長投學堂“9元理財訓練營”究竟靠什么運營組合拳融資1個億

最近我一直在研究在線訓練營，但看來看去各家都差不多。

直到春節(jié)回家期間，一次和堂妹閑聊，得知她和她宿舍的人都報了一個叫“9元14天小白理財訓練營”，而且全程社群服務(wù)，這一下就勾起了我的興趣：9塊錢，14天，還有全套社群服務(wù)，哪家機構(gòu)這么玩命砸錢？

順藤摸瓜，我找到了這個課程的報名入口——長投學堂微信服務(wù)號，但很不巧春節(jié)期間只能預約不能報名，在等待開課的這兩周我上網(wǎng)查閱了一些關(guān)于長投學堂的資料，每一條帶數(shù)字的信息都強烈觸動著我的神經(jīng)： 

去年完成了1億元A輪融資，其付費用戶超過200萬，是國內(nèi)最大的在線理財教育機構(gòu)；

9元訓練營共計持續(xù)20天，分為QQ群熱身課和微信公眾號9節(jié)正課，全程社群服務(wù)在QQ群，每個群有班主任?學姐?學長?督導4位老師全天候服務(wù)；

9元訓練營直接轉(zhuǎn)化1460元課程，平均每個社群的轉(zhuǎn)化率在10%上下；

9元訓練營每個月開設(shè)300多個班級，目前已超過60000學員。

......

最震驚的是，在我朋友圈搜索“長投學堂”竟然出現(xiàn)20多條相關(guān)信息，有學過課程然后安利的理財小白，有研究其課程模式的運營同行，竟然還有找長投學堂CEO的創(chuàng)投人……

要知道我好友數(shù)量才不到500，可見長投學堂的強悍影響力。

從2月初到3月初，我參與了“9元訓練營”長達20天的學習，期間一整套完整運營組合拳打的漂亮，甚至連我這樣的“運營老司機”差點也被套路了。

下面我將從長投前世今生、9元訓練營產(chǎn)品拆解、運營組合拳逐步拆解、極致運營背后的源動力和可復用運營經(jīng)驗五個方面來拆解這個“9元訓練營”背后的運營秘密，enjoy～

一、長投的“前世今生”

長投的創(chuàng)始人是一對夫妻，妻子水湄物語是豆瓣的早期網(wǎng)紅，出版過《30歲前的每一天》、《誰說咸魚沒有夢想》等理財書籍，而且早在2011年就在豆瓣上賣課了，是最早一批知識付費玩家，當初他們的課程承載在論壇上。

經(jīng)過這幾年的發(fā)展，長投的課程已經(jīng)從論壇移植到公眾號和社群了，這是他們最新的課程清單：

• 從課程品類上看，SKU雖然少了但非常精準，覆蓋理財小白、理財初級人群、理財高端實操人群，幾乎完整覆蓋用戶理財技能進階的每個周期，并在后期轉(zhuǎn)化過程中，通過加入開戶等實操方式，進一步“鎖”定用戶，增加用戶對機構(gòu)的信任和依賴。 

• 從覆蓋用戶上看，我從相關(guān)報道得知，長投用戶80%是年齡20-45歲的中小城市女性，這類女性工資不高，對理財需求旺盛，而且是朋友圈的KOL，帶“貨”能力強大。 

• 從品牌影響力來看，長投已經(jīng)成立8年了，積累了大量口碑和品牌勢能，新晉公司就算完整復用長投模式也未必能獲得成功。

況且長投在布局財商課程初期，就和市面上常見的理財課區(qū)分開來，建立起自己的護城河：主打女性市場的輕量投資（一般理財課多主打男士大額投資），社群化教學對學習效果可交付（一般理財機構(gòu)多重視理論教學，不涉及理財實操指導）。

再看看目前的朋友圈，什么類目的知識付費覆蓋最廣：毫無疑問，英語和理財。

前者有薄荷閱讀、水滴閱讀、英語流利說等，后者有簡七理財、老路商學院、長投學堂。

英語和理財，是人人都可以上的課，幾乎沒有入學門檻，還能讓普通人持續(xù)提升自己。

再細想一番，長投學堂的9元訓練營其實一點都不虧，找對了商業(yè)模式，一期期車輪式開課，等于把講師的時間賣了無數(shù)次，加上低成本的兼職運營，只要不斷提升轉(zhuǎn)化率，這個模式就能不斷復制下去，利滾利。

