如何利用運營手段，在三四線城市開一家賺錢的奶茶店？

奶茶是不可能會戒了，我這輩子都不可能會戒了。

自從N年前磕上了奶茶，我的夢想就從開一家書店變成開一家奶茶店。

但奶茶店也不是想開就能開，拿作者所在的城市廣州為例，喜茶，KOL，一點點，貢茶，COCO，皇茶等還有一些不知名的奶茶店早已在商業(yè)街，人口密集的住宅區(qū)遍地開花，奶茶市場早已血海一片。

但是作為一個愛磕奶茶的營銷人，總有一股不服輸?shù)膭艃海呐率茄?，也想想辦法殺出一條自己的路子來。

所以這一次，我們就拿“怎么樣開一家能賺錢的奶茶店”作為命題，用營銷邏輯來分析，給出開店解決方案。

首先，我們可以通過百度指數(shù)查詢“奶茶”，查詢一下奶茶的相關指數(shù)情況 ：

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接著，查詢相關關鍵字：“奶茶店，奶茶店加盟”，查到的百度指數(shù)如下：

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然后，我們再搜索一下“奶茶”需求圖譜，查到結(jié)果如下：

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搜索“”奶茶“”需求圖譜，出現(xiàn)的高頻詞依次是：加盟，點點，COCO，COCO奶茶加盟，品牌，開一家奶茶店要多少錢。

從上面的百度關鍵指數(shù)和需求圖譜，可以看出，隨著夏天到來，奶茶的需求量會飆升，網(wǎng)紅奶茶一點點和COCO奶茶是搜索量最大的，且搜索量處于上升的狀態(tài)，目測奶茶加盟是剛需，從這里也可以初步判斷，很多小商家，尤其是小城市的商家在尋找進入奶茶市場的機會。

基于市場情況和對奶茶的感性認知 ，我作了以下的思考：

1、一二線城市奶茶市場競爭已經(jīng)白熱化，而且顧客見多識廣，如果在一二線城市直接競爭，一需要雄厚的資金，二需要專業(yè)的運作團隊，三需要強硬的供應鏈，四需要有與同行很大的差異化，例如答案茶對比于喜茶來說就有很大的差異和變化。

2、奶茶市場競爭激烈，但品牌連鎖店占了大部分的市場，例如COCO,一點點，貢茶在好多城市都有大量的加盟店。

基于上面的思考，我們可能存在的機會點：

1、相對于競爭激烈的一二線城市，現(xiàn)在三四線城市奶茶市場還有機會，且三四線城市的消費能力也在崛起，我們可以錯開一線城市的競爭，直接在三四線城市尋找開店機會。

2、三四線城市也有奶茶店，但都是加盟為主，加盟店最大的好處是顧客認知度高，但相反，由于加盟店有總部的統(tǒng)一標準和要求，城市區(qū)域的加盟店很難打個性化和差異化，例如，價格難調(diào)整，裝修風格必須一致，新品不能自主研發(fā)等等。

所以，如果我們要開店，可以考慮三四線城市，不加盟品牌，自己開單店賺錢。

怎么做？

首先，開店之前，我們要清楚對這個奶茶店鋪的投入和目標預期，簡單來說就是，我們手上有什么資源（資金、人力、場地、供應鏈等）可以支持投入到奶茶店的運作。另外，我們對這個店鋪的預期是什么？我們開這個奶茶店，一年要賺多少錢？半年要達到什么樣的目標？是收支平衡，或是持續(xù)盈利？

