方案_建筑工程市場營銷是做什么的（建筑市場營銷的分析）

建筑市場營銷的分析

 

一、施工企業(yè)市場經(jīng)營的分析及現(xiàn)狀

1、建筑市場經(jīng)營是指利用各種手段，選擇一定的經(jīng)營方式在建筑市場上獲得施工承包權的一系列的經(jīng)營活動。主要內(nèi)容包括以下四個方面：①建筑市場調(diào)查和收集項目信息，確定目標；②確認招標模式。建筑市場主要的模式有公開招標、邀請招標、比選、競爭性談判、BT、BOT、EPC等方式，具體方式通常由業(yè)主所決定；③組織工程投標；④中標后管理。從以上四個方面的內(nèi)容可以看出，建筑企業(yè)的市場營銷是生產(chǎn)和交易融為一體的，它貫穿建筑企業(yè)經(jīng)營生產(chǎn)的全過程。

　 2、施工企業(yè)市場經(jīng)營的現(xiàn)狀

　　歸納一下主要是：周期長、變數(shù)多、投入大、環(huán)境多、回報低、風險多。

　　一是周期長，主要體現(xiàn)在：①項目信息跟蹤期長：有些項目跟蹤少則半年，多則一年，甚至幾年；②招投標時間長：項目從招標到投標、到簽約，一般需延時數(shù)月之久；③履約時間長：從工程施工交付使用到質(zhì)量保修期，少則三年以上，尤其在政府減輕債務負擔，部分推廣施工設計加運營合作模式的市場環(huán)境下，施工企業(yè)的營銷要延伸至項目的營運期，運營維護也由政府與投資商共同設立的項目公司完成，于是，施工企業(yè)的營銷期就更長。

　　二是變數(shù)多，主要表現(xiàn)在：①多變的業(yè)主和項目。每一個業(yè)主由于他的管理體系、文化、人文都不一樣，而且項目也不一樣，給營銷帶來了很大的挑戰(zhàn)；②多變的競標、評標規(guī)則：有抽球、合理低價、綜合評分、擇優(yōu)等定標。③多變的競爭環(huán)境。全國各地的競標環(huán)境都不一樣，沒有完全相同的。

　　三是投入大，主要體現(xiàn)在：財力、人力、動用社會資源，這些投入是非常大的。一個上億元的工程往往運作很長時間，實際上花了不少費用，還要動用社會資源，但最后能否中標還不能肯定。

　　四是環(huán)境多變，主要體現(xiàn)在：信息論證、項目策劃、宣傳推薦、接待考察、資格預審、標書編制、合同洽談等等。

　　五是低回報，主要體現(xiàn)在：①低中標率，以江西省、福建省為例公開招標的平均一個項目就上千家單位投標，只有一家中標，中標率難于保證；②效益較低下：中標后經(jīng)營好的項目毛利率也就是5%左右，產(chǎn)值利潤率就更低，所以回報率比較低是目前建筑企業(yè)的一般性問題。

　　六是風險因素多，主要體現(xiàn)在：社會風險、市場風險、金融風險等等。

　　二、結合本公司的情況在市場經(jīng)營工作轉(zhuǎn)變方式

　　經(jīng)營的最終目的是盈利，但盈利的前提是必須先承攬到工程項目。在競爭激烈、多變的建筑市場中，我公司要將工程項目承攬到手要做到以下幾點：

　 1、信息渠道建設和管理

　 （1）為了能接近當?shù)厥袌觯酶斓倪M入市場，必須利用當?shù)刭Y源人脈在全國范圍內(nèi)建立工程信息對接的直營或聯(lián)營辦事處及分公司，按照工程信息的來源渠道、區(qū)域、地理優(yōu)勢分成不同管理區(qū)域。

　 （2）完善OA系統(tǒng)的內(nèi)容，加強信息的篩選、分類、登記報備。形成以企業(yè)經(jīng)營和生產(chǎn)的工程項目進行分類、登記的信息庫。

　　（3）拓寬思想、加強工程信息的渠道跟蹤。在競爭激烈的建筑市場中，現(xiàn)在是誰先掌握信息誰就占優(yōu)，就算你有很強的優(yōu)勢，自身的施工能力完全能勝任任務的完成，但如果渠道信息跟蹤不到位一樣丟掉市場。因此施工企業(yè)里要真正在競爭中穩(wěn)操勝券，必須付出不懈的努力。

2、積極應用公關策略，做好長期規(guī)劃，搞好宣傳，互惠互利，贏得用戶信賴，擴大市場份額。

面對激烈競爭的建筑市場，施工企業(yè)要真正成為市場的競爭主體，不僅要不斷的管理創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、設備更新、增強經(jīng)營實力，建精品工程，樹立形象，創(chuàng)信譽，而且還要具有洞悉市場變換、駕馭企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢，掌握和熟悉應用公關工作方法是施工企業(yè)贏得市場的重要手段。

　　3、高質(zhì)量的投標書是承攬項目的關鍵環(huán)節(jié)

現(xiàn)在的項目大都是通過招投標方式進行的，施工企業(yè)要在競爭中擊敗對手，贏得項目，最關鍵的是具有高質(zhì)量的投標書，標書內(nèi)容主要包括企業(yè)的資質(zhì)、資信、以往業(yè)績、企業(yè)信譽、人員裝備、施工組織設計、報價等，但最重要的應在兩大方面下功夫：一是建立非常優(yōu)良標書制作團隊這；二是合理的報價，這是投標書最核心的內(nèi)容。