3小時(shí)3000人報(bào)名，拆解教培機(jī)構(gòu)如何做線上招生

5月27日，我被某教培機(jī)構(gòu)的老師邀請進(jìn)他們的周年慶福利群，說他們要做社群轉(zhuǎn)化，請我去指點(diǎn)一下，我想那就簡單圍觀下吧，順便給點(diǎn)建議，可結(jié)果沒想到。

活動(dòng)十分火爆，整個(gè)活動(dòng)運(yùn)用了社群裂變、分銷裂變、拼團(tuán)玩法，做的很專業(yè)?？偣灿?0多個(gè)群，每個(gè)群人數(shù)在200人左右，獎(jiǎng)品豐富，用戶參與度高。

在短短的3小時(shí)，竟然超過3000人報(bào)名9.9元的引流課程。

所以我不得不把這次的活動(dòng)重現(xiàn)，拆解一下活動(dòng)的整個(gè)流程，看看有哪些可以參考的優(yōu)點(diǎn)，希望對教培機(jī)構(gòu)的老板和運(yùn)營者有所幫助。

一、機(jī)構(gòu)背景

這是一家在東莞橫瀝（小鎮(zhèn)）的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，專注英語高分高能、雅思托福、口語演講、商務(wù)英語培訓(xùn)。打破傳統(tǒng)英語教學(xué)，幫助我們的孩子在中學(xué)畢業(yè)前說一口流利的英語，順便考高分！ 

本次活動(dòng)主題是13周年慶感恩回饋活動(dòng)，通過社群賣9.9元的引流課程，然后轉(zhuǎn)299和999元左右的高價(jià)課，教育行業(yè)常見的低轉(zhuǎn)高模式。

二、數(shù)據(jù)情況

社群人數(shù)：30個(gè)群*200人，大概6000人

參與人數(shù)：小程序數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)是11954人（后面可能還有變化）

成交人數(shù)：3000多人

預(yù)計(jì)成交金額：前端3000人*9.9元，大概3萬，后端升單299和999，數(shù)據(jù)還未知，我們按照最低10%的轉(zhuǎn)化，全都買299，大概預(yù)計(jì)10萬。

三、成交產(chǎn)品設(shè)計(jì)

是9.9元的秒殺產(chǎn)品，不僅有機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，還有抽獎(jiǎng)，聯(lián)盟商家的產(chǎn)品。

價(jià)值感

9.9元秒殺的產(chǎn)品，包含了課程和口語測試，還有幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，其他產(chǎn)品等，總價(jià)值超出用戶的預(yù)期，超高性價(jià)比，降低用戶的決策成本，同時(shí)9.9元又篩選了免費(fèi)薅羊毛的用戶。

相關(guān)性

秒殺產(chǎn)品包含英語課程和口語測試，和后端成交的正價(jià)課程有關(guān)，吸引了精準(zhǔn)用戶，更好成交。

低成本

這個(gè)9.9元秒殺產(chǎn)品，除了自身品牌的課程產(chǎn)品之外，還有異業(yè)合作的產(chǎn)品，這樣讓產(chǎn)品看起來很多，但是成本很低，這也是我們設(shè)置誘餌產(chǎn)品的關(guān)鍵。

四、裂變機(jī)制設(shè)置

分銷裂變

通過分銷海報(bào)，轉(zhuǎn)發(fā)到各種渠道，只要有人買單，分享者立即可以獲得傭金，秒到微信錢包。本次秒殺活動(dòng)的分銷產(chǎn)品9.9元，分銷1人，傭金9元。

團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)

團(tuán)長組團(tuán)成功，只要3人買單，團(tuán)長即可領(lǐng)取一床空調(diào)被。

隊(duì)員獎(jiǎng)勵(lì)

