深入研究目標(biāo)用戶(hù)(高檔的紙巾的目標(biāo)消費(fèi)群體)
*研究他們?cè)谙M(fèi)行為習(xí)慣
*研究他們的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
*了解縣城內(nèi)哪幾個(gè)社區(qū)屬于相對(duì)高檔社區(qū)
*了解他們?cè)谀膸准页匈?gòu)買(mǎi)的次數(shù)最多
*了解他們喜歡哪些同類(lèi)產(chǎn)品品牌,為什么喜歡那些品牌,那些品牌是如何推廣的?和那些品牌相比,你的推廣方案有什么不足之處?
*建立購(gòu)買(mǎi)決策者或參與購(gòu)買(mǎi)決策者數(shù)據(jù)庫(kù)
*找到數(shù)據(jù)庫(kù)中最有價(jià)值的客戶(hù)、最有影響力的客戶(hù),把這樣的客戶(hù)當(dāng)做“燈塔”,宣傳推廣“燈塔”,會(huì)照亮你的市場(chǎng)。
1. 市場(chǎng)狀況 ● 我們的產(chǎn)品或服務(wù)是什么(產(chǎn)品現(xiàn)貨、系列服務(wù))。
● 行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模有多大? ● 銷(xiāo)售及分銷(xiāo)渠道情況是怎樣的? ● 你將銷(xiāo)往哪些地理區(qū)域? ● 根據(jù)人口、收入水平等方面來(lái)描述目標(biāo)客戶(hù)的情況。 ● 市場(chǎng)中有什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? ● 從歷史上講,產(chǎn)品賣(mài)得如何? 2. 威脅與機(jī)遇 ● 哪些市場(chǎng)趨勢(shì)是不利因素? ● 是否存在一些不詳?shù)内厔?shì)抬頭? ● 我們產(chǎn)品正在走向成功嗎? ● 哪些市場(chǎng)趨勢(shì)對(duì)公司有利? ● 是否有一些對(duì)公司有利的趨勢(shì)抬頭? ● 市場(chǎng)中的人氣對(duì)公司有利還是不利? 3. 市場(chǎng)目標(biāo) 需要勾勒企業(yè)的未來(lái)。
通過(guò)這份計(jì)劃我們要實(shí)現(xiàn)什么樣的市場(chǎng)目標(biāo)。每一個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)都是對(duì)我們所要達(dá)到的目的描述,同時(shí)還包含一些具體的任務(wù)。
對(duì)具體的目標(biāo)進(jìn)行量化。參照過(guò)去的銷(xiāo)售數(shù)字,幾年來(lái)在各個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)數(shù)字,有代表性的新客戶(hù)的規(guī)模以及新產(chǎn)品推廣情況等。
4 . 市場(chǎng)滲透計(jì)劃 5. 預(yù)算 市場(chǎng)推廣計(jì)劃要有預(yù)算部分,說(shuō)明對(duì)各種計(jì)劃的事情所做的預(yù)算。對(duì)于投入成本的估計(jì)要盡量客觀(guān)。
6. 控制:效果跟蹤 為了跟蹤市場(chǎng)推廣計(jì)劃的實(shí)施情況,要進(jìn)行定期的例會(huì)。怎樣在中途對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整?我們必須具備這種怎樣才能跟蹤銷(xiāo)售及開(kāi)支情況并做出必要調(diào)整的能力。
制定可計(jì)量的市場(chǎng)目標(biāo)就是為了能掌握?qǐng)?zhí)行情況。 任何一項(xiàng)市場(chǎng)工作都可以采取最經(jīng)典的反饋方式:行動(dòng)、觀(guān)察、調(diào)整、再行動(dòng),季度例會(huì)是最佳方案。
7. 摘要 在市場(chǎng)計(jì)劃的前面做一個(gè)摘要,用不到一頁(yè)的篇幅將市場(chǎng)推廣計(jì)劃進(jìn)行總結(jié)(應(yīng)包括具體財(cái)務(wù)數(shù)字)。 1.市場(chǎng)研究:市場(chǎng)潛在需求量, 消費(fèi)者 分布及 消費(fèi)者 特性研究。
2.產(chǎn)品研究:產(chǎn)品設(shè)計(jì),開(kāi)發(fā)及試驗(yàn); 消費(fèi)者 對(duì)產(chǎn)品形狀,包裝,品味等喜好研究;現(xiàn)有產(chǎn)品改良建議,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之比較分析。 3.銷(xiāo)售研究:公司總體行銷(xiāo)活動(dòng)研究,設(shè)計(jì)及改進(jìn)。
