揭秘 | 老司機(jī)用「抖音」獲客30w新增用戶的5條經(jīng)驗(yàn)

首先自我介紹一下，我叫張克南，知名科技大號(hào)躺倒鴨的創(chuàng)始人，目前有 400 萬(wàn)粉絲，不過(guò)今天我要跟大家聊的是抖音。

通過(guò)運(yùn)營(yíng)抖音，我們 2 個(gè)月做到了 100 萬(wàn)抖音粉絲，給 App 帶來(lái)了 30 萬(wàn)新增激活用戶，在 App Store 免費(fèi)榜上一度排名第2，超過(guò)微信，僅次于抖音。

現(xiàn)在抖音的大號(hào)越來(lái)越多，有個(gè) 100w 粉絲真的都不太好意思拿出來(lái)說(shuō)，我?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)耕耘抖音三個(gè)多月，4 個(gè)抖音號(hào)加一塊兒才做了 400w 粉絲，和國(guó)內(nèi)很多大號(hào)比體量還太小，慚愧！

今天分享一些經(jīng)驗(yàn)，僅供參考，希望與你多多交流。

一、什么產(chǎn)品適合做抖音？

這個(gè)問(wèn)題可以先從做抖音需要投入什么來(lái)說(shuō)。有些達(dá)人自己拍自己就能火，這是一個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。而我們投入了十幾個(gè)人，有專業(yè)的設(shè)備、影棚、演員、策劃、設(shè)計(jì)。在這樣的投入下，我們的視頻總計(jì)播放量達(dá)到 5 億多，性價(jià)比還是很高的。

在舍得投入的前提下，我認(rèn)為絕大部分的產(chǎn)品都可以玩抖音。因?yàn)槲覀冊(cè)诙兑羯峡吹剑和婢呋鹆?、冰激凌店火了、小茶館火了、奶茶店火了、智能硬件火了、App 火了、小程序火了、公眾號(hào)火了……即使是賣挖掘機(jī)的，抖音上也可以讓挖掘機(jī)排成一排組團(tuán)跳一個(gè)海草舞吧。

二、什么樣的內(nèi)容在抖音容易火？

我從自己的觀察出發(fā)，列了 10 條，供你參考：

其實(shí)這個(gè)問(wèn)題，有很多人已經(jīng)做了盤點(diǎn)，甚至我看到有人做了很全面的思維導(dǎo)圖，幾乎涵蓋了所有熱門玩法，比我總結(jié)得要詳細(xì)得多。

其實(shí)這些總結(jié)，只是最表面的一些東西，或者說(shuō)是已經(jīng)出現(xiàn)的一些東西，很快就會(huì)過(guò)氣。你需要記住的是抖音現(xiàn)在的 slogan：記錄美好生活。

我們知道快手的 slogan 叫“記錄生活”，抖音和快手相比，多了一個(gè)“美好”，這就是“什么樣的內(nèi)容在抖音容易火”最底層的答案，就是它希望視頻能夠更美感、更潮酷、更年輕化，這是以后各種不同玩法生長(zhǎng)出來(lái)的根基。

所以做抖音別想著走捷徑，踏踏實(shí)實(shí)創(chuàng)作和生活相關(guān)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容才是王道。比如，無(wú)論我們用什么套路，用戶認(rèn)可我們最底層的理由是，他們通過(guò)看我們的內(nèi)容可以了解科技、提升生活品質(zhì)。

這就和抖音的定位“記錄美好生活”在一個(gè)主旋律上，因此我們優(yōu)秀的爆款作品轉(zhuǎn)發(fā)量可以達(dá)到 20w+。

當(dāng)然，我也不能只跟你說(shuō)這些虛的。

下面我將介紹抖音的算法規(guī)則、運(yùn)營(yíng)抖音的 5 條經(jīng)驗(yàn)、在抖音獲客的 4 個(gè)方法、從零運(yùn)營(yíng)抖音賬號(hào)的 5 個(gè)步驟，來(lái)幫助你在抖音火起來(lái)。

三、如何利用好抖音的算法？

在我看來(lái)，抖音的算法是極具魅力的。這個(gè)魅力在于，抖音的流量分配是去中心化的。

在微博和公眾號(hào)上，如果你沒(méi)有粉絲的話，你發(fā)的內(nèi)容就不會(huì)有人看。但是抖音就不一樣，你可以完全沒(méi)有粉絲。所有的抖音的用戶，你拍的任何一個(gè)視頻，無(wú)論質(zhì)量好還是質(zhì)量壞，發(fā)布了之后一定會(huì)有播放量，從幾十到上千都有可能。

