方案_建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是做什么的（建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的分析）

建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的分析

 

一、施工企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的分析及現(xiàn)狀

1、建筑市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是指利用各種手段，選擇一定的經(jīng)營(yíng)方式在建筑市場(chǎng)上獲得施工承包權(quán)的一系列的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。主要內(nèi)容包括以下四個(gè)方面：①建筑市場(chǎng)調(diào)查和收集項(xiàng)目信息，確定目標(biāo)；②確認(rèn)招標(biāo)模式。建筑市場(chǎng)主要的模式有公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、比選、競(jìng)爭(zhēng)性談判、BT、BOT、EPC等方式，具體方式通常由業(yè)主所決定；③組織工程投標(biāo)；④中標(biāo)后管理。從以上四個(gè)方面的內(nèi)容可以看出，建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是生產(chǎn)和交易融為一體的，它貫穿建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)的全過(guò)程。

　 2、施工企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀

　　歸納一下主要是：周期長(zhǎng)、變數(shù)多、投入大、環(huán)境多、回報(bào)低、風(fēng)險(xiǎn)多。

　　一是周期長(zhǎng)，主要體現(xiàn)在：①項(xiàng)目信息跟蹤期長(zhǎng)：有些項(xiàng)目跟蹤少則半年，多則一年，甚至幾年；②招投標(biāo)時(shí)間長(zhǎng)：項(xiàng)目從招標(biāo)到投標(biāo)、到簽約，一般需延時(shí)數(shù)月之久；③履約時(shí)間長(zhǎng)：從工程施工交付使用到質(zhì)量保修期，少則三年以上，尤其在政府減輕債務(wù)負(fù)擔(dān)，部分推廣施工設(shè)計(jì)加運(yùn)營(yíng)合作模式的市場(chǎng)環(huán)境下，施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)要延伸至項(xiàng)目的營(yíng)運(yùn)期，運(yùn)營(yíng)維護(hù)也由政府與投資商共同設(shè)立的項(xiàng)目公司完成，于是，施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)期就更長(zhǎng)。

　　二是變數(shù)多，主要表現(xiàn)在：①多變的業(yè)主和項(xiàng)目。每一個(gè)業(yè)主由于他的管理體系、文化、人文都不一樣，而且項(xiàng)目也不一樣，給營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)；②多變的競(jìng)標(biāo)、評(píng)標(biāo)規(guī)則：有抽球、合理低價(jià)、綜合評(píng)分、擇優(yōu)等定標(biāo)。③多變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。全國(guó)各地的競(jìng)標(biāo)環(huán)境都不一樣，沒(méi)有完全相同的。

　　三是投入大，主要體現(xiàn)在：財(cái)力、人力、動(dòng)用社會(huì)資源，這些投入是非常大的。一個(gè)上億元的工程往往運(yùn)作很長(zhǎng)時(shí)間，實(shí)際上花了不少費(fèi)用，還要?jiǎng)佑蒙鐣?huì)資源，但最后能否中標(biāo)還不能肯定。

　　四是環(huán)境多變，主要體現(xiàn)在：信息論證、項(xiàng)目策劃、宣傳推薦、接待考察、資格預(yù)審、標(biāo)書(shū)編制、合同洽談等等。

　　五是低回報(bào)，主要體現(xiàn)在：①低中標(biāo)率，以江西省、福建省為例公開(kāi)招標(biāo)的平均一個(gè)項(xiàng)目就上千家單位投標(biāo)，只有一家中標(biāo)，中標(biāo)率難于保證；②效益較低下：中標(biāo)后經(jīng)營(yíng)好的項(xiàng)目毛利率也就是5%左右，產(chǎn)值利潤(rùn)率就更低，所以回報(bào)率比較低是目前建筑企業(yè)的一般性問(wèn)題。

　　六是風(fēng)險(xiǎn)因素多，主要體現(xiàn)在：社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、金融風(fēng)險(xiǎn)等等。

　　二、結(jié)合本公司的情況在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作轉(zhuǎn)變方式

　　經(jīng)營(yíng)的最終目的是盈利，但盈利的前提是必須先承攬到工程項(xiàng)目。在競(jìng)爭(zhēng)激烈、多變的建筑市場(chǎng)中，我公司要將工程項(xiàng)目承攬到手要做到以下幾點(diǎn)：

　 1、信息渠道建設(shè)和管理

　 （1）為了能接近當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，更好更快的進(jìn)入市場(chǎng)，必須利用當(dāng)?shù)刭Y源人脈在全國(guó)范圍內(nèi)建立工程信息對(duì)接的直營(yíng)或聯(lián)營(yíng)辦事處及分公司，按照工程信息的來(lái)源渠道、區(qū)域、地理優(yōu)勢(shì)分成不同管理區(qū)域。

　 （2）完善OA系統(tǒng)的內(nèi)容，加強(qiáng)信息的篩選、分類(lèi)、登記報(bào)備。形成以企業(yè)經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)的工程項(xiàng)目進(jìn)行分類(lèi)、登記的信息庫(kù)。

　?。?）拓寬思想、加強(qiáng)工程信息的渠道跟蹤。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的建筑市場(chǎng)中，現(xiàn)在是誰(shuí)先掌握信息誰(shuí)就占優(yōu)，就算你有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，自身的施工能力完全能勝任任務(wù)的完成，但如果渠道信息跟蹤不到位一樣丟掉市場(chǎng)。因此施工企業(yè)里要真正在競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝券，必須付出不懈的努力。

2、積極應(yīng)用公關(guān)策略，做好長(zhǎng)期規(guī)劃，搞好宣傳，互惠互利，贏得用戶(hù)信賴(lài)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的建筑市場(chǎng)，施工企業(yè)要真正成為市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主體，不僅要不斷的管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)備更新、增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)實(shí)力，建精品工程，樹(shù)立形象，創(chuàng)信譽(yù)，而且還要具有洞悉市場(chǎng)變換、駕馭企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，掌握和熟悉應(yīng)用公關(guān)工作方法是施工企業(yè)贏得市場(chǎng)的重要手段。

　　3、高質(zhì)量的投標(biāo)書(shū)是承攬項(xiàng)目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

現(xiàn)在的項(xiàng)目大都是通過(guò)招投標(biāo)方式進(jìn)行的，施工企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中擊敗對(duì)手，贏得項(xiàng)目，最關(guān)鍵的是具有高質(zhì)量的投標(biāo)書(shū)，標(biāo)書(shū)內(nèi)容主要包括企業(yè)的資質(zhì)、資信、以往業(yè)績(jī)、企業(yè)信譽(yù)、人員裝備、施工組織設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)等，但最重要的應(yīng)在兩大方面下功夫：一是建立非常優(yōu)良標(biāo)書(shū)制作團(tuán)隊(duì)這；二是合理的報(bào)價(jià)，這是投標(biāo)書(shū)最核心的內(nèi)容。