珠寶行業(yè)在中國還是一個年輕的行業(yè),改革開放以來,我國的傳統(tǒng)珠寶行業(yè)取得了前所未有的發(fā)展,如今中國已成為世界上最重要的珠寶首飾生產國和消費國之一。但如今進入了行業(yè)調整期,行業(yè)內存在產品同質化、市場資源重復配置、 價格戰(zhàn)盛行等問題,行業(yè)增速放緩,差異化競爭凸顯。加上2020年以來新型冠狀病毒疫情的反復,全國線下珠寶店鋪不同時長的關閉,如今珠寶行業(yè)鏈條中各個環(huán)節(jié)都在嚴重的承壓。

本文將對珠寶直播營銷模式現狀進行研究探討,探討珠寶直播營銷與傳統(tǒng)線下直播的差別,分析現行運營模式和遇到的困惑以及期待的發(fā)展,結合賣家和消費者的各自需求,給出了珠寶企業(yè)決策改變,珠寶直播業(yè)務拓展等方向的意見。

珠寶直播營銷發(fā)展現狀及特征分析

1、珠寶直播平臺選擇。

同屬直播行業(yè),但各直播平臺的運營理念,運作方法和技術功能都不盡相 同。比如,淘寶直播的發(fā)展定位基于淘寶店鋪的貨品陳列,直播就是為 銷售做服務,淘寶店鋪和直播間會有明顯的相互引導。抖音、快手等直播的平臺 是在短視頻品臺基礎上開發(fā)的,觀眾更多的在短視頻和直播間跳轉。

2、珠寶直播營銷模式。

電商直播模式多樣化,已經衍生出了多種模式,其中主流模式包含有秒殺模式、達人模式、店鋪直播等,這三種模式貢獻了大量的GMV。目前淘寶直播為代表的平臺更注重特賣的方式,價格是王道,更依賴供應鏈驅動,而其他平臺則 注重多元化直播,商品是王道,同時更依賴人設驅動。

秒殺模式為大流量主播憑借流量優(yōu)勢從供貨商處獲取產品低價,以回 饋客戶的方式進行批量銷售。這種模式下客單價普遍偏低,需要貨品可以批量生產, 所以以珍珠、水晶、銀飾等品類為主。

達人模式主播幫客戶代購,負責代替消費者進行討價還價并介紹貨的品質,成交后由帶貨主播個人承擔售后。主播不僅要有為消費者推薦商品的能力,還要設計買貨的劇本情節(jié),從而引導成交,最關鍵的是要有珠寶鑒定能力和市場價格的把控,才能長久的運營一個良好口碑的直播賬號。

店鋪直播,擁有自己的珠寶公司,常常正在同時經營著線下實體店鋪, 由公司內員工承擔主播身份,進行珠寶直播營銷。由于受到工商部門和質量技術監(jiān)督部門監(jiān)管,產品質量和售后服務會有相對應的保障。直播的場所多位公司內部。