如何像做項目管理一樣做訓練營？

做訓練營越多，我越發(fā)現(xiàn)這不是一個簡單的社群工作，反而更像一個項目，需要你用項目管理的思維去看待它。

這次我以項目管理的角度去剖析下，怎么做好一個”訓練營“ 項目。

項目管理的重要要素：管人，管事，管時間

對應到做引流訓練營上，分別是：管教學服務團隊，管SOP的制作，管訓練營的時間

那要做好這個引流訓練營，首要抓好官事和管人的工作：

訓練營SOP+教學服務團隊

對效果的影響來看，我覺得他們的重要程度如下 

01 訓練營SOP占比：50%

為什么訓練營SOP這么重要，因為教學團隊里的班主任和氛圍小組都需要按照上面的流程和話術去工作，相當于SOP里面既包括銷售策略也包含日常教學服務內容。

以我做過的訓練營舉例，我們的訓練營SOP由社群SOP和私信SOP組成。所謂社群SOP就是指社群的內容，私信SOP就是指私信部分的內容。下面我就一一來講解下每個SOP的一些組合要素。

1.1 社群SOP之6問

社群的上課節(jié)奏怎么處理

看用戶哪個時間點會比較空閑，就安排這個時間點學習。

一般情況下，都是晚上7/8點后是社群上課的高峰期。不過有時候社群會把早上，中午的時間也利用上。

我是不太喜歡這么高強度的學習安排，每天只讓用戶搞定一件事，我就覺得很棒了。

所以，我是建議重點利用好晚上的學習時間。

社群上課模式是什么

目前常見的幾種模式

1.直播模式：K12普及在用的模式，需要老師現(xiàn)場直播，這很考驗老師的營銷能力和專業(yè)程度，當然轉化率也是相當不錯的。

2.純社群圖文模式：長投模式，這就很考驗班主任的專業(yè)能力和服務能力了，需要精細化運營。也是我之前一直在嘗試的模式，不過我們目前走直播模式了。

社群的上課內容怎么定

前提條件是，這門引流課是否有可以轉化的高價課，所以社群的上課內容必須是和付費課緊密相關的。

上課內容一般是主講老師自己來負責，但是老師需要講課的方向，是跟我們前期的用戶調研，課程設計方向有關系的，所以這需要運營把控大方向，主講老師負責專業(yè)內容的輸出。

社群人員怎么配備

正常來說，會有一個群主，TA的角色是助教或者班主任，主要負責教學服務。

其次，專業(yè)老師是必不可少的，當然有的引流社群，全程是助教在講課，比如長投家；如果助教或者班主任專業(yè)知識不錯，也可以。

最后是氛圍團隊，一個活躍度高的社群，是離不開氛圍團隊的配合，這個我后面有專門講到。

還有的社群會配學長學姐，或者小助理的角色。這個我覺得不是必須，上面三個角色有就行了。

上課時間多久

目前一般的引流社群，都會是3-14天。我們是以7天作為一個周期，因為一般7天后的社群，用戶活躍和學習完成率就大大降低了。

多于10天的社群管理起來很費力；當然這也跟上課內容有關，如果你的課程是需要有個接收程度，不妨多幾天。

如何引導學習氛圍

在此借鑒小幫田戰(zhàn)老師說的HOOK模型來說說

觸發(fā)：利用好一切可以接觸到學員的工具，比如私信提醒，比如群內公告，比如公眾號提醒，比如短信/電話。

行動：我們?yōu)榱藙?chuàng)造一個好的學習氛圍，會讓同學聽完當天的課程，在群里發(fā)學習心得，字數(shù)不限。這是個只需要花碎片化時間，就可以操作的事項。

籌賞：每天都有及時的獎勵，獎勵是和課程息息相關的。

投資：在群里不斷調動學員和學員之間的互動，讓用戶持續(xù)投入時間和精力，不舍得放棄離開。 

1.2 個人SOP之3問

頻率怎么把握

既要做到不騷擾學員，也要做到讓學員時刻跟著你的節(jié)奏走，建議每天1-3條作業(yè)的主動私信。

私信內容

教學服務：當日學習提醒或者學習重點匯總，或者催作業(yè)等等。因為可以去群里準時學習的用戶是不多的，如果可以讓他很方便就可以獲得學習資料，就不要讓他自己去群里找。

課程回訪：當日學習建議或者一些心得反饋，了解學員學習狀況，及時幫助學員完成學習。

學習相關的經歷：可以從學前問卷上找到話題，現(xiàn)在大部分的訓練營，都會有一個學前調研，找到該用戶的調研結果，當中可以找出很多的話題了。

刺激付費：根據(jù)利益點，限時折扣，痛點等話術來引導學員的付費意愿。

這里需要說明一點的是，刺激付費并不是從第一天開始就有的，這個根據(jù)自己訓練營的設計，以及轉化節(jié)點的設計有關，我之前7天的純社群訓練營，會在第三天的私信才開始刺激付費。

