案例拆解：瓜瓜龍限時1元搶vs學(xué)而思0元課
一.【案例名稱】
瓜瓜龍限時1元搶vs學(xué)而思0元課，超低價引流課程案列對比分析
二.【公司簡介】
瓜瓜龍英語成立于2019年，為2至8歲兒童提供在線英語啟蒙課程。從2018年開始，字節(jié)跳動旗下已相繼推出K12產(chǎn)品GoGokid、清北網(wǎng)校，英語學(xué)習(xí)產(chǎn)品開言英語、湯圓英語等。瓜瓜龍對標(biāo)的斑馬AI課在3月的單月營收超過 3 個億，其中英語科目的營收超過 1.5 億，是啟蒙賽道里體量最大的一家。
學(xué)而思培優(yōu)致力于為3-18歲的孩子提供課外輔導(dǎo)。學(xué)而思在北京、上海、天津、廣州、深圳等城市建立分校，分校及教學(xué)點均為直營模式，師資統(tǒng)一培訓(xùn)。
本次拆解主要針對0元（超低價）引流錄播課的不同打法進行拆解，因此不對公司做過多研究。
三.【案例拆解路徑】
1.【案例路徑】
此次拆解將通過Fogg模型針對兩個活動進行拆解。Fogg說人的行為由動機，能力和觸發(fā)條件這三要素組成，這三個要素同時都滿足了行為才會發(fā)生，用英文字母描述就是B=MAT。
1.給用戶足夠的動機 (Motivation)
2.用戶有能力完成轉(zhuǎn)化 (Ability)
3.需要有觸發(fā)用戶轉(zhuǎn)化的因素 (Trigger)
這三個要素必須同時滿足時才會形成一次有效的轉(zhuǎn)化，否則就不會發(fā)生。
1.1兩個案例的動機
瓜瓜龍
動機1：這樣的活動能激發(fā)家長的喜悅之情，價格足夠低，內(nèi)容豐富。28節(jié)北美外教英文課。且前100名購課額外贈送價值99元的《美國文化啟蒙兒歌》，刺激家長盡快參加。讓家長感受超值的同時頁感受到北美外教應(yīng)該會比較專業(yè)。
動機2：家長也會保有美好的希望是否我的孩子在學(xué)習(xí)完成之后，也可以具有北歐外教的發(fā)音。
學(xué)而思培優(yōu)：
動機1：與瓜瓜龍活動一樣，內(nèi)容豐富包含5集有趣的動畫內(nèi)容+五次專業(yè)的教師補充講解+5天懲罰口訣記憶打卡。讓家長感受到非常超值。
動機2：從一年級到二年級如何讓孩子學(xué)會乘法，還是一個相對來說比較不好解決的問題，五節(jié)微課就能解決這樣的問題，家長當(dāng)然喜聞樂見。
動機3：此活動降低了財力的消耗，人都會向往免費的午餐。原價49元的課程現(xiàn)在0元購買更會激發(fā)用戶購買的動力。
小結(jié)：對比而言兩個活動都有對應(yīng)的受眾群，但是學(xué)而思的內(nèi)容設(shè)計會更全面，不僅有動畫，還有老師講解還有打卡練習(xí)更加超值。
1.2用戶是否有能力完成轉(zhuǎn)化
瓜瓜龍
瓜瓜龍在推文頁面有個地方設(shè)計的很新穎，會給家長預(yù)留一個拼團群，并且提示拼團成功率提高93%，這個動作一舉兩得，既能解決家長實在找不到新用戶的問題，還能在活動初期進行用戶留存。幫助用戶完成轉(zhuǎn)化動作。使用戶既定能力的提升與強化，通過行為設(shè)計，讓用戶的操作簡單而有效。
學(xué)而思培優(yōu)：
降低腦力的支出，比較難的知識通過5節(jié)課就能教會，讓家長感受到買了這個課就有能力讓學(xué)生掌握這方面的知識。
小結(jié)：在能力層面，兩個活動操作都比較簡單，降低了產(chǎn)品的使用難度，且能簡化家長日常教育方面的精力。
1.3 需要有觸發(fā)用戶轉(zhuǎn)化的因素
