今天為大家拆解的是少兒教育行業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域,少兒思維產(chǎn)品第一梯隊(duì)——掌門少兒。值得在意的是,看到調(diào)研的一組數(shù)據(jù),掌門少兒轉(zhuǎn)介紹率高達(dá)50%。今天拆解掌門少兒的幾個(gè)活動(dòng),來分析為何這個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)介紹率這么高。
圖 | 案例思維導(dǎo)圖

圖 | 活動(dòng)路徑圖


1. 獲客拉新
2. 引導(dǎo)填寫資料用于下一步轉(zhuǎn)化
3. 沉淀進(jìn)服務(wù)
1. 邀請好友免費(fèi)送課
(1)目的:獲客拉新。
(2)路徑:APP banner頁——活動(dòng)頁面——點(diǎn)擊邀請好友生成海報(bào)——一鍵分享微信。
(3)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則:
邀請1位好友試聽課程,自己可獲得一節(jié)正式課,每月上限3節(jié)課;
若好友通過你的專屬海報(bào)購買>=40節(jié)課,并且完成1節(jié)正式課,自己可以獲得30000彩虹幣,可兌換300元現(xiàn)金或4節(jié)正式課程。
(4)優(yōu)點(diǎn):
分享路徑很流暢,無需用戶自己保存圖片,再打開微信分享,可一鍵跳轉(zhuǎn)微信;
邀請1位好友得體驗(yàn)課,自己可得正式課,獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置合理;
分享海報(bào)標(biāo)題清晰,文案易懂,誘餌介紹合理;
海報(bào)跳轉(zhuǎn)服務(wù)號(hào),減少用戶下載APP的流程。
(5)改進(jìn)點(diǎn):
a.活動(dòng)標(biāo)題可改為:贈(zèng)一得一,強(qiáng)調(diào)好友的獲得,減少分享的心理成本;
b.頁面未優(yōu)化,華為mate30下活動(dòng)界面無法覆蓋完手機(jī)。
2. 填寫資料贈(zèng)課
圖 | 填寫資料贈(zèng)課圖

(1)目的:引導(dǎo)用戶注冊填寫資料,便于下一步轉(zhuǎn)化;用戶調(diào)研。
(2)路徑:APPbanner頁—活動(dòng)頁面—填寫資料—輸入驗(yàn)證碼—領(lǐng)取課程。
圖 | 領(lǐng)取路徑

(3)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則:填寫資料即可獲得1節(jié)試聽課程。
(4)優(yōu)點(diǎn):
a. 入口顯目,填寫資料過程順暢;
b. 后面還有多個(gè)填寫資料的入口處及彈窗;
c. 文案介紹誘人,誘餌足夠大;
d. 倒計(jì)時(shí)元素增加緊迫感。
(5)改進(jìn)點(diǎn):領(lǐng)取的獎(jiǎng)勵(lì)需要自己去打電話預(yù)約,可以增加APP里的及時(shí)反饋,點(diǎn)擊領(lǐng)取課程后頁面就增加一節(jié)課。
3. 助力贈(zèng)書
圖 | 助力贈(zèng)書

(1)目的:公眾號(hào)增粉助力活動(dòng)。
(2)路徑:關(guān)注公眾號(hào)彈出活動(dòng)——長按分享海報(bào)——好友關(guān)注公眾號(hào)顯示助力成功——A好友能收到及時(shí)反饋。
圖 | 關(guān)注路徑圖

(3)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則:邀請25位好友助力,領(lǐng)取一套漢字王國實(shí)體書。
(4)優(yōu)點(diǎn):
a. 文案介紹清晰;
b. 分享路徑短;
c. 可及時(shí)反饋;
d. 增加取關(guān)無效文案,減少取關(guān)率。
(5)改進(jìn)點(diǎn):
25位好友對于普通用戶門檻過高,可以增加階梯任務(wù)-獎(jiǎng)勵(lì)的形式;
海報(bào)設(shè)計(jì)不好看,可以重新設(shè)置一下海報(bào),測一下轉(zhuǎn)化率。
4 . 分享海報(bào)送課
圖 | 分享海報(bào)

(1)目的:為小程序獲客拉新。
(2)路徑:太過復(fù)雜,直接看圖吧。
圖 | 路徑圖

(3)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則:
a. 正式付費(fèi)用戶,每個(gè)月可通過分享海報(bào)得課程;
b. 分享2次得1節(jié)正式課,分享4次得2節(jié);
c. 需復(fù)制文案海報(bào),分享朋友圈1h截圖上傳。
(4)優(yōu)點(diǎn):
a. 屬于一個(gè)對老用戶回饋活動(dòng);
b. 可以促進(jìn)拉新。
(5)改進(jìn)點(diǎn):
a. 路徑和過程實(shí)在太過冗長,可學(xué)習(xí)第一個(gè)活動(dòng),減少用戶操作成本;
b. 好友點(diǎn)進(jìn)來直接領(lǐng)取體驗(yàn)課,海報(bào)標(biāo)題或副標(biāo)題可突出贈(zèng)一得一。
5. 邀請好友試聽可抽獎(jiǎng)
圖 | 抽獎(jiǎng)海報(bào)

