轉(zhuǎn)化率高達(dá)82%？10個(gè)增長案例解析K12轉(zhuǎn)介紹的秘密

什么是轉(zhuǎn)介紹？

最近幾年在線教育火熱，用戶增長成為了在線教育的頭等大事，在無數(shù)教育機(jī)構(gòu)研究用戶增長方式的情況下，如今增長方式基本已經(jīng)定型為：1、社交裂變；2、內(nèi)容引流；3、分銷；4、轉(zhuǎn)介紹；5、渠道合作；6、投放等用戶增長方式。

而今在獲客成本越來越高的情況下，轉(zhuǎn)介紹成為相對來說獲客成本相對低的一種增長方式，而且獲客的相對精準(zhǔn)和高效。據(jù)說火花思維轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到了82%，vipkid轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到了70%。 

那什么是轉(zhuǎn)介紹哪？在線教育普遍的說來是老帶新，就是依靠老用戶的介紹帶來新用戶，而老用戶又有不同的定義：狹義上是長期班學(xué)員，廣義上是注冊學(xué)員。在筆者看來，老用戶的定義可以從廣義上算起，所以轉(zhuǎn)介紹可以針對不同程度的老用戶進(jìn)行設(shè)計(jì)自己的轉(zhuǎn)介紹體系。

轉(zhuǎn)介紹運(yùn)營模式

筆者在拆解了多家在線教育公司運(yùn)營模式后特意整理出了轉(zhuǎn)介紹的幾大模式，下面做一下簡單的拆解：

一、打卡得課時(shí)

打卡得課時(shí)就是指利用付費(fèi)用戶的學(xué)習(xí)動作的打卡環(huán)節(jié)進(jìn)行設(shè)置，付費(fèi)用戶需要生成海報(bào)發(fā)到指定平臺來獲取更多課時(shí)。相對于送實(shí)物的獲客成本相對較低，而對于錄播課、AI課或大班課基本沒有成本。

適用對象：付費(fèi)用戶（一般指長期課用戶）

適用模式：最適用于錄播課、AI課和大班課

案例介紹：

1、項(xiàng)目介紹

叮咚課堂，專為2-12歲孩子提供多學(xué)科AI課，現(xiàn)擁有英語和語文兩大學(xué)科，創(chuàng)新使用“真人+AI趣味教學(xué)”模式，讓孩子愛上學(xué)習(xí)。 

2、轉(zhuǎn)介紹活動

活動名稱：每月領(lǐng)贈課

活動詳情：

每月分享海報(bào)到朋友圈24小時(shí)截圖并上傳，審核通過后每次任務(wù)增加1課時(shí)，每月限領(lǐng)2節(jié)。

3、可以復(fù)用的點(diǎn)：

（1）發(fā)朋友圈需要明確發(fā)圈要求：保留時(shí)間24小時(shí)以上和不可以分組不可設(shè)置私密

（2）每月限領(lǐng)2節(jié)，在課時(shí)上做限制，不可設(shè)置過多領(lǐng)取，要不然影響續(xù)費(fèi)

（3）分享海報(bào)多樣化，并且可以生成個(gè)性化海報(bào)

二、打卡得實(shí)物

打卡得實(shí)物是指利用實(shí)物刺激來讓付費(fèi)用戶發(fā)圈或者指定平臺，完成任務(wù)即可獲得固定的實(shí)物獎勵(lì)。比如將課程海報(bào)或課程總結(jié)海報(bào)發(fā)到朋友圈即可領(lǐng)取繪本。

適用對象：付費(fèi)用戶（一般指長期課用戶）

適用模式：錄播課、AI課、大班課、小班課和1對1

案例介紹：

1、項(xiàng)目介紹

南瓜科學(xué)，猿輔導(dǎo)旗下少兒科學(xué)啟蒙品牌，定位3-8歲孩子，AI課模式

2、轉(zhuǎn)介紹活動

在小紅書上發(fā)布在南瓜科學(xué)的作品學(xué)習(xí)心得，分享學(xué)習(xí)故事，@南瓜科學(xué)并帶有話題#南瓜科學(xué)帶寶寶認(rèn)識時(shí)間，分享成功后從小紅書生成筆記分享圖發(fā)送公眾號審核，可以得到益智拼圖；

集贊滿20個(gè)贊+10條評論加贈思維訓(xùn)練棋；集贊滿30個(gè)贊+30條評論加贈大自然的奧秘科普繪本。具體可看下圖：

3、可以復(fù)制的點(diǎn)：

（1）活動比較新穎，拓寬了新的獲客平臺，而不是依靠微信生態(tài)

