轉(zhuǎn)化率高達82%？10個增長案例解析K12轉(zhuǎn)介紹的秘密

什么是轉(zhuǎn)介紹？

最近幾年在線教育火熱，用戶增長成為了在線教育的頭等大事，在無數(shù)教育機構(gòu)研究用戶增長方式的情況下，如今增長方式基本已經(jīng)定型為：1、社交裂變；2、內(nèi)容引流；3、分銷；4、轉(zhuǎn)介紹；5、渠道合作；6、投放等用戶增長方式。

而今在獲客成本越來越高的情況下，轉(zhuǎn)介紹成為相對來說獲客成本相對低的一種增長方式，而且獲客的相對精準(zhǔn)和高效。據(jù)說火花思維轉(zhuǎn)介紹率達到了82%，vipkid轉(zhuǎn)介紹率達到了70%。 

那什么是轉(zhuǎn)介紹哪？在線教育普遍的說來是老帶新，就是依靠老用戶的介紹帶來新用戶，而老用戶又有不同的定義：狹義上是長期班學(xué)員，廣義上是注冊學(xué)員。在筆者看來，老用戶的定義可以從廣義上算起，所以轉(zhuǎn)介紹可以針對不同程度的老用戶進行設(shè)計自己的轉(zhuǎn)介紹體系。

轉(zhuǎn)介紹運營模式

筆者在拆解了多家在線教育公司運營模式后特意整理出了轉(zhuǎn)介紹的幾大模式，下面做一下簡單的拆解：

一、打卡得課時

打卡得課時就是指利用付費用戶的學(xué)習(xí)動作的打卡環(huán)節(jié)進行設(shè)置，付費用戶需要生成海報發(fā)到指定平臺來獲取更多課時。相對于送實物的獲客成本相對較低，而對于錄播課、AI課或大班課基本沒有成本。

適用對象：付費用戶（一般指長期課用戶）

適用模式：最適用于錄播課、AI課和大班課

案例介紹：

1、項目介紹

叮咚課堂，專為2-12歲孩子提供多學(xué)科AI課，現(xiàn)擁有英語和語文兩大學(xué)科，創(chuàng)新使用“真人+AI趣味教學(xué)”模式，讓孩子愛上學(xué)習(xí)。 

2、轉(zhuǎn)介紹活動

活動名稱：每月領(lǐng)贈課

活動詳情：

每月分享海報到朋友圈24小時截圖并上傳，審核通過后每次任務(wù)增加1課時，每月限領(lǐng)2節(jié)。

3、可以復(fù)用的點：

（1）發(fā)朋友圈需要明確發(fā)圈要求：保留時間24小時以上和不可以分組不可設(shè)置私密

（2）每月限領(lǐng)2節(jié)，在課時上做限制，不可設(shè)置過多領(lǐng)取，要不然影響續(xù)費

（3）分享海報多樣化，并且可以生成個性化海報

二、打卡得實物

打卡得實物是指利用實物刺激來讓付費用戶發(fā)圈或者指定平臺，完成任務(wù)即可獲得固定的實物獎勵。比如將課程海報或課程總結(jié)海報發(fā)到朋友圈即可領(lǐng)取繪本。

適用對象：付費用戶（一般指長期課用戶）

適用模式：錄播課、AI課、大班課、小班課和1對1

案例介紹：

1、項目介紹

南瓜科學(xué)，猿輔導(dǎo)旗下少兒科學(xué)啟蒙品牌，定位3-8歲孩子，AI課模式

2、轉(zhuǎn)介紹活動

在小紅書上發(fā)布在南瓜科學(xué)的作品學(xué)習(xí)心得，分享學(xué)習(xí)故事，@南瓜科學(xué)并帶有話題#南瓜科學(xué)帶寶寶認(rèn)識時間，分享成功后從小紅書生成筆記分享圖發(fā)送公眾號審核，可以得到益智拼圖；

集贊滿20個贊+10條評論加贈思維訓(xùn)練棋；集贊滿30個贊+30條評論加贈大自然的奧秘科普繪本。具體可看下圖：

3、可以復(fù)制的點：

（1）活動比較新穎，拓寬了新的獲客平臺，而不是依靠微信生態(tài)

