黑貓白貓，抓到老鼠的才是好貓。

整理 | 侯蘇桓

排版 | 陳 苗

前言

老齡化已經(jīng)成為未來(lái)必須面對(duì)的社會(huì)現(xiàn)實(shí)，但目前護(hù)理工作缺口較大、護(hù)理人員持續(xù)流失，可以說(shuō)，“人力資源”是未來(lái)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的主要痛點(diǎn)。而推廣養(yǎng)老機(jī)器人的適用，是解決該問(wèn)題的一個(gè)重要手段。

深圳作為科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱：作為科技）是一家重點(diǎn)研發(fā)和制造智能護(hù)理設(shè)備的科技企業(yè)，力圖用設(shè)備的迭代緩解服務(wù)資源緊張的壓力。在提升服務(wù)效率、降低服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，為老人提供更有尊嚴(yán)有溫暖的護(hù)理服務(wù)。

帶著這樣的理念，作為科技深耕智能護(hù)理領(lǐng)域，不僅取得100多項(xiàng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)及多項(xiàng)產(chǎn)品認(rèn)證、榮譽(yù)證書(shū)，更成功拿到多輪融資，不久前剛剛宣布獲得數(shù)千萬(wàn)元A輪融資，是養(yǎng)老機(jī)器人賽道里的一枚新秀。（見(jiàn)AgeClub此前文章《首發(fā) |「作為科技」完成數(shù)千萬(wàn)A輪融資，專注解決失能老人的智能護(hù)理剛需》）

2022年11月22-23日，AgeClub主辦的“ABI2022第八屆中國(guó)老年產(chǎn)業(yè)商業(yè)創(chuàng)新大會(huì)&WRLE創(chuàng)新巡展（杭州）”順利舉行。

會(huì)議期間，作為科技聯(lián)合創(chuàng)始人劉文權(quán)分享了題為《用跨界思維捕捉線下傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷新機(jī)遇》，從作為科技的產(chǎn)品與營(yíng)銷實(shí)踐出發(fā)，分享了養(yǎng)老機(jī)器人市場(chǎng)的前景及營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

劉文權(quán)，作為科技聯(lián)合創(chuàng)始人，畢業(yè)于中山大學(xué)，曾任職于TCL、長(zhǎng)虹擔(dān)任營(yíng)銷副總裁，18年市場(chǎng)營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)。

以下是他的演講內(nèi)容：

未來(lái)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)最大的痛點(diǎn)是什么？我相信在座的每個(gè)人都會(huì)有不同的答案，可能有的人說(shuō)“缺人”，有的人說(shuō)“缺錢(qián)”。

我們的觀點(diǎn)是，在老齡化不斷加深的前提下，未來(lái)社會(huì)財(cái)富的創(chuàng)造可能會(huì)放慢腳步。面向未來(lái)，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)最大的痛點(diǎn)一定是缺人，從事養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的“人”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

我今天向大家分享的是養(yǎng)老機(jī)器人營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新，養(yǎng)老機(jī)器人目前屬于產(chǎn)業(yè)的導(dǎo)入階段，在營(yíng)銷上我們沒(méi)有代理商，也沒(méi)有成熟的渠道，只能大膽去嘗試。正所謂：黑貓白貓，抓到老鼠的才是好貓。

我今天的分享主要分成四個(gè)章節(jié)，可以用“三、六、五、一”4個(gè)數(shù)字來(lái)概括：“三”指的是我們的三大目標(biāo)市場(chǎng)，“六”是六大應(yīng)用場(chǎng)景。“五”指的是我們五個(gè)以上傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新，“一”指的是我們齊心協(xié)力，一起來(lái)賺一次養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)的錢(qián)。

一句話總結(jié)起來(lái)：我們365天只干一件事，就是賺養(yǎng)老趨勢(shì)的錢(qián)。

PART 01

老年人群康復(fù)需求巨大

養(yǎng)老照護(hù)負(fù)擔(dān)沉重

首先，我將從目標(biāo)市場(chǎng)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，行業(yè)痛點(diǎn)和用戶分析這四個(gè)方面對(duì)三大目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析。