（2）多層激勵(lì)，通過多次激勵(lì)達(dá)到邀新目的

（3）門檻較低，參與即可得獎，學(xué)員參與率會上升。

三、打卡得金幣、鉆石

打卡得金幣、鉆石是指讓學(xué)員分享海報(bào)到指定平臺即可獲得自己的虛擬貨幣，不同平臺對于虛擬貨幣的叫法不同，常見的是金幣和鉆石。常見的形式也是基于微信平臺或者APP來做，并結(jié)合自己的積分商城，用戶可以通過兌換實(shí)物或虛擬課程。

適用對象：付費(fèi)用戶（一般指長期課用戶）

適用模式：錄播課、AI課、大班課、小班課和1對1

案例介紹：

1、項(xiàng)目介紹

斑馬AI課，猿輔導(dǎo)旗下少兒啟蒙品牌，專門為2-8歲孩子提供多學(xué)科在線學(xué)習(xí)的智能教育平臺，現(xiàn)擁有英語、數(shù)學(xué)、語文等多個(gè)學(xué)科的AI課程產(chǎn)品。 

2、轉(zhuǎn)介紹活動

活動名稱：月月分享得斑馬幣

活動詳情：當(dāng)月分享海報(bào)到朋友圈（保留2小時(shí)以上）截圖上傳即可賺500斑馬幣（僅限系統(tǒng)課用戶）    

3、可復(fù)制的點(diǎn)

（1）僅限系統(tǒng)課參與，讓系統(tǒng)課用戶有優(yōu)越感和特權(quán)感

（2）打通積分商城，刺激老學(xué)員分享

（3）分享海報(bào)有要求

四、贈課得課

贈課得課是指老學(xué)員可以通過把課程贈送給朋友即可得到特定的課程，利用虛擬課程來做利益點(diǎn)，獲取的用戶相對比較精準(zhǔn)。 

適用對象：注冊用戶、體驗(yàn)課用戶或者付費(fèi)用戶

適用模式：錄播課、AI課、大班課、小班課和1對1

案例介紹:

1、項(xiàng)目介紹

VIPKID是一家專注于3-15歲在線青少兒英語的機(jī)構(gòu)，\"純\"北美外教1對1教學(xué)。只選用優(yōu)質(zhì)北美外教，國際化教材，純英文環(huán)境，浸入式學(xué)習(xí)體驗(yàn)；通過1對1在線視頻教學(xué)方式，幫助小朋友更加有效的學(xué)習(xí)和掌握英文。

vipkid目前除了1對1直播課程以外，還有大班課模式（大米網(wǎng)校）和AI課模式（vipkid啟蒙） 

2、轉(zhuǎn)介紹活動

活動名稱：56節(jié)精品公開課免費(fèi)送

活動詳情：本次活動邀請1個(gè)好友獎勵(lì)1節(jié)公開課，最多可以得56節(jié)公開課，而且好友福利更多，可以得1節(jié)直播課+4節(jié)公開課或能量石。

為了達(dá)到更好的效果，新用戶領(lǐng)取之后直接引導(dǎo)領(lǐng)取更多課程，直接跳轉(zhuǎn)到拼團(tuán)頁面，又將免費(fèi)領(lǐng)與拼團(tuán)打通。

3、可復(fù)制的點(diǎn)

（1）采用輔助課程免費(fèi)送，對于1對1直播課來說獲客成本較低

（2）采用互惠機(jī)制，邀請方和被邀請方都可以獲得福利

（3）vipkid的贈課得課活動又與拼團(tuán)打通，換換相扣

（4）轉(zhuǎn)介紹流程容易操作，點(diǎn)擊分享禮包給好友可以直接跳轉(zhuǎn)到微信

五、邀請得課時(shí)

邀請得課時(shí)是指老學(xué)員想要獲取更多課時(shí)，需要邀請好友試聽課程，以實(shí)際效果試聽為標(biāo)準(zhǔn)，而不是簡單的發(fā)圈。利用虛擬課程來做利益點(diǎn)，獲取的用戶相對比較精準(zhǔn)。 

適用對象：注冊用戶、體驗(yàn)課用戶或者付費(fèi)用戶

適用模式：錄播課、AI課、大班課、小班課和1對1

案例介紹：

1、項(xiàng)目介紹

火花思維是一家K12領(lǐng)域在線兒童教育平臺，專注于3-12歲在線兒童教育啟蒙和思維訓(xùn)練，通過在線直播互動方式和一線教研經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)的課程，培養(yǎng)學(xué)生的思維能力、專注力等核心基礎(chǔ)能力，在互動實(shí)踐中真正提升思維能力、專注力等核心基礎(chǔ)能力。