這個(gè)我們把它叫做流量池，抖音會(huì)根據(jù)算法給每一個(gè)作品的人分配一個(gè)流量池。之后，抖音根據(jù)你在這個(gè)流量池里的表現(xiàn)，決定是把你的作品推送給更多人，還是就此打住。

因此，抖音的算法讓每一個(gè)有能力產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的人，得到了跟大號(hào)公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

那么，該如何利用好抖音的算法呢？

1）利用好流量池

如前所述，抖音給每一個(gè)作品都提供了一個(gè)流量池，無(wú)論你是不是大號(hào)、作品質(zhì)量如何。你之后的傳播效果，就取決于你的作品在這個(gè)流量池里的表現(xiàn)。

因此，我們要珍惜這個(gè)流量池，想辦法讓我們的作品在這個(gè)流量池中有突出的表現(xiàn)。

抖音評(píng)價(jià)你在流量池中的表現(xiàn)，會(huì)參照 4 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

① 點(diǎn)贊量

② 評(píng)論量

③ 轉(zhuǎn)發(fā)量

④ 完播率

知道了這 4 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我們就要在一開(kāi)始視頻發(fā)出來(lái)的時(shí)候，想辦法發(fā)動(dòng)所有的你能發(fā)動(dòng)的力量去點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)、把它播放完。

2）疊加推薦

我們自己能發(fā)動(dòng)的力量畢竟有限，因此，當(dāng)作品被推廣到更大的范圍以后，就不是我們能人工干預(yù)的了。這時(shí)，我們?cè)撊绾翁嵘P(guān)鍵的 4 個(gè)指標(biāo)呢？

詳細(xì)的做法我會(huì)在后面提到，這里先簡(jiǎn)單說(shuō)一點(diǎn)，啟發(fā)一下你的思路。比如說(shuō)，既然評(píng)論量很重要，那你在寫視頻的標(biāo)題文案時(shí)，是不是應(yīng)該考慮設(shè)置一些互動(dòng)問(wèn)題，引導(dǎo)用戶留言評(píng)論呢？

但這里要給你提個(gè)醒：千萬(wàn)不要去刷流量！現(xiàn)在我們看淘寶上面有各種刷抖音流量、評(píng)論、點(diǎn)贊的店鋪，千萬(wàn)不要去做這種事情，一定會(huì)被關(guān)小黑屋的，一定會(huì)。所以千萬(wàn)不要投機(jī)。

3）時(shí)間效應(yīng)

我們發(fā)現(xiàn)，有些視頻拍出來(lái)之后沒(méi)火，過(guò)幾天、過(guò)一個(gè)星期，甚至過(guò)了個(gè)把月之后，這個(gè)視頻卻突然火了。所以這個(gè)推薦算法其實(shí)還是很有意思，它會(huì)“挖墳”，帶火一些優(yōu)質(zhì)的老視頻。

所以你比較看好的一些視頻，即使它一開(kāi)始沒(méi)火，你也要持續(xù)去給它去做一些點(diǎn)贊評(píng)論，通過(guò)朋友圈去轉(zhuǎn)發(fā)一下。他有可能這個(gè)星期沒(méi)有被推薦，但下個(gè)星期有可能就會(huì)被推薦。

4）注意事項(xiàng)

① 一定不能植入硬廣；

② 一定不能有不良的操作，比如說(shuō)出現(xiàn)武器、出現(xiàn)一些不該出現(xiàn)的鏡頭和畫面；

③ 一定不能讓視頻出現(xiàn)有水印、畫質(zhì)模糊等問(wèn)題。

這些不僅僅會(huì)讓你的視頻獲得不了推薦，還有可能讓你的視頻被禁言、被限流甚至是被封號(hào)。一旦你的賬號(hào)被封掉之后，在小黑屋里面就出不來(lái)了。

四、從零運(yùn)營(yíng)抖音賬號(hào)的5個(gè)步驟

1）定位

定位的意義和重要性人盡皆知，我不再啰嗦。本文分享一下我做定位的工具——產(chǎn)品需求分解圖。

這個(gè)工具，我還有個(gè)比較通俗的說(shuō)法，叫“用戶分堆圖”。意思就是，我們要把用戶群體拆分，而不要面對(duì)一個(gè)泛泛的群體去做內(nèi)容。

舉個(gè)例子，假設(shè)我的目標(biāo)用戶是“中產(chǎn)階級(jí)女性”。這個(gè)用戶群體就太寬泛，要按照她們不同的需求，對(duì)產(chǎn)品定位進(jìn)行拆分。比如：