1. 2.2億人具有肌肉骨骼康復(fù)需求，老年人占比超50%

先來(lái)看幾組數(shù)據(jù)：

• 2021年我國(guó)失能半失能老人有4400萬(wàn)，每6個(gè)老人中就有一位老人失能。
• 2021年我國(guó)殘疾人口有8500萬(wàn)，每16人中就有一個(gè)殘疾人，但是只有10%的殘疾人得到基本的康復(fù)，每年僅僅只有2%也就是170萬(wàn)的殘疾人得到基本輔具的適配，其他人都是靠原始方式。
• 根據(jù)2021年柳葉刀的研究數(shù)據(jù)表明，中國(guó)有4.6億的人口是需要康復(fù)的，在這4.6億人里，又有2.2億人是因?yàn)榧∪夂凸趋赖募膊⌒枰祻?fù)，也就是說(shuō)，在國(guó)內(nèi)，每3個(gè)人有1個(gè)人需要康復(fù)，每6個(gè)人就有1個(gè)人需要肌肉骨骼康復(fù)，但是僅僅只有10%的患者正在接受康復(fù)治療。

我們看到這些數(shù)字都感到很驚訝，但是這也表明我們這個(gè)市場(chǎng)的需求非常巨大，目前還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有得到滿足。

2. 養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間巨大，將成為新趨勢(shì)

再來(lái)看國(guó)內(nèi)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，2022年國(guó)內(nèi)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值是10.3萬(wàn)億，占整體GDP的比重是9%，與歐美國(guó)家和日本25%左右的比例相比，我們產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間還有很大。

清華大學(xué)經(jīng)管系教授韓秀云曾經(jīng)對(duì)話美國(guó)最大的私募資本——黑石資本老板蘇世明，他們說(shuō)了一句話：新的十年每個(gè)人都應(yīng)該賺一次趨勢(shì)的錢(qián)，這個(gè)趨勢(shì)就是我們?cè)谧拇蠹艺谝黄饖^斗的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)。養(yǎng)老行業(yè)將超過(guò)房地產(chǎn)成為一個(gè)特別大的行業(yè)。

中國(guó)目前有2.67億老年人，未來(lái)10年將達(dá)到4億，這是一個(gè)特別大的空間。而人工智能走進(jìn)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，它們可能會(huì)給老人提供更多的服務(wù)，這在中國(guó)目前仍然是藍(lán)海。

3. 養(yǎng)老照護(hù)負(fù)擔(dān)沉重，養(yǎng)老機(jī)器人賦能普惠養(yǎng)老

我們?cè)陂_(kāi)頭就提過(guò)，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的最大痛點(diǎn)是未來(lái)沒(méi)有人照顧。目前我國(guó)的人口結(jié)構(gòu)是“421”家庭，甚至是“8421”家庭，或者“7421”、“6421”、“5421”，即獨(dú)生子女需要供養(yǎng)多位老人，家庭照護(hù)負(fù)擔(dān)沉重，只能通過(guò)機(jī)器人解決這個(gè)痛點(diǎn)。

去年兩會(huì)把積極應(yīng)對(duì)人口老齡化上升為國(guó)家戰(zhàn)略，同時(shí)，“十四五”規(guī)劃提出要發(fā)展銀發(fā)經(jīng)濟(jì)，開(kāi)發(fā)適老化技術(shù)和產(chǎn)品，培育智慧養(yǎng)老等新業(yè)態(tài)。

我們相信，以養(yǎng)老機(jī)器人賦能普惠養(yǎng)老，才能破解我國(guó)養(yǎng)老服務(wù)日益尖銳的供需矛盾。只有通過(guò)大力推進(jìn)科技養(yǎng)老，才能解決我們護(hù)工短缺、成本高昂和生活質(zhì)量不佳的痛點(diǎn)。

