火花思維是一家專(zhuān)注于3-12歲兒童教育啟蒙和思維訓練的線(xiàn)上機構，主打6人小班課及線(xiàn)上雙師模式。最新披露的數據，轉介紹率達到82%，續費率高達80%，正價(jià)學(xué)員超12萬(wàn)。

火花思維在A(yíng)PP和微信都有布局，獲客體系完整，尤其基于口碑獲客的打法，成為眾多在線(xiàn)教育玩家研究和模仿的對象。

筆者以火花思維轉介紹體系為拆解對象，借助裂變三要素（產(chǎn)品、渠道、創(chuàng )意）和口碑引流公式「轉介紹效果=分享效率??轉化效率??分享頻次」進(jìn)行系統分析。

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裂變三要素：產(chǎn)品

火花思維參與轉介紹的產(chǎn)品有兩種：直播系統課和AI課。

直播系統課是6人小班直播課，課堂上學(xué)生與老師、學(xué)生與學(xué)生可以進(jìn)行互動(dòng)，是體驗感非常強的教學(xué)模式，有數學(xué)和語(yǔ)文兩個(gè)學(xué)科，都有相對完整的分級體系，按照不同課時(shí)進(jìn)行售賣(mài)，引流方式為免費試聽(tīng)。

AI課是智能化錄播課，有很強的趣味性，學(xué)生通過(guò)AI引導完成學(xué)習和練習，有微信群進(jìn)行輔助答疑，只有數學(xué)一個(gè)學(xué)科，也有分級體系，引流方式為19.9元體驗課，年課單價(jià)2600元。

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裂變三要素：渠道

火花思維推廣轉介紹活動(dòng)，主要借助公眾號矩陣渠道，總體來(lái)說(shuō)過(guò)于單一。

不過(guò)，火花思維轉介紹依據直播課和AI課分別設計，會(huì )有不同的公眾號承接，每個(gè)號都在菜單欄位置放個(gè)人中心，用戶(hù)登錄后看到指引即可參與，而火花思維主號為了增加曝光，單獨設置海報入口，便于用戶(hù)生成海報直接分享。

因為直播課與AI課轉介紹分別設計，在具體流量布局上會(huì )有不同，為了讓讀者直觀(guān)了解，筆者梳理了兩種轉介紹在公眾號上的參與路徑。

直播課轉介紹參與路徑：

• 火花思維服務(wù)號-個(gè)人中心-邀請好友贏(yíng)好禮-分享海報/上傳截圖

• 火花思維服務(wù)號-火花精選-代理人招募-星火媽媽

AI課轉介紹參與路徑：

• 火花AI課-購買(mǎi)AI課/火花幣商城-邀好友兌好禮

• 火花AI課-個(gè)人中心-我的訂單-邀請好友贏(yíng)好禮-分享海報

• 火花AI課-個(gè)人中心-推廣大使

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裂變三要素：創(chuàng )意

對于裂變（轉介紹）來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是根本，渠道是關(guān)鍵，創(chuàng )意則是影響直接效果的核心。火花思維在轉介紹創(chuàng )意方面值得大書(shū)特書(shū)，筆者借助口碑引流公式來(lái)分析。

1、分享效率

影響分享效率的核心因素有兩個(gè)，一個(gè)是分享激勵，一個(gè)是分享難度。

火花思維給到老用戶(hù)的分享激勵主要有三種：直播課時(shí)、火花幣和傭金，至于一些實(shí)體獎勵則由主題活動(dòng)提供，不在常規獎勵之列。

直播課時(shí)：當新用戶(hù)通過(guò)邀請海報首次完成試聽(tīng)、購買(mǎi)短期班或20課時(shí)包，就能獲得1節直播課獎勵，多邀多得，上不封頂。

火花幣：當新用戶(hù)通過(guò)邀請海報購買(mǎi)直播課20課時(shí)包，獎勵5000火花幣；購買(mǎi)AI體驗課，獎勵1400火花幣；每周完成分享任務(wù)，獲得1250火花幣。

傭金：分銷(xiāo)AI體驗課，獎勵50%；分銷(xiāo)AI系統課，根據價(jià)格和單量，獎勵10%-15%；星火媽媽分銷(xiāo)直播課，每單最高800元60課時(shí)包傭金，最高5000元成單獎勵。

