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大家好，我是松月，很久沒來跟大家做分享了，主要是這段時間工作比較忙，同時也還沒有積累到足夠的一個質(zhì)和量來跟大家做分享。

今天我的分享內(nèi)容，會從以下3個部分展開：

1、從2136個案例拆解里看到的教育圈增長趨勢

2、3種類型的爆款案例拆解

3、其他領(lǐng)域可遷移至教育領(lǐng)域的增長嘗試

一、從2136個案例拆解里看到的增長趨勢

了解野生運(yùn)營的小伙伴都知道，我們每個月都會舉辦教育圈案例拆解活動，這也是我們的王牌活動，從去年10月開始，已經(jīng)連續(xù)舉辦了9期，覆蓋了近千人，至于活動產(chǎn)生的放大效果，比如再加上案例合集，覆蓋的用戶更廣，大概足足有2W人。

由最開始的只是活動，到現(xiàn)在加入了課程、打卡、自測題等形式，已經(jīng)進(jìn)化成一個真正的訓(xùn)練營，并且有一支很強(qiáng)悍的，由大江、阿知、yoyo等小伙伴組成的案例拆解工作組，全程在運(yùn)營這個訓(xùn)練營。

其實(shí)每個月的案例拆解活動，都是一扇能夠看到教育圈行業(yè)變化的窗戶，我們的案例拆解工作小組會選取當(dāng)下最熱最新的教育圈案例，給到用戶一個拆解案例庫，同時還會在活動中進(jìn)一步補(bǔ)充案例庫，參與者也可自行選取案例進(jìn)行拆解，通過以上種種，都能反映出在線教育圈的一些發(fā)展和變化趨勢。

舉辦了9期，我們一共拆解了2136個案例，這大概是在線教育圈最全案例拆解庫了吧，準(zhǔn)備這次分享前，看著這些文檔特別有成就感，這要感謝往期所有參與過案例拆解活動的小伙伴，還有大江、阿知、燒肉粽、燈燈塔、影子等小伙伴在案例拆解活動中的全程運(yùn)營，才讓我們沉淀了如此寶貴的財富。

想看這些案例的小伙伴，可以到知識星球置頂區(qū)自助領(lǐng)取。

這一環(huán)節(jié)，想跟大家分享幾組挺有意思的數(shù)據(jù)，通過這些大數(shù)據(jù)我們可以窺探到一些挺有意思的事情，這也是每期案例拆解，我自己會回看會復(fù)盤的東西。

1、案例拆解的分布領(lǐng)域：

在2136個案例拆解里，K12領(lǐng)域被拆解了662次，占比高達(dá)31%，啟蒙教育被拆解了470次，占比22%，職業(yè)教育（這里主要是指，比如三節(jié)課、開課吧、小灶能力派等在線職業(yè)教育機(jī)構(gòu)）被拆解了363次，占比17%，接下來的排名分別是成人教育、知識付費(fèi)和其他。

2、案例拆解的形式分布：

在2136個案例拆解里，其中引流訓(xùn)練營被拆解了619次，占比29%，非?？植?，而且大量是集中在K12，比如跟誰學(xué)、作業(yè)幫、新東方在線等頭部機(jī)構(gòu)，其次是公眾號裂變，被拆解了449次，占比21%，主要形式包括實(shí)物、資料包、課程和活動裂變，而且可以明顯感到K12的實(shí)物裂變，在最近的公眾號拉新裂變中的運(yùn)用，有明顯上升趨勢。

接著是直播課、增長體系拆解、老帶新、短視頻和直播形式，分別被拆解了363次、235次、278次、和85次，這些都是在線教育常用的一些拉新、促活、留存、轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)介紹模型，第二部分環(huán)節(jié)，我會給大家?guī)韼讉€典型案例的拆解，看看落實(shí)到運(yùn)營實(shí)處要怎么做。

3、案例拆解的分布環(huán)節(jié)：

增長是個系統(tǒng)工程，一般我們會用AARRR模型來詮釋整個過程，包括拉新、促活、留存、轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)介紹這5個環(huán)節(jié)，千萬不要覺得增長單單指裂變和拉新，系統(tǒng)化閉環(huán)式的增長才是科學(xué)化的增長，不要把自己變成一個漏水的游泳池，不做好留存，你拉來再多的新也沒有用。