PART 02

圍繞失能老人六大需求

構(gòu)筑一體化智能護(hù)理、康復(fù)解決方案

接下來(lái)我將帶大家走進(jìn)作為科技，了解我們的六大應(yīng)用產(chǎn)品。

作為科技，是一家集研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、銷售及服務(wù)于一體的綜合性國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)，目前獲得中國(guó)頭部機(jī)構(gòu)達(dá)晨資本等的A輪投資。今年，達(dá)晨資本一共調(diào)研了近千個(gè)科技項(xiàng)目，僅投資了兩家，我們公司有幸成為其中之一。

我們公司專注于失能人群的智能護(hù)理和康復(fù)，未來(lái)圍繞失能老人的六項(xiàng)需求，提供智能護(hù)理與智慧護(hù)理平臺(tái)的一個(gè)綜合解決方案。我們公司的三大目標(biāo)，一是幫助護(hù)理人員有體面的工作，二是讓失能老人有尊嚴(yán)地生活，三是替天下兒女有品質(zhì)地盡孝。

我們公司的產(chǎn)品主要圍繞失能老人的大小便、洗澡、吃飯、上下床、穿衣、行走六項(xiàng)需求研發(fā)，覆蓋養(yǎng)老、消費(fèi)和醫(yī)療器械三大目標(biāo)市場(chǎng)。目前，我們有六大品類，近三十款產(chǎn)品應(yīng)用于上述六大場(chǎng)景，這也是我前面講的“三、六、五、一”的“六”——六大應(yīng)用產(chǎn)品。

再來(lái)看一下我們的明星產(chǎn)品。

左邊這款，是我們的穿戴式大小便護(hù)理機(jī)器人，它出身名門(mén)，專門(mén)為沒(méi)有自主意識(shí)的失能老人量身定制。不僅入選了工信部的國(guó)家推廣目錄，也入選了上海三部委的推廣目錄，還獲得德國(guó)紅點(diǎn)獎(jiǎng)、歐洲好設(shè)計(jì)獎(jiǎng)等全球設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。

右邊那款，是我們的大小便智能護(hù)理床，這是我們的網(wǎng)紅產(chǎn)品，各大自媒體點(diǎn)擊量超過(guò)1億，專門(mén)為有意識(shí)的高齡老人、半失能老人以及醫(yī)院病患量身定制，我們?yōu)榕P床老人、高齡老人、殘疾老人、病患和植物人等提供了床上大小便智能護(hù)理的一站式解決方案。

上圖是我們的另外兩款網(wǎng)紅產(chǎn)品，便攜式洗浴機(jī)是為腿腳不便的高齡老人、癱瘓臥床的失能老人量身定制，也是居家養(yǎng)老、上門(mén)服務(wù)、上門(mén)沐浴及家政公司的最愛(ài)，徹底解決了老人洗浴的痛點(diǎn)，已經(jīng)服務(wù)了幾十萬(wàn)人次，入選了上海三部委的推廣目錄。

右邊那款是我們的全自動(dòng)智能洗浴機(jī)，它也是智能洗浴，五星上將，對(duì)標(biāo)日本的三菱和九鼎醫(yī)療，是國(guó)產(chǎn)替代和出海的先鋒，統(tǒng)領(lǐng)三軍。

上面這張圖是我們上下床轉(zhuǎn)移系列的明星產(chǎn)品。

• 第一款是我們的多功能電動(dòng)移位機(jī)，它是輪椅的顛覆者，為腿腳不便的高齡老人和癱瘓臥床的失能老人量身定制，通過(guò)它，一個(gè)90斤的女性，可以將一個(gè)200斤的男性輕松地從床上轉(zhuǎn)移到洗手間、浴室，在這個(gè)過(guò)程中不會(huì)有摔倒和二次傷害的問(wèn)題。
• 第二款是我們的自助移位車載行走多功能機(jī)，它有三頭六臂，也是我們?nèi)蚴卓顚?shí)現(xiàn)了自助移位的移位機(jī)，也就是說(shuō)不需要他人幫助，病患或者老人就可以自助移位。
• 第三款是我們的折疊電動(dòng)爬樓機(jī)，這個(gè)是為老舊小區(qū)腿腳不便的老年人以及殘疾人可以輕松上下樓設(shè)計(jì)的。

