社群搭建及運營實操攻略（下）

社群搭建及運營實操攻略的上集，主要講了如何通過三個步驟做好社群運營工作。主要包括明確社群定位、制定社群制度以及社群內(nèi)容的核心。還講了關(guān)于5W1H中5W的問題，其中如果有小伙伴沒有看過的可以先去了解一下：社群搭建及運營實操攻略（上）：3步教你如何做好社群運營

 

當(dāng)然如果想要真正做好社群運營工作，光有這些還是不夠的。三步做好社群運營更多的是基礎(chǔ)工作，或者說是先決條件，它們決定了你的社群起始點在哪里，也就是底線問題。而今天我們來聊得則是社群運營的高度問題，也就是說當(dāng)你的社群做好了前面三步，基本可以保證你的社群不會死，也能有效的運營起來，但是至于這個能達(dá)到什么樣的高度，產(chǎn)出怎樣的效益，則是這個下篇的重點：

 

社群搭建及運營實操攻略的下篇主要會講：社群活躍、社群轉(zhuǎn)化（也就是5W1H中HOW）的問題。

 

 

社群活躍

一：設(shè)置入群門檻

想要讓運營的社群長期保持一個活躍的狀態(tài)，首先我們需要先明確社群的目標(biāo)用戶，也就是群成員的構(gòu)成。因為上文有講過，社群就是一群有共同興趣、認(rèn)知、價值觀的人抱成團(tuán)。然后在一起互動、交流、協(xié)作、感染。所以社群活躍其實就是群內(nèi)成員的活躍。

所以我們在運營社群的時候，一定要設(shè)置相應(yīng)的加入門檻。即使是免費的社群，也需要一定的要求才能入群。如果純粹只是為了群人數(shù)，不管其他，那么人人可以進(jìn)入后所造成的結(jié)果就是：沒有共同屬性、沒有共同話題，最終越來越少的人愿意溝通，直至變成死群。

 

所以設(shè)置合適的入群條件，是保證社群活躍的第一點，也是先決條件。如果這一步?jīng)]有做好，后面所有的都是無用功。

 

二：入群儀式感

社群有一個天然的屬性就是社交。所以不管入群的初衷是什么，只要涉及到社交的話題，那么關(guān)于人性的問題就應(yīng)該被重視。

而在社交過程中，幾乎每個人內(nèi)心都會有一種渴望，那就是被重視。所以關(guān)于入群這個事，每個人在最初進(jìn)入時都會希望引起別人的關(guān)注。所以一個優(yōu)秀的社群運營人員，在關(guān)于新人入群這件事上會設(shè)置非常巧妙的辦法。那具體怎么設(shè)置呢？

不知道有多少小伙伴在上學(xué)的時候經(jīng)歷過轉(zhuǎn)學(xué)？或者班上有從其他學(xué)校轉(zhuǎn)過來的新生？回想一下那個場景，是不是有新生到班上的時候，老師都會在課堂上公開介紹這名同學(xué)，還讓他自我介紹一下？

所以，我們在設(shè)置新人入群時也可以參考這個場景。

然后我們再換位思考一下，每一個剛?cè)肴旱男氯怂麜惺裁礃拥膯栴}？我拿自己舉例，我本身從事運營工作，所以平時加的社群也都是運營類的社群，而每當(dāng)我要加一個社群時，我都會有下面這些疑問：

這個群是一個什么樣的群？

群友大多是什么類型的？

這些群友平時喜歡聊什么？

我如果入群后應(yīng)該怎么做自我介紹？

我可以先跟誰聊？

群內(nèi)有哪些大神？分別擅長什么領(lǐng)域的運營工作？

 

當(dāng)然不同行業(yè)和領(lǐng)域的社群，問題會不一樣，這就需要我們的社群運營人員對于社群定位、用戶調(diào)研等做好詳細(xì)的工作了。

說了這么多，那到底怎么做才能讓用戶入群有儀式感呢？我拿前段時間我加的一個群來舉例：

我加入這個群的整個用戶路徑：

 

群內(nèi)的新人自我介紹大致是下面這些內(nèi)容（我截取了其中一位新人）：

我加入的這個群是一個付費群，按年付費，這個群是一個運營交流群，群內(nèi)都是相關(guān)從業(yè)者，平時在群內(nèi)分享一些關(guān)于運營方面的知識、心得等。

