房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案論文(房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案)

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案

我有做過(guò)一整套非常細(xì)致的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案，以下是大綱，如果你還需要，就加我qq吧，我傳給你.. 第一部分 市 場(chǎng) 篇 一、區(qū)域分析 1.1 未來(lái)規(guī)劃定位 1.2 房地產(chǎn)發(fā)展的五大優(yōu)勢(shì) 二、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析 三、綜述 第二部分 產(chǎn) 品 篇 一、項(xiàng)目各要素解析 1.1 基地狀況概評(píng) 1.2 區(qū)域環(huán)境 二、產(chǎn)品綜合評(píng)判 2.1 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 2.2 產(chǎn)品劣勢(shì) 2.3 市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) 2.4 市場(chǎng)威脅點(diǎn) 2.5 結(jié)論 三、四期和五期產(chǎn)品建議 3.1 開(kāi)發(fā)理念 3.2 規(guī)劃設(shè)計(jì) 3.3 建筑設(shè)計(jì) 3.4 環(huán)境設(shè)計(jì) 3.5 公建配套設(shè)施 四、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 4.1 廣告訴求過(guò)于單一化 4.2 推廣的客戶群過(guò)于狹小 4.3 前期銷售價(jià)格調(diào)整過(guò)快 4.4 看房路線有待明確 4.5 售樓處需要重新設(shè)立、布置 4.6 存在的內(nèi)部銷售問(wèn)題 第三部分 營(yíng) 銷 篇 一、背景導(dǎo)入 二、營(yíng)銷策略構(gòu)想 三、營(yíng)銷策略原則 四、市場(chǎng)營(yíng)銷策略 4.1 市場(chǎng)區(qū)隔 4.2 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 4.3 保護(hù)市場(chǎng)份額策略 4.4 營(yíng)銷推廣原則 4.5 營(yíng)銷推廣策略 4.6 銷售控制 4.7 價(jià)格策略 第四部分 廣 告 篇 一、廣告策略導(dǎo)向 二、廣告風(fēng)格與思路 三、廣告任務(wù) 四、廣告受眾分析 五、廣告宣傳推廣策略 六、廣告訴求 6.1 訴求重點(diǎn) 6.2 分類訴求 七、媒體分析與選擇 7.1 媒體選擇的策略 7.2 媒體的選擇 八、媒體推廣計(jì)劃 8.1營(yíng)造聲勢(shì)階段 8.2 塑造品牌 8.3 提升形象 8.4 持續(xù)期 8.5 7-9月報(bào)紙媒體廣告計(jì)劃 8.6 人員調(diào)配及流程管控。

2.房地產(chǎn)銷售策劃方案

第一節(jié)：銷售策劃概述 銷售策劃一般指：項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等 第二節(jié)：銷售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別 簡(jiǎn)單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一：項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容：（一）市場(chǎng)調(diào)查 項(xiàng)目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議 （二）目標(biāo)客戶分析 經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、（三）價(jià)格定位 理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略 （四）入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài) （五）廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控 （六）媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算 （七）推廣費(fèi)用 現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書(shū)等）、媒介投放 二：銷售策劃所包涵內(nèi)容：（一）銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備 （二）銷售代表培訓(xùn) （三）銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 （四）房號(hào)銷控管理 （四）銷售階段總結(jié) （五）銷售廣告評(píng)估 （六）客戶跟進(jìn)服務(wù) （七）階段性營(yíng)銷方案調(diào)整 第三節(jié)：銷售策劃的內(nèi)容及步驟 一：項(xiàng)目研究：即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況、購(gòu)買人群、接受價(jià)位、購(gòu)買理由等。二：市場(chǎng)調(diào)研：對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。

三：項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析：針對(duì)項(xiàng)目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。四：項(xiàng)目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)定位的調(diào)整。

五：項(xiàng)目銷售思路：（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營(yíng)銷手法區(qū)別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。（三）操作手法的連貫性。