下圖是我們行走系列的明星產(chǎn)品，這款產(chǎn)品我們?cè)卺t(yī)院里有10個(gè)收費(fèi)項(xiàng)目可以使用，我們稱它為孫悟空。

它能夠讓癱瘓臥床了5-10年的老人站起來(lái)做站立訓(xùn)練，走起來(lái)進(jìn)行步態(tài)訓(xùn)練。除了這個(gè)以外，它還能做頸椎、腰椎拉伸，上肢牽引等康復(fù)訓(xùn)練。而且，整體治療的時(shí)間靈活，人工成本及治療費(fèi)用遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)模式。

另外，我們還有外骨骼系列的硬件產(chǎn)品和云平臺(tái)，為失能人群提供全系列的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅給患者帶來(lái)步行功能的改善，而且能夠改善身體機(jī)能，促進(jìn)腸道蠕動(dòng)以及增強(qiáng)心肺的功能，預(yù)防關(guān)節(jié)萎縮、肌肉萎縮、改善睡眠。

關(guān)于產(chǎn)品和技術(shù)沉淀上，目前我們公司獲得了100多項(xiàng)技術(shù)專利，還獲得過(guò)工信部國(guó)家推廣目錄和上海三部委推廣目錄，也獲得中國(guó)NMPA、CQC，美國(guó)FDA、FCC-ID，歐盟CE以及英國(guó)的UKCA等認(rèn)證，通過(guò)了ISO9001、ISO13485、GMP等5大管理體系的認(rèn)證，獲得德國(guó)紅點(diǎn)獎(jiǎng)、歐洲好設(shè)計(jì)獎(jiǎng)、首批適老化產(chǎn)品認(rèn)證等榮譽(yù)。

PART 03

養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)沒(méi)有成熟渠道

關(guān)鍵是大膽嘗試

魯迅先生說(shuō)過(guò)：“世上本無(wú)路，只是走的人多了，也就成了路”。養(yǎng)老機(jī)器人產(chǎn)業(yè)目前處于行業(yè)導(dǎo)入期的中后期，沒(méi)有成熟的營(yíng)銷渠道。但路是人走出來(lái)的，我們必須要敢為天下先，敢于開(kāi)拓創(chuàng)新。真理只有在實(shí)踐中才能得到檢驗(yàn)。

關(guān)于營(yíng)銷渠道創(chuàng)新，我們把養(yǎng)老的各個(gè)環(huán)節(jié)串聯(lián)起來(lái)，建立起了一個(gè)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的生態(tài)聯(lián)盟。目前我們一共有13種渠道的合作模式，醫(yī)院、電商和代理是我們比較傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。

關(guān)于一些創(chuàng)新渠道，我主要分享四種：

1. 慈善、公益活動(dòng)

這段時(shí)間我們國(guó)家倡導(dǎo)共同富裕，我們也在積極拓展慈善、公益渠道，未來(lái)將和更多團(tuán)體或公司聯(lián)合開(kāi)展慈善公益活動(dòng)，關(guān)愛(ài)老人。

關(guān)于慈善活動(dòng)這塊，我們和夕陽(yáng)紅節(jié)目、中國(guó)紅十字會(huì)總會(huì)事業(yè)發(fā)展中心合作開(kāi)展了“關(guān)愛(ài)貧困失能老人”活動(dòng)，也和地方慈善總會(huì)合作向公益養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、民營(yíng)醫(yī)院以及一些醫(yī)養(yǎng)結(jié)合養(yǎng)老院捐贈(zèng)我們的產(chǎn)品。

在公益捐贈(zèng)方面，我們關(guān)注到，一些前只做學(xué)生和病患的公益項(xiàng)目，正逐漸切入到老年公益事業(yè)，未來(lái)相信會(huì)有更多的公益基金參與到老年公益事業(yè)里。

2. 高校、高職、中職和特教等實(shí)訓(xùn)室建設(shè)

教育部發(fā)布過(guò)多項(xiàng)政策支持養(yǎng)老和康復(fù)領(lǐng)域的人才培養(yǎng)和培訓(xùn)，不少高校近年來(lái)均新增養(yǎng)老、護(hù)理和康復(fù)等專業(yè)，而且持續(xù)擴(kuò)招這些專業(yè)的學(xué)生。