在清楚奶茶店鋪所需投入的資源和預期目標，我們將店鋪開起來，接下來，面臨生死攸關的問題是：怎么讓顧客過來買？

我們都知道，奶茶顧客比較年輕，大部分是18-25歲的小年輕，尤其是女性顧客最多。

這個年紀的她們可能在：學校、寫字樓、商業(yè)街、家里，像下面這些場景就很常見：

• 很常見的場景1，姑娘們一起相約逛街買衣服，看到奶茶店可以隨手買一杯拿在手上邊逛邊喝，也有可能逛累了一起找到地方歇一歇。

• 很常見的場景2，上班的年輕白領們下午上班有點小困，可以和其她同事一起湊個單，叫個外賣，奶茶是個不錯的選擇，有飲料還有配料。

• 很常見的場景3，周末或上下班的路上，路過街邊的奶茶店，一個人也可以買一杯解解饞。

那么，針對這樣的目標顧客群體，我們應該主打什么樣的策略，讓她們愿意關注并產(chǎn)生購買行為？

1、首先，是“從眾”

從眾是什么，說白就是隨大流，當一個顧客看到某一個店鋪有很多人在排隊，自己就會認為這個店鋪應該不錯，也想試一試。所以我們可以從以下三個方面來進行顧客拉新。

1）、從眾法則之一：線下制造火爆現(xiàn)場

新店開張，尤其是沒有品牌，沒有顧客積累的新店，最有效最直接的策略，就是通過折扣很大的促銷活動來拉新客。

例如：新店開張連續(xù)7天，前20名到店顧客享免單，全店買一送一等等。

#人的本性就喜歡占便宜，當原價20元一杯的奶茶，現(xiàn)在可以10元買到，喜歡飲奶茶的人都會去試一試 # 

總之在前期，我們就是通過各種大力度的活動讓來店鋪的人不間斷，要讓店鋪看起來很熱鬧，紅紅火火。

火火紅紅的現(xiàn)場肯定白白浪費，我們需要安排店員將現(xiàn)場排隊等火爆場面拍圖配文帶優(yōu)惠，分享到奶茶的微信公眾號和朋友圈，甚至可以購買當?shù)厣铑惔筇柊l(fā)軟文植入。

當然，除了這些常規(guī)的促銷玩法，我們還可以玩一些有趣的，可以給顧客制造“社交貨幣”的。

例如：某一時間內(nèi)，情侶到店拿著奶茶合照并發(fā)布朋友圈可以獲得雙人免單;閨蜜到店合照留在店鋪授權(quán)做展示可以獲得免單;周邊店主拿店主憑證到店可以獲得免單（后續(xù)可以將這些周邊店主發(fā)展成我們的奶茶分銷商）。

店鋪促銷活動原則就是不能讓店鋪的熱度冷下來，而且還要通過活動不斷制造對外宣傳素材。

2）、從眾法則之二：通過行業(yè)有影響力的人來背書

線下店鋪可以通過現(xiàn)場促銷活動，線下派傳單、優(yōu)惠券等方式來拉客，但這種方式影響顧客有限。

所以，我們在前期需要一鼓作氣，最大化集中人氣到場造勢。為此，我們可以借助餐飲行業(yè)內(nèi)有影響力的人來幫我們店鋪背書。

例如，我們可以通過付費（如果有關系搭線可以免費最好 ）邀請當?shù)氐拿朗场⒕W(wǎng)紅達人進行試喝，評測，代言等，并推送在他們有一定粉絲的公眾號、朋友圈、微博等自媒體平臺，通過自媒體擴大宣傳。

第一，網(wǎng)紅，美食達人，行業(yè)意見領袖有一定的人脈和口碑，傳播范圍廣，粉絲信任度高。

第二，我們也可以通過這些達人背書資料進行二次整理，形成品牌軟文、新聞稿件進行二次的傳播。

總之，就是要讓顧客覺得，我們的奶茶有這么多紅人、意見領袖推薦，一定不錯。

3）、從眾法則之三，渠道埋點，遍地開花

由于我們的店鋪開在三四線城市，當?shù)氐募t人，意見領袖人數(shù)有限，所以我們還需要繼續(xù)擴大推廣渠道，通過不同的渠道拉新入店。

因此，我們可以繼續(xù)在線上埋點，例如，除了開通自己店鋪的微信公眾號、微信個人號、微博官方認證號來宣傳，二次促成下單外，我們還可以通過資源互換或付費的形式和本地城市的（企業(yè)、個人）公眾號（尤其是新聞、生活、美食類）合作，通過頭條軟文投放，聯(lián)合活動贈送優(yōu)惠券，免費奶茶邀請券的形式進來引流。一般情況下，軟文+送福利的形式也是自媒體比較喜歡的合作方式。

