斑馬、掌門(mén)都在用的增長(zhǎng)方法：組隊(duì)免費(fèi)拿玩法的底層邏輯

一、增長(zhǎng)方法名稱(chēng)

增長(zhǎng)模式拆解：組隊(duì)免費(fèi)拿玩法的底層邏輯與案例

二、增長(zhǎng)背景

自2019年后，在線教育在微信端的增長(zhǎng)紅利已經(jīng)慢慢的消失，在線教育野蠻增長(zhǎng)后開(kāi)始進(jìn)入精細(xì)化增長(zhǎng)獲客階段，另外在線教育大廠在爭(zhēng)奪招生量的情況下招生成本水漲船高，在線教育增長(zhǎng)操盤(pán)手們開(kāi)始研究如何精細(xì)化獲客？

追求精細(xì)化獲客的背景下，粗放的任務(wù)寶裂變逐漸變的精細(xì)化，依靠?jī)?nèi)容來(lái)做社交引流的方式逐漸成為重要的一種增長(zhǎng)方式。最近筆者在研究在線教育增長(zhǎng)方式的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一些更加精細(xì)化的增長(zhǎng)玩法，比如1元解鎖、多階拼團(tuán)、盲盒裂變和組隊(duì)免費(fèi)拿。

其中組隊(duì)免費(fèi)拿是筆者見(jiàn)到最多的一種精細(xì)化增長(zhǎng)玩法，所以這引起了筆者研究的興趣，也想通過(guò)下面拆解來(lái)跟大家交流？

三、何為組隊(duì)免費(fèi)拿？

組隊(duì)免費(fèi)拿是指用戶(hù)想要免費(fèi)獲得一種東西，可以通過(guò)邀請(qǐng)多個(gè)朋友一起免費(fèi)得到，這個(gè)免費(fèi)得到還不是說(shuō)發(fā)起者可以拿到，所有參與者都可以得到。其模式上有點(diǎn)類(lèi)似于拼團(tuán)的形式，只不過(guò)價(jià)格是0元。

它跟裂變和砍價(jià)有很大區(qū)別，裂變和砍價(jià)是只有邀請(qǐng)者可以免費(fèi)拿到，而組隊(duì)免費(fèi)拿是所有參與者都可以免費(fèi)拿到且能得到更多數(shù)據(jù)，成本相對(duì)低。

組隊(duì)免費(fèi)拿邏輯上是人拉人來(lái)享有優(yōu)惠的一種模式，這種人拉人的模式使三方（教育機(jī)構(gòu)、邀請(qǐng)者和被邀請(qǐng)者）都可以受惠，對(duì)教育機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)獲客相對(duì)精準(zhǔn)且成本相對(duì)低。

四、組隊(duì)免費(fèi)拿的設(shè)計(jì)思路

教育機(jī)構(gòu)發(fā)起組隊(duì)免費(fèi)拿活動(dòng)，用戶(hù)通過(guò)二維碼或者鏈接發(fā)起拼團(tuán)，然后把拼團(tuán)（鏈接、海報(bào)或者小程序）私信好友或發(fā)到朋友圈和微信群邀請(qǐng)好友參團(tuán)，被邀請(qǐng)者點(diǎn)擊拼團(tuán)（鏈接、海報(bào)或者小程序）參團(tuán)，達(dá)到一定數(shù)目即拼團(tuán)成功，邀請(qǐng)者和被邀請(qǐng)者都可以拿到禮品。

1、設(shè)計(jì)流程

（1）活動(dòng)宣發(fā)（APP，公眾號(hào)、微信）

（2）用戶(hù)發(fā)起組多或拼團(tuán)

（3）用戶(hù)生成邀請(qǐng)海報(bào)、鏈接或小程序邀請(qǐng)好友

（4）新用戶(hù)參團(tuán)或參與組隊(duì)

（5）組隊(duì)成功，填寫(xiě)郵寄信息

（6）新用戶(hù)接待（電話(huà)聯(lián)系，短信聯(lián)系，添加個(gè)人號(hào)、引導(dǎo)進(jìn)微信群或APP留存）

2、設(shè)計(jì)要點(diǎn)

（1）組隊(duì)免費(fèi)領(lǐng)，每個(gè)參與用戶(hù)都有，對(duì)于選品一定要重視

（2）無(wú)論是發(fā)起拼團(tuán)還是參與拼團(tuán)都需要獲取用戶(hù)的手機(jī)號(hào)，以手機(jī)號(hào)判斷用戶(hù)屬性；