● 育兒有方

● 珠寶

● 孕后快速恢復(fù)

● 最美廚娘

● 學(xué)會(huì)和孩子對(duì)話

這就是為什么我們要注冊(cè) 4 個(gè)抖音賬號(hào)。

2）拍攝思路與形式

① 設(shè)備跟上，制作精良

逼格一定要高。抖音跟快手、火山相比，它要求你視頻整體的風(fēng)格要比較潮酷、年輕化，它還要求畫質(zhì)、拍攝技巧都有一定水準(zhǔn)，總之就是對(duì)質(zhì)量要求比較高。

所以在抖音上面你是看不到快手上面的一些典型場(chǎng)景的，比如雜亂的街頭場(chǎng)景、捕魚抓蝦的活動(dòng)、吃豬頭肉的自拍等（風(fēng)格不同，沒(méi)有評(píng)判高下的意思）。

我們自己是有一個(gè)影棚的，影棚里面有專業(yè)的攝像機(jī)、燈光道具、拍攝支架、背景墻、演員服裝等等。

② 保證每一幀的質(zhì)量，提高完播率

你必須快速進(jìn)入主題，不說(shuō)任何一句廢話，充分利用好每一幀的畫面。否則，觀眾隨時(shí)會(huì)動(dòng)動(dòng)手指，把你翻過(guò)去。完播率上不去，你的視頻就會(huì)被算法認(rèn)為質(zhì)量不高，推薦不出去了。

比如，為了讓觀眾第一眼就知道我們要說(shuō)什么，我們會(huì)制作 KT 板，把視頻的主題打印出來(lái)，使觀眾一目了然。

③ 真人出鏡

我們和抖音官方是有對(duì)接的，可以比較負(fù)責(zé)人地告訴大家，抖音更愿意扶持露臉的賬號(hào)，這和抖音的社交屬性是密不可分的。所以，最初我們的視頻沒(méi)有真人出鏡，現(xiàn)在大大提高了真人出現(xiàn)的頻率。

④ 顏值過(guò)關(guān)

相對(duì)來(lái)說(shuō)，快手用戶對(duì)顏值是非常寬容的，你能看見(jiàn)很多普通人展現(xiàn)自己不那么美的一面。而在抖音想火，不說(shuō)美若天仙，最起碼不能丑、不能邋遢。

因此，我們會(huì)找員工中顏值比較高的那些來(lái)做視頻的主角，給他們買好看的衣服（連蘿莉裝都上過(guò)），然后就是，美顏、濾鏡啥的都往上上，你懂的。

⑤ 跟上熱門挑戰(zhàn)

如果說(shuō)，抖音現(xiàn)在有什么空子可以鉆，那可能就是這個(gè)「熱門挑戰(zhàn)」了。

比如抖音新上線了一個(gè)比較熱門的挑戰(zhàn)，現(xiàn)在參與的人還不多，如果你判斷這個(gè)話題存在火的潛力，這個(gè)時(shí)候快速跟進(jìn)去做一些模仿的內(nèi)容，就很可能上推薦。

訪問(wèn)抖音的內(nèi)容有三個(gè)入口，第一個(gè)是推薦，第二是關(guān)注，還有第三個(gè)就是挑戰(zhàn)。

這個(gè)和蹭微博熱搜是一樣的道理，你自己可能無(wú)法制造出熱點(diǎn)，但是你可以搭上熱點(diǎn)的順風(fēng)車。

3）編輯

通過(guò)編輯，你能讓你的內(nèi)容以更好的形式呈現(xiàn)出來(lái)。這個(gè)屬于專業(yè)人士的業(yè)務(wù)，我簡(jiǎn)單談 3 點(diǎn)要注意的：

① 背景音樂(lè)

選音樂(lè)主要有 2 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，第一是和視頻內(nèi)容完美配合，這是最好的；如果這點(diǎn)做不到，那就選擇用戶認(rèn)知度比較高的音樂(lè)，《說(shuō)散就散》《海草舞》之類的，用戶還是很買單的。

② 特效

抖音提供快放、慢放、倒放、節(jié)選段落循環(huán)放等功能，具體玩法多樣，這里不展開(kāi)。

③ 標(biāo)題、封面

這個(gè)和公眾號(hào)的原理一樣，對(duì)你內(nèi)容的播放量、完播率、分享量、分享后的點(diǎn)擊量都有很大影響。

另外提一點(diǎn)，視頻播放的過(guò)程中，標(biāo)題實(shí)際上就成了一個(gè)備注，如果設(shè)置得當(dāng)，也能發(fā)揮很大的作用。比如和內(nèi)容配合起來(lái)玩梗，或者引導(dǎo)用戶留言評(píng)論等。