再加之現(xiàn)在經(jīng)濟大環(huán)境不好，人們對理財?shù)男枨蟾ⅲ腋掖騻€賭，今年的長投學堂會賺得盆滿缽滿。

二、9元訓練營，葫蘆里賣的什么藥

雖然打的是9元14天小白訓練營的旗號，但完整社群服務(wù)會長達20天左右，性價比無敵。

正式開課前1周公眾號開放報名入口，付完錢后彈出QQ群二維碼和文字暗號，憑此入群。

過了2天，我拿另外一個微信號再報了一次名，同樣也是付完錢馬上進群，這兩次的群成員都在280人左右（據(jù)說這是長投的一項內(nèi)部技術(shù)，報名時自動分配班級，彈出指定班級二維碼，同時確保每個班人數(shù)不超過300人）。

當晚就開班會，第二天進入熱身課的學習，期間不再有新學員進群。由此可知，每一期長投學堂不僅報名量很可觀，報名速度也是非常驚人。 

那么9元訓練營，除了社群服務(wù)時間夠長，葫蘆里還賣了什么藥，以下是這20天的完整課程內(nèi)容及服務(wù)： 

第1～7天：7天的QQ群熱身課，包括開營班會+2本書籍學習任務(wù)+每日QQ群晨讀+每日QQ群晚分享+每日QQ群加餐課。 

晨讀資料+晚分享資料

 第8～17天：9天的微信公眾號正式課，包括9節(jié)公眾號圖文課程+每日QQ群晨讀+每日QQ群晚分享+每日QQ群加餐課程。

公眾號課程推送

第18～20天：3天左右的轉(zhuǎn)化期，每日QQ群晨讀+每日QQ群晚分享+每日QQ群加餐課程+優(yōu)秀學員分享。

其實知識點都差不多，就是換著花樣輪番轟炸，講故事、講理論、現(xiàn)身說法、老學員成功案例展示，對于理財小白來說，這樣的內(nèi)容轟炸很奏效，許多包裝的故事，冷不丁一看頗有幾分道理，比如：

“從前有兩座山，一座山上住著“一休”和尚，另一座山上住著“二休”和尚，

山上沒有水，每天一休與二休都需要到山下來挑水，兩人很快成為好朋友，

某一天，二休去挑水時，發(fā)現(xiàn)一休竟然沒出現(xiàn)，

第二天，二休再去挑水，一休還是沒出現(xiàn)，

二休就開始擔心了，決定去探望一休，

上山后，他發(fā)現(xiàn)一休正在大樹下打太極拳。

二休很驚訝地問道：

“一休，為什么你沒有挑水還有水喝呢？”

大家猜猜一休為啥不挑水（工作）了？

一休回答說：

“這3年來，我每天挑完水，都會利用零碎時間來挖井?，F(xiàn)在我已經(jīng)挖好一口井，井水源源不絕地涌出，從今以后，我再也不用下山挑水了！我還可以省下很多時間，做我喜歡的事?！?/p>

因此，一休從此不用再挑水，二休卻依然不能休息。

因為一休挖了一口井。

來長投，學理財，其實也是一種挖井。

我們哪一天離開工作崗位了，不挑水了，也無從獲得收入，

理財，不會使你一夜暴富。但是只要你能長期堅持下來，也是增加持續(xù)收入一種方式。

所以說啊，如果你不花時間去創(chuàng)造你想要的生活，你將會被迫花更多的時間去應付你不想要的生活?！?/p>

但是細想一番，上面講的完全站不住腳，因為本金太少，就算你收益率能達到20%，也只能算是零花錢，想靠它生活？別做夢了，醒一醒去上班吧。

三、運營組合拳逐步拆解：

課程性價比無敵，這并非是長投能快速占領(lǐng)市場的關(guān)鍵，課程是標準化產(chǎn)物，太容易復制。那么長投究竟厲害在哪？ 

我把長投的取勝關(guān)鍵概括為運營組合拳的使用，左拳“產(chǎn)品運營”，右拳“社群運營”，左右輪揮，打遍天下無敵手。 

1、左拳—產(chǎn)品運營：

從關(guān)注公眾號開始，到預約、報名、進群、上課、直至獲得畢業(yè)證書，基于微信公眾號開發(fā)的一整套產(chǎn)品功能極其流暢，用戶完全不用思考就能無障礙自主進行進群、上課、答疑等上課環(huán)節(jié)，光這一拳就能把30%的在線教育機構(gòu)打趴下了。