普通隊(duì)員分銷1單，即可賺9元，上無封頂，參與拼團(tuán)成功，還可獲得雨傘一把。

五、運(yùn)營流程

1、朋友圈預(yù)熱

5月25日，下午5點(diǎn)多開始發(fā)朋友圈，以13周年慶感恩回饋為理由，免費(fèi)贈(zèng)送禮品，（充電風(fēng)扇、兒童滑板、多功能書桌、實(shí)木凳子，4選1）無任何條件，只需要登記信息即可，對于小鎮(zhèn)家長來說，送禮最快建立初步信任感。

信息包括，家長姓名、孩子姓名、孩子年齡，也是為了后面針對性私聊成交留下資料信息。

送禮品的朋友圈一天時(shí)間總共發(fā)了5條，其中一條是家長領(lǐng)取禮品發(fā)送信息的截圖，來證明活動(dòng)真實(shí)有效。

5月27日，朋友圈做了第二次福利，需要進(jìn)群領(lǐng)取兒童雨傘、空調(diào)被，發(fā)群二維碼吸引家長進(jìn)群，有了第一次活動(dòng)的鋪墊，第二次快速吸引了多人注意。

同時(shí)，朋友圈還持續(xù)分享了多名少兒學(xué)員講英語的視頻，塑造產(chǎn)品價(jià)值，讓家長了解這家機(jī)構(gòu)的專業(yè)性，也是為后面成交做鋪墊。

可能有些人覺得發(fā)圈沒有用，但是現(xiàn)在朋友圈的觸達(dá)率依然是最高的，每天有7億人刷朋友圈，不管是做什么活動(dòng)，都可以通過朋友圈做預(yù)熱宣傳，浪潮式發(fā)售，吸引用戶的關(guān)注。

下圖是5月27日的朋友圈截圖

2、社群運(yùn)營

群名稱是：XXX13周年慶禮品福利XX群，是品牌名稱+活動(dòng)主題+福利群，讓用戶進(jìn)群就知道這個(gè)群干嘛的，有什么用，我加入的時(shí)候已經(jīng)是21群，群名字改成21群，給用戶感覺有多個(gè)群，證明活動(dòng)十分火爆。

群公告是邀請裂變的文案，沒有歡迎語，隔一段時(shí)間發(fā)一次邀請裂變活動(dòng)的文案，這樣既不會太頻繁打擾用戶，也能告訴新進(jìn)來的用戶，群是干嘛的，有什么活動(dòng)。很多企業(yè)做群活動(dòng)，由于歡迎太頻繁了，用戶進(jìn)來就以為是廣告群，直接屏蔽群消息，這樣也導(dǎo)致后面的活動(dòng)觸達(dá)率降低。

3、邀請裂變

經(jīng)過前面群里鋪墊的免費(fèi)送活動(dòng)，新來的用戶已經(jīng)有初步的信任，這個(gè)時(shí)候開始做社群邀請裂變活動(dòng)，讓用戶直接邀請好友進(jìn)群，邀請多少人進(jìn)群，送什么禮品，邀請人數(shù)不同，禮品不同。

對于小鎮(zhèn)家長來說，這種社群裂變方式是最簡單、最直接，活動(dòng)參與方式不用太復(fù)雜，他們更愿意參與。

邀請過程當(dāng)中，群里設(shè)置了機(jī)器人，可查詢到自己邀請了多少人進(jìn)群，留下了多少人，給與邀請者及時(shí)反饋，并且水軍及時(shí)帶頭引導(dǎo)大家查詢，商家鼓勵(lì)邀請者繼續(xù)加油。