該群并不是你一付費就立馬入群，而是由客服先跟我一對一的溝通，在這個過程中，基本上解決了我入群時可能會涉及到的問題（就是前面我舉例的那些問題）。所以就我個人而言，在入群過程中，充分滿足了我的虛榮心，讓我感受到一種被重視的感覺。瞬間覺得自己花的錢挺值的。

 

三：群成員成長體系

1：積分體系搭建

社群搭建積分體系幾乎是目前所有社群運營工作者都會運用的一種手段，積分體系的好處是能夠協(xié)助運營者將社群運營、管理效率提升數(shù)倍，讓社群客戶管理規(guī)范化、專業(yè)化，也更加系統(tǒng)化。

在搭建積分體系的時候需要注意四個核心點：

核心一：積分體系的搭建必須圍繞社群核心目標(biāo)來設(shè)計

圍繞社群核心目標(biāo)就是說，群成員在獲取積分的過程中，所采用的動作行為都是以最后的轉(zhuǎn)化為目標(biāo)的。例如下面這個社群的積分體系：

 

群內(nèi)成員獲取積分的所有動作，都是為來促使成員最后下單買衣服。成員看到群內(nèi)的買家秀就會促動買衣服的欲望，然后買了衣服秀買家秀，可以獲得積分，而積分還能換取抵扣券，為下次購買做好鋪墊，整個流程形成用戶動作的閉環(huán)。

核心二：積分分級驅(qū)動

相信很多社群運營人員在設(shè)計積分獲取方式時，都會多設(shè)計幾個。比如像上面這個例子，群成員獲取積分的方式，包括買家秀、邀好友入群等等。

而所謂的積分分級驅(qū)動的意思，就是這幾個核心動作最好能形成一個由低到高、由易到難的過程。說白了就是解決一個問題：什么樣的動作可以獲得多少積分？！

這種設(shè)計的好處就是可以增加用戶的參與度。同時不同積分層級可以獲得不同的好處。這樣對于用戶來說，越復(fù)雜的動作獲得越多的積分，越高的積分就能獲得越好的回報，這樣就能得到更多的驅(qū)動。

核心三：積分獎勵、有效期等設(shè)計

當(dāng)設(shè)計好成員需要通過什么動作才能獲得積分，以及積分分級制度后，就需要來確定積分獎勵了。這一核心點可以說是整個積分體系最重要的部分，也是驅(qū)動用戶的根本所在。

積分獎勵的設(shè)計說白了就是解決一個問題：多少積分可以獲得什么獎勵？！在這一點上最忌諱的就是運營人員一拍腦袋去決定。這個需要根據(jù)社群定位、社群轉(zhuǎn)化產(chǎn)品（服務(wù)）的價格等多個維度去參考、設(shè)計。就比如上一張圖里面所示：1積分等于3元代金券，這個1：3的比例就是根據(jù)衣服的客單價和對用戶的分析得出的。

再比如我之前說到的運營群：

 

這類社群并不主要銷售產(chǎn)品，而是提供服務(wù)。因為是付費社群，費用是按年計算，所以它的積分獎勵主要以延長社群服務(wù)為主。另外，這個群的積分還有其他用處，比如作為核心成員，獲得新人入群時的重點介紹（在前面圖1：入群路徑圖里有講，客服在對新人介紹社群時會主動介紹一些群內(nèi)的大咖）。又或者根據(jù)成員的核心業(yè)務(wù)，進(jìn)行內(nèi)推等。

作為運營人員，進(jìn)入一些運營群，除了想學(xué)習(xí)到一些運營的相關(guān)知識，還有一個很重要的原因就是結(jié)識一些同行，并且獲得一些內(nèi)推或者業(yè)務(wù)機會。所以這個積分獎勵可以說是充分挖掘了像π爺我一樣的運營人的內(nèi)在需求。

除了設(shè)計積分獎勵外，還需要設(shè)計積分清零機制，或者說是有效期。這個設(shè)計的好處就是有效激發(fā)用戶，讓用戶在獲得積分后，還能更進(jìn)一步。這一系列的動作從心理學(xué)上來說，充分利用來沉沒成本+厭惡損失心理+羊群效應(yīng)。俗話說：魚餌越多，收獲越豐厚。