（1）關(guān)注公眾號，引導用戶填寫“理財診斷書”

關(guān)注 “長投學堂”公眾號后，會自動彈出一個表單“理財診斷書”：檢視自己的理財情況，同時還有小禮品加贈刺激用戶積極填寫。

在用戶關(guān)注公眾號后，立即獲取用戶信息，便于后期對用戶進行分層精細化運營，同時根據(jù)用戶屬性占比指導課程內(nèi)容研發(fā)方向及重點。 

（2）預約報名提醒

春節(jié)期間不開課，只接受預約。過了一個春節(jié)，大概很多人都忘了自己當初預約過課程這回事，公眾號通過群發(fā)消息的方式，提醒學員及時報名。

（注：消息是群發(fā)的，但預約過的學員，會感覺消息是有針對性推送的，這和推送的文案有關(guān)系） 

（3）報名后直接進群

在公眾號上完成付款，立即彈出QQ群二維碼和群暗號，掃碼立即入群，非常順暢。

（4）公眾號課程提醒

從第9天開始，公眾號開始推送上課提醒 。

每天的課程提醒由“班主任的一段話”+“課程更新進度”+“如何聽課”+“今日課程名稱”+“退訂操作”等5部分組成。

即便是完全沒有在微信上過課的人，也能順利進入課程入口，而且班主任的一段話每天不重樣，根據(jù)學習進度而變化，讓人感覺不是機器發(fā)送的冷冰冰課程提醒，有人情味的多。 

 （5）課程內(nèi)容展現(xiàn)形式

公眾號全部課程內(nèi)容以列表展現(xiàn)，完成的課程有“?“標識，未完成的課程有“小紅點”提醒。

“小紅點”這個設(shè)計很妙，估計產(chǎn)品經(jīng)理是參考了微信，學員看到后下意識就想去點，從產(chǎn)品層面去刺激學員產(chǎn)生學習動作，從而提升完課率。 

課程內(nèi)容每天早上8點半準時推送，由“音頻”+“漫畫圖文課程內(nèi)容”+“總結(jié)卡片”+“自測題”+“成就卡”組成。

音頻內(nèi)容和漫畫圖文內(nèi)容完全一樣，估計是考慮這段時間不少人在通勤，音頻方式會更切入場景。

自測題每節(jié)課有2道，答案解析非常清楚，學完之后生成當天成就卡，班主任會提醒發(fā)到班級對應的【交流群】中，激發(fā)還未學習的學員抓緊跟上。

（6）畢業(yè)證書

完成20多天的學習，在公眾號回復關(guān)鍵詞“領(lǐng)取畢業(yè)證”，即可參加畢業(yè)考試。

值得一提的是，長投設(shè)計的畢業(yè)考試是一個基于微信聊天的劇情式H5，通過和母親的聊天來植入考點，期間劇情跌宕起伏，完全沒有做考試題的枯燥無味。 

另外，長投的外部渠道推廣也是做了風生水起。

2月僅在我關(guān)注的公眾號列表里看到推廣“9天理財訓練營”的軟文就有20多篇，用搜狗微信搜索篩選“近30天”的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，長投共計投放了358篇軟文（這還是不完全數(shù)據(jù)，準確數(shù)據(jù)應該比這個大得多）。 

2、右拳—社群運營

長投學堂30%成功靠產(chǎn)品運營，70%靠社群運營，一點不夸張。 

首先每個群班主任?學姐（2名）?學長?督導5位老師全天候立體化服務(wù)，無論白天黑夜，無論群聊私聊，都能做到真愛秒回，試問有幾個運營團隊能夠做到？

其次是極致的人性化運營，每一步運營動作都站在學員角度考慮，最顯而易見的一點，即使在“文字刷屏”的社群里也能快速鎖定學習資料。

最后是社群學習環(huán)境的構(gòu)建，包括上課環(huán)境、陪伴環(huán)境和競爭環(huán)境。 

值得一提的是，長投學堂的社群運營全程基于QQ群，至于為什么下面會詳細分析。 

（1）社群運營人設(shè)