以下是本群的邀請裂變話術(shù)：

添加群主微信登記，免費(fèi)領(lǐng)價(jià)值98元的多功能書桌、充電風(fēng)扇、滑板、實(shí)木凳子（四選一）

邀請?jiān)跈M瀝附近生活（1-15歲）的家長進(jìn)本群送以下禮品：

邀請3人送價(jià)值58元的兒童便攜雨傘

邀請8人送價(jià)值128元夏季空調(diào)被；

邀請12人以上進(jìn)群送兒童便攜雨傘+夏季空調(diào)被；

本群回復(fù)：“@小助手邀請查詢”就知道邀請了多少人。

今晚7：30同時(shí)發(fā)布紅包雨和超級福利??！

領(lǐng)取禮品的規(guī)則和地址：

憑群主登記信息領(lǐng)取，領(lǐng)取時(shí)出示本人手機(jī)，

贈(zèng)送福利總共限量2000個(gè)，不能代領(lǐng)、不支持郵寄、領(lǐng)完截止，領(lǐng)取的時(shí)間定于：5月28號至30號三天（就在本周）

地址是：XXX

當(dāng)有人邀請2人進(jìn)群后，工作人員艾特家長，再邀請1人可獲得什么獎(jiǎng)品，提升家長的積極性。

當(dāng)群里邀請滿多少人，群主再發(fā)紅包鼓勵(lì)做互動(dòng)，這樣邀請有獎(jiǎng)，群滿多少還有紅包，群裂變的速度就更快了，熱烈的氛圍會讓更多人參與進(jìn)來。

4、秒殺預(yù)熱

當(dāng)群里增加的人越來越多，就開始預(yù)告秒殺活動(dòng)，在群里預(yù)告晚上7：30有超級福利，在每次的邀請裂變文案后面都有添加，還有秒殺海報(bào)，紅包皮的文字：（7：30秒殺），多個(gè)場景預(yù)告。

倒計(jì)時(shí)1小時(shí)海報(bào)

在朋友圈也有同步的預(yù)熱，吸引還未進(jìn)群的家長盡快進(jìn)群參與。

5、答題活躍

做秒殺活動(dòng)前，機(jī)構(gòu)的老師在群里做了答題活動(dòng)，設(shè)置的題目，主要是一些關(guān)于英語的有獎(jiǎng)問答，這樣一方面給家長普及了學(xué)英語的技巧，凸顯專業(yè)，另一方面在秒殺前活躍群氛圍，抓住大家的注意力，這個(gè)也十分重要。

6、正式秒殺

晚上7：30，在正式秒殺之前，先下紅包雨，活躍群氛圍，再發(fā)了多個(gè)小視頻和老師的語音，介紹公司和產(chǎn)品，目的是為了增加客戶的信任，讓家長充分了解這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。有信任，才有成交。

有家長付款后，工作人員發(fā)訂單截圖。利用人性的從眾心理，看到很多人購買，銷量好，自己也更有購買的沖動(dòng)，同時(shí)朋友圈再次同步群內(nèi)活動(dòng)情況。

7、轉(zhuǎn)發(fā)有禮

在5月28日，周五，在群里做了轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊的的活動(dòng)，僅需19個(gè)贊，送特色課和電動(dòng)牙刷，周六日到店即可領(lǐng)取。通過集贊活動(dòng)，讓活動(dòng)再一次增加曝光，周五發(fā)布，周六日便可領(lǐng)取，反饋更快，吸引更多人參與。

8、家長曬圖

當(dāng)有家長到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)領(lǐng)取禮品后，拍照發(fā)群里，還有統(tǒng)一的話術(shù)：

感謝XXX教育

活動(dòng)真實(shí)有效

禮品已經(jīng)領(lǐng)到

沒有領(lǐng)到的抓緊去領(lǐng)取，大家多拉人進(jìn)群登記免費(fèi)領(lǐng)取

這個(gè)動(dòng)作是為了證明活動(dòng)真實(shí)有效，讓那些還沒有參與的家長盡快參與。但是這里只發(fā)了禮品圖片，更好的方式應(yīng)該是發(fā)家長拿著獎(jiǎng)品和老師合拍的照片，這樣更加真實(shí)。

以上就是整個(gè)社群分銷流程的玩法，細(xì)節(jié)其實(shí)非常豐富了，那還是存在好的地方和不足之處，我個(gè)人覺得。

六、可借鑒的優(yōu)點(diǎn)

