活動流程圖

第一步，渠道引流

相比其他企業(yè)的私域運營案例，招商銀行的線上引流路徑其實并不多，甚至可以說很簡單，但它的引流速度非常高效，就我加入的幾個企業(yè)微信社群，200人被動掃碼限制的群，幾小時就拉滿了。

那招行具體是怎么通過引流，來快速搭建專屬自己的私域流量池的呢？

• 微信公號推送

首先，最重要的一個引流渠道，依然是微信官方公眾號。

在官方公眾號的菜單欄中，招行先通過領(lǐng)取優(yōu)惠福利的方式，來引導用戶點擊進入活動頁面，然后用戶會看到一個很顯眼的「進群領(lǐng)3筆消費金」的活動條幅，邀請用戶進群。

而且在條幅下方，還能看到「周三5折美食提前搶」「入群抽iPhone」等活動文案，可以進一步提高用戶的參與熱情。

除了公眾號的菜單欄，招行還利用了自身公眾號一個特殊的功能--「交易提醒」消息自動回復。

只要關(guān)注了公眾號并綁定了招行銀行卡的用戶，每次消費都會自動收到一條關(guān)于消費的提醒信息，而招行很巧妙地把私域引流的話術(shù)嵌入到了里面。

這樣做了之后，不僅引流的效果好，用戶可以隨時看到，而且引流進來的用戶也很精準，都是持有招行卡并有一定消費能力的用戶。

同時，為了方便后期更精細化的私域運營，招行并沒有讓用戶隨便進一個群，而是提前獲取用戶的地理信息授權(quán)，來為用戶分配合適的私域社群。

當然，用戶也可以根據(jù)自己的實際需求，按地理位置選擇加入對應的社群，目的很簡單，進入社群的用戶越精準，后續(xù)的付費轉(zhuǎn)化效果就越好。

• 官方APP

第二個引流渠道，招行官方運營人員的朋友圈。

許多用戶之前可能通過其他的方式，加上招行官方運營人員的企業(yè)微信號，但1對1私聊轉(zhuǎn)化畢竟工作量太大，也不適合生活場景類的福利轉(zhuǎn)化。

所以招行就需要激活這些「老用戶」，把他們引入到專屬福利社群，做進一步的運營轉(zhuǎn)化，單從活動海報來看，「周三5折提前購」「周周霸王餐」等文案，還是非常有吸引力的。

• 邀請好友裂變引流

還有一個引流方式，就是通過老用戶邀請新用戶。

其實不管5折美食、0元霸王餐，還是打折電影票，招行一個主要目的，還是希望有更多用戶能夠辦理自己的銀行卡，卡有了，消費自然就隨之而來。

因此可以看到，用戶推薦好友辦卡的優(yōu)惠，力度也是最大的，而且根據(jù)推薦人數(shù)的增加，福利也呈梯級式疊加，增加了用戶的邀請動力。

第二步，流量的承接

到了流量承接這個環(huán)節(jié)，招行的做法和其他企業(yè)也有所不同，之前的私域運營案例中，企業(yè)都是先把用戶添加到個人企業(yè)微信號，然后再引導到群做運營轉(zhuǎn)化。

而招行先跳過了添加個人企業(yè)微信好友這一步，直接把用戶拉進了企業(yè)微信社群，在社群運營的過程中，當用戶有進一步需求的時候，才會讓用戶添加招行專屬運營人員的企業(yè)微信號，好處就是對用戶又做了一次篩選，更精準了。

用戶進群之后，第一時間就會收到自動推送的歡迎語，包括詳細的社群專屬福利列表，比如星期幾哪個時間點會有什么福利，用戶都能一目了然。

福利不僅豐富，而且安排的很清晰，客戶留存率自然就高，從我進群后，群的人數(shù)基本就一直維持200人的臨界點，說明社群的初步留存還是很成功的。

甚至有的群因為過于火爆，會出現(xiàn)被騰訊官方屏蔽的情況。

除了豐富的買買買福利之外，要想更好地保持群用戶的活躍度，群公告自然也不能少，比如規(guī)定用戶哪些行為不能做，提醒用戶注意個人隱私，以及有信用卡問題時，提醒用戶私信專屬客戶經(jīng)理等等，群維護和促轉(zhuǎn)化都不耽誤。

第三步，運營轉(zhuǎn)化

搭建好企微私域流量池之后，招行大部分的運營轉(zhuǎn)化動作，基本都是在社群里做的：

• 社群專屬優(yōu)惠券

  