（3）新老用戶(hù)都可以發(fā)起拼團(tuán)，但被邀請(qǐng)者只能是新用戶(hù)；

（4）虛擬內(nèi)容和實(shí)物都可以用來(lái)作為利益點(diǎn)，但設(shè)計(jì)門(mén)檻要有一定的匹配度。

（5）設(shè)計(jì)流程要簡(jiǎn)潔，用戶(hù)操作便利。

（6）對(duì)活動(dòng)規(guī)則要重視，例如有48小時(shí)內(nèi)組隊(duì)時(shí)間，成功與失敗的標(biāo)準(zhǔn)；限新用戶(hù)等

（7）新用戶(hù)的接待和轉(zhuǎn)化要重視，不同運(yùn)營(yíng)模式（錄播，AI或直播）轉(zhuǎn)化模式不同，一定要設(shè)計(jì)好轉(zhuǎn)化路徑，讓用戶(hù)盡快報(bào)名體驗(yàn)課

五、組隊(duì)免費(fèi)拿實(shí)操案例

案例1：

案例名稱(chēng)：斑馬AI課：古詩(shī)詞卡免費(fèi)領(lǐng)

項(xiàng)目介紹：

斑馬AI課，猿輔導(dǎo)旗下少兒?jiǎn)⒚善放疲瑢?zhuān)門(mén)為2-8歲孩子提供多學(xué)科在線學(xué)習(xí)的智能教育平臺(tái)，現(xiàn)擁有英語(yǔ)、數(shù)學(xué)、語(yǔ)文等多個(gè)學(xué)科的AI課程產(chǎn)品。目前是AI課里面領(lǐng)跑者。

活動(dòng)詳情：

詩(shī)詞學(xué)習(xí)好物《72張古詩(shī)詞卡》免費(fèi)送給每個(gè)人，組隊(duì)免費(fèi)領(lǐng)。用戶(hù)通過(guò)APPbanner圖或者公眾號(hào)進(jìn)入，點(diǎn)擊“邀請(qǐng)朋友免費(fèi)一起免費(fèi)領(lǐng)”按鈕生成邀請(qǐng)海報(bào)或者鏈接，分享給未使用過(guò)斑馬AI課的新用戶(hù)，因用戶(hù)掃碼注冊(cè)下載斑馬AI課APP并登陸，組隊(duì)滿(mǎn)5人，每人獲得1分禮品，最對(duì)成功后填寫(xiě)地址，全國(guó)包郵；

邀請(qǐng)人端流程圖

被邀請(qǐng)人端流程圖

可以復(fù)制的點(diǎn)：

（1）斑馬AI課的選品值得借鑒，斑馬AI課選擇的是古詩(shī)詞卡，并非玩具，古詩(shī)詞卡吸引的是愛(ài)學(xué)習(xí)的家長(zhǎng)，另外的話(huà)古詩(shī)詞卡是自己公司大批量制作的，成本相對(duì)較低。

（2）斑馬AI課在獲取課程的規(guī)則上值得借鑒，被邀請(qǐng)者需要需要新用戶(hù)外，被邀請(qǐng)者還需要下載并登陸APP。

（3）斑馬AI課在頁(yè)面設(shè)置上值得借鑒，一是不斷彈出XXX領(lǐng)取成功的提示，產(chǎn)生從眾效應(yīng)；而是在通過(guò)僅剩XXX份和距離多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)束來(lái)打造緊迫性。

案例2：

案例名稱(chēng)：叮咚課堂：免費(fèi)領(lǐng)成語(yǔ)卡

項(xiàng)目介紹：

叮咚課堂，專(zhuān)為2-12歲孩子提供多學(xué)科AI課，現(xiàn)擁有英語(yǔ)和語(yǔ)文兩大學(xué)科，創(chuàng)新使用“真人+AI趣味教學(xué)”模式，讓孩子愛(ài)上學(xué)習(xí)。

活動(dòng)詳情：

以叮咚課堂自己制作的《叮咚啟蒙成語(yǔ)學(xué)習(xí)卡》為贈(zèng)送的禮品策劃了這個(gè)活動(dòng)，通過(guò)公眾號(hào)或者私域流程來(lái)宣發(fā)活動(dòng)，用戶(hù)通過(guò)海報(bào)或者小程序發(fā)起拼團(tuán)活動(dòng)，將生成的海報(bào)通過(guò)私信、微信群或朋友圈的形式發(fā)給朋友，被邀請(qǐng)人掃碼參團(tuán)，輸入手機(jī)號(hào)后下載APP即參團(tuán)成功，組隊(duì)滿(mǎn)8人即組團(tuán)成功，每人填寫(xiě)郵寄地址既得《叮咚啟蒙成語(yǔ)學(xué)習(xí)卡》，全國(guó)包郵。