長投學堂在社群里共安排了4種人設(shè)，分別是班主任、學姐、學長、督導。除了督導，其他全是兼職。

• 班主任人設(shè)，“嚴厲但全是為你好“，負責群內(nèi)教學任務(wù)；

• 學姐人設(shè)，“溫柔美麗可撩“，負責捧場子和現(xiàn)身說法；

• 學長，“帥氣逼人可撩“，主要負責現(xiàn)身說法；

• 督導，“黑臉的教學主任“，主要負責解決群內(nèi)突發(fā)情況。 

（2）進群后引導

進群后的引導，需要解決學員兩大問題，訓練營應該怎么學，在這段等待的時間應該做什么。 

針對第一個問題，班主任在進群時告知晚上有開營儀式，針對第二個問題，學姐給每個新進群的學員發(fā)了一本理財類電子書，并告知只要交了讀后感就可以領(lǐng)取下一本。

在這段時間，班主任還組織大家在群里互相介紹，并且先打個樣板，降低學員操作門檻，提高參與度，個人覺得這個【社群自我介紹】模板非常不錯，貼在這里供大家參考：

“【昵稱】班班

【坐標】隨時移動

【職業(yè)】自由職業(yè)

【理財目標】可以環(huán)游世界也可以回鄉(xiāng)養(yǎng)花種草

【2019小目標】穩(wěn)定收益+鵝不變小

【現(xiàn)有投資品】比特幣，基金，股票，實體

【理財愿景】可以不想做什么就不做什么

【獲知長投的渠道】朋友介紹

【14天理財學習宣言】帶大家樹立理財知識，脫離小白”

（2）開營儀式

如今互聯(lián)網(wǎng)時代，20天時間能讓兩個陌生人成為無話不談的好基友。

在長投的開營儀式里，班主任拿出了“交朋友”的架勢，先分享個人生活經(jīng)歷，再分享個人愛好，最后談到如何和長投結(jié)緣，并幫助自己走上致富之路。 

這還不算完，學姐、學長悉數(shù)登臺亮相，分享內(nèi)容與班主任基本無異，然后介紹了公司及相關(guān)業(yè)務(wù)（從這里就埋下招收兼職的種子），最后介紹本次訓練營的學習方式和課程表。