私信模式

大多數(shù)是以文字為主，也有語音占比大的。但是一般語音我是不會聽的，因為太費時間。如果想做到真實性，是可以在開班期一個語音拉近距離，上課期間盡量都文字表達

如下是我簡化版的私信SOP設計

02 教學服務團隊占比：50%

這就涉及到管人這塊的操作了

以我做的訓練營來舉例包含教學服務團隊=班主任團隊+氛圍團隊

這里我沒有把專業(yè)老師團隊算入，因為老師是我們做訓練營的前提條件，沒有他這個訓練營的核心價值和核心內容就沒有了。

所以我理解的教學服務團隊，是一個建立在此基礎上的服務團隊

2.1 班主任團隊

班主任就是此次訓練營的總負責人，是從頭到尾陪伴學員的一個重要角色，起著教學服務+轉化的雙重任務。

如何培養(yǎng)好一個合格的班主任呢？

這涉及到一個從招募-篩選-培訓-考核的整個流程。

招募環(huán)節(jié)：要確定招募的目標對象是誰，這些目標對象在哪里，畫像是什么。

篩選環(huán)節(jié)：確定的是要找的合格班主任的畫像，從這個畫像里面去篩選，篩選會涉及到專業(yè)知識的篩選和服務能力的篩選。只有通過了篩選才可以進入到下一個培訓環(huán)節(jié)。

培訓環(huán)節(jié)：涉及到三個維度，比如帶班流程這塊（特別是SOP）的培訓，帶班銷售技巧這塊的培訓；以及專業(yè)知識點（或者也說高階課了解度）的培訓。

考核環(huán)節(jié)：這里面涉及到兩塊，一塊是實習期的考核，一塊是帶班期的考核。所以需要制定兩個考核的指標。

這里面會有人問，不是有社群SOP嗎，班主任按照SOP里面的銷售策略來就行了，為什么還要做銷售技巧的培訓呢？ 

我認為一個合格的班主任，根據(jù)SOP可以帶出比如7%轉化率的班級，但是一個優(yōu)秀的班主任，會帶出10%+左右的班級。別小看這幾個點的轉化率，當引流訓練營成規(guī)模化的時候，那可是很多的收入。 

優(yōu)秀班主任除了可以按照SOP操作，還會自己根據(jù)帶班情況，自由發(fā)揮，可以把控整個全局節(jié)奏，可以舉一反三，賣課的時候見縫插針。

要培養(yǎng)出一個優(yōu)秀班主任，必不可少的就是建立激勵和淘汰制度。給到優(yōu)秀班主任更多的獎勵（精神+物質）層面，同時適當淘汰掉一些不合適的。 

2.2 氛圍團隊

有很多人可能覺得自己課程質量好，內容過硬，不需要氛圍團隊（也可以理解成水軍）。這是一種錯誤的思想。氛圍團隊算是班主任的隱形助手，那些大家看到的轉化率高的訓練營，里面或多或少都有氛圍團隊。

這里利用了一個很重要的心理學理論，就是從眾心理。氛圍團隊在群里的作用就兩個：活躍+刺激付費

當你看到大家都在學習，都說這個課程好，你是不是會有種這個是真的好吧的感受呢？如果大家都買了這個課，你是不是也會想買一個試試？

所以氛圍團隊在所有的社群運營里面是非常重要的一環(huán)，而且氛圍團隊每個人也需要有個性鮮明的人設，或者符合氣質的話術，這種往往可能就是決定了社群能不能成交的關鍵因素。

給大家一個福利：參考下我早期嘗試過的一版氛圍團隊人員設計

一個轉化率高的引流訓練營，氛圍團隊也是必不可缺的。

正常一個群的氛圍團隊占比人數(shù)應該是5-10%左右，比如一個群200人，氛圍團隊應該有10人左右

氛圍團隊在什么時候出現(xiàn)呢？

1）在每次班主任或者老師分享，或者講話后。如果群內比較冷清，可以活躍氣氛，和老師針對話題提問聊天。

2）在群里有人質疑課程，老師以及我們上課內容的時候。氛圍團隊的作用：說課程的好處，調節(jié)氣氛。

3）學員提問和在群里說話的時候。氛圍的作用：回答學員的提問（如果知道的話），和學員之間產生鏈接。因為一個質量高的社群，除了老師和學員之間，還有學員和學員之間的鏈接也很重要。