4.消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)行為研究: 消費(fèi)者 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),購(gòu)買(mǎi)行為決策過(guò)程及購(gòu)買(mǎi)行為特性研究。 5.廣告及 促銷(xiāo) 研究:測(cè)驗(yàn)及評(píng)估商品廣告及其它各種 促銷(xiāo) 之效果,尋求最佳 促銷(xiāo) 手法,以促進(jìn) 消費(fèi)者 有效購(gòu)買(mǎi)行為。
6.行銷(xiāo)環(huán)境研究:依人口,經(jīng)濟(jì),社會(huì),政治及科技等因素變化及未來(lái)變化走勢(shì),對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)及企業(yè)行銷(xiāo)策略之影向。 7.銷(xiāo)售預(yù)測(cè):研究大環(huán)境演變,競(jìng)爭(zhēng)情況及企業(yè)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之下,對(duì)于 市場(chǎng)銷(xiāo)售 量作長(zhǎng)程與短期預(yù)測(cè),以為企業(yè)擬定長(zhǎng)程經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及短期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之用。
2. 代理商加盟計(jì)劃 3.網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃 華夏商品現(xiàn)貨交易所的網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃主要有以下幾個(gè)方面: (1) 將公司網(wǎng)站掛在全球所有大型網(wǎng)站及至少500個(gè)與公司經(jīng)營(yíng)方向有關(guān)的其他網(wǎng)站,以利于網(wǎng)民查找到我們。 (2) 為加盟代理商提供主頁(yè)及電子信箱,并免費(fèi)制作,管理。
(3) 以網(wǎng)站為支撐點(diǎn),加大宣傳力度,提升企業(yè)形象。 (4) 通過(guò)電子信箱,發(fā)送廣告。
(5) 上BBS免費(fèi)廣告。 (6) 交換和出售廣告及鏈接。
(7) 入會(huì)相關(guān)網(wǎng)站,獲取信息及商業(yè)機(jī)會(huì)。 (8) 通過(guò)英文主頁(yè)的推廣,促進(jìn)外貿(mào)的機(jī)會(huì)。
(9) 瀏覽其他公司包括同行業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)網(wǎng)頁(yè),獲取重要資料。 (10) 開(kāi)展網(wǎng)上調(diào)查,獲取第一手資料。
(11) 在其他網(wǎng)站作廣告,尋找消費(fèi)者。 (12) 通過(guò)技術(shù)手段,調(diào)用網(wǎng)頁(yè)瀏覽身份資料,發(fā)現(xiàn)潛在可戶(hù),并將其發(fā)展客戶(hù)。
另外,在推廣前期重點(diǎn)應(yīng)放在農(nóng)業(yè)類(lèi)網(wǎng)站進(jìn)行廣告宣傳,例如:農(nóng)業(yè)信息網(wǎng),農(nóng)博網(wǎng)。 4,大型會(huì)展推廣計(jì)劃 大型的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品展會(huì)是農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的購(gòu)銷(xiāo)集中地,當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品交易商大部分都會(huì)出現(xiàn)在類(lèi)似這樣的場(chǎng)所。
可以說(shuō)展會(huì)是潛在客戶(hù)最集中的地方針對(duì)性也最強(qiáng)。在這樣的展會(huì)里宣傳我們的企業(yè)顯得尤其重要。
我們可以從以下幾種方式著手: 1) 公司宣傳資料的發(fā)放 農(nóng)產(chǎn)品展會(huì)上我們需要針對(duì)兩種身份的客戶(hù)進(jìn)行推廣,一是展位上的產(chǎn)品提供商,二就是前來(lái)參展的采購(gòu)人。 針對(duì)展位上的提供商我們可以發(fā)放我們公司的宣傳資料。
有必要有條件的時(shí)候需要一對(duì)一的講解。另外那些流動(dòng)的采購(gòu)人就可以在會(huì)展的入口出向其發(fā)放宣傳資料。
2)購(gòu)買(mǎi)展會(huì)的廣告位 三 . 風(fēng)險(xiǎn)分析 (3)推廣計(jì)劃 企劃者擬定推廣計(jì)劃的目的,就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。