首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。

六：項(xiàng)目銷售策略：（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇 理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說(shuō)的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開(kāi)始賣還是等到封頂再開(kāi)始賣；是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是忙忙、倉(cāng)促上馬；是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說(shuō)等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：1、開(kāi)發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；3、你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶；4、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)；5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題；6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式；7、已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略；8、制定合理的銷控表；9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；10、組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃；11、盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍；12、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市；13、其他外部條件也很合適。

二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃 當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。

推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！（三）銷售部署 房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期、開(kāi)盤期、強(qiáng)銷期、保溫期；防范銷售階段性問(wèn)題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。

第四節(jié)：銷售策劃的原則 一：創(chuàng)新原則 隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，包括折讓、有獎(jiǎng)銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

二：資源整合原則 整合營(yíng)銷是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過(guò)市場(chǎng)渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過(guò)程的系統(tǒng)控制。

3.如何寫(xiě)一份關(guān)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃方案

一、項(xiàng)目概要

二、項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容、規(guī)模及資金構(gòu)成

三、建設(shè)單位概況

四、項(xiàng)目背景資源1）綜述

2）宏觀背景

3）行業(yè)背景

五、市場(chǎng)空間概述

六、項(xiàng)目市場(chǎng)前景分析

七、項(xiàng)目STOW分析

八、策略發(fā)展總定位

1）總體定位

2）項(xiàng)目主體功能定位

3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)板塊分析

九、營(yíng)銷策略建議

營(yíng)銷總策略

促銷策略

營(yíng)銷價(jià)格策略

受眾策略

目標(biāo)受眾分析

項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)定位

十、活動(dòng)宣傳方案及預(yù)算

4.商品房市場(chǎng)營(yíng)銷策劃問(wèn)題

1.2 高價(jià)開(kāi)盤 高價(jià)開(kāi)盤是指樓盤第一次面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，以高于市場(chǎng)行情的價(jià)格公開(kāi)銷售。

若一個(gè)樓盤面臨的是以下一個(gè)或多個(gè)的情況，不采取高價(jià)面世策略多半是源于一些非銷售因素的考慮： （1）具有別人所沒(méi)有的明顯樓盤賣點(diǎn)。 樓盤賣點(diǎn)也稱樓盤特色，是指別人沒(méi)有，您卻擁有在產(chǎn)品或服務(wù)方面的特異之處，并且它要容易為客戶所接受。

譬如有最為先進(jìn)、最合理，最為經(jīng)濟(jì)的房型設(shè)計(jì)；譬如有別人所沒(méi)有的輕松付款方式，發(fā)展商提供的額度20% 房款的三年免息付款……；譬如有其他樓盤所沒(méi)有的產(chǎn)品配置。如到戶純水供應(yīng)系統(tǒng)，社區(qū)俱樂(lè)部等等；甚至包裝精美也是一種特色，在好的企劃廣告公司配合下，售樓處布置得很有創(chuàng)意，實(shí)品屋裝修得蠻有藝術(shù)格調(diào)……。

這樣的樓盤領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品新潮，率先突破市場(chǎng)思維格局，容易給客戶以最新的購(gòu)買享受，即便定價(jià)較高，也會(huì)受到大家熱烈追捧。 （2）產(chǎn)品的綜合性能上佳。

高價(jià)格多半是對(duì)應(yīng)著高品質(zhì)，質(zhì)量與價(jià)格相一致，是定價(jià)價(jià)格策略的根本所在。當(dāng)樓盤沒(méi)有什么特別的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，只要地點(diǎn)、規(guī)劃、房型、服務(wù)等產(chǎn)品的綜合性能為客戶所接受，它所提供的產(chǎn)品品質(zhì)與客戶所能接受的心理價(jià)位相符，甚至略高，則也便于高價(jià)開(kāi)盤。