招行社群的第一大特點就是大量的消費優(yōu)惠券，幾乎涵蓋了吃、穿、住、行各個方面，總能滿足用戶某個方面的需求。

• 生活優(yōu)惠

在早、中、晚的飯點，招行在群里還會準時給用戶推送一些附近的美食優(yōu)惠活動，可以說十分貼心了，如果正好就是用戶平時就餐的地方，那么用戶粘性會得到極大增強。

• 院線電影福利大放行

在群里推送院線影片特惠活動，也是招行用來吸引用戶的一個重要手段，而且基本都是當時正在熱映的院線大片，這類「社群專屬影票福利」對于觀影愛好者來說，絕對是不可拒絕的誘惑。

• 視頻號逛吃福利

另外，招行還搭配有自己的生活類視頻號，通過主播發(fā)布各個美食店打卡視頻的方式，和社群的用戶聯(lián)動起來，不僅可以推動社群和視頻號相互導流，對于促進用戶的消費也能起到積極作用。

• 聯(lián)合福利抽獎

招行還和騰訊、愛奇藝、優(yōu)酷等各大視頻平臺進行了合作，通過社群專屬的抽獎活動，吸引用戶參與，當然主要還是為了提高優(yōu)惠券的轉(zhuǎn)化。

• 節(jié)日趣味福利

各種節(jié)日，招行也玩得很溜，比如「520」活動，專門設(shè)計了一個「優(yōu)質(zhì)男/女友等級測試」的趣味活動，來迎合年輕人，然后再借助「抽大獎」吸引更多人參與和轉(zhuǎn)發(fā)引流。

• 引流到APP轉(zhuǎn)化

招行還利用福利活動把社群和自有APP聯(lián)動了起來，用戶通過掃描社群活動二維碼，進入到招行官方APP完成「集喵喵」任務，就能獲得各種福利優(yōu)惠券，既活躍了社群氛圍，又增加用戶在APP上的粘性。

• 及時答疑

當然，如果用戶在參與活動中，遇到了任何問題，社群運營人員都會第一時間給出回復，甚至會不辭辛勞地為用戶錄制視頻進行解答，提高每一個用戶在社群里的服務體驗。

其實除了上面提到的這些，招行的社群里還有各種各樣的福利活動，來促進用戶轉(zhuǎn)化，比如「春季福利日程」「夏季福利日程」等等，多到應接不暇。

可以看出，招行創(chuàng)建大批量企業(yè)微信私域社群的目的很明確，就是把新老用戶按地理位置導入不同的群，通過各種優(yōu)惠活動進行精細化運營，并實現(xiàn)最終辦卡和消費轉(zhuǎn)化。

第四步，裂變增長

最后，針對新用戶增長這點，招行的方式則比較簡單粗暴，就是借助足夠打動老用戶的福利，引導他們邀請身邊好友辦卡。

那么整個活動流程下來，招行在私域運營上有哪些亮點呢？我們也來做做分析。

第一，收集社群運營反饋，及時調(diào)整運營策略。

在之前拆解過的私域案例中，幾乎很難看到有企業(yè)會針對具體的運營做用戶調(diào)研，但招行做了。

問題不多，用戶幾分鐘就能填完，但該收集的信息基本都收集了，比如「什么渠道加入的」「加入多久了」「最喜歡什么活動」「希望增加什么活動」等等。

通過對這些問題的收集和整理，招行就能很清楚地知道，自己的私域社群運營大概什么現(xiàn)狀，用戶喜歡什么期待什么，然后在這個基礎(chǔ)上調(diào)整私域運營策略，為用戶提供更好更匹配的服務和優(yōu)惠。

第二，分地域入群，運營轉(zhuǎn)化更高效。

在用戶進群之前，招行會先獲取用戶地理信息，人然后讓用戶根據(jù)自己所在的地區(qū)，進入不同的企業(yè)微信社群。

這樣做很有必要也很有用，因為招行的福利社群主打的是生活類消費轉(zhuǎn)化，用戶在群里領(lǐng)的優(yōu)惠券大部分都必須去線下門店消費，因此只有相匹配的地理位置，優(yōu)惠券的轉(zhuǎn)化率才會最大。

互聯(lián)網(wǎng)流量紅利見頂，已經(jīng)是各行各業(yè)不爭的事實，銀行業(yè)自然也不例外，越來越多的銀行選擇掘金私域已是大勢所趨，但如何真正落地也是一個需要認真思考的問題。

招行圍繞生活消費場景來搭建自己的私域流量池，只是銀行眾多選擇的其中一個，而只有結(jié)合自身的產(chǎn)品和業(yè)務，才能發(fā)揮私域的真正作用。

不論是公域，還是私域，流量本身就是價值，而對于銀行而言，如果不去做轉(zhuǎn)化、不在平臺上建設(shè)場景，把金融服務嵌入各種場景之中，那么流量再多，也僅僅是一串無用的數(shù)字，無法產(chǎn)生實際效益。

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