火花思維目前已經(jīng)擁有了語數(shù)外三科，主打小班課，AI課做輔助。 

2、轉(zhuǎn)介紹活動

活動名稱：12月禮遇季，抽新款ipad air套裝

活動詳情：

1、活動期間內(nèi)按照每個(gè)任務(wù)時(shí)間復(fù)制邀請語、生成并分享個(gè)性化海報(bào)，可獲得1個(gè)水晶球；

2、【首次福利】活動期間內(nèi)新購課用戶首次完成周任務(wù)（上傳海報(bào)且審核通過），可獲得1個(gè)水晶球；

3、【召回福利】最近1次完成周任務(wù)時(shí)間為9月之前的老用戶在活動期間內(nèi)完成1次周任務(wù)（上傳海報(bào)且審核通過），可獲得1個(gè)水晶球；

4、活動期間內(nèi)每邀請1位好友注冊且成功完成有效直播系統(tǒng)課試聽課程，可獲得1個(gè)水晶球，最多可獲得10個(gè)水晶球；

5、活動期間內(nèi)通過神秘任務(wù)，可獲得額外獎勵(lì)，神秘任務(wù)期間內(nèi)每位用戶僅可獲得1次獎勵(lì)，神秘任務(wù)規(guī)則以活動頁面懸浮彈窗內(nèi)規(guī)則為準(zhǔn)。

6、12月邀請福利月：12.1-12.31期間，每邀請1位好友注冊且成功完成有效直播系統(tǒng)課試聽課程，可免費(fèi)領(lǐng)取【3-9歲兒童思維導(dǎo)圖輕課】+【星光學(xué)習(xí)電子資料】，任務(wù)完成后，輕課+電子學(xué)習(xí)資料可于【家長端app-消息-火花活動】中查看；

您邀請的好友如在12.1-12.31期間，注冊且成功完成有效直播系統(tǒng)課試聽課程，可免費(fèi)領(lǐng)取【3-9歲兒童思維導(dǎo)圖輕課】+【星光學(xué)習(xí)電子資料】，可于【家長端app-消息-火花活動】中查看。

抽獎的活動獎品：

（1）新款iPad Air+Apple Watch（價(jià)值￥9198元）

（2）迪士尼城堡樂高積木（價(jià)值￥799元）

（3）三小只玩偶家族（價(jià)值￥186元）

（4）DK2021年日歷（價(jià)值￥139元）

（5）方塊猴賀卡+貼紙（價(jià)值￥18元）

（6）66火花幣

3、可以復(fù)制的點(diǎn)

（1）多種轉(zhuǎn)介紹模式相結(jié)合：邀請得課時(shí)，轉(zhuǎn)盤大抽獎，分享得金幣

（2）階梯激勵(lì)，門檻低，用戶興趣大

（3）雙向激勵(lì)，不僅邀請人福利多，被邀請人福利也多

（4）活動簡單明了，每一項(xiàng)福利介紹的比較清楚

六、邀請賺傭金、學(xué)費(fèi)

邀請賺傭金或?qū)W費(fèi)是指邀請好友購買體驗(yàn)課或系統(tǒng)課即可獲得傭金，傭金可以及時(shí)提現(xiàn)。目前一般是針對推廣體驗(yàn)課或系統(tǒng)課，以效果付費(fèi)。但也有的機(jī)構(gòu)簡單分享朋友圈也會給予少量的傭金。傭金對于學(xué)員來說可能比實(shí)物更有吸引力，畢竟實(shí)物可選擇性不多，傭金可以購買很多東西。

適用對象：注冊用戶、體驗(yàn)課用戶或者付費(fèi)用戶

適用模式：錄播課、AI課、大班課、小班課和1對1

案例介紹：

1、項(xiàng)目介紹

高途課堂是跟誰學(xué)旗下品牌，專注于中小學(xué)的K12在線教育機(jī)構(gòu)，采用“教師授課+雙師輔導(dǎo)”的在線直播雙師模式，嚴(yán)格優(yōu)選師資！小初高重難點(diǎn)全科訓(xùn)練，

