案例拆解：學而思網(wǎng)校引流課VS作業(yè)幫引流課

今天的案例來自，往期案例拆解活動中的優(yōu)秀選手陳大發(fā)，帶來的案例拆解是，學而思網(wǎng)校引流課VS作業(yè)幫引流課，enjoy~

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1.案例名稱

學而思網(wǎng)校 19.9元秋季語文閱讀寫作特訓班

作業(yè)幫 3元重難點鞏固提升訓練營（語文+數(shù)學）

2.案例背景

學而思網(wǎng)校和作業(yè)幫是k12在線教育行業(yè)的頭部公司，兩者在發(fā)展歷程上有很多相似之處，而且都是雙師體驗引流課轉化正價課，所以拿來做對比。

3.商業(yè)三要素

3.1產(chǎn)品

這里只分析線上雙師直播課

3.2流量

可以看出作業(yè)幫投放渠道面會比較廣，在資訊類（東方頭條、趣頭條、惠頭條）投放較多，而且比較多綜藝冠名，在電視劇、綜藝節(jié)目都能看到這2家的廣告。

猿輔導和作業(yè)幫的大部分流量來自于自己的工具產(chǎn)品、投放、廣告和微信生態(tài)，其中微信生態(tài)做的不算很好，微信生態(tài)做的最好的是跟誰學。

3.3變現(xiàn)

核心業(yè)務：雙師模式的在線大班課

4.體驗課拆解

4.1學而思案例路徑

1.整體流程

①購課流程

②課程常規(guī)服務

③轉化動作

4.2作業(yè)幫案例路徑

①購課流程

②課前動作

③上課+轉化動作

4.3學而思網(wǎng)校VS作業(yè)幫

4.4案例整體模式分析

上面是比較具體的體驗營流程，這里用AARRR模型來做整體的分析。

5.個人思考

5.1亮點

1.學而思網(wǎng)校19.9元語文課

①購課前端：

• 活動落地頁首頁：主題清晰“語文閱讀寫作特訓班”，豐厚教具禮包，真人學生出鏡

• 加1元多學一科

• 左上角logo旁邊“中國航天事業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴”，權威背書

②課前準備：

• 開課前幾天就拉好群，會開展晚間自習室&每日一練

• 開課中：早上資料分享&每日一練，下午講座，晚上睡前走心分享

• 入門測+入門測獎狀

• 有出勤獎勵+預習出勤表揚榜

• 輔導老師和主講老師各自手寫的一封信

③課程進行：

• 群內多次公告、機器人&班班電話、短信、私信多方位提醒

• 坐姿打卡，引導家長拍照孩子上課照片

• 出勤情況展示

④轉化動作：

• 倒計時+曬單：群內多次做優(yōu)惠券和贈課倒計時，還有對應海報，更直觀

• 權威效應：授課老師是北大保送生，名師效應，在APP課程前后由主講老師來宣導開課典禮和家長會，通過前面的課程體驗+轉化，更能降低用戶決策成本，抬高預期，促成轉化。