觸發(fā)1：兩個活動都有倒計時環(huán)節(jié)，激發(fā)家長盡快完成活動的欲望，利用厭惡損失的心理，我已經(jīng)報了名，一定要盡快完成，促進家長找到另外兩個志同道合的家長功能完成此次活動。
觸發(fā)2：即時反饋，用戶可以在一個家長拼團成功后立刻獲得消息，更加激勵家長盡快找到最后一位家長。
觸發(fā)3：通過邀請海報上最高立減48元刺激家長這個課程的超值性。
小結(jié)：觸發(fā)對于活動能夠順利完成有非常重要的作用，善用用戶心理，踢好臨門一腳。
2.【產(chǎn)品亮點及可復(fù)用的點】
瓜瓜龍：
1）整體流程比較流暢，尤其設(shè)計了拼團群，給人耳目一新的感覺。
2）活動最初設(shè)計的前100名購課額外贈送價值99元的《美國文化啟蒙兒歌》，刺激家長盡快參加。家長也無法知道知道自己是第幾個，但是的確在用戶心理上可以促進由于的家長盡快下單。
3）最后在課程開始階段設(shè)計了免費領(lǐng)取上面所說的這個課程添加老師。讓整個活動有用戶可以沉淀的地方。
學(xué)而思培優(yōu)：
1）課程內(nèi)容選取的比較好，家長很關(guān)注的一個知識點，在活動開始前就奠定了比較好的用戶基礎(chǔ)。
2）活動內(nèi)容設(shè)計的較為豐富：動畫課+真人補充課程+打卡，在0元的烘托下，讓人感覺更為超值，有想報名的沖動。
3）活動中的引流部分，不僅引導(dǎo)家長添加個人號也添加了引導(dǎo)至公眾號。避免有部分流量在活動過程中流程。
3.【待優(yōu)化】
瓜瓜龍：
1）在課程內(nèi)容設(shè)計上吸引力不足，市面上的動畫課程較多，可能對家長來說沒有太強烈的欲望進行報名。
2）報名活動流程中有兩次填寫手機號的流程，不知道為什么會有這樣的設(shè)計，最好能只填寫一次。減輕用戶負(fù)擔(dān)。
3）最后引導(dǎo)家長添加老師二維碼有些突兀，沒有必要性，如果我不想要99元的這個內(nèi)容，用戶就沒有留存下來?？梢栽偎伎既绾握驹谟脩舻慕嵌?，能夠讓家長主動添加。
學(xué)而思培優(yōu)：
1）前面引導(dǎo)家長添加老師二維碼和報名二維碼在同一頁面，家長很有可能報了名沒有注意添加家長的二維碼。
2）課程錄制方面，動畫課及真人課銜接較突兀，不是十分流程連貫。
3）可以考慮如瓜瓜龍一樣在報名成功后，通過什么樣的方式讓家長再主動添加老師個人號。
4.【個人思考】整體思考超低價引流課程
優(yōu)勢：
1）邊際成本低，運營成本較低。
2）通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引用戶參與活動，避免純裂變活動，強打擾的模式對用戶形成騷擾。
3）一個活動成功后可進行多次復(fù)制，如一個校區(qū)成功后，可以迭代復(fù)用至其他校區(qū)。
需要注意的地方：
1）課程內(nèi)容的設(shè)計一定要通俗，最好為家長痛點性問題。更能激起家長的參加欲望。
2）如果在活動設(shè)計之初就將活動定調(diào)為引流產(chǎn)品，價格方面可以根據(jù)內(nèi)容調(diào)節(jié)到能讓更多人參加的水平，如0元或1元等。如以上的兩個活動都主要運用的是錄播課，可以最大程度的降低邊際成本，錄完一次課，可以反復(fù)多次使用。
3）引流性產(chǎn)品的目的就是引流所以在活動流程設(shè)計中一定要設(shè)計流量承接的地方，并且最好在活動之初，活動中，活動后都有，避免用戶在某個環(huán)節(jié)流失掉。
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