2、轉(zhuǎn)介紹活動

活動名稱：邀請好友返現(xiàn)金

活動詳情：老用戶（購課用戶）生成19元體驗(yàn)課海報(bào)，邀請好友購課，可以獲得兩重好禮：

一重好禮：首次登陸+3元；分享海報(bào)+5元；每成功邀請1位好友得10元。滿9元即可提現(xiàn)。

二重好禮：邀請2人得智能保溫杯；邀請3人得便捷榨汁機(jī)；邀請5人得多功能蒸煮炒一體鍋；邀請8人得小米吹風(fēng)機(jī)。

3、可以復(fù)制的點(diǎn)：

（1）多重獎勵(lì)疊加，不僅有現(xiàn)金還有實(shí)物獎勵(lì)，可以大大激發(fā)老用戶興趣

（2）傭金設(shè)置的非常巧妙，如果只是簡單的分享只能得8元，無法提現(xiàn)，只能售出后才能滿9元提現(xiàn)

（3）邀請攻略清晰明了

七、邀請得鉆石、金幣

邀請得鉆石或金幣是指老用戶邀請朋友購買體驗(yàn)課或系統(tǒng)課可以得到課程平臺的虛擬貨幣（鉆石或金幣），虛擬貨幣可以兌換課程或?qū)嵨铩?/p>

適用對象：注冊用戶、體驗(yàn)課用戶或者付費(fèi)用戶

適用模式：錄播課、AI課、大班課、小班課和1對1

案例介紹：

1、項(xiàng)目介紹

作業(yè)幫，致力于為全國中小學(xué)生提供全學(xué)段的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)服務(wù)，截至目前，作業(yè)幫用戶量突破3億 ，是中小學(xué)在線教育領(lǐng)軍品牌。

作業(yè)幫自主研發(fā)10余項(xiàng)學(xué)習(xí)工具，包括拍照搜題、作業(yè)幫一課、一對一輔導(dǎo)、古文助手、作文搜索等。

在作業(yè)幫，學(xué)生可以通過拍照、語音等方式得到難題的解析步驟、考點(diǎn)答案；

可以通過作業(yè)幫一課直播課堂，與教師互動學(xué)習(xí);可以迅速發(fā)現(xiàn)自己的知識薄弱點(diǎn)，精準(zhǔn)練習(xí)補(bǔ)充；

可以觀看課程直播，手機(jī)互動學(xué)習(xí)；

也可以連線老師在線一對一答疑解惑;學(xué)習(xí)之余還能與全國同齡學(xué)生一起交流，討論學(xué)習(xí)生活中的趣事。

2、轉(zhuǎn)介紹活動

活動名稱：學(xué)霸招募令、邀好友，兌豪禮

活動詳情：作業(yè)幫直播課所有用戶生成49元海報(bào)，邀請好友購買課程即可獲得一張禮品卡，禮品卡可以兌換18種不同價(jià)值的實(shí)物獎勵(lì)、

3、可以復(fù)制的點(diǎn)

（1）采用了階梯獎勵(lì)且可選擇，老用戶動力更大

（2）宣傳的入門主打免費(fèi)領(lǐng)喵喵機(jī)，可以增加用戶點(diǎn)擊率

（3）采用禮品卡的激勵(lì)制度，比現(xiàn)金成本更低，因?yàn)榇笈坎少弻?shí)物是相對便宜的

八、轉(zhuǎn)盤大抽獎

轉(zhuǎn)盤大抽獎是指利用抽獎的形式來激發(fā)學(xué)員來邀請好友而活的獎勵(lì)，抽獎形式之下必然要有大獎+多種獎勵(lì)作為支撐，大獎一般是ipad或半年課程。 

適用對象：注冊用戶、體驗(yàn)課用戶或者付費(fèi)用戶

適用模式：錄播課、AI課、大班課、小班課和1對1

案例介紹：

1、項(xiàng)目介紹

豌豆思維專注于3-10歲少兒數(shù)學(xué)思維培訓(xùn)，形式為1對4或6小班直播課，目前豌豆思維已經(jīng)拓展到AI課模式，并與魔力耳朵進(jìn)行合并。

2、轉(zhuǎn)介紹活動

活動名稱：免費(fèi)抽獎贏60節(jié)直播課課時(shí)

活動詳情：付費(fèi)學(xué)員（系統(tǒng)課）邀請好友注冊即可參與抽獎，最高可以贏60節(jié)直播課課時(shí)。除此之外，可以獲得階梯獎勵(lì)豌豆幣。

被邀請學(xué)員可以領(lǐng)取1節(jié)體驗(yàn)課和8節(jié)邏輯思維推理精品錄播課

  