4）進階課轉化的時候。氛圍團隊的作用：以和班主任問答的方式，引出進階課的內容，介紹和重點。積極報名，做好引導其他學員報名的氣氛烘托。

氛圍團隊出現(xiàn)的時間段，根據(jù)如上人設來安排，沒必要每個人每天都出現(xiàn)，這樣太容易被認出來是氛圍團隊。

如何準備一支優(yōu)秀的氛圍隊伍呢？

這就涉及到氛圍團隊的激勵政策，很多訓練營的氛圍團隊可能是義務工作，這樣做一次兩次還行，多了大家就沒有積極性了。

我嘗試過付費的方式來激勵；前期是很多人感興趣，后來有的氛圍團隊成員輸出會越來越少，不太利于長期。

目前在氛圍團隊的激勵上面，我們是讓跟帶班有關系的人來參加，互相監(jiān)督。這個有利有弊，只能說，如果是純社群的訓練營，氛圍團隊激勵還有待優(yōu)化，這個檻還是得邁過；目前我們是直播為主的訓練營，所以在這塊沒有之前那么嚴格了。

03 時間管理

我在開頭的時候就說了，做引流課/訓練營就像做一個項目。從做項目管理的角度來看，除了人和事，還有很重要的一點是時間管理。這也適用在我們做訓練營上。

如果你要做一個訓練營，你會考慮做多長周期的呢?

從目前同行的設計來看

以音頻/視頻錄播+社群為主的訓練營：5-14天不等

以直播+社群為主的訓練營：3-7天不等

個人而言，我喜歡7天的社群，因為7天已經是一個社群活躍度的明顯分水嶺了。

社群課程的節(jié)奏每天可以固定時間段，維持在1個小時內的分享+討論；我以每天幾個時間段來舉例

比如早上上班前，晚上下班后（早晚8點開始）

中午午休點，晚上下班后 （12點，7點后）

或者下午茶歇點，晚上下班后（4點，7點后）

如果只是一個時間段，就建議利用好晚上7點后，或者8點后的時間段就好啦。這個時間段有沒啥依據(jù)呢？你就以自己和身邊的人為例，一天中，你會拿起手機翻翻微信休息的時間段是哪些？

如果你是班主任，你的時間管理是怎樣的呢？

首先，一些常規(guī)性的工作，包含但不限于：好友通過，好友答復，拉入群，入群公告，上課期間一些固定的通知公告，要善于利用微信社群管理工具，比如wetool，小U管家等等。

其次，對氛圍團隊的管理，開課前分配好每位成員的人設，把當天要配合的話術和時間點發(fā)給大家，晚上/第二天總結，看看哪位沒有完成任務。

最后，也是最關鍵的一點，班主任的主要時間，一定是要用學員身上的。通過自己的專業(yè)+細致服務去幫助完成轉化。但是有時候一個班主任同時就得管3/400百，甚至更多的學員，你不可能有精力和時間去管好所有人。這里有個重要的準則：主動管好那最有可能轉化的20%的人。

具體可以參考如下幾點去篩選20%的高意向用戶，也就是說的用戶分層。如下不分優(yōu)先級，也必須同時都滿足：

1）社群和私信環(huán)節(jié)，互動比較熱情的學員

2）出勤上課，完課率指標優(yōu)秀的學員

3）完成了作業(yè)，或者測試等一些伴學服務的學員

4）主動來咨詢付費課的學員

5）用戶畫像符合購買人群的學員

一般，通過這幾個篩選下來，你會發(fā)現(xiàn)，人數(shù)范圍會縮小很多，且都是同一批人?；臃e極的他應該上課也會積極。

當然，會有那么個別情況，默默不做聲的學員最后也默默買了課.. 這個屬于運氣問題，我們就帶入討論。

總結

那做訓練營其實可以參考做項目一樣，抓好：人，事，時間

在訓練營的角度，就是教學服務團隊（班主任團隊+氛圍團隊）， 訓練營SOP管理（社群SOP和私信SOP)，訓練營時間和人力時間規(guī)劃

我認為在滿足了做引流訓練營前提條件的基礎上，這幾個抓手是缺一不可的。當然，具體情況具體分析，我看K12一些直播引流課，社群比例很少，所以上面講的很多也就不成立了。

但是，如果你抓好了人，事和時間，就真的可以提高轉化率，做好一個訓練營嗎？

就像你看完了這篇，按照這個去做，就真的可以做起來嗎？

很多人覺得訓練營思路可以套用，就像我剛做財商那會，直接套用了某投的社群運營，發(fā)現(xiàn)結果不盡人意。最后我根據(jù)自己業(yè)務情況，新策劃出一個不同模式的引流訓練營，整個LTV就高了很多。

合理借鑒，做出自己的特色，不斷迭代新思路。做訓練營和做項目管理一樣，每個項目都是不同的，需要區(qū)別對待。

希望這篇的內容對大家有用，在訓練營這塊我還有很多不解的點，歡迎同行前輩來交流~

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