中低端機構(gòu)養(yǎng)老與日間托老均難以實現(xiàn)盈利。

從盈利能力、可復制性、市場空間等方面來看，居家養(yǎng)老均優(yōu)于機構(gòu)養(yǎng)老和社區(qū)養(yǎng)老。海通證券認為，“居家養(yǎng)老的運營模式最好并可以實現(xiàn)盈利。”顯然，居家養(yǎng)老代表了主流的養(yǎng)老方式，也代表了養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)重點發(fā)展的方向。

上圖是一個家政公司采購了我們的產(chǎn)品后，按照99塊錢洗浴一次，一年服務(wù)1000人次計算的話，目前我們1塊錢的產(chǎn)品可以產(chǎn)生50塊錢的服務(wù)收入，這也是我們作為科技的商業(yè)模式——“鐵人三項”，就是說我們不僅能夠銷售硬件賺錢，還可以銷售耗材、服務(wù)賺錢，未來甚至可以銷售數(shù)據(jù)賺錢。

為什么客戶要選擇我們的產(chǎn)品？第一，洗得起，用我們的產(chǎn)品一名護工就可以提供服務(wù)，只需要99塊錢；第二，效率高，一個人服務(wù)30分鐘就可以完成洗浴；第三，能賺錢，每單的利潤大概在15~20個點；第四，易推廣。

4. 個人租賃

我們渠道創(chuàng)新的第四點是個人租賃市場。我們不僅租賃爬樓機，還將租賃我們的行走機器人、便攜式洗浴機、大小便護理床、車載移位機等等，我們也希望和更多廠家一起合作。

目前，我們產(chǎn)業(yè)鏈合作的公司有二十來家，很多項目集成了產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴的產(chǎn)品，我們希望大家能一起抱團打天下，賺養(yǎng)老機器人產(chǎn)業(yè)時代趨勢的錢，謝謝大家！

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來源：AgeClub