（3）量體適合，公司信譽(yù)好，市場(chǎng)需求旺盛。 以上海為例，建筑面積在二萬(wàn)平方米以內(nèi)的樓盤（以100平方米/套計(jì)算，大約200單元左右），房屋價(jià)又屬于5000元/平方米這個(gè)層次的，估計(jì)市場(chǎng)銷售的持續(xù)時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)，則基本上可以認(rèn)定為量體適合。

這樣的樓盤，如果又是知名公司建設(shè)的，市場(chǎng)需求也不是很低迷，高價(jià)開(kāi)盤完全有它的市場(chǎng)基礎(chǔ)。 高價(jià)開(kāi)盤的利弊主要結(jié)果表現(xiàn)為： （1）便于獲取最大的利潤(rùn)，但若價(jià)位偏離主力市場(chǎng)，則資金周轉(zhuǎn)會(huì)相對(duì)緩慢。

（2）便于樹(shù)立樓盤品牌，創(chuàng)造企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)。 （3）日后的價(jià)格的直接調(diào)控余地少。

總之，無(wú)論是低價(jià)開(kāi)盤，還是高價(jià)開(kāi)盤，它們都有各自的實(shí)施條件和利弊，但相對(duì)平于市場(chǎng)行情的開(kāi)盤，它們都更具有一層積極進(jìn)取的意味。而千變?nèi)f化的市場(chǎng)正需要企業(yè)的這種不斷主動(dòng)適應(yīng)，才能最終為我們長(zhǎng)久的駕馭。

1.3 商品房的定價(jià)策略商品房的定價(jià)方法有成本加利潤(rùn)法、市場(chǎng)價(jià)法和差別定價(jià)法三種一般來(lái)說(shuō)，商品房的定價(jià)方法有成本加利潤(rùn)法、市場(chǎng)價(jià)法和差別定價(jià)法三種。其中成本加利潤(rùn)法是在全部成本的基礎(chǔ)上加上按目標(biāo)利潤(rùn)率計(jì)算的利潤(rùn)額而得出的價(jià)格；市場(chǎng)價(jià)法是根據(jù)銷售市場(chǎng)上與自己位置、設(shè)施、裝修等有關(guān)因素相似的商品房售價(jià)作為參考標(biāo)準(zhǔn)而制定的價(jià)格；而差別定價(jià)法是根據(jù)房屋的朝向、樓層、視野、景觀、內(nèi)外銷、付款方式等因素的不同而給予不同的定價(jià)。

至于在何種情況下采用何種定價(jià)方法，以及在銷售過(guò)程中如何調(diào)整價(jià)格，直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷結(jié)果與投資效益。因此，定價(jià)策略，作為市場(chǎng)營(yíng)銷的重要策略，已成為諸多開(kāi)發(fā)商最關(guān)心的問(wèn)題之一。

1.3.1.1 不同競(jìng)爭(zhēng)條件下的定價(jià)策略 經(jīng)濟(jì)學(xué)上通常把市場(chǎng)類型按其不同的競(jìng)爭(zhēng)程度分為四類：安全競(jìng)爭(zhēng)、壟斷性競(jìng)爭(zhēng)、寡頭壟斷和完全壟斷。 北京房地產(chǎn)市場(chǎng)從1990年開(kāi)始形成至今，已經(jīng)歷了兩個(gè)階段，以1994年為界，以前的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)并不多，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目也不多（原有的國(guó)有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目并未完全推向市場(chǎng)，故未考慮在內(nèi)），目標(biāo)市場(chǎng)尚未形成，近似于寡頭壟斷市場(chǎng)，由少數(shù)幾家大企業(yè)生產(chǎn)、銷售了整個(gè)行業(yè)的極大部分產(chǎn)品，這種情況下，開(kāi)發(fā)企業(yè)采用成本加利潤(rùn)法定價(jià)商品房，就可獲取最大程度的利潤(rùn)，例如羅馬花園、城市廣場(chǎng)、萬(wàn)通新世界廣場(chǎng)等項(xiàng)目基本上是采用這種定價(jià)方法，其銷售取得了巨大成功，發(fā)展商獲得了可觀的利潤(rùn)。