這也是我和獨(dú)孤菌在新書《從流量到留量》想跟大家傳達(dá)的，構(gòu)建從流量到留量的存量運(yùn)營思維，讓你的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)低成本可持續(xù)性增長。

在這2136個案例拆解中，大家最傾向拆解增長中的拉新裂變環(huán)節(jié)，其中被拆解了812次，占比38%，其次是轉(zhuǎn)化，被拆解了619次，占比29%，接著是老帶新、留存和促活，分別是278次、235次和192次。

這反映出大家對于拉新和獲客的需求度，目前還是最高的，但隨著在線教育流量逐漸飽和，對于存量運(yùn)營的能力，會逐漸成為運(yùn)營人的核心能力，如果要參與后面案例拆解的小伙伴，我建議大家多多拆解后端環(huán)節(jié)，比如促活和留存，這也是各在線教育機(jī)構(gòu)都重視不足的地方，但有些機(jī)構(gòu)把它們當(dāng)做頭等大事來做，比如學(xué)而思、作業(yè)幫，都是我們可以借鑒和學(xué)習(xí)的。

4、被拆解最多的案例主：

我們的案例拆解舉辦了9期，橫跨10個月，在這10個月里，被拆解最多的案例主是三節(jié)課，前后被拆解了62次，且集中在引流環(huán)節(jié)上，案例包括三節(jié)課18元運(yùn)營人超車訓(xùn)練營、《高薪運(yùn)營人成長圖譜》任務(wù)寶裂變、流量天團(tuán)直播課拉新活動、實(shí)物鼠標(biāo)墊任務(wù)寶助力等，在這10個月里，三節(jié)課的運(yùn)營動作是很頻繁的，而且集中在拉新和裂變環(huán)節(jié)。

其次是跟誰學(xué)，被拆解了58次，集中在公眾號矩陣的增長體系設(shè)計、引流訓(xùn)練營、公眾號實(shí)物裂變3個活動，大家都說跟誰學(xué)的私域流量搭建和運(yùn)營的很厲害，其實(shí)從這三個維度，看公眾號矩陣的增長體系設(shè)計、引流訓(xùn)練營、公眾號實(shí)物裂變大家就能基本了解跟誰學(xué)在整個微信生態(tài)的流量玩法，當(dāng)然還有另外一part，就是投放，在朋友圈、公眾號、頭條系的投放策略，但這一塊不在我們今天討論體系內(nèi)，就不展開來講。

接著是斑馬英語，現(xiàn)在更名為斑馬AI，被拆解了53次，從9元到公益直播的0元，再到現(xiàn)在的48元2人拼團(tuán)10次課，他們之所以被頻頻拆解，除了在產(chǎn)品教研上的創(chuàng)新外，從報名到調(diào)研到沉淀到私域到裂變再到進(jìn)群的環(huán)節(jié)，其流暢度和用戶體驗(yàn)度還有拉新裂變的埋點(diǎn)，都是極其順滑的，強(qiáng)烈建議在做相關(guān)項(xiàng)目的小伙伴可以親自報名去體驗(yàn)一下。

另外就是一些頭部機(jī)構(gòu)，比如高途、學(xué)而思和猿輔導(dǎo)，分別被拆解了47次、42次和39次。

5、最近3個月，被拆解最多的案例主：

在線教育加互聯(lián)網(wǎng)，讓原本教育這個慢行業(yè)，變成了一個快行業(yè)，特別是運(yùn)營玩法，基本過一段時間就會有一次大的更迭，特別是今年還趕上了疫情，這個變化速度越來越快。

我們既要看長期也要看短期，所以我特意把3個月的數(shù)據(jù)拉出來了，3個月內(nèi)，被拆解的最多的案例主是火花思維，被拆解了116次，主要集中在老帶新環(huán)節(jié)的設(shè)計，其次是三節(jié)課，最后是瓜瓜龍，而且發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象，大家會進(jìn)行比較拆解，把它和斑馬英語在產(chǎn)品、拉新和訓(xùn)練營環(huán)節(jié)上進(jìn)行一個橫向比較，這個我也會在第二部分為大家詳細(xì)展開。

6、最近3個月，這些新形式案例最受關(guān)注：

剛才說了在線教育行業(yè)的運(yùn)營玩法，每隔一段時間都會發(fā)生一次更迭。剛才講了3個月被拆解案例主的變化，在3個月的時間里，我們還發(fā)現(xiàn)以下形式的案例得到了更多的關(guān)注，從每期拆解訓(xùn)練營被拆解次數(shù)呈現(xiàn)一個上升趨勢就能看到。