（3）課程設(shè)計

QQ群的課程主要由“晨讀“+“晚分享”兩部分組成，課程都以故事作為載體，比較輕松，很適合理財小白。 

“晨讀”學習，班主任會在群里先上傳今日學習文章，給學員10分鐘閱讀，然后開始拆讀，避免有些學員收到學習資料但不學習的情況，降低再降低學習門檻。

這里貼個例子，大家感受下：

“大家應該都聽過漁夫和富翁的故事吧？這個故事為什么流傳這么廣呢？

富翁想什么時候曬太陽就什么時候曬，漁夫可以嗎？

富翁想在哪里曬就在哪里曬，漁夫可以嗎？

漁夫和富翁的區(qū)別之處，其根本是在于漁夫是為了生活而工作：不得不。而富翁是為了興趣而工作：看心情。

小伙伴們自己去文中尋寶吧~看看到底哪種回答最得你心呢？讀完順便問一問自己，你的答案又是什么呢？

歡迎大家在群里發(fā)表自己的感想，說說你怎么看待財務(wù)自由？

打卡格式：晨讀感悟XXX“ 

 “晚分享”學習，學姐在發(fā)群公告的時候，將公告分為“主題”+“爬樓密碼”+“聽課須知”+“課程劇透”。

爬樓密碼目的是讓學員能快速找到學習內(nèi)容，課程劇透則是提前放出一些問題，讓學員能帶著問題來聽課，提高學習效果。

這里貼個例子，大家感受下： 

“主題：穿衣購物養(yǎng)娃-投資經(jīng)爬樓密碼：投投投就像買買買@全體成員

晚分享預告：財富的載體——時間

【時間】：今晚8點

【地點】：班級群

【形式】：文字

劇透：

1.你的時間到底值多少錢？

2.你有沒有計算過時間成本呢？

3.最寶貴的時間如何為你變出財富？

今晚，帶著這些問題，我們一起來看看，時間在財務(wù)自由的路上究竟起了什么樣的作用~“

（4）學習環(huán)境打造

上面說到長投學堂的社群運營全是基于QQ群，很多人肯定很疑惑：微信群不是更容易觸達用戶嗎？為什么長投要選擇QQ群？

答案就是，QQ群共容易打造學習環(huán)境，如群禁言、群文件管理、群公告歷史記錄等，都是微信群目前沒有的功能。

更準確說，是需要微信群并借助小程序疊加使用才能實現(xiàn)，且這些功能需要跳轉(zhuǎn)多個小程序，學員的學習體驗其實不佳。

社群內(nèi)的學習環(huán)境打造，可以分解為上課環(huán)境、陪伴環(huán)境和競爭環(huán)境的打造，缺一不可。 

A、上課環(huán)境：

構(gòu)建上課環(huán)境，一句話總結(jié)，就是讓學員可以無障礙在社群找到學習內(nèi)容。

這句話看似簡單，試問有多少學習群可以做到？最常遇到的情況是，一段時間不看群，就滿屏的聊天和吹水，真正的學習內(nèi)容需要自己一層層爬樓。

長投學堂在QQ群里打造上課環(huán)境具體有如下做法： 

在進入長投學堂學習群第一時間，學姐就告知全員，如何設(shè)置QQ群學習環(huán)境，雖然就是簡單的群置頂，但解決了不少人因為群太多而找不到學習入口的問題。

每次發(fā)布群內(nèi)上課通知，都搭配爬樓密碼，就算沒有上課的學員，下課后也可以通過在聊天記錄里輸入“爬樓密碼”快速鎖定課程內(nèi)容。

群內(nèi)每次的“晨讀”“晚分享”“晚加餐”課程內(nèi)容（而且是班主任群內(nèi)逐字稿）都會沉淀在QQ群文件中，方便學員后期復習。

群內(nèi)在上班時間段禁言，沒有趕上學習時間的學員可以在工作間隙查看群聊天記錄，避免無用信息篩選，如果學員想交流可進入另一個【交流群】，【學習群】只提供與學習內(nèi)容。

B、陪伴環(huán)境：

構(gòu)建陪伴環(huán)境，一句話總結(jié)，就是讓學員感到不是自己一個人在戰(zhàn)斗。

具體包括學員和學員，老師和學員兩種陪伴關(guān)系。

在長投學堂的社群里，會發(fā)現(xiàn)每個群總有幾個學員特別活躍，積極和你在群里討論問題，而且水平游走在專業(yè)和業(yè)余之間，是不是小馬甲不得而知，但確確實實給學員帶來了良好的學習體驗。 

4位人設(shè)老師除了班主任外，其他應該是輪崗制，在群內(nèi)響應速度很快。

有連著幾天我沒完成學習任務(wù)，意外的是，班主任居然私聊提醒我，當時真的意外摻雜著感動，要知道這是將近300人的群，而且是9元的客單價，能做到如此，可見用心。

C、競爭環(huán)境

構(gòu)建競爭環(huán)境，一句話總結(jié)，就是讓學員看到自己和別人的差距。 

長投學習群里每天進行的“晨讀”，課后會要求學員進行【晨讀感悟】輸出，每天評選優(yōu)秀筆記，并公開在群里表揚，在20多天的學習中，獲得表揚最多的學員可得到一份長投學堂的定制小禮物。

禮品不是刺激學員完成作業(yè)的關(guān)鍵，被認可才是。

其他未完成作業(yè)的學員，看到幾百人都交了作業(yè)，而且很多還被公開表揚，必定會小步快跑，跟上大部隊。 

另外，在轉(zhuǎn)化期間（即從9元轉(zhuǎn)到1460課程），從引導付費用戶發(fā)送付款截圖至群、到為付費用戶定制心愿卡、再到在群內(nèi)為付費用戶普及開戶知識……