(1)目的:獲客拉新。
(2)路徑:服務(wù)號(hào)——菜單欄——邀請?jiān)嚶牎4鎴D片分享——好友注冊試聽后可參加抽獎(jiǎng)
圖 | 路徑圖

(3)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則:
a. 邀請好友可參加抽獎(jiǎng);
b. 獎(jiǎng)品最高贏12節(jié)贈(zèng)課。
(4)優(yōu)點(diǎn):
a. 放在服務(wù)號(hào)菜單欄,可作為長期拉新的一個(gè)活動(dòng);
b. 大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng),牽扯著概率問題,有很強(qiáng)的吸引力;
c. 海報(bào)清晰,突出清華大學(xué)權(quán)威背書。
(5)缺點(diǎn):好友點(diǎn)進(jìn)去,路徑有問題,無法完成領(lǐng)取試聽。

(6)改進(jìn)點(diǎn):
a. 好友點(diǎn)進(jìn)去的路徑做一次優(yōu)化;
b. 邀請好友的活動(dòng)未免有點(diǎn)太多了,感覺很多用戶會(huì)弄混這幾個(gè)活動(dòng);
c. 建議優(yōu)化一下這個(gè)活動(dòng),取消分享海報(bào)送課活動(dòng)。
1. 大部分活動(dòng)都有分享過后好友領(lǐng)課,自己也能得到課的獎(jiǎng)勵(lì),這種贈(zèng)一得一的形式,可以減輕打廣告的社交壓力,讓更多用戶參與到分享活動(dòng)中來;
2. APP端的活動(dòng)分享步驟,用戶操作路徑很短,文案獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值高,有很好的拉新效果;
3. APP端領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)承載在服務(wù)號(hào)的形式,方便下一步提醒用戶參與更多的活動(dòng);
4. 填寫資料贈(zèng)課的方式能減少填寫資料這一步的用戶流失率;
5. 填寫資料中小孩子的年級(jí)用選項(xiàng)來替代填空,也能減少用戶的思考成本,從而減少流失率;
6. 邀請好友免費(fèi)送課的海報(bào)及文案都值得借鑒。
在線教育發(fā)展到這個(gè)階段的時(shí)候,已經(jīng)出現(xiàn)一些獨(dú)角獸公司的情況下,如何破局成為大部分中小公司思考的點(diǎn)。在拆解了風(fēng)變科技的產(chǎn)品及掌門少兒的產(chǎn)品后,個(gè)人見解是:洞察出教育用戶的細(xì)分需求,才是成為教育企業(yè)能否贏得增量市場的重要考驗(yàn)。
掌門少兒成立一年多,據(jù)調(diào)研學(xué)員續(xù)費(fèi)率89%,轉(zhuǎn)介紹率50%,其中續(xù)費(fèi)率與產(chǎn)品、教研和技術(shù)息息相關(guān),而轉(zhuǎn)介紹率則和活動(dòng)運(yùn)營有密切的關(guān)系。拆解之后會(huì)發(fā)現(xiàn),掌門少兒大部分的活動(dòng)都是專門針對于目標(biāo)用戶的拉新活動(dòng),對于目標(biāo)用戶來說盡量選擇路徑最短,門檻最小,價(jià)值感知最強(qiáng)烈的活動(dòng)方式。
如何能讓用戶心甘情愿轉(zhuǎn)介紹:個(gè)人獲得獎(jiǎng)勵(lì)+分享好友獲得獎(jiǎng)勵(lì)+高價(jià)值+低門檻+用戶路徑短。
而對于大部分小孩子的媽媽來說,自己孩子的課程選擇受身邊人影響因素會(huì)大于廣告權(quán)威影響,用這樣的方式去拉新,會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比花錢去鋪廣告渠道,更容易觸達(dá)到目標(biāo)用戶,運(yùn)營模式也更輕。掌門少兒很快的跑過了0-1的階段,讓人看到了這種運(yùn)營模式對于中小公司來說的可操作性,這給大部分少兒教育產(chǎn)品一個(gè)很好的參考作用。
請到「后臺(tái)-用戶-個(gè)人資料」中填寫個(gè)人說明。
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