（2）多層激勵，通過多次激勵達到邀新目的

（3）門檻較低，參與即可得獎，學(xué)員參與率會上升。

三、打卡得金幣、鉆石

打卡得金幣、鉆石是指讓學(xué)員分享海報到指定平臺即可獲得自己的虛擬貨幣，不同平臺對于虛擬貨幣的叫法不同，常見的是金幣和鉆石。常見的形式也是基于微信平臺或者APP來做，并結(jié)合自己的積分商城，用戶可以通過兌換實物或虛擬課程。

適用對象：付費用戶（一般指長期課用戶）

適用模式：錄播課、AI課、大班課、小班課和1對1

案例介紹：

1、項目介紹

斑馬AI課，猿輔導(dǎo)旗下少兒啟蒙品牌，專門為2-8歲孩子提供多學(xué)科在線學(xué)習(xí)的智能教育平臺，現(xiàn)擁有英語、數(shù)學(xué)、語文等多個學(xué)科的AI課程產(chǎn)品。 

2、轉(zhuǎn)介紹活動

活動名稱：月月分享得斑馬幣

活動詳情：當(dāng)月分享海報到朋友圈（保留2小時以上）截圖上傳即可賺500斑馬幣（僅限系統(tǒng)課用戶）    

3、可復(fù)制的點

（1）僅限系統(tǒng)課參與，讓系統(tǒng)課用戶有優(yōu)越感和特權(quán)感

（2）打通積分商城，刺激老學(xué)員分享

（3）分享海報有要求

四、贈課得課

贈課得課是指老學(xué)員可以通過把課程贈送給朋友即可得到特定的課程，利用虛擬課程來做利益點，獲取的用戶相對比較精準(zhǔn)。 

適用對象：注冊用戶、體驗課用戶或者付費用戶

適用模式：錄播課、AI課、大班課、小班課和1對1

案例介紹:

1、項目介紹

VIPKID是一家專注于3-15歲在線青少兒英語的機構(gòu)，\"純\"北美外教1對1教學(xué)。只選用優(yōu)質(zhì)北美外教，國際化教材，純英文環(huán)境，浸入式學(xué)習(xí)體驗；通過1對1在線視頻教學(xué)方式，幫助小朋友更加有效的學(xué)習(xí)和掌握英文。

vipkid目前除了1對1直播課程以外，還有大班課模式（大米網(wǎng)校）和AI課模式（vipkid啟蒙） 

2、轉(zhuǎn)介紹活動

活動名稱：56節(jié)精品公開課免費送

活動詳情：本次活動邀請1個好友獎勵1節(jié)公開課，最多可以得56節(jié)公開課，而且好友福利更多，可以得1節(jié)直播課+4節(jié)公開課或能量石。

為了達到更好的效果，新用戶領(lǐng)取之后直接引導(dǎo)領(lǐng)取更多課程，直接跳轉(zhuǎn)到拼團頁面，又將免費領(lǐng)與拼團打通。

3、可復(fù)制的點

（1）采用輔助課程免費送，對于1對1直播課來說獲客成本較低

（2）采用互惠機制，邀請方和被邀請方都可以獲得福利

（3）vipkid的贈課得課活動又與拼團打通，換換相扣

（4）轉(zhuǎn)介紹流程容易操作，點擊分享禮包給好友可以直接跳轉(zhuǎn)到微信

五、邀請得課時

邀請得課時是指老學(xué)員想要獲取更多課時，需要邀請好友試聽課程，以實際效果試聽為標(biāo)準(zhǔn)，而不是簡單的發(fā)圈。利用虛擬課程來做利益點，獲取的用戶相對比較精準(zhǔn)。 