邀請(qǐng)人端流程圖

被邀請(qǐng)人端流程圖

可以復(fù)制的點(diǎn)：

（1）叮咚課堂案例模仿的比較成功，借鑒了斑馬AI課的組隊(duì)免費(fèi)領(lǐng)的流程和設(shè)計(jì)思路，并進(jìn)行了優(yōu)化

（2）叮咚課堂的選品值得借鑒，叮咚課堂選擇的是《叮咚啟蒙成語(yǔ)卡》，并非玩具，成語(yǔ)卡吸引的是愛(ài)學(xué)習(xí)的家長(zhǎng)，另外的話(huà)古詩(shī)詞卡是自己公司大批量制作的，成本相對(duì)較低

（3）叮咚課堂在獲取課程的規(guī)則上值得借鑒，被邀請(qǐng)者需要需要新用戶(hù)外，被邀請(qǐng)者還需要下載并登陸APP。

（4）叮咚課堂在頁(yè)面設(shè)置上值得借鑒，一是不斷彈出XXX領(lǐng)取成功的提示，產(chǎn)生從眾效應(yīng)；而是在通過(guò)僅1萬(wàn)份和距離多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)束來(lái)打造緊迫性。

（5）叮咚課堂在包裝上是值得借鑒的，海報(bào)符合設(shè)計(jì)6要素，標(biāo)題很清晰明了，賣(mài)點(diǎn)突出，稀缺性和緊迫性打造足。

案例3：

案例名稱(chēng)：掌門(mén)1對(duì)1：學(xué)習(xí)神器免費(fèi)領(lǐng)

項(xiàng)目介紹

掌門(mén)1對(duì)1，專(zhuān)注于小學(xué)初中蓋章全科目1對(duì)1輔導(dǎo)，掌門(mén)1對(duì)1，中國(guó)中小學(xué)在線一對(duì)一教育知名品牌。專(zhuān)注為4-18歲孩子提供高品質(zhì)在線一對(duì)一定制化教育服務(wù)，其中包含了全學(xué)科教育及綜合素質(zhì)教育。

活動(dòng)詳情：

掌門(mén)1對(duì)1：學(xué)習(xí)神器免費(fèi)領(lǐng)，以學(xué)習(xí)神器包含臺(tái)歷和便簽本（2選一）為利益點(diǎn)發(fā)起活動(dòng)，用戶(hù)點(diǎn)擊小程序立即拼團(tuán)，開(kāi)團(tuán)成功后以小程序的方式發(fā)到微信群或私信好友，邀請(qǐng)1名好友注冊(cè)參團(tuán)，開(kāi)團(tuán)人和參團(tuán)人均可獲得禮品。拼團(tuán)成功后在【掌門(mén)高分計(jì)劃】公眾號(hào)菜單欄個(gè)人中心填寫(xiě)地址并選擇所需獎(jiǎng)品。

特別注意：新用戶(hù)參團(tuán)成功會(huì)有短信提醒，提醒用戶(hù)獲得1節(jié)測(cè)評(píng)課，后期馬上就有老師聯(lián)系

  

 開(kāi)團(tuán)人端流程圖

參團(tuán)人端流程圖

拼團(tuán)成功后流程圖

可復(fù)用的點(diǎn)

（1）流程清晰且便捷，特別是點(diǎn)擊小程序參團(tuán)已經(jīng)獲取微信賬號(hào)信息，可以一鍵登錄

（2）本次活動(dòng)以獲取手機(jī)號(hào)為準(zhǔn)，新用戶(hù)參與后馬上有領(lǐng)取成功一節(jié)課程的短信提醒并有老師電話(huà)跟蹤

（3）在選品方面很合適宜，2021年將近，臺(tái)歷很有吸引力，并且臺(tái)歷和便簽本成本低

（4）門(mén)檻低，邀請(qǐng)1人即可組團(tuán)成功，用戶(hù)動(dòng)力大

（5）打通了微信小程序與微信號(hào)的關(guān)聯(lián)，給公眾號(hào)增加了粉絲

六、總結(jié)

組隊(duì)免費(fèi)拿，實(shí)質(zhì)上是拼團(tuán)的一種變形，并且也是老帶新（轉(zhuǎn)介紹）的一種模型，獲客比較精準(zhǔn)。另外組隊(duì)免費(fèi)拿往往以實(shí)物為主，虛擬內(nèi)容為輔，不同產(chǎn)品設(shè)計(jì)參團(tuán)人數(shù)需要不同。

最后需要注意的是組隊(duì)免費(fèi)拿需要依托自己的系統(tǒng)并通過(guò)獲取手機(jī)號(hào)來(lái)辨別用戶(hù)是否為新用戶(hù)，避免老用戶(hù)重復(fù)領(lǐng)。

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