① 目標(biāo)企劃書(shū)必須明確地表示,為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)企劃案的銷(xiāo)售目標(biāo),所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。 ② 策略 決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后,接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。
推廣計(jì)劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運(yùn)用策略、促銷(xiāo)活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。 廣告表現(xiàn)策略:針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群,決定方針表現(xiàn)的主題。
媒體運(yùn)用策略:媒體的種類(lèi)很多,包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶(hù)外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少? 促銷(xiāo)活動(dòng)策略:促銷(xiāo)的對(duì)象,促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式,以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。
公關(guān)活動(dòng)策略:公關(guān)的對(duì)象,公關(guān)活動(dòng)的種種方式,以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。 ③ 細(xì)部計(jì)劃 詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。
廣告表現(xiàn)計(jì)劃:報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題、文字、圖案),電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。 媒體運(yùn)用計(jì)劃:選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報(bào)紙與雜志,還有刊。
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃!不是一下就能講的清楚的,我可以給你幾個(gè)大綱,真正的計(jì)劃是人民幣交易范圍的!
首先你是要分析環(huán)境,即分析現(xiàn)在中國(guó)的衛(wèi)生紙行業(yè)的現(xiàn)狀,找出發(fā)展趨勢(shì),從而找到機(jī)會(huì),分析業(yè)內(nèi)各龍頭企業(yè)的定位,目標(biāo),市場(chǎng)份額,戰(zhàn)略等等。
然后是對(duì)客戶(hù)的研究,調(diào)查,弄清楚客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程,心理,媒體使用習(xí)慣,數(shù)量,購(gòu)買(mǎi)力,購(gòu)買(mǎi)欲望等等。
再者是自己公司產(chǎn)品,優(yōu)勢(shì)劣勢(shì),機(jī)遇挑戰(zhàn)的swot分析等,一些基本作業(yè)。
然后是確定目標(biāo),目標(biāo)包括一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略和一個(gè)短期戰(zhàn)略,一般長(zhǎng)期的事10年短期的則是1年,目標(biāo)確定好了然后在時(shí)細(xì)分市場(chǎng)的選擇和定位,選擇符合自己企業(yè)的定位和細(xì)分市場(chǎng)。
然后是營(yíng)銷(xiāo)組合設(shè)計(jì),包括常見(jiàn)的4P,即產(chǎn)品,價(jià)格,渠道,促銷(xiāo),一一確定后在時(shí)執(zhí)行與控制!
簡(jiǎn)單的就是這么說(shuō),一般的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃都比較長(zhǎng)懶得打字了,你去網(wǎng)絡(luò)上找找,給你一些建議:現(xiàn)在衛(wèi)生紙同質(zhì)化比較嚴(yán)重,成功的話(huà)就只能做品牌,做營(yíng)銷(xiāo),抓好渠道!