結(jié)合這個(gè)趨勢(shì)，我們主動(dòng)出擊學(xué)校實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)教學(xué)市場(chǎng)，全力參與到高校、高職、中職和特教等實(shí)訓(xùn)室建設(shè)，目前已經(jīng)建立了22個(gè)實(shí)訓(xùn)室的操作范本，未來(lái)將做到30個(gè)以上。

我們?cè)诟咝?、高職、中職、特教學(xué)校建立了智能護(hù)理、智能康復(fù)的實(shí)訓(xùn)室，而且還輸出教材和課程、輸出證書(shū)和培訓(xùn)。目前我們已經(jīng)合作了桂林醫(yī)學(xué)院、長(zhǎng)沙名鎮(zhèn)、哈爾濱工程大學(xué)等30多所院校，還有深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院、商洛職業(yè)技術(shù)學(xué)院，杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院近百所學(xué)校在過(guò)會(huì)或招標(biāo)中。

3. 居家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)和家政公司

海通證券的深度調(diào)研報(bào)告顯示，中國(guó)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的需求旺盛，但是給付能力不足。據(jù)測(cè)算，居家養(yǎng)老、高端機(jī)構(gòu)養(yǎng)老、中低端機(jī)構(gòu)養(yǎng)老、社區(qū)養(yǎng)老的市場(chǎng)空間分別為2100、600、2000、400億元，人均費(fèi)用分別為1.0、10.0、3.6、1.9萬(wàn)元/年。其中居家養(yǎng)老的凈利率約為15%，高端機(jī)構(gòu)養(yǎng)老的凈利率約為1%，中低端機(jī)構(gòu)養(yǎng)老與日間托老均難以實(shí)現(xiàn)盈利。

從盈利能力、可復(fù)制性、市場(chǎng)空間等方面來(lái)看，居家養(yǎng)老均優(yōu)于機(jī)構(gòu)養(yǎng)老和社區(qū)養(yǎng)老。海通證券認(rèn)為，“居家養(yǎng)老的運(yùn)營(yíng)模式最好并可以實(shí)現(xiàn)盈利?！憋@然，居家養(yǎng)老代表了主流的養(yǎng)老方式，也代表了養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)發(fā)展的方向。

上圖是一個(gè)家政公司采購(gòu)了我們的產(chǎn)品后，按照99塊錢(qián)洗浴一次，一年服務(wù)1000人次計(jì)算的話，目前我們1塊錢(qián)的產(chǎn)品可以產(chǎn)生50塊錢(qián)的服務(wù)收入，這也是我們作為科技的商業(yè)模式——“鐵人三項(xiàng)”，就是說(shuō)我們不僅能夠銷售硬件賺錢(qián)，還可以銷售耗材、服務(wù)賺錢(qián)，未來(lái)甚至可以銷售數(shù)據(jù)賺錢(qián)。

為什么客戶要選擇我們的產(chǎn)品？第一，洗得起，用我們的產(chǎn)品一名護(hù)工就可以提供服務(wù)，只需要99塊錢(qián)；第二，效率高，一個(gè)人服務(wù)30分鐘就可以完成洗??；第三，能賺錢(qián)，每單的利潤(rùn)大概在15~20個(gè)點(diǎn)；第四，易推廣。

4. 個(gè)人租賃

我們渠道創(chuàng)新的第四點(diǎn)是個(gè)人租賃市場(chǎng)。我們不僅租賃爬樓機(jī)，還將租賃我們的行走機(jī)器人、便攜式洗浴機(jī)、大小便護(hù)理床、車載移位機(jī)等等，我們也希望和更多廠家一起合作。

目前，我們產(chǎn)業(yè)鏈合作的公司有二十來(lái)家，很多項(xiàng)目集成了產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴的產(chǎn)品，我們希望大家能一起抱團(tuán)打天下，賺養(yǎng)老機(jī)器人產(chǎn)業(yè)時(shí)代趨勢(shì)的錢(qián)，謝謝大家！

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來(lái)源：AgeClub