2、其次，是“差異”

這里的“差異\"是指店鋪、產(chǎn)品、服務的差異化，即使我們有什么特點？我們與同行有什么不一樣？

我的考慮出發(fā)點是：我們的差異，就是“產(chǎn)品”不斷給顧客制造“社交貨幣”價值。

例如：

• 提供談資：我們是好“特別”的奶茶，“好看”的奶茶，可以“發(fā)朋友圈”炫耀的奶茶等等

• 表達想法：我是一個奶茶控等（身份象征）

• 塑造形象：喝這家店的奶茶讓我覺得有面子，喝這家店奶茶的人都是有個性的人

可以怎么做？

1）、玩店鋪差異：

店鋪差異可以是名稱，可以是裝修，可以是擺設。

店鋪名稱可以有差異：例如，起個很特別也許很奇怪的名字，什么Big奶茶，裝Big奶茶，裝“B\"奶茶店，總之，就是要貼近年輕人，給予他們樂意傳播的社交屬性。

當然，除了店鋪名稱，店鋪裝修也可以玩差異，例如二次化元素裝修風格等等。

2）、玩產(chǎn)品差異：

產(chǎn)品差異就是你和同行的產(chǎn)品不一樣，他們是普通的街邊奶茶，你是高品質(zhì)的奶茶，有趣、好玩的奶茶，拿在手上想發(fā)朋友圈的奶茶。

可以基于奶茶杯子做文章：例如，可以根據(jù)顧客特性分女神杯，男神杯，女神經(jīng)杯，男神經(jīng)杯，每個杯子都有不同的屬性和配對文案。（反正就是怎么有個性，怎么有趣，怎么有傳播屬性怎么玩。）

可以基于季節(jié)玩閃配做文章：例如，不同的季節(jié)（節(jié)日、時間段）到店購買奶茶，顧客拿到的杯子都會不一樣。（我們的目標就是要給顧客制造驚喜感和意外感，就像星巴克的店員會在顧客的杯子上寫字、畫畫等，顧客會覺得自己被特殊對待，除了開心外，會有有曬朋友圈的沖動~）

可以拿奶茶新品來做文章：例如使用稀缺策略：按季節(jié)上奶茶新品，每新品只上市2個月，每天限量100杯，賣完即止，制造稀缺感。

可以拿奶茶包裝做文章：例如奶茶杯從塑料杯變成玻璃杯，顧客可以帶走，杯子可以重復使用，這樣同樣可以給顧客制造驚喜感和社交貨幣價值。當然，如果真的有足夠的資金，也可以玩?zhèn)€性化定制。

3）、玩服務差異：

服務差異簡單理解就是，別人家沒有的服務，你家有。

例如：奶茶店鋪的服務生都是美男，或者都是小美女蘿莉裝。（這個成本大概可以上天，慎用）

例如：別的奶茶店沒有提供充電插口，你的奶茶店有，這也是差異。

例如：別的奶茶店除了奶茶外，不提供白開水，你家有，這也是差異。

總之，無論從店鋪、產(chǎn)品、服務細節(jié)都要體現(xiàn) ：可讓顧客自產(chǎn)內(nèi)容，可自傳播。

3、最后，是“口碑”

在店鋪前期， 我們首要解決的問題是：新顧客怎么來？

在店鋪中期，我們要考慮的是，新顧客隨著時間推移會越來越難拉，拉新成本會越來越高。

那么，我們面臨的第二個問題是：

• 怎么樣讓老顧客重復買？

• 怎么樣讓老顧客拉新顧客過來買？

1）、怎么樣讓老顧客重復買？

玩會員終身制：

免費會員：

在店鋪運營，新顧客到店消費，讓新顧客關注公眾號領取會員資格，獲贈優(yōu)惠券（例如0元搶會員資格，免費奶茶邀請券，買一送一的機會等）需要作為一個長期的工作來落實。第一，我們需要通過公眾號來留存用戶，為后續(xù)的二次銷售做好準備；第二，我們后續(xù)可以將這一批顧客發(fā)展成為我們的預付卡用戶，甚至是分銷用戶。

