方案_電廠計(jì)劃營(yíng)銷部是干嘛的（解讀電廠人最關(guān)心的煤電企業(yè)）

 

2017年3月29日發(fā)布的《關(guān)于有序放開發(fā)用電計(jì)劃的通知》（發(fā)改運(yùn)行〔2017〕294號(hào)，簡(jiǎn)稱《通知》）指出，2017年在優(yōu)先支持已實(shí)行市場(chǎng)交易電量的基礎(chǔ)上，其他煤電機(jī)組安排計(jì)劃電量不高于上年火電計(jì)劃小時(shí)的80%，屬于節(jié)能環(huán)保機(jī)組及自行簽訂發(fā)購(gòu)電協(xié)議（合同）超出上年火電計(jì)劃利用小時(shí)數(shù)50%的企業(yè)，比例可適當(dāng)上調(diào)，但不超過(guò)85%。2018年以后計(jì)劃發(fā)電量比例，配合用電量放開進(jìn)展逐年減小。對(duì)中發(fā)[2015]9號(hào)文頒布實(shí)施后核準(zhǔn)的煤電機(jī)組，原則上不再安排發(fā)電計(jì)劃，不再執(zhí)行政府定價(jià)，投產(chǎn)后一律納入市場(chǎng)化交易和由市場(chǎng)形成價(jià)格，但簽約交易電量亦不應(yīng)超過(guò)當(dāng)?shù)啬甓热济簷C(jī)組發(fā)電小時(shí)數(shù)最高上限。除優(yōu)先購(gòu)電、優(yōu)先發(fā)電對(duì)應(yīng)的電量外，發(fā)電企業(yè)其他上網(wǎng)電量?jī)r(jià)格主要由用戶、售電主體與發(fā)電企業(yè)通過(guò)自主協(xié)商、市場(chǎng)競(jìng)價(jià)等方式確定。電力市場(chǎng)體系比較健全時(shí)，全部放開上網(wǎng)電價(jià)和公益性電量以外的銷售電價(jià)。

《2016年全國(guó)6000千瓦及以上電廠發(fā)電設(shè)備平均利用小時(shí)情況》顯示，2016年全國(guó)火電設(shè)備平均利用小時(shí)為4165小時(shí)，浙江為3921小時(shí)。根據(jù)《通知》，2017年將有20%以上電量納入市場(chǎng)化交易和由市場(chǎng)形成價(jià)格，并逐年擴(kuò)大。《通知》的發(fā)布實(shí)施，標(biāo)志著電力行業(yè)實(shí)質(zhì)性地開啟了政府決定電價(jià)電量的計(jì)劃體制向市場(chǎng)決定電價(jià)電量的市場(chǎng)體制轉(zhuǎn)型，煤電企業(yè)開始成為電力市場(chǎng)主體。2017年4月山西省價(jià)格監(jiān)督檢查與反壟斷局《行政處罰事先告知書》更是讓山西省幾乎所有發(fā)電企業(yè)成為法律和現(xiàn)實(shí)意義上的真正電力市場(chǎng)主體，納入《反壟斷法》的管轄范圍，開了全國(guó)先河。《國(guó)務(wù)院批轉(zhuǎn)國(guó)家發(fā)展改革委關(guān)于2017年深化經(jīng)濟(jì)體制改革重點(diǎn)工作意見的通知》（國(guó)發(fā)〔2017〕27號(hào)）提出“持續(xù)推動(dòng)鋼鐵、煤炭、煤電等行業(yè)化解過(guò)剩產(chǎn)能”，表明煤電行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩。

作為人力資源需求側(cè)的煤電企業(yè)開始接受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)，生死攸關(guān)。而作為人力資源供給側(cè)的組織和員工大部分還仍停留在計(jì)劃時(shí)代，習(xí)慣于政府定電價(jià)、給電量，按指令發(fā)電，殊不知市場(chǎng)大潮已到家門口。人力資源供給側(cè)與需求側(cè)不匹配的問(wèn)題逐步暴露出來(lái)。