適用對象：注冊用戶、體驗課用戶或者付費用戶

適用模式：錄播課、AI課、大班課、小班課和1對1

案例介紹：

1、項目介紹

火花思維是一家K12領(lǐng)域在線兒童教育平臺，專注于3-12歲在線兒童教育啟蒙和思維訓(xùn)練，通過在線直播互動方式和一線教研經(jīng)驗團隊自主研發(fā)的課程，培養(yǎng)學(xué)生的思維能力、專注力等核心基礎(chǔ)能力，在互動實踐中真正提升思維能力、專注力等核心基礎(chǔ)能力。

火花思維目前已經(jīng)擁有了語數(shù)外三科，主打小班課，AI課做輔助。 

2、轉(zhuǎn)介紹活動

活動名稱：12月禮遇季，抽新款ipad air套裝

活動詳情：

1、活動期間內(nèi)按照每個任務(wù)時間復(fù)制邀請語、生成并分享個性化海報，可獲得1個水晶球；

2、【首次福利】活動期間內(nèi)新購課用戶首次完成周任務(wù)（上傳海報且審核通過），可獲得1個水晶球；

3、【召回福利】最近1次完成周任務(wù)時間為9月之前的老用戶在活動期間內(nèi)完成1次周任務(wù)（上傳海報且審核通過），可獲得1個水晶球；

4、活動期間內(nèi)每邀請1位好友注冊且成功完成有效直播系統(tǒng)課試聽課程，可獲得1個水晶球，最多可獲得10個水晶球；

5、活動期間內(nèi)通過神秘任務(wù)，可獲得額外獎勵，神秘任務(wù)期間內(nèi)每位用戶僅可獲得1次獎勵，神秘任務(wù)規(guī)則以活動頁面懸浮彈窗內(nèi)規(guī)則為準(zhǔn)。

6、12月邀請福利月：12.1-12.31期間，每邀請1位好友注冊且成功完成有效直播系統(tǒng)課試聽課程，可免費領(lǐng)取【3-9歲兒童思維導(dǎo)圖輕課】+【星光學(xué)習(xí)電子資料】，任務(wù)完成后，輕課+電子學(xué)習(xí)資料可于【家長端app-消息-火花活動】中查看；

您邀請的好友如在12.1-12.31期間，注冊且成功完成有效直播系統(tǒng)課試聽課程，可免費領(lǐng)取【3-9歲兒童思維導(dǎo)圖輕課】+【星光學(xué)習(xí)電子資料】，可于【家長端app-消息-火花活動】中查看。

抽獎的活動獎品：

（1）新款iPad Air+Apple Watch（價值￥9198元）

（2）迪士尼城堡樂高積木（價值￥799元）

（3）三小只玩偶家族（價值￥186元）

（4）DK2021年日歷（價值￥139元）

（5）方塊猴賀卡+貼紙（價值￥18元）

（6）66火花幣

3、可以復(fù)制的點

（1）多種轉(zhuǎn)介紹模式相結(jié)合：邀請得課時，轉(zhuǎn)盤大抽獎，分享得金幣

（2）階梯激勵，門檻低，用戶興趣大

（3）雙向激勵，不僅邀請人福利多，被邀請人福利也多

（4）活動簡單明了，每一項福利介紹的比較清楚

六、邀請賺傭金、學(xué)費

邀請賺傭金或?qū)W費是指邀請好友購買體驗課或系統(tǒng)課即可獲得傭金，傭金可以及時提現(xiàn)。目前一般是針對推廣體驗課或系統(tǒng)課，以效果付費。但也有的機構(gòu)簡單分享朋友圈也會給予少量的傭金。傭金對于學(xué)員來說可能比實物更有吸引力，畢竟實物可選擇性不多，傭金可以購買很多東西。

適用對象：注冊用戶、體驗課用戶或者付費用戶

適用模式：錄播課、AI課、大班課、小班課和1對1

案例介紹：

1、項目介紹

高途課堂是跟誰學(xué)旗下品牌，專注于中小學(xué)的K12在線教育機構(gòu)，采用“教師授課+雙師輔導(dǎo)”的在線直播雙師模式，嚴(yán)格優(yōu)選師資！小初高重難點全科訓(xùn)練，