1994年以后，隨著大量外資涌入和政府對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的放開(kāi)，企業(yè)進(jìn)入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)相對(duì)較為容易，各種形式的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)大量出現(xiàn)，有國(guó)有獨(dú)資的、外商"獨(dú)資"、中外合資、中外合作，還有國(guó)內(nèi)聯(lián)營(yíng)的，開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目有別墅、公寓、普通住宅等，據(jù)統(tǒng)計(jì)，到1997年底，北京不同形式的開(kāi)發(fā)企業(yè)約1000多家，總建筑面積超過(guò)5000萬(wàn)平方米，而市場(chǎng)的需求量隨著前期不斷消化，已經(jīng)形成，競(jìng)爭(zhēng)變得非常激烈。此時(shí)，如果還采用成本加利潤(rùn)法來(lái)定價(jià)就會(huì)高于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格，自然不會(huì)為市場(chǎng)接受。

為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了在產(chǎn)品質(zhì)量、促銷手段等方面具有競(jìng)爭(zhēng)力之外，還必須在價(jià)格上具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這時(shí)的定價(jià)就應(yīng)采用市場(chǎng)價(jià)法。

為保證旺盛的銷售業(yè)績(jī)和一定比例的利潤(rùn)率，大多數(shù)情況采取的策略是略低于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)，究竟低多少主要取決于開(kāi)發(fā)成本、投資回收期等因素。這方面最成功的銷售案例為北京亞運(yùn)花園，在1995年上半年亞運(yùn)花園以888美元起價(jià)，銷售業(yè)績(jī)后來(lái)居上，一舉"擊敗"附近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，創(chuàng)下當(dāng)年京城銷售業(yè)績(jī)最好紀(jì)錄。

1.3.1.2 商品房銷售過(guò)程中的價(jià)格調(diào)整策略 與普通商品相比，商品房除了具有使用（居住）功能外，還有保值與增值的功能，因此在一段時(shí)間內(nèi)無(wú)特殊情況下，商品房的價(jià)格一般具有剛性性質(zhì)，即只能升不能降。對(duì)某個(gè)具體項(xiàng)目來(lái)講，一旦對(duì)外公開(kāi)其售價(jià)，那么在銷售中就只能上漲不能下調(diào)。

一旦下調(diào)，一方面打擊了已購(gòu)買的客戶，該商 品房沒(méi)有起到保值與增值的作用。

5.房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案

一、營(yíng)銷策劃書(shū)的格式 一份完整較的營(yíng)銷策劃書(shū)的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書(shū)正文內(nèi)容。

三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。 （一）市場(chǎng)狀況分析 要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容： （1）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。

（2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 （3）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。 5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。 （7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。 （9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

（10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。 （11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。 （13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。

（二）策劃書(shū)正文 一般的營(yíng)銷策劃書(shū)正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明。 （1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。

雙方要研討下面的細(xì)節(jié)； 1。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。

3。制定價(jià)格政策。

4。確定銷售方式。

5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo) 所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。 銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)： 為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的成敗提供依據(jù)。

為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。 為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

（3）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

①目標(biāo) 策劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期計(jì)劃。

②策略 決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。

分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。 公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計(jì)劃 詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。 廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽(tīng)率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本） 促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。 （4）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃 市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。

因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。

然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。 （5）銷售管理計(jì)劃 假如把營(yíng)銷策劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。

市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是海空軍掩護(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大海空軍的掩護(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。

銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。 （6）財(cái)務(wù)損益預(yù)估 任何營(yíng)銷策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。

只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。 （7）方案的可行性與操作性分析。

這是對(duì)該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過(guò)程，從某中意義上來(lái)說(shuō)，他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對(duì)整個(gè)方案的可行。

6.房地產(chǎn)營(yíng)銷方案

由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價(jià)值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價(jià)格低、開(kāi)盤多、競(jìng)爭(zhēng)激烈等等。