重生產(chǎn)輕市場(chǎng)的組織結(jié)構(gòu)無(wú)法滿足市場(chǎng)營(yíng)銷職能的需要，煤電企業(yè)普遍沒(méi)有獨(dú)立的市場(chǎng)或營(yíng)銷部門，未設(shè)置獨(dú)立的市場(chǎng)、營(yíng)銷崗位或者設(shè)置但不受重視；重生產(chǎn)輕市場(chǎng)的人才結(jié)構(gòu)無(wú)法滿足市場(chǎng)開拓能力的需要，運(yùn)行、維護(hù)、設(shè)備、安全等電力生產(chǎn)和管理人員數(shù)量充足、經(jīng)驗(yàn)豐富，市場(chǎng)、營(yíng)銷類人員數(shù)量嚴(yán)重缺乏、經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足；重生產(chǎn)輕市場(chǎng)的薪酬和績(jī)效結(jié)構(gòu)無(wú)法滿足企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升和激勵(lì)的需要，薪酬結(jié)構(gòu)未體現(xiàn)市場(chǎng)因素，考核獎(jiǎng)懲關(guān)注發(fā)電運(yùn)行、安全生產(chǎn)，市場(chǎng)、營(yíng)銷方面的考核獎(jiǎng)懲基本空白。

人力資源供給側(cè)的這些結(jié)構(gòu)性問(wèn)題如果不及時(shí)解決，將使煤電企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電力市場(chǎng)中難以立足甚至被無(wú)情淘汰。企業(yè)一旦被淘汰或被迫大幅裁員，員工也將不得不另尋出路甚至失業(yè)。

在電力市場(chǎng)化加快推進(jìn)的當(dāng)下，留給煤電企業(yè)學(xué)習(xí)適應(yīng)的時(shí)間并不多，企業(yè)亟需謀劃和實(shí)施人力資源供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，從生產(chǎn)要素入手，為市場(chǎng)搏擊做好準(zhǔn)備。

優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)

強(qiáng)化市場(chǎng)化營(yíng)銷力量

基于長(zhǎng)期的計(jì)劃性統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷模式，發(fā)電企業(yè)根本不用操心發(fā)出的電賣給誰(shuí)、賣什么價(jià)、怎么賣，只要按指令發(fā)電即可。煤電企業(yè)普遍沒(méi)有獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，通常是設(shè)置計(jì)劃營(yíng)銷部，設(shè)立兼職市場(chǎng)營(yíng)銷崗位，真正的市場(chǎng)營(yíng)銷工作幾乎沒(méi)有發(fā)生過(guò)，市場(chǎng)營(yíng)銷職能普遍不受重視。

為了適應(yīng)電力市場(chǎng)化，煤電企業(yè)應(yīng)改革組織結(jié)構(gòu)，組建獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，暫未單設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的，在相關(guān)部門設(shè)置專職市場(chǎng)營(yíng)銷崗位。市場(chǎng)營(yíng)銷部門應(yīng)承擔(dān)市場(chǎng)環(huán)境分析、用戶需求調(diào)查、市場(chǎng)營(yíng)銷策略制訂實(shí)施、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力研究等職能。

適時(shí)組建售電公司，并可與有關(guān)各方合作組建涵蓋供電、供熱、供冷、供氣、供水及檢修運(yùn)行維護(hù)等領(lǐng)域的綜合性能源服務(wù)公司。發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢(shì)，整合能源商品，引入分享經(jīng)濟(jì)模式，搭建共享平臺(tái)，對(duì)接用戶價(jià)值鏈和供應(yīng)鏈，推行服務(wù)型制造，為用戶提供綜合性的能源解決方案，并融入地方基礎(chǔ)設(shè)施，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)

提升市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)能力

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展和積累，煤電企業(yè)儲(chǔ)蓄了大量人才。但人才結(jié)構(gòu)不盡合理，生產(chǎn)型的人才偏多甚至冗余，市場(chǎng)型人才缺乏甚至空白。一方面煤電產(chǎn)能過(guò)剩，機(jī)組負(fù)荷率持續(xù)低迷，中小機(jī)組長(zhǎng)期調(diào)停甚至關(guān)停將成為新常態(tài)，生產(chǎn)人員隨之過(guò)剩；另一方面，隨著電力市場(chǎng)化的推進(jìn)，如果只懂生產(chǎn)不懂市場(chǎng)，企業(yè)將面臨無(wú)米下鍋、有電發(fā)不出、效益下降甚至虧損的窘境。

電力市場(chǎng)開啟后，煤電企業(yè)要做的是盯住市場(chǎng)，看住現(xiàn)場(chǎng)。為了適應(yīng)煤電過(guò)剩形勢(shì)下的電力市場(chǎng)化需求，企業(yè)亟需優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，在提高全員市場(chǎng)意識(shí)，保持適應(yīng)市場(chǎng)變化的電力生產(chǎn)人才隊(duì)伍的同時(shí)，培育電力市場(chǎng)營(yíng)銷人才隊(duì)伍，提高市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)能力。