火花思維在降低分享難度方面沒(méi)有特別大的新意，應該說(shuō)絕大多數機構都是如此，而火花思維的具體動(dòng)作包括：

• 在公眾號單獨留了海報生成入口；

• 提供可復制的分享話(huà)術(shù)；

• 在海報生成頁(yè)面標明活動(dòng)規則；

• 給推廣人建群輔導，提供詳細操作文檔。

2、轉化效率

影響轉化效率的因素包括兩個(gè)，一個(gè)是邀請海報的設計，一個(gè)是被邀請者的報名方式。

無(wú)論是直播課還是AI課，火花思維都提供多個(gè)海報讓用戶(hù)進(jìn)行選擇。比如直播課海報，有展示語(yǔ)文、數學(xué)等課程優(yōu)勢的海報，有突出在家學(xué)習的海報，而所有海報都有火花思維ICON（火花猴），其可愛(ài)的畫(huà)風(fēng)更容易讓孩子親近，也能凸顯品牌調性。

除此之外，火花思維還提供個(gè)性化海報，專(zhuān)門(mén)滿(mǎn)足分享者的精神需求，用戶(hù)點(diǎn)擊后只需要上傳照片就能生成個(gè)人海報，只要照片足夠有趣，能滿(mǎn)足用戶(hù)喜好，就可以帶來(lái)不錯的傳播。

火花思維在成交新用戶(hù)方面，主推引流品，對于直播課來(lái)說(shuō)就是試聽(tīng)課，用戶(hù)掃碼邀請海報后進(jìn)入小程序留線(xiàn)索預約試聽(tīng)，對于A(yíng)I課則是體驗課，用戶(hù)在官網(wǎng)或有贊付費下單即可，至于大課則放在分銷(xiāo)渠道上，很少直接曝光。

火花思維為了保證用戶(hù)精準，對獎勵獲取做了嚴格限制：

• 被邀請者報名試聽(tīng)課，必須上課15分鐘；

• 被邀請者需首次注冊，首次購買(mǎi)AI體驗課、短期班或20課時(shí)包；

• 購買(mǎi)20課時(shí)包后，72小時(shí)內在A(yíng)PP完成新手任務(wù)。

通過(guò)主推引流品和設計新用戶(hù)門(mén)檻，讓火花思維的轉化效率大大提高。

3、分享頻次

火花思維在提升分享頻次方面，有四個(gè)地方值得學(xué)習。

第一個(gè)是設計每周分享任務(wù)。用戶(hù)只需每周分享海報并上傳截圖，只要審核通過(guò)，即可獲得1250火花幣，這樣做能提升整體的分享率，讓不能完成精準邀請的用戶(hù)也可以傳播。

第二個(gè)是上線(xiàn)兌換商城。利用豐富的獎品消耗用戶(hù)的火花幣，促使用戶(hù)不斷分享和邀請獲得更多火花幣，即實(shí)現虛擬代幣的流通，也提升了整體分享頻率。

第三個(gè)是新用戶(hù)邀請進(jìn)度可視化。在邀請記錄可以看到被邀請用戶(hù)的注冊、試聽(tīng)直播課/體驗AI課、購買(mǎi)直播課/AI課、退費等情況，有明確的數據統計與進(jìn)度展示，能一定程度上提升老用戶(hù)的轉介紹意愿。

第四個(gè)是設立活動(dòng)中心，結合不同主題推出分享卡、集勛章、大轉盤(pán)等活動(dòng)，通過(guò)豐富主題和玩法來(lái)提升分享頻率。具體來(lái)說(shuō)，是將分享海報和邀請試聽(tīng)設計成小任務(wù)，每完成一項獎勵一個(gè)分享卡或勛章，分享卡和勛章可以?xún)稉Q大轉盤(pán)抽獎機會(huì )，以及圖書(shū)、樂(lè )高等實(shí)體獎品，當然也有火花幣、贈課等獎勵。

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案例總結

1、火花思維以直播課和AI課作為轉介紹誘餌，尤其以引流品為主。

2、火花思維可以在微信端與APP端發(fā)起轉介紹，而AI課與直播課的具體發(fā)起路徑不同。

3、火花思維以直播課時(shí)、火花幣、傭金作為核心分享激勵，在降低分享難度方面沒(méi)有新意。

4、火花思維提供多篇海報和個(gè)性功能，以品牌ICON為主元素；對新用戶(hù)設門(mén)檻，保證精準。

5、火花思維通過(guò)每周分享任務(wù)、兌換商城、邀新進(jìn)度可視化、活動(dòng)中心等大大提升分享率。