核心四：激發(fā)用戶比較心理

前面三個核心點基本上已經(jīng)把積分體系搭建完了，但是還不夠，需要更進(jìn)一步。

 

就是需要激發(fā)用戶的比較心理，設(shè)置積分排行榜，將群成員獲得的積分進(jìn)行排序，充分激發(fā)用戶攀比的心理，從而形成羊群效應(yīng)。

 

2：讓群成員看到成長

除了搭建社群積分體系這一手段外，對于很多學(xué)習(xí)、培訓(xùn)類的社群還有一個比較重要的手段就是曬用戶成長。主要就是通過優(yōu)秀社員成長故事、社群成長前后對比來體現(xiàn)。其實關(guān)于這一點相信很多做社群運營的都會重視，唯一的問題就是很多新人會把這點前置，就是在進(jìn)行社群引流時使用。但事實上，除了在引流時注重之外，在社群運營時也需要注意這一點，尤其是學(xué)習(xí)/培訓(xùn)類的社群。不定時的分享群成員在社群內(nèi)的學(xué)習(xí)情況，分享各自的學(xué)習(xí)心得、成長故事等，是非常有利于提升社群價值的。

另外，這種成長如果能以數(shù)據(jù)化的形式來展示，效果會更加理想。對于社群裂變有著強大的助力作用。

 

四：社群更新?lián)Q代

上篇中我們有說到關(guān)于社群在哪里建的問題，不同的私域流量社群內(nèi)的人員數(shù)量是不一樣的，以最常用的微信生態(tài)來舉例，微信社群最多可以有500人。但是我們在實際運營時，一個社群的人數(shù)一般不超過300，正常是控制在200左右為最佳。關(guān)于這一點相信很多小伙伴都清楚，畢竟人數(shù)多并不利于管理和維護(hù)。

同時，一個活躍的社群必定伴隨著人員的流動，有新人入群也會有老人退群。這個其實是正常的，甚至有時候需要運營人主動去清楚一些不合格的用戶。

 

上面這四個點就是社群活躍的一個基本保障。只要做好這些，你的社群活躍度基本不會太差。當(dāng)然這些也只是基礎(chǔ)，至于一個社群活躍度能達(dá)到多高，還需要根據(jù)實際的情況來操作。

一個成熟活躍的社群并不是一開始就需要把所有手段都用上。在什么時候采用怎樣的策略可以根據(jù)下面這個來判定：

 

這個其實很考驗運營人的實操能力。以現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)而言，幾乎所有的運營知識都能在網(wǎng)上免費學(xué)習(xí)到，但是學(xué)習(xí)是一回事，實操又是一回事了。一個社群運營人在實操過程中，縱使掌握了所有的運營知識，但是如果不懂得運用也是枉然。所以在運營中我們需要不斷評估自己的社群目前處于什么階段，其商業(yè)價值幾何等等。

 

 

社群轉(zhuǎn)化

我們都知道社群做轉(zhuǎn)化具備著天然的優(yōu)勢，社群商業(yè)化也是未來的趨勢。所以如何把握社群運營節(jié)奏，提升社群轉(zhuǎn)化等問題成為了所有運營人繞不開的問題。π爺就通過5個維度1個理論來講解一下。

5個維度來提升社群轉(zhuǎn)化：

信息促達(dá)：社群運營的有效促達(dá)可不是簡單的把內(nèi)容發(fā)到群里而已。你至少需要@所有人，然后群內(nèi)成員都知道，同時分發(fā)的文章最好不要直接轉(zhuǎn)發(fā)，而是能夠配上一些個性化的文案和圖片為佳。

分為引導(dǎo)：上篇中有說過，社群運營的內(nèi)容核心其實是話題，一個優(yōu)質(zhì)話題往往可以激活用戶。所以當(dāng)我們把內(nèi)容推送到群里時除了要@所有人以外，最好可以搭配一個有吸引力的話題，以便于引起用戶共鳴。