分別是在抖音上的獲客，代表案例是樊登讀書，在快手上的獲客，代表案例是文都教育，視頻號的運(yùn)營打法，秋葉大叔和阿董哥得到了大家的關(guān)注，直播課的裂變，其中以創(chuàng)業(yè)酵母和女子刀法最具有代表性，分銷平臺的分銷邏輯也在今年被大量拆解，其中以好課嚴(yán)選和向日葵媽媽為代表。

看似在線教育圈的玩法更迭很快，但背后的邏輯沒變，都是基于對教育不變的東西，進(jìn)行舊要素的新組合，這一部分我也會在后面展開，如何遷移別的行業(yè)玩法，迭代自己在教育上的運(yùn)營玩法。

7、被用到最多的增長模型：

不少小伙伴在剛剛接觸案例拆解時，其實(shí)是比較懵的，不知道怎么入手，我建議大家先去掌握幾個增長模型，比如海盜模型、上癮模型、lift模型等等，先套用分析，然后加大力度練習(xí)，最后就能孰能生巧，你看到什么，就能知道背后的設(shè)計者是按照什么增長模型去設(shè)計的。

我們進(jìn)行案例拆解目的不是為了去拆解越來越多的案例，而是通過案例，看到背后的增長模型，掌握了模型，你就掌握了增長背后的邏輯。

在我們往期的拆解訓(xùn)練營中，以下3種增長模型是被大家運(yùn)用的最多的，漏斗模型、lift模型和上癮模型。

這塊內(nèi)容雖然大家平時總在講，但真正怎么運(yùn)用到真正的運(yùn)營工作上，我想展開講一講。

首先第一個是漏斗模型，也叫海盜模型，也叫AARRR模型，指的是 Acquisition（獲?。?、Activation（促活）、Retention（留存）、Revenue（變現(xiàn)）、Refer（自傳播）5個增長環(huán)節(jié)的首字母組合。

建議大家無論是拆解還是平時工作中運(yùn)用，都強(qiáng)烈建議大家把這個模型中的業(yè)務(wù)活動和關(guān)鍵指標(biāo)意義對應(yīng)，而不是單純粗糲的看模型本身，我們要形成系統(tǒng)的用戶增長數(shù)據(jù)分析體系，如圖，以拉新（Acquisition）為例，拉新對應(yīng)企業(yè)的營銷活動，落實(shí)到關(guān)鍵指標(biāo)，包括但不限于新訪問用戶量、跳出率、來源等。

接著是lift模型，雖然它遠(yuǎn)沒有海盜模型那么有名，但在增長工作中十分有用，當(dāng)你不知道轉(zhuǎn)化率從哪里開始優(yōu)化的時候，可以以這6個法則為切入點(diǎn)，并借助數(shù)據(jù)驗(yàn)證，去提升你的轉(zhuǎn)化率。

這6個法則分別是強(qiáng)化價值主張、放大相關(guān)性、提升清晰度、降低焦慮性、降低注意力分散、制造緊迫性。

由于時間有限，這里我舉兩個例子，跟大家說明下這幾個要素怎么運(yùn)用。以下案例來自吆喝科技給我們進(jìn)行培訓(xùn)時的案例，也是和教育場景密切相關(guān)的兩個例子。

1）強(qiáng)化價值主張

某個教育類APP的產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，有高達(dá)60%的用戶在到達(dá)產(chǎn)品首頁后，只是操作了簡單滑動和少量點(diǎn)擊就離開了，這部分用戶的流失直接影響了App整體轉(zhuǎn)化率。為了挖掘這部分用戶的潛在價值，產(chǎn)品部門對App首頁做了有針對性的改版，相對原始版本的首頁，新版首頁做了這樣的改動：

左邊是修改前，右邊是修改后，系統(tǒng)根據(jù)不同用戶的使用身份，針對性展示分類內(nèi)容，增加名師答疑、聚會學(xué)、直播大廳、精彩專題、精選好課、聚惠學(xué)、學(xué)習(xí)頭條七大內(nèi)容模塊，多元化的內(nèi)容呈現(xiàn)滿足不同需求。

然后還有細(xì)化類目入口的展現(xiàn)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的推薦，增加詳情頁面的跳轉(zhuǎn)。