從企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)和管理人員中選拔市場(chǎng)營(yíng)銷人才。市場(chǎng)營(yíng)銷需要熟悉生產(chǎn)過(guò)程，電力市場(chǎng)更強(qiáng)調(diào)調(diào)度的重要性。可以從熟悉電力生產(chǎn)調(diào)度的值班長(zhǎng)、生產(chǎn)調(diào)度專職和具有豐富運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)的單元長(zhǎng)、副單元長(zhǎng)等運(yùn)行人員中，結(jié)合崗位需求和個(gè)人意愿、能力，挑選合適人才充實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷崗位，并可通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷見習(xí)崗位，儲(chǔ)備市場(chǎng)營(yíng)銷人才。

對(duì)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷、售電或綜合性能源公司經(jīng)營(yíng)急需但企業(yè)內(nèi)部一時(shí)供應(yīng)不上的緊缺人才、特別是高端人才，要善于從人才市場(chǎng)上挖掘引進(jìn)，短時(shí)間內(nèi)形成企業(yè)市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)能力，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。電力市場(chǎng)剛剛破冰，電力市場(chǎng)營(yíng)銷人才還在培育之中，而電網(wǎng)公司、發(fā)電公司及雨后春筍般冒出來(lái)的售電公司對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷人才已求賢若渴，電力市場(chǎng)營(yíng)銷人才爭(zhēng)奪將趨白熱化。

企業(yè)還可以從高校招收高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)、特別是有電力背景的市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生，通過(guò)電力生產(chǎn)過(guò)程見習(xí)實(shí)踐和電力市場(chǎng)知識(shí)技能培訓(xùn)，充實(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷崗位上。

優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu)

加大市場(chǎng)化激勵(lì)力度

煤電企業(yè)傳統(tǒng)薪酬和激勵(lì)機(jī)制建立在計(jì)劃模式基礎(chǔ)上。體現(xiàn)在薪酬結(jié)構(gòu)上，除了崗薪工資、工齡工資、津補(bǔ)貼等基本薪酬外，績(jī)效薪酬主要考核安全生產(chǎn)、設(shè)備管理、運(yùn)行維護(hù)等方面績(jī)效，市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效基本不涉及。這種薪酬結(jié)構(gòu)無(wú)法適應(yīng)電力市場(chǎng)化需求。即使安全生產(chǎn)、設(shè)備管理、運(yùn)行維護(hù)水平很高，如果未能在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得足夠的有效的發(fā)電訂單，企業(yè)效益也將是空中樓閣。

面對(duì)電力市場(chǎng)，煤電企業(yè)應(yīng)盡快改革薪酬結(jié)構(gòu)，建立市場(chǎng)化導(dǎo)向的薪酬激勵(lì)機(jī)制，留住核心人才，引導(dǎo)員工增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和能力，進(jìn)而提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在績(jī)效薪酬中增加市場(chǎng)營(yíng)銷類因素，并逐步加大市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效薪酬比重。比如銷售收入、銷售利潤(rùn)率、市場(chǎng)占有率等指標(biāo)。這些指標(biāo)反映了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，決定著企業(yè)的效益乃至生死存亡。

分類設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效薪酬。不同崗位人員在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中發(fā)揮的作用、創(chuàng)造的價(jià)值不同。電力市場(chǎng)中，營(yíng)銷是龍頭，生產(chǎn)是基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷部門和崗位，重點(diǎn)考核市場(chǎng)開發(fā)和銷售業(yè)績(jī)，比如銷售電量、銷售電價(jià)、銷售收入、客戶數(shù)量、客戶需求響應(yīng)速度等，提高市場(chǎng)開發(fā)和銷售績(jī)效薪酬比重。設(shè)備、安全、運(yùn)行維護(hù)部門和崗位重點(diǎn)考核訂單響應(yīng)績(jī)效，比如可靠性、靈活性、安全性、經(jīng)濟(jì)性等，按訂單要求提供讓客戶滿意并有效益的產(chǎn)品。人財(cái)物等部門和崗位，重點(diǎn)考核資源供應(yīng)績(jī)效，比如投融資數(shù)量和成本、員工數(shù)量和能力、燃料/服務(wù)采購(gòu)數(shù)量和成本等，滿足市場(chǎng)開發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)和訂單履行的需要。售電公司或綜合性能源公司重點(diǎn)考核市場(chǎng)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。來(lái)源：中國(guó)發(fā)電