隨著房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，相應(yīng)的營(yíng)銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對(duì)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃，主要是圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、提升產(chǎn)品價(jià)值、營(yíng)銷傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費(fèi)需求或爭(zhēng)奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品（如規(guī)劃設(shè)計(jì)方面的獨(dú)特性）；提供一種服務(wù)模式（如管家式的物業(yè)服務(wù)）；倡導(dǎo)一種生活方式（如運(yùn)動(dòng)、健康、休閑、品位等）；營(yíng)造一種文化等等。

一、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、概念競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，企業(yè)更注重對(duì)品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對(duì)品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時(shí)廣告意識(shí)要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的概念。

另一方面是消費(fèi)市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化，近年經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩，居民收入（包括預(yù)期收入）持續(xù)下降，實(shí)惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位；消費(fèi)者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的廣告浸yin，偶然性、沖動(dòng)性購(gòu)買行為減弱，理性購(gòu)買行為增強(qiáng)；各種不同類型的消費(fèi)者對(duì)樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對(duì)商品房的選擇會(huì)更趨“個(gè)性化”，會(huì)更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)；針對(duì)不同消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分趨勢(shì)日趨明朗，以滿足不同類型消費(fèi)需求的消費(fèi)群；“設(shè)計(jì)時(shí)代”開(kāi)始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，對(duì)樓盤的前期規(guī)劃和設(shè)計(jì)將更加重視。

競(jìng)爭(zhēng)手段將會(huì)全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而中小型盤就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據(jù)一席之地。在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，將進(jìn)一步追求境界（如歷史、人文、文化等）；追求近距離（如與商務(wù)區(qū)、高效、車站等接近）；追求潔凈（對(duì)光線、綠化、天然氣配備等）；追求寧?kù)o（密度低、生態(tài)景觀臺(tái)等）等等，不僅對(duì)配套設(shè)施的需求提高，而且對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的品牌高要求；不僅對(duì)設(shè)計(jì)有相應(yīng)要求，可能還會(huì)對(duì)社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應(yīng)要求；不僅對(duì)樓盤的品牌有要求，可能對(duì)設(shè)計(jì)和制造過(guò)程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)一步白熱化的情況下，如何進(jìn)一步挖掘自身樓盤的附加價(jià)值，穩(wěn)定價(jià)格、吸引客 源？如何根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的理性購(gòu)買需求，進(jìn)一步深化自身樓盤的優(yōu)點(diǎn)，使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生“物有所值”的感覺(jué)？如何繼續(xù)建立自己獨(dú)特的品牌個(gè)性，突破強(qiáng)勁對(duì)手的包圍，在市場(chǎng)上繼續(xù)掀起一股新的旋風(fēng)？如何適應(yīng)“個(gè)人置業(yè)時(shí)代”的新趨勢(shì)？這些都迫使開(kāi)發(fā)商需要進(jìn)行系統(tǒng)的全程營(yíng)銷策劃。 二、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃 一是策劃為先。

在整個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項(xiàng)目認(rèn)證、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、資金渠道、市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開(kāi)盤銷售、廣告宣傳、營(yíng)銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計(jì)口徑、銀行統(tǒng)計(jì)口徑、統(tǒng)計(jì)局、商業(yè)局、房管局、國(guó)土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計(jì)年鑒，了解和分析市場(chǎng)購(gòu)買力及消費(fèi)趨勢(shì)等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對(duì)性的展開(kāi)調(diào)查，如圍繞消費(fèi)者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。

二是創(chuàng)新為贏。在整個(gè)策劃過(guò)程中均應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、整合營(yíng)銷、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合；在價(jià)格制定上，有效利用消費(fèi)者的心理；在宣傳和定位上，利用消費(fèi)者好奇、虛偽等心理。

如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈(zèng)送健身禮券、妻子贈(zèng)送美容禮券、兒女贈(zèng)送少年宮課程一門、老人贈(zèng)送全面身體檢查一次等等。同時(shí)要全程為握，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全程策劃，每個(gè)環(huán)節(jié)、每道工序、每個(gè)細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。