除此之外，我們還可以沿用好多線下奶茶店會玩的“印花機制”，即顧客每購買一次奶茶可以獲得一個印花，集滿多少可以兌換奶茶?，F(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，我們可以改良一下，例如，顧客在店鋪消費一杯奶茶默認可以獲得兩個默認積分（備注：會員所有的玩法承載都在公眾號），之后每購買一杯奶茶可以獲得一個積分，積分滿十個可以兌換一杯奶茶，除此之外，積分也可以用來兌換店鋪限時放出的禮品，例如中秋、國慶、店慶的特殊禮品等。

付費會員：

這里的付費會員，我們的玩法是付費預充，這樣除了可以提前回收資金外，也可以實現(xiàn)長時間鎖客。

但我們都知道，預充會員卡門檻很高，顧客有一定的抵觸心理，所以，我們在付費會員卡可以這樣玩：

針對普通顧客，我們可以使用低門檻策略：

首次關注公眾號成為會員：0元即可獲得20元優(yōu)惠券

首次充值會員卡：充50送50元。

針對忠誠顧客，我們可以使用大力度贈送策略：

老會員充值優(yōu)惠：銀卡：充100元送120元，金卡：充200送220元；鉆石卡：充1000元送1500元。#友情提示：真正執(zhí)行的時候要核算成本#

除此之外，針對長期的忠誠顧客，我們還可以給一些額外的福利，例如會員生日邀請券，定期季節(jié)免費邀請券等等，總之，就是要想盡一切辦法牢牢鎖住這一批老顧客。

玩會員情懷：

在店鋪積累一定會員量的情況下，我們可以針對老會員，在中秋，國慶，店慶等等普天同慶的日子，定制一些印了店鋪名稱和公眾號二維碼的有心思的小禮物（具體禮物要結(jié)合顧客屬性和品牌屬性），然后通過公眾號搞活動來對老會員贈送，當然，也可以通過線上線下顧客購買指定奶茶進行贈送，贈送方法可以多種多樣。

總之，玩會員禮品定制、贈送，就要讓老會員感覺到我們的用心和重視，從而更加忠誠。

玩會員邀請：

新顧客發(fā)展到一定的時間或多或少都會遇到瓶頸，所以我們最后一招是要將老會員轉(zhuǎn)化成我們的分銷商。具體怎么玩？

簡單來講就是：老會員每邀請一個新顧客成為店鋪購買奶茶的會員，可以獲得一定額度的獎勵。

例如，老會員A分享了我們的奶茶店鋪公眾號給朋友B，朋友B通過微信公眾號下單購買了奶茶（外賣，要求數(shù)量送上門）并成了我們店鋪的會員，那么老會員A可以獲得一張免費的奶茶邀請券，邀請券可以兌換店鋪的任何一款奶茶飲品。

例如，還可以這樣玩，老會員拉新顧客購買奶茶成為我們的會員，可以獲得一定額度的積分，積分可以在公眾號兌換禮品或者提現(xiàn)。

會員邀請玩法多種多樣，玩法也比較成熟了，這里就不一 一舉例了。

總結(jié)：

開一家奶茶店其實也和運營一個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一樣。

首先，需要有一個可以滿足顧客基本需求的產(chǎn)品，例如，奶茶的品質(zhì)是基本，如果奶茶超難喝，我們能騙顧客一次，就沒有第二次，而且現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，信息傳播極度透明，我們可能連騙第二個顧客的機會都沒有。

其次，顧客為什么要買單？我們需要給顧客足夠的理由，是產(chǎn)品好，是好玩，是有趣，或是便宜？

最后，才是將運營手段玩法、效果最大化。

作者：林小晴

來源：營銷航班（ID：YXHB18）

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