新版方案完成后，通過A/B測試進(jìn)行小流量的運(yùn)行試驗(yàn)，產(chǎn)品部門驚奇的發(fā)現(xiàn)新版方案使首頁點(diǎn)擊數(shù)提升了13%，新增的7個SKU的點(diǎn)擊量至少提升了30%，人均訂單金額從8.23元提升至26.63元。

產(chǎn)品部門通過這一系列的優(yōu)化，更加突出了自身的價值主張，一方面可以讓用戶更加快速、精準(zhǔn)的找到自己所需要的課程，另一方面提供了多元化的選擇，滿足不同用戶的需求。

你可以想想在你的網(wǎng)站或者頁面上你是否清晰準(zhǔn)確的傳達(dá)了你的價值主張？

2）為相關(guān)性優(yōu)化

這個是指頁面與你的潛在客戶期望看到的頁面和她需求之間的匹配度。

還是舉例子說明，一家教育網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)廣告落地頁的轉(zhuǎn)化率一直提不上來，為了獲得更多從搜索引擎過來的用戶注冊，提升在落地頁面的點(diǎn)擊率和注冊轉(zhuǎn)化率，產(chǎn)品部門制定了幾套優(yōu)化方案，并借助A/B測試進(jìn)行了為期15天的試驗(yàn)，初始流量從5%開始，根據(jù)用戶的數(shù)據(jù)反饋逐步調(diào)整流量分配。

在試驗(yàn)運(yùn)行后期，產(chǎn)品部門得到了不同版本對注冊轉(zhuǎn)化率的影響數(shù)據(jù)，試驗(yàn)版本（“直播+輔導(dǎo)，學(xué)習(xí)更有效”）相比于原始版本（“一次注冊，讓孩子一生與眾不同”），注冊人數(shù)增加29%，頁面的注冊轉(zhuǎn)化率提高了近32%

這個試驗(yàn)體現(xiàn)了廣告文案和受眾之間的相關(guān)性，相比“讓孩子一生與眾不同”這樣的主張或者說賣點(diǎn)，“學(xué)習(xí)更有效”事實(shí)上與學(xué)生和家長目前的需求會更加緊密，更加迫切，同時“直播+輔導(dǎo)”也體現(xiàn)了平臺為學(xué)生提供教學(xué)的一種模式。而測試者只是通過一個簡單的改變就帶來了期待的增長，這也是增長黑客推崇的一條高效A/B測試的經(jīng)驗(yàn)，即“某些微小的改動也會帶來KPI的巨大影響?！?/p>

最后一個大家常用的模型，是上癮模型，這個模型是來自暢銷書《上癮：讓用戶養(yǎng)成使用習(xí)慣的四大產(chǎn)品邏輯》，用觸發(fā)——行動——多變的酬賞——投入這4個閉環(huán)，讓用戶對你的產(chǎn)品欲罷不能。

這個在野生運(yùn)營過往的文章里反復(fù)提及，并且詳細(xì)討論到如何把上癮模型應(yīng)用在教育產(chǎn)品的設(shè)計中，推薦大家看這篇文章，今天也不贅述了，如果大家想看更多其他相關(guān)文章，可在公眾號里搜索“上癮模型”即可。

總結(jié)一下，一期期案例拆解，就是一扇窗戶，讓我們看到教育行業(yè)的一些趨勢，基于以上大數(shù)據(jù)，我們可以得到以下基本結(jié)論：

1、疫情加速了教育線上化，電商領(lǐng)域的直播和短視頻成為在線教育的組合式創(chuàng)新運(yùn)營打法

2、訓(xùn)練營模式穩(wěn)如泰山，仍是在線教育機(jī)構(gòu)最常用的前端獲客和轉(zhuǎn)化模式

3、公眾號裂變，用實(shí)物誘餌越發(fā)常見，承接的私域流量導(dǎo)向企微

4、啟蒙教育得到一個爆發(fā)，背后是社會共識（提升子女幸福感），和機(jī)構(gòu)看到更大的機(jī)會（用戶生命周期的延長）

5、老牌教培機(jī)構(gòu)尋求轉(zhuǎn)型，在線教育四小龍（作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)、跟誰學(xué)和網(wǎng)易有道）動作逐漸變成行業(yè)標(biāo)桿