3、可以復(fù)制的點(diǎn)：

（1）獎勵(lì)豐富，且具有吸引力，直播課課時(shí)對系統(tǒng)課學(xué)員有很大吸引力

（2）門檻低，邀請不僅可以獲得豌豆幣還可以參與抽獎

（3）被邀請人的福利設(shè)置不錯(cuò)，以8節(jié)課來打造吸引力 

九、砍價(jià)免費(fèi)拿

砍價(jià)免費(fèi)拿是指利用課程或者實(shí)物免費(fèi)為利益點(diǎn)，老學(xué)員需要讓朋友幫忙砍價(jià)，這一點(diǎn)拼多多玩的非常6，教育很少使用，但砍價(jià)免費(fèi)拿可以兼顧漲粉和注冊。 

適用對象：注冊用戶、體驗(yàn)課用戶或者付費(fèi)用戶

適用模式：錄播課、AI課、大班課、小班課和1對1

案例介紹：

1、項(xiàng)目介紹

VIPKID是一家專注于3-15歲在線青少兒英語的機(jī)構(gòu)，\"純\"北美外教1對1教學(xué)。只選用優(yōu)質(zhì)北美外教，國際化教材，純英文環(huán)境，浸入式學(xué)習(xí)體驗(yàn)；通過1對1在線視頻教學(xué)方式，幫助小朋友更加有效的學(xué)習(xí)和掌握英文。

vipkid目前除了1對1直播課程以外，還有大班課模式（大米網(wǎng)校）和AI課模式（vipkid啟蒙） 

2、轉(zhuǎn)介紹活動

活動名稱：

活動介紹：

通過公眾號進(jìn)入活動頁面

選擇心儀的實(shí)物，點(diǎn)擊“砍價(jià)0元拿”按鈕，生成個(gè)人海報(bào)

將海報(bào)分享到好友、朋友圈或者微信群

微信掃碼關(guān)注公眾號即可砍一刀

砍價(jià)到0元即可拿走實(shí)物，并且附帶領(lǐng)走課程

 

3、可以復(fù)制的點(diǎn)

（1）參與的商品比較多，用戶動力比較大，砍價(jià)的SKU必須保證多

（2）此活動兼具了拉新和注冊的效果

（3）流程比較簡單，生成海報(bào)后讓用戶關(guān)注公眾號

十、多人拼團(tuán)

拼團(tuán)是利用多人團(tuán)購優(yōu)惠的一種方式進(jìn)行線上招生，即老用戶可以通過拼團(tuán)免費(fèi)或者低價(jià)的形式來得到想要的課程和實(shí)物。目前教育機(jī)構(gòu)為了讓招生更精細(xì)化，紛紛研究拼團(tuán)引流的方式，做的比較好的是vipkid和掌門。

其實(shí)1元解鎖或組隊(duì)免費(fèi)拿都是拼團(tuán)的一種形式。

適用對象：注冊用戶、體驗(yàn)課用戶或者付費(fèi)用戶

適用模式：錄播課、AI課、大班課、小班課和1對1

案例介紹：

1、項(xiàng)目介紹

掌門1對1，專注于小學(xué)初中蓋章全科目1對1輔導(dǎo)，掌門1對1，中國中小學(xué)在線一對一教育知名品牌。專注為4-18歲孩子提供高品質(zhì)在線一對一定制化教育服務(wù)，其中包含了全學(xué)科教育及綜合素質(zhì)教育。

2、轉(zhuǎn)介紹活動

活動名稱：腦力訓(xùn)練4冊免費(fèi)領(lǐng)

活動詳情：《超級腦力訓(xùn)練》全4冊免費(fèi)領(lǐng)，點(diǎn)擊立即拼團(tuán)，邀請3名好友一起拼團(tuán)，4人均可免費(fèi)得到一本紙質(zhì)書，新用戶還可以1節(jié)1對1課程。 

       

3、可復(fù)用的點(diǎn)

（1）流程清晰

（2）本次活動以獲取手機(jī)號為準(zhǔn)，新用戶參與后馬上有領(lǐng)取成功一節(jié)課程的短信提醒

（3）實(shí)物獲客，相對于投放成本較低，相對直接裂變較容易獲取更多精準(zhǔn)信息

總結(jié)

在線教育的這10種轉(zhuǎn)介紹模式，每一種都可以研究的更深，這里只是做一個(gè)簡單的分析。

另外這10種轉(zhuǎn)介紹模式互相組合效果會更好，例如：分享得金幣+邀請得金幣+轉(zhuǎn)盤大抽獎，方案正如轉(zhuǎn)介紹模式5，火花思維將幾種轉(zhuǎn)介紹模式進(jìn)行拼合，據(jù)說轉(zhuǎn)化率做到了82%。

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