1、  朋友圈做預(yù)熱，先送禮品，跟家長產(chǎn)生鏈接，能篩選出做社群裂變活動(dòng)的種子用戶。讓家長關(guān)注到周年慶活動(dòng)，為后期的社群活動(dòng)和秒殺做鋪墊。

2、 邀請裂變活動(dòng)，簡單直接，方便家長操作，只要誘餌有吸引力，能迅速增加社群人數(shù)。

3、 贈(zèng)送實(shí)物，需要本人到店領(lǐng)取，家長只能邀請附近的人，篩選較精準(zhǔn)的人群。

4、 做秒殺活動(dòng)前有紅包雨、公司產(chǎn)品介紹、互動(dòng)答疑，體現(xiàn)機(jī)構(gòu)的專業(yè)，增加家長對機(jī)構(gòu)的信任。

5、家長領(lǐng)完獎(jiǎng)品，引導(dǎo)在群里發(fā)圖片，相當(dāng)于客戶見證，證明活動(dòng)是真實(shí)的。

6、社群有大量的圖片、語音、視頻，比單純的文字視覺效果更好。

7、海報(bào)做的很接地氣，符合城鎮(zhèn)家長的審美。字體大，以紅色為主，分銷活動(dòng)詳情頁有跑馬燈，顯示XXX購買了，讓人覺得活動(dòng)很火爆，有很多人購買。還有浮動(dòng)文字，更加吸引用戶的注意力。

七、待優(yōu)化的點(diǎn)&解決方案

1、 邀請裂變的獎(jiǎng)勵(lì)，還可以設(shè)置排行榜獎(jiǎng)勵(lì)，比如排行榜前三，邀請人數(shù)大于多少，分別獲得什么獎(jiǎng)品。

2、 在秒殺前介紹公司環(huán)節(jié)，體驗(yàn)感差。發(fā)了多個(gè)類似的產(chǎn)品，都是老師和學(xué)生的對話，建議是增加其他的，比如家長的評價(jià)、老師介紹、上課環(huán)境等。

3、 贈(zèng)送的實(shí)物禮品沒有和主營產(chǎn)品相關(guān)性不夠，容易引來羊毛黨。領(lǐng)完獎(jiǎng)品就不關(guān)注群，也不購買付費(fèi)產(chǎn)品。英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)適合送英語繪本、貼紙等。

4、 做完秒殺活動(dòng)第二天，沒有繼續(xù)宣傳秒殺活動(dòng)。建議是每天至少宣傳一次，還要增加往期家長的評價(jià)，孩子上課視頻。

5、 隊(duì)長分銷缺少培訓(xùn)，沒有提供發(fā)圈文案。教隊(duì)長/分銷員怎么做，提供文案，傻瓜式操作，增加隊(duì)長分享的動(dòng)力。

以上優(yōu)點(diǎn)和不足是我能想到的，也歡迎大家補(bǔ)充，復(fù)盤的結(jié)尾我再來做個(gè)總結(jié)。

教育機(jī)構(gòu)通過朋友圈發(fā)售、社群邀請裂變、秒殺分銷做的周年慶活動(dòng)，總體上來說還是不錯(cuò)，這套玩法也適合線下實(shí)體店，可能很多人也都做過。

但是社群快閃是短期的，如何搭建一個(gè)門店自循環(huán)私域流量體系，我覺得還需要再下功夫研究。我個(gè)人覺得，對于類似這樣的教育門店，應(yīng)該統(tǒng)一輸出內(nèi)容，通過不同教師IP精準(zhǔn)觸達(dá)家長，建立信任感；同時(shí)通過社群日常互動(dòng)打卡，組織活動(dòng)，建立從線上到線下的完成私域流量閉環(huán)；根據(jù)學(xué)生的需求變化，而不斷開發(fā)產(chǎn)品做引流，福利產(chǎn)品，完成快閃成交。當(dāng)增長和復(fù)購自循環(huán)起來，就可復(fù)制操作了。

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