二、3種類型的爆款案例拆解

剛才第一部分主要由數(shù)據(jù)去窺探在線教育圈的現(xiàn)狀和趨勢，屬于比較宏觀的部分，這一部分我們深入扎進(jìn)去，我要跟大家分享最近3個月來在線教育中，經(jīng)驗(yàn)證比較成熟的打法和一些新趨勢案例，希望大家回去再結(jié)合自己的業(yè)務(wù)，做到可復(fù)用可增長。

這一環(huán)節(jié)，會對3種類型的爆款案例進(jìn)行拆解

直播裂變，創(chuàng)業(yè)酵母

低價體驗(yàn)課，斑馬AI課&瓜瓜龍

新趨勢：媒老板企業(yè)微信裂變直播

案例1：直播裂變，創(chuàng)業(yè)酵母

在今年2月5日~9日，創(chuàng)業(yè)酵母啟動了第一周公益直播，其中張麗俊的單課高達(dá)66W播放量。接著創(chuàng)業(yè)酵母發(fā)布了每周、每月、全年直播計劃，且播放量持續(xù)走高，引起了我的注意。試著拆解一下，發(fā)現(xiàn)可復(fù)用的點(diǎn)很多。

朋友圈流傳的海報，掃碼不是群活碼，也不是個人號，也不是公眾號，而是直接進(jìn)入商家的小鵝通店鋪的指定課程，為什么要這么設(shè)計，下面我從4個方面說明，分別是課程頁增長路徑、回放頁增長路徑、服務(wù)號增長路徑和社群增長路徑，你就會明白這背后設(shè)計之妙。

課程頁增長路徑：

進(jìn)入課程頁后，中間大大的提醒進(jìn)群【積累私域流量池】，且不在直播階段，用戶大概率會留下來看回放，但這里主辦方設(shè)置了需要輸入個人信息才能進(jìn)入回放頁，儲存了用戶的個人信息，便于在接下來的每一場直播前通過短信進(jìn)行召回。

回放頁增長路徑：

1、直播間主持人進(jìn)群卡片配置很醒目，導(dǎo)流到【積累私域流量池】

2、直播間主持人捷報圖片引導(dǎo)，累計觀看人次/累計觀看人數(shù)/累計打賞金額【制造課程紅紅火火跡象

3、直播間主持人活動話術(shù)引導(dǎo)，邀約有禮，結(jié)合了階梯制和排名制【裂變更多聽課用戶】

4、直播間右下角配置4張二維碼卡片，且每張卡片都有詳細(xì)說明和鉤子【積累私域流量池】

服務(wù)號增長路徑：

關(guān)注服務(wù)號，彈出自動回復(fù)消息，包括：

1、往期聽課鏈接【給歷史課程導(dǎo)流】

2、提醒用戶當(dāng)周課程免費(fèi)，次周要聽往期課程需要支付19.9【帶動小規(guī)模課程銷售】

3、提醒用戶如果想免費(fèi)聽所有課，進(jìn)群可永久免費(fèi)【積累私域流量池】

4、發(fā)群活碼+未來課程表

社群增長路徑：

建群寶活碼—進(jìn)群，提醒先看群公告—點(diǎn)擊群公告鏈接，可領(lǐng)取課程優(yōu)惠券，兌換課程即可減免（每天早9晚9各發(fā)一次，且限量且只能兌換一門課程）

注：群里日常操作，發(fā)當(dāng)天課程海報+PPT+課程回顧（回顧做的很妙，把PPT+同學(xué)筆記都做到一些，視覺上很豐富，給人一種很多干貨的感覺）

直播這種形式，今年被各種運(yùn)用，概括一下需要重視的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

1、直播前，如何設(shè)計導(dǎo)流到私域的環(huán)節(jié)？

2、直播時，如何在直播間制造氛圍，引起更多人裂變轉(zhuǎn)發(fā)？

3、直播后，如何做好內(nèi)容放大，導(dǎo)流到下一場直播？

案例2：低價體驗(yàn)課，斑馬AI課&瓜瓜龍

在低價體驗(yàn)課產(chǎn)品中，今年兩個產(chǎn)品，斑馬和瓜瓜龍?zhí)貏e顯眼，且都已經(jīng)跑出成熟的模式，兩者背靠猿輔導(dǎo)和字節(jié)，如果初體驗(yàn)，會覺得斑馬AI英語和瓜瓜龍英語，無論從目標(biāo)用戶、產(chǎn)品賣點(diǎn)還是定價區(qū)間來看，都高度相似，我連續(xù)體驗(yàn)了兩次，發(fā)現(xiàn)兩者在運(yùn)營轉(zhuǎn)化上還是有不小的區(qū)別的，這里也單獨(dú)提煉出來，希望對要做引流課，或者對面向使用者和決策者不同的K12或者啟蒙教育賽道的小伙伴有所幫助。