4）發(fā)布、維護(hù)

① 發(fā)布時(shí)間

這個(gè)邏輯很簡(jiǎn)單——什么時(shí)候用戶多，就什么時(shí)候發(fā)布。

一般情況下，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中午會(huì)有一個(gè)高峰期，下班之后大概是 19:00~23:00 是另一個(gè)高峰期。大家可以選擇這些時(shí)間段發(fā)，但凌晨的時(shí)候也有不少用戶在一直在用。

② 善用評(píng)論區(qū)

我們每天都有大量用戶評(píng)論，我們安排了好幾個(gè)人專門去維護(hù)用戶的評(píng)論，就是回復(fù)用戶的問(wèn)題，和用戶進(jìn)行互動(dòng)。這個(gè)環(huán)節(jié)做好了，活躍度、忠誠(chéng)度都會(huì)有很大提升。

其實(shí)大家可以把它當(dāng)成一個(gè)運(yùn)營(yíng)的位置。因?yàn)槎兑衄F(xiàn)在現(xiàn)在是沒(méi)有開(kāi)放多少運(yùn)營(yíng)位置給賬號(hào)的，我們只能夠在頭像、簽名介紹自己的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候，我們可以去評(píng)論里面引導(dǎo)用戶，通過(guò)作者回復(fù)，甚至是讓你的同事當(dāng)托兒來(lái)回復(fù)，對(duì)用戶進(jìn)行引導(dǎo)。

五、優(yōu)化抖音運(yùn)營(yíng)效果的3條經(jīng)驗(yàn)

1）內(nèi)容定位以及優(yōu)化調(diào)整

雖然我們做抖音才幾個(gè)月的時(shí)間，但過(guò)程中其實(shí)對(duì)于這個(gè)賬號(hào)的定位，已經(jīng)做了 2 次調(diào)整。

0 到 30 萬(wàn)用時(shí) 15 天左右，只做垂直于手機(jī)的內(nèi)容；

為了豐富內(nèi)容以及保持增粉速度，迅速進(jìn)入第二個(gè)階段，粉絲從 30 萬(wàn)到 60 萬(wàn)，用時(shí) 16 天左右，內(nèi)容方向調(diào)整為手機(jī)技巧和熱門話題；

后來(lái)又想辦法把視頻做的更有創(chuàng)意和更專業(yè)，在第 58 天的時(shí)候，超計(jì)劃完成了 100 萬(wàn)的粉絲目標(biāo)。 

2）靈活的選題機(jī)制

我們有一個(gè)選題群，然后要求每個(gè)員工成為抖音的深度用戶，每天狂刷抖音，把眼睛刷瞎刷腫，刷到凌晨。

看到好的選題和玩法，就扔到群里，討論我們?nèi)绾谓Y(jié)合去做。例如《廣東十年愛(ài)情故事》，我們會(huì)拍一個(gè)用庫(kù)樂(lè)隊(duì)彈奏的視頻。

也就是說(shuō)，我們沒(méi)有固定的選題方向，隨時(shí)根據(jù)抖音的整個(gè)動(dòng)態(tài)去做調(diào)整。

3）穩(wěn)定的更新機(jī)制

從 12 月 25 號(hào)做出來(lái)第一個(gè)視頻開(kāi)始至今，我們從未停止過(guò)更新，包括春節(jié)假期。你三天打魚兩天曬網(wǎng)，用戶也就無(wú)法形成習(xí)慣，對(duì)你沒(méi)有期待、沒(méi)有黏性。

我們總結(jié)出來(lái)上傳的最佳時(shí)間為晚上 6 點(diǎn)到 8 點(diǎn)之間，每天都上傳 5 條左右，但每個(gè)視頻中間最好間隔半小時(shí)。

如今抖音、快手等短視頻 App 帶來(lái)了新的流量紅利，微視也有崛起的可能，每一個(gè)自媒體人都應(yīng)該思考，自己的產(chǎn)品是否能搭上這趟快車。以上就是我們團(tuán)隊(duì)這幾個(gè)月來(lái)運(yùn)營(yíng)抖音的經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)你有所幫助，感謝你的撥冗閱讀。

也歡迎你關(guān)注我的個(gè)人公眾號(hào)「南聽(tīng)」，一起探討新媒體和 App 產(chǎn)品關(guān)于運(yùn)營(yíng)和增長(zhǎng)的思考。

作者：張克南

來(lái)源：運(yùn)營(yíng)研究社（ID：U_quan）

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