• 多人配合：邀請教務老師進群，兩人打配合，班主任老師負責課程提醒，教務老師負責優(yōu)惠券、贈課事宜，主講老師做宣傳，水軍跑群

• 多次曝光：多次舉辦課前講座&家長會&群內統(tǒng)一答疑，強調長期班的重要性，多次曝光優(yōu)惠報班信息

• 購課贈禮：贈課具體展示，家長購買正價課后，會@家長，告知獲得贈課內容，同時刺激潛在購買家長

• 成交學員展示：已報名學員名單群內公示

⑤課程結束：

• 邀請伴學老師（發(fā)資料裂變的）進群，后期就是每天發(fā)公告掃二維碼領資料

2.作業(yè)幫

①購課前端：

• 活動落地頁首頁：賣點清晰、標題有做總結，背景干凈清晰，還有評價+往期用戶證言你

②課前準備：

• 輔導老師通過后主動發(fā)送個人名片，給家長以專業(yè)感和信服力

• 開課前群內做分享+習題練習，給用戶指令去完成

• 學情咨詢

• 摸底測+摸底測講解

• 打印版的給家長一封信

③課程進行：

• 群內多次公告、機器人&班班電話、短信、私信多方位提醒

• 群內引導修改昵稱和發(fā)自我介紹視頻，并自己帶頭，給家長以真實感，并活躍群

④轉化動作：

• 購課贈禮+接龍：在APP中由主講老師來宣導開課典禮和家長會，并引導在群內回復“我要報名，預約贈課”，刷屏營造課程報名的火熱感，讓家長有緊張感，導致沖動消費

• 曬單：家長/水軍主動發(fā)付款截圖刷屏

• 多次曝光：群內統(tǒng)一答疑，多次曝光優(yōu)惠報班信息

• 權威效應：主推金牌輔導教師，推測后期上課老師是隨機的，或者還沒排好

5.2待優(yōu)化點

1.學而思網(wǎng)校19.9元語文課

①購課前端：

• 關注公眾號但是沒有收到課程上課提醒

• 需要手動添加助教老師，應該是助教老師去完成這個動作。

②課前準備：

• 沒有系統(tǒng)話術，直接語音詢問

• 入門測獎狀樣式前期各種版本都有，后面統(tǒng)一風格

③轉化動作：

• 用戶證明：沒有往期學員的學習成果以及學習表現(xiàn)等。

④課程結束：

• 沒有結課典禮，可以再一波群內轉化，課程結束后，報名就恢復原價

2.作業(yè)幫

①購課前端：

• 落地頁首頁承諾送電子版，但是添加微信號沒有收到

• 關注公眾號但是沒有收到課程上課提醒

• 需要手動添加助教老師，應該是助教老師去完成這個動作，而且我已經(jīng)加了老師，還會再發(fā)短信提醒我添加。

②課程進行：

• 沒有獎狀，完成摸底測、預習、出勤、作業(yè)都可以做獎狀

③轉化動作：

• 成交學員展示：沒有已付費學員名單展示

• 附贈：贈課沒有多次展示刺激

• 缺少配合：家長發(fā)送付費截圖。沒有與其互動，可以告知教材禮包寄送時間/贈課開通時間，對比學而思@家長，告知獲得贈課內容，刺激潛在購買家長

• 倒計時：群里沒有優(yōu)惠券&贈課倒計時，都是私聊

• 用戶證明：沒有往期學員的學習成果以及學習表現(xiàn)等。

④課程結束：

• 沒有結課典禮，就只是發(fā)了個通知，就挺突然的，也沒有告知后續(xù)群作用；可以再一波群內轉化，課程結束后，報名就恢復原價

5.3個人思考

總結：

學而思和作業(yè)幫都是以低價雙師直播引流體驗課，通過5天課程體驗+社群運營，最終來轉化正價班。

很明顯，學而思網(wǎng)校賣課就是主打贈課這個誘餌，用19.9元篩選一波稍微精準流量，通過7天的社群運營+課程體驗，來轉化正價秋寒春長期班。

而且學而思網(wǎng)校的各位老師職責很清晰，前后4個老師，主講老師負責上課和宣傳，輔導老師負責課程提醒，教務老師負責報班優(yōu)惠，課程結束后伴學老師負責資料發(fā)放。

學而思上課是輔導老師做課前簽到直播+主講老師錄播，還有進行PK對戰(zhàn)。

對比作業(yè)幫，價格是3元也沒有教具，雖然是雙科，但是群內和私聊轉化氛圍沒有學而思網(wǎng)校的濃厚，沒有優(yōu)惠券和贈課倒計時，私聊主打誘餌是金牌輔導教師和優(yōu)惠券倒計時。上課是有雪球這個IP，故事線串聯(lián)。

學習：

通過學習頭部公司的體驗課整個流程，才能知道自家體驗課轉化率差在哪兒，進行差缺補漏，學到更多的轉化節(jié)點以及表現(xiàn)形式，幫助自己之后更好的工作。