我先說一下，斑馬英語和瓜瓜龍的體驗(yàn)課我是在5月體驗(yàn)的，這周我去看，他們的體驗(yàn)課又發(fā)生了不小的改動，斑馬從0元變成了48元2人團(tuán)，10節(jié)課送盒子，但這個也不影響咱們?nèi)シ治鏊?/p>

下面我會從開課前添加老師微信、訓(xùn)練營的環(huán)節(jié)設(shè)計及后續(xù)轉(zhuǎn)化3個重點(diǎn)，跟大家分析這兩家是怎么做的，以及給我們的服用點(diǎn)是什么。

開課前-添加老師微信

斑馬AI，在購買頁面，通過人數(shù)限制和倒計時等方式制造緊迫感，促使家長快速下單。在填寫號碼時，會提示一行小字“手機(jī)號僅用于上課，不會用于電話營銷”，在一定程度上打消家長的顧慮。

引導(dǎo)添加老師微信的界面比較清晰，四段描述均要求添加老師微信，減少了家長不添加的情況。

在說到斑馬AI優(yōu)點(diǎn)時，不免也要提到需要改進(jìn)的部分。家長在購買課程之后會彈出一個分享頁面。但作為家長來說，此時最需要了解的是如何上課，怎么聯(lián)系班主任。從這里直接跳出分享頁面的話，反而降低了家長的體驗(yàn)感。

購買課程后添加了老師微信，但當(dāng)天并沒有及時通過，而是到第二天下午才收到短信通知和微信通過的提醒。無論是工作人員忙碌還是其他原因?qū)е?，給家長的感受并不好，家長會擔(dān)心，如果遇到問題時會不會也是這樣的響應(yīng)速度。無形中給后續(xù)的轉(zhuǎn)化帶來一定的影響。

在添加老師微信后，發(fā)現(xiàn)老師一直發(fā)編輯好的話術(shù)，沒有人性化的回復(fù)問題，感覺像是在跟機(jī)器人對話。而且在開營前，也沒有任何的群內(nèi)互動。 

對比斑馬AI，瓜瓜龍英語在添加老師時，回復(fù)的比較及時，話術(shù)也比較溫和親切，不像斑馬AI像是在和機(jī)器人對話。

除了常規(guī)的要手機(jī)號，還有孩子情況的簡單調(diào)研以及家長時間情況的問詢，進(jìn)行了第一輪學(xué)生情況排摸。

和斑馬AI，開營前無互動相比，瓜瓜龍英語在開營前兩天做了兩個動作：推薦睡前讀物，以及再次確認(rèn)家長是否安裝了APP。通過和家長的互動，增加信賴感，提前讓家長下載好APP，做好課程前期的準(zhǔn)備工作。

可借鑒點(diǎn)：

班主任要及時添加家長微信，并在開營與家長進(jìn)行互動，增強(qiáng)家長的好感和信任感。

訓(xùn)練營環(huán)節(jié)設(shè)計：

兩家在訓(xùn)練營的群服務(wù)環(huán)節(jié)，都包含以下流程：開營儀式、課程預(yù)告、作業(yè)點(diǎn)評、課程答疑、促單轉(zhuǎn)化、畢業(yè)典禮。

但完整體驗(yàn)下來，兩家的執(zhí)行過程還是有些許差異的，我總結(jié)了幾個可以復(fù)用的點(diǎn)，能夠讓大家在運(yùn)營訓(xùn)練營時，通過細(xì)節(jié)上的優(yōu)化去提升用戶體驗(yàn)：