2、轉(zhuǎn)介紹活動

活動名稱：邀請好友返現(xiàn)金

活動詳情：老用戶（購課用戶）生成19元體驗課海報，邀請好友購課，可以獲得兩重好禮：

一重好禮：首次登陸+3元；分享海報+5元；每成功邀請1位好友得10元。滿9元即可提現(xiàn)。

二重好禮：邀請2人得智能保溫杯；邀請3人得便捷榨汁機；邀請5人得多功能蒸煮炒一體鍋；邀請8人得小米吹風(fēng)機。

3、可以復(fù)制的點：

（1）多重獎勵疊加，不僅有現(xiàn)金還有實物獎勵，可以大大激發(fā)老用戶興趣

（2）傭金設(shè)置的非常巧妙，如果只是簡單的分享只能得8元，無法提現(xiàn)，只能售出后才能滿9元提現(xiàn)

（3）邀請攻略清晰明了

七、邀請得鉆石、金幣

邀請得鉆石或金幣是指老用戶邀請朋友購買體驗課或系統(tǒng)課可以得到課程平臺的虛擬貨幣（鉆石或金幣），虛擬貨幣可以兌換課程或?qū)嵨铩?/p>

適用對象：注冊用戶、體驗課用戶或者付費用戶

適用模式：錄播課、AI課、大班課、小班課和1對1

案例介紹：

1、項目介紹

作業(yè)幫，致力于為全國中小學(xué)生提供全學(xué)段的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)服務(wù)，截至目前，作業(yè)幫用戶量突破3億 ，是中小學(xué)在線教育領(lǐng)軍品牌。

作業(yè)幫自主研發(fā)10余項學(xué)習(xí)工具，包括拍照搜題、作業(yè)幫一課、一對一輔導(dǎo)、古文助手、作文搜索等。

在作業(yè)幫，學(xué)生可以通過拍照、語音等方式得到難題的解析步驟、考點答案；

可以通過作業(yè)幫一課直播課堂，與教師互動學(xué)習(xí);可以迅速發(fā)現(xiàn)自己的知識薄弱點，精準(zhǔn)練習(xí)補充；

可以觀看課程直播，手機互動學(xué)習(xí)；

也可以連線老師在線一對一答疑解惑;學(xué)習(xí)之余還能與全國同齡學(xué)生一起交流，討論學(xué)習(xí)生活中的趣事。

2、轉(zhuǎn)介紹活動

活動名稱：學(xué)霸招募令、邀好友，兌豪禮

活動詳情：作業(yè)幫直播課所有用戶生成49元海報，邀請好友購買課程即可獲得一張禮品卡，禮品卡可以兌換18種不同價值的實物獎勵、

3、可以復(fù)制的點

（1）采用了階梯獎勵且可選擇，老用戶動力更大

（2）宣傳的入門主打免費領(lǐng)喵喵機，可以增加用戶點擊率

（3）采用禮品卡的激勵制度，比現(xiàn)金成本更低，因為大批量采購實物是相對便宜的

八、轉(zhuǎn)盤大抽獎

轉(zhuǎn)盤大抽獎是指利用抽獎的形式來激發(fā)學(xué)員來邀請好友而活的獎勵，抽獎形式之下必然要有大獎+多種獎勵作為支撐，大獎一般是ipad或半年課程。 

適用對象：注冊用戶、體驗課用戶或者付費用戶

適用模式：錄播課、AI課、大班課、小班課和1對1

案例介紹：

1、項目介紹

豌豆思維專注于3-10歲少兒數(shù)學(xué)思維培訓(xùn)，形式為1對4或6小班直播課，目前豌豆思維已經(jīng)拓展到AI課模式，并與魔力耳朵進行合并。

2、轉(zhuǎn)介紹活動

活動名稱：免費抽獎贏60節(jié)直播課課時

活動詳情：付費學(xué)員（系統(tǒng)課）邀請好友注冊即可參與抽獎，最高可以贏60節(jié)直播課課時。除此之外，可以獲得階梯獎勵豌豆幣。

被邀請學(xué)員可以領(lǐng)取1節(jié)體驗課和8節(jié)邏輯思維推理精品錄播課

  