如市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象、市場(chǎng)促銷。 三是塑造差異。

差異化能夠創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在房地產(chǎn)策劃過(guò)程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計(jì)、光系設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、布局空間設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)、逃生設(shè)計(jì)等等。在差異的塑造過(guò)程中，應(yīng)在價(jià)值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因?yàn)槠髽I(yè)的目的是營(yíng)利為本。

四是整合營(yíng)銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)或經(jīng)營(yíng)中要體現(xiàn)人性化意識(shí)，關(guān)注企業(yè)形象、項(xiàng)目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營(yíng)銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價(jià)方式、開(kāi)盤起價(jià)、價(jià)格策略、付款方式、營(yíng)銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時(shí)間、媒體選擇、賣點(diǎn)營(yíng)造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。

如引進(jìn)組合家電、組合廚房；社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒。

7.題目為“某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司樓盤營(yíng)銷策劃方案”的畢業(yè)論文要怎么

1、論文題目：要求準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練、醒目、新穎。

2、目錄：目錄是論文中主要段落的簡(jiǎn)表。（短篇論文不必列目錄）

3、提要：是文章主要內(nèi)容的摘錄，要求短、精、完整。字?jǐn)?shù)少可幾十字，多不超過(guò)三百字為宜。

4、關(guān)鍵詞或主題詞：關(guān)鍵詞是從論文的題名、提要和正文中選取出來(lái)的，是對(duì)表述論文的中心內(nèi)容有實(shí)質(zhì)意義的詞匯。關(guān)鍵詞是用作機(jī)系統(tǒng)標(biāo)引論文內(nèi)容特征的詞語(yǔ)，便于信息系統(tǒng)匯集，以供讀者檢索。 每篇論文一般選取3-8個(gè)詞匯作為關(guān)鍵詞，另起一行，排在“提要”的左下方。

主題詞是經(jīng)過(guò)規(guī)范化的詞，在確定主題詞時(shí)，要對(duì)論文進(jìn)行主題，依照標(biāo)引和組配規(guī)則轉(zhuǎn)換成主題詞表中的規(guī)范詞語(yǔ)。

5、論文正文：

(1)引言：引言又稱前言、序言和導(dǎo)言，用在論文的開(kāi)頭。 引言一般要概括地寫(xiě)出作者意圖，說(shuō)明選題的目的和意義， 并指出論文寫(xiě)作的范圍。引言要短小精悍、緊扣主題。

〈2）論文正文：正文是論文的主體，正文應(yīng)包括論點(diǎn)、論據(jù)、論證過(guò)程和結(jié)論。主體部分包括以下內(nèi)容：

a.提出-論點(diǎn)；

b.分析問(wèn)題-論據(jù)和論證；

c.解決問(wèn)題-論證與步驟；

d.結(jié)論。

6、一篇論文的參考文獻(xiàn)是將論文在和寫(xiě)作中可參考或引證的主要文獻(xiàn)資料，列于論文的末尾。參考文獻(xiàn)應(yīng)另起一頁(yè)，標(biāo)注方式按《GB7714-87文后參考文獻(xiàn)著錄規(guī)則》進(jìn)行。

中文：標(biāo)題--作者--出版物信息（版地、版者、版期）：作者--標(biāo)題--出版物信息所列參考文獻(xiàn)的要求是：

(1)所列參考文獻(xiàn)應(yīng)是正式出版物，以便讀者考證。

(2)所列舉的參考文獻(xiàn)要標(biāo)明序號(hào)、著作或文章的標(biāo)題、作者、出版物信息。

8.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷策略

房地產(chǎn)項(xiàng)目具有很強(qiáng)的區(qū)域性，因此營(yíng)銷的策略更多注重線下引流，以及促單、催單等技巧的培訓(xùn)。

這里介紹一個(gè)爆銷模式，集引流，促單等多方