大家知道23年前,維達(dá)紙業(yè)還是一家無(wú)名的小廠(chǎng)。這家紙業(yè)公司1985年由廣東的兩間街道工廠(chǎng)和一間福利小廠(chǎng)合并而成,現(xiàn)在已經(jīng)占據(jù)國(guó)內(nèi)約20%的市場(chǎng)份額,擁有全國(guó)最大的生產(chǎn)用紙基地,6家國(guó)內(nèi)公司和3家國(guó)外公司的資產(chǎn)總額達(dá)到5.8億元,日產(chǎn)紙品能力160噸,年利稅4585萬(wàn)元。而更多人并不知道的是,麥當(dāng)勞那標(biāo)志性的“M”字樣的餐巾紙也正是出自“維達(dá)制造”。
體育營(yíng)銷(xiāo)成就維達(dá)品牌。
曾經(jīng)有人為維達(dá)贊助全國(guó)保齡球冠軍賽以來(lái)的電視廣告算了一筆賬:9年來(lái)“維達(dá)”全國(guó)保齡球冠軍賽一共打了37站比賽,每站比賽通過(guò)中央電視臺(tái)體育頻道轉(zhuǎn)播2場(chǎng),共轉(zhuǎn)播74場(chǎng)、148小時(shí);其賽事總投入只占電視廣告市場(chǎng)價(jià)格的2%,而如果在有關(guān)電視臺(tái)做148小時(shí)的硬廣告,至少要5個(gè)億。
維達(dá)通過(guò)贊助保齡球、女排提高知名度,逐漸樹(shù)立良好的品牌形象。從維達(dá)結(jié)盟體育那天開(kāi)始,就意識(shí)到體育聯(lián)姻的魅力。通過(guò)和保齡球的聯(lián)姻,外加自身產(chǎn)品品質(zhì)的保證,使得維達(dá)一直保持著行業(yè)的領(lǐng)先地位。2000年,維達(dá)聘請(qǐng)女排代言是一個(gè)標(biāo)志性的事件,因?yàn)椋谀且荒昃S達(dá)的市場(chǎng)占有率出現(xiàn)了一次飛躍,從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的企業(yè)成為一個(gè)銷(xiāo)售額達(dá)到3億元的品牌。
當(dāng)維達(dá)冠名贊助了全國(guó)女子排球聯(lián)賽,也由此開(kāi)始了與國(guó)家體育總局和國(guó)家排球隊(duì)的緊密合作。多年的默契合作幫助維達(dá)獲得了2003-2004年中國(guó)女排主贊助商的資格,并隨女排姑娘們一起登上雅典奧運(yùn)會(huì)的最高領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)。“閃耀光芒”的女排精神被嫁接到維達(dá)的企業(yè)形象和產(chǎn)品上,女排姑娘也成為維達(dá)產(chǎn)品的代言人,頻頻出現(xiàn)于維達(dá)的各種廣告之中。
維達(dá)簽約中國(guó)女排之后,公司在終端形象、廣告投放、終端活動(dòng)推廣上都圍繞剛簽約的代言人開(kāi)展,借助CCTV-5和廣東衛(wèi)視的廣告投放,隨著女排姑娘們的如日中天,維達(dá)知名度得到了迅速提高。隨后的中美“和平”對(duì)抗賽上,中國(guó)女排實(shí)現(xiàn)了奧運(yùn)奪冠后的“首勝”。維達(dá)的品牌形象在全國(guó)獲得了顯著的提升,品牌的提升在產(chǎn)品的銷(xiāo)售市場(chǎng)上收到了立竿見(jiàn)影的效果,在紙巾市場(chǎng)的占有率也在國(guó)內(nèi)同行中位居第一。
強(qiáng)大的代言人陣容成為維達(dá)品牌立足市場(chǎng)的有力支柱,對(duì)體育精神的把握和深入理解,成為維達(dá)品牌與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)的資本,這也是與其他品牌深入較量的基礎(chǔ)。再加,女排隊(duì)員們的頑強(qiáng)拼搏精神為維達(dá)所闡述的內(nèi)涵,讓維達(dá)代表著一種精神,一種心態(tài),一種運(yùn)動(dòng)本身所升華出來(lái)的影響。
維達(dá)以持續(xù)不斷的科技創(chuàng)新、綠色環(huán)保理念為生存保證,以體育聯(lián)姻為營(yíng)銷(xiāo)思路,使得自身追求的“品牌”效益,不是把它當(dāng)作短期效果爆發(fā)的工具,而是一個(gè)長(zhǎng)期性、系統(tǒng)性的戰(zhàn)略。
體育營(yíng)銷(xiāo)一般有幾種形式:一是贊助體育賽事,和體育賽事掛鉤,借助賽事和體育愛(ài)好者宣傳企業(yè),包括中國(guó)足球隊(duì)專(zhuān)用產(chǎn)品、世界杯冠名、奧運(yùn)會(huì)贊助等都是這種形式;二是尋找企業(yè)(產(chǎn)品)和體育的關(guān)系,通過(guò)系列活動(dòng)或者說(shuō)法進(jìn)行體育營(yíng)銷(xiāo)
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