3、可以復(fù)制的點：

（1）獎勵豐富，且具有吸引力，直播課課時對系統(tǒng)課學(xué)員有很大吸引力

（2）門檻低，邀請不僅可以獲得豌豆幣還可以參與抽獎

（3）被邀請人的福利設(shè)置不錯，以8節(jié)課來打造吸引力 

九、砍價免費拿

砍價免費拿是指利用課程或者實物免費為利益點，老學(xué)員需要讓朋友幫忙砍價，這一點拼多多玩的非常6，教育很少使用，但砍價免費拿可以兼顧漲粉和注冊。 

適用對象：注冊用戶、體驗課用戶或者付費用戶

適用模式：錄播課、AI課、大班課、小班課和1對1

案例介紹：

1、項目介紹

VIPKID是一家專注于3-15歲在線青少兒英語的機構(gòu)，\"純\"北美外教1對1教學(xué)。只選用優(yōu)質(zhì)北美外教，國際化教材，純英文環(huán)境，浸入式學(xué)習(xí)體驗；通過1對1在線視頻教學(xué)方式，幫助小朋友更加有效的學(xué)習(xí)和掌握英文。

vipkid目前除了1對1直播課程以外，還有大班課模式（大米網(wǎng)校）和AI課模式（vipkid啟蒙） 

2、轉(zhuǎn)介紹活動

活動名稱：

活動介紹：

通過公眾號進入活動頁面

選擇心儀的實物，點擊“砍價0元拿”按鈕，生成個人海報

將海報分享到好友、朋友圈或者微信群

微信掃碼關(guān)注公眾號即可砍一刀

砍價到0元即可拿走實物，并且附帶領(lǐng)走課程

 

3、可以復(fù)制的點

（1）參與的商品比較多，用戶動力比較大，砍價的SKU必須保證多

（2）此活動兼具了拉新和注冊的效果

（3）流程比較簡單，生成海報后讓用戶關(guān)注公眾號

十、多人拼團

拼團是利用多人團購優(yōu)惠的一種方式進行線上招生，即老用戶可以通過拼團免費或者低價的形式來得到想要的課程和實物。目前教育機構(gòu)為了讓招生更精細化，紛紛研究拼團引流的方式，做的比較好的是vipkid和掌門。

其實1元解鎖或組隊免費拿都是拼團的一種形式。

適用對象：注冊用戶、體驗課用戶或者付費用戶

適用模式：錄播課、AI課、大班課、小班課和1對1

案例介紹：

1、項目介紹

掌門1對1，專注于小學(xué)初中蓋章全科目1對1輔導(dǎo)，掌門1對1，中國中小學(xué)在線一對一教育知名品牌。專注為4-18歲孩子提供高品質(zhì)在線一對一定制化教育服務(wù)，其中包含了全學(xué)科教育及綜合素質(zhì)教育。

2、轉(zhuǎn)介紹活動

活動名稱：腦力訓(xùn)練4冊免費領(lǐng)

活動詳情：《超級腦力訓(xùn)練》全4冊免費領(lǐng)，點擊立即拼團，邀請3名好友一起拼團，4人均可免費得到一本紙質(zhì)書，新用戶還可以1節(jié)1對1課程。 

       

3、可復(fù)用的點

（1）流程清晰

（2）本次活動以獲取手機號為準(zhǔn)，新用戶參與后馬上有領(lǐng)取成功一節(jié)課程的短信提醒

（3）實物獲客，相對于投放成本較低，相對直接裂變較容易獲取更多精準(zhǔn)信息

總結(jié)

在線教育的這10種轉(zhuǎn)介紹模式，每一種都可以研究的更深，這里只是做一個簡單的分析。

另外這10種轉(zhuǎn)介紹模式互相組合效果會更好，例如：分享得金幣+邀請得金幣+轉(zhuǎn)盤大抽獎，方案正如轉(zhuǎn)介紹模式5，火花思維將幾種轉(zhuǎn)介紹模式進行拼合，據(jù)說轉(zhuǎn)化率做到了82%。

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