豐富品類：雖然說社群的群成員都是因為擁有共同興趣、認(rèn)知的人聚在一起，但即使是這樣，群成員依然會有不同的需求，所以社群提供的產(chǎn)品或者服務(wù)不能太過單一，最好能夠根據(jù)不同的群成員需求提供不同的服務(wù)。

善用爆款：當(dāng)然一個社群還是需要有一個核心的爆款產(chǎn)品。因為一個爆品可以有效增加用戶粘性。然后搭配一些促銷活動或工具，例如拼團(tuán)、砍價等，來實現(xiàn)用戶裂變。

動態(tài)定價：關(guān)于這一點，其實很好理解，就是你的產(chǎn)品或服務(wù)不能永遠(yuǎn)只有一個價格，可以有所變化。至于變化的依據(jù)可以有多種方式，比如根據(jù)用戶活躍度可以適當(dāng)降低價格或抵扣優(yōu)惠，也可以利用促銷活動來變相地降低價格，如預(yù)售，1-30名可以享受5折，31-60名可以享受7折等等。

通過這五個維度可以有效幫助我們實現(xiàn)群轉(zhuǎn)化的目的。當(dāng)然如果有效

 

想要實現(xiàn)社群轉(zhuǎn)化，首先還是需要對用戶轉(zhuǎn)化價值進(jìn)行一個分層：

 

 

然后根據(jù)不同層級的用戶采用不同的策略：

 

通過這5個維度可以大大提升我們運營社群的轉(zhuǎn)化效果。當(dāng)然這些只是基本的理論，對于0-3年的運營新人而言，首先掌握這些理論然后再結(jié)合實操，總結(jié)經(jīng)驗后可以加速提升我們的運營能力。

這里π爺再給各位小伙伴提一個理論知識：需求三角論

關(guān)于需求三角模型，最常用在營銷環(huán)節(jié)，但是社群運營其實也可以有效利用這套理論模型來實現(xiàn)我們的社群轉(zhuǎn)化。而這套理論其實就是來解決5W1H中HOW（怎么變現(xiàn)）：

 

很多時候需求往往來自于用戶的缺乏感，也就是理想與現(xiàn)實之間的差距，所以整個需求三角理論就是：找到用戶的缺乏感，然后賦予別人采取行動的能力，并予以合適的目標(biāo)物。

舉個例子：夏天你在街上逛街，這時候你感覺口渴（缺乏感），想要一杯冰飲來解決口渴的問題（這杯飲料就是目標(biāo)物），目標(biāo)物是要能填補落差的，所以這杯飲料最好是冰飲，要能解渴的，而不是為了填飽肚子或去火的。最好就是在附近能夠買到的，而不需要再花精力、時間去遙遠(yuǎn)的地方才能擁有，另外價格也是要在自己能接受的范圍內(nèi)的（能力）。

 

需求三角模型是相輔相成的，缺一不可。我們在運營社群的時候，本身社群就是為了解決某個用戶需求而籌建的，但是光了解了客戶的缺乏感還是不夠的，你需要把你社群的產(chǎn)品或服務(wù)，包裝成用戶的目標(biāo)物，給了用戶動機，從而激發(fā)他們的興趣。最后根據(jù)用戶屬性，把你的產(chǎn)品或服務(wù)以一個用戶能接受的方式（包括價格等）銷售給他們。

 

所以社群如何變現(xiàn)的問題你知道了么？利用需求三角理論，在通過社群轉(zhuǎn)化的5個維度，來實現(xiàn)最終的銷售目標(biāo)。

 

總結(jié)

寫到這里，關(guān)于社群運營的內(nèi)容基本上已經(jīng)聊完了。這些內(nèi)容相對來說比較偏理論，對于0-3年的運營新人而言還是比較有用的。畢竟對于很多新人而言，在實際工作中往往只能做一些瑣事，如果沒有一定的理論知識支撐，是很難明白自己所做的工作有什么意義，更無法從細(xì)節(jié)中去了解整個運營體系。

 

所以π爺寫這篇文章，只是將自己的經(jīng)驗總結(jié)出來，分享給各位小伙伴，可不算是什么致勝法則。如果你在運營過程中也有自己的心得，可以留言我們多多交流。畢竟任何運營崗都需要通過實踐來將理論知識消化，從而提升自己的運營能力。