將“競爭環(huán)境”渲染到了極點，言外之意：“瞧，和你一個班的，人家都報名正價課，開始理財實操了，你呢”。 

（5）引爆群內(nèi)氣氛

學習環(huán)境固然重要，但有時候也需要一點運營小技巧引爆群內(nèi)氣氛，同時巧妙傳遞運營者的目的。

長投學堂的社群特別擅長玩這招，這也是微信群不具有的功能：QQ口令紅包，搶紅包的人需要輸入口令語句才可以領(lǐng)紅包，于是就出現(xiàn)了下面一幕： 

付出一點金錢，就能讓群內(nèi)學員幫你傳遞消息，減輕運營成本，何樂而不為呢？

四、極致化社群運營的源動力

長投學堂極致化社群運營的源動力來自于落實到每一個字的社群操作文檔和一整套完善的兼職體系。

群里的班主任人還是挺單純的，通過幾句話私聊，就把秘密“套”出來了，了解到長投學堂這種“人力密集型”運營背后的源動力：

每個群的班主任、學姐、學長都是從老學員發(fā)展而來，而且都是兼職。

學姐和學長相當于助教的角色，沒有任何收入，如果表現(xiàn)優(yōu)異，班主任會給一定的獎勵，班主任相當于老師的角色，收入來自銷售提成（也就是9元轉(zhuǎn)到1460元銷售成單的提成）。 

想當班主任，需要先從助教做起，從助教升到班主任，還要經(jīng)過理財知識的考核。理財知識的考點是什么？從長投學堂單價1000+的初級課程里面出題。 

看到這里你應該明白了。對咯，老學員需要自掏腰包學習3門單價1000+的初級課，相當于花錢買了個代理的資格。 

有了這套兼職體系，長投學堂不僅省去了額外人力的支付和運營成本，還可以保證社群的運營質(zhì)量，可謂是兩全其美。

后面的流程就簡單了：無論是班主任還是助教，需要自己完成群內(nèi)分享逐字稿，給督導（群里的全職人員）檢查后沒問題就可以正式上崗。 

所以難怪，QQ群文件中的課程內(nèi)容，全是逐字稿。

注：長投學堂的社群運營話術(shù)，包括開營儀式和轉(zhuǎn)化圖片，如果你感興趣，可以找我索取，我的微信：songyue-daydayup。

五、總結(jié)

長投的盈利路徑很簡單，通過9元小白理財課篩選用戶（把不想付費篩選掉，把渴望提升理財技能的小白篩選出來），然后通過長達20天的“人力密集型”運營，包括但不限于理論轟炸、現(xiàn)身說法、老學員案例展示等，讓小白持續(xù)提升信任感，然后成為付費用戶。

每一個班畢業(yè)后，班主任可以得到提成，長投可以得到利潤，另外整個兼職體系可以再一次儲備人才。只要不斷提升轉(zhuǎn)化率，長投這個生意就能一直做下去。 

總結(jié)下全文核心要點：

1、在課程布局初期，就要和同行業(yè)的競品課程區(qū)分開來，建立起自己的護城河。可以從課程品類、覆蓋用戶、持續(xù)地品牌運營這三個方面著手。 

2、 課程內(nèi)容若沒有特殊背書外，都屬于容易復制的標準品。要想提升用戶體驗，需從“產(chǎn)品運營”和“社群運營”這兩個非標準品入手。 

3、基于在線學習的社群運營是一個系統(tǒng)化運營流程，社群人設(shè)、進群引導、開營儀式、課程內(nèi)容設(shè)計、學習環(huán)境打造等，一個也不能少。 

4、極致化的社群運營源動力來自于落實到每一個字的社群操作文檔和一整套完善的運營人員體系。當機構(gòu)發(fā)展到一定規(guī)模時，要建立配套的兼職體系，發(fā)展真愛粉，同時還能降低人員支付費用。

從9元轉(zhuǎn)化到1460元課程，以前看來，像是癡人說夢。 

長投學堂通過20天也給我上了一課：左拳“產(chǎn)品運營“+右拳”社群運營“，不斷給用戶帶來超出預期價值感，降低用戶心理防線，提升用戶對機構(gòu)的信任感。 

做好每個環(huán)節(jié)的極致化運營，就能讓用戶為你的產(chǎn)品“尖叫”。