1）把上課與APP使用流程都制作成了圖片或視頻，方便家長保存和理解

2）在開營前，瓜瓜龍英語的4個動作，讓群里的氛圍一直很好：

A、反復(fù)提醒讓家長發(fā)小朋友自我介紹視頻 

B、與每一個發(fā)言的小朋友和家長互動  

C、兩次語言接龍 

D、每一次提醒話術(shù)不一樣

3）私聊和群聊的互相放大效應(yīng)，包括：

每天早晚各一次用早晚安的形式私聊家長，提醒孩子學(xué)習(xí)；

一對一私聊給孩子糾正語音，并同步到群內(nèi)，這個一方面可以增加家長信任感，另一方面可以吸引更多的孩子家長愿意與老師主動溝通。

轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)設(shè)計：

1、課程限時優(yōu)惠；

2、讓家長群內(nèi)曬單 ；

3、讓家長群內(nèi)對課程進(jìn)行積極評價；

4、課程價格階梯設(shè)計，比如斑馬英語就會從0元課引導(dǎo)家長買49元課程，再轉(zhuǎn)化高價課。

案例3：企業(yè)微信裂變-媒老板裂變直播

今年開始，大量教育機(jī)構(gòu)在私域流量上逐漸往企業(yè)微信上轉(zhuǎn)，最近兩個月，看到用企微承接流量的案例挺多，今天我拿媒老板商學(xué)院做個案例。

另外我建議，如果大家有把用戶從個人號導(dǎo)流到企微的訴求，大可不必一個個轉(zhuǎn)移或給用戶群發(fā)信息導(dǎo)致大量取關(guān)和打擾，不妨設(shè)計一場有價值感的活動，從而實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)移。

用戶路徑：

用戶掃描海報——關(guān)注服務(wù)號——彈出企業(yè)微信號——添加企業(yè)微信號——彈出話術(shù)+活動規(guī)則+海報——公眾號推送提醒——助力成功后，邀請你進(jìn)直播群

先沉淀到服務(wù)號，主要是服務(wù)號有較高的消息觸達(dá)率，可以直接出現(xiàn)在對話列表，不被折疊；以及可以接入第三方運(yùn)營工具，實(shí)現(xiàn)復(fù)雜的用戶運(yùn)營，這樣一定程度上可以解決因企業(yè)微信每天只能發(fā)1條朋友圈帶來的局限。當(dāng)用戶掃碼關(guān)注公眾號后，第一步就提示你要加個人號（企業(yè)微信）解鎖后續(xù)的任務(wù)詳情。

三、其他行業(yè)可遷移到教育領(lǐng)域的增長嘗試

不少小伙伴在教育圈時間長了，有時候會問我，感覺玩來玩去套路都差不多，都疲了，怎么獲得更多的靈感和玩法。

我不知道有沒有聽過這樣一句話，現(xiàn)在在線教育玩的，都是電商玩剩下，國內(nèi)電商玩的，都是跨境電商玩剩下的。電商和新零售在互聯(lián)網(wǎng)上屬于開拓者，我強(qiáng)烈建議大家多去看相關(guān)案例，然后再根據(jù)教育特性和自身業(yè)務(wù)去做組合創(chuàng)新。

沒有什么創(chuàng)新真正是從0到1的，95%以上且成功的創(chuàng)新都來自舊要素的新組合，下面舉幾個我最近看到很有代表性的幾個案例：

1）拼團(tuán)+分銷

來自重慶心田花開的案例，6元拼團(tuán)獲得電子版、邀請2位好友報團(tuán)即可獲得紙質(zhì)版包郵到家，用戶分享還有1.6元的現(xiàn)金獎勵；

2）1元解鎖+任務(wù)寶

1元解鎖和任務(wù)寶，這里看到兩個組合創(chuàng)新案例

第1個是來自有道樂讀的案例，支付1元可以解鎖2節(jié)課，邀請2位好友課解鎖21節(jié)課、邀請5個朋友再送一套紙質(zhì)繪本

第2個是零一在618做了一次運(yùn)營人年中直播，用的方式也是這種方式，支付1元可以聽直播（篩選更有意向的用戶）、再次基礎(chǔ)上，邀請8好友進(jìn)群聽直播，可以獲得紙質(zhì)版案例合集。

如果大家想了解更多關(guān)于1元解鎖的底層玩法，獨(dú)孤菌之前寫過一篇完整復(fù)盤文章，大家可以掃碼閱讀。

3）定金膨脹+助力抽獎

這個也是來自電商一個非常經(jīng)典的玩法，今年被反復(fù)用在教育領(lǐng)域里，如果大家有參加今年的知識星球618活動，就應(yīng)該有印象。

他們的活動規(guī)則是，支付*元定金后隨機(jī)可抵扣*元膨脹金，如果對膨脹金不滿意，可以邀請好友助力關(guān)注知識星球服務(wù)號就能再抽一次。

謝謝大家，今天的分享就到這里啦，嚴(yán)重超時，希望能給大家?guī)韺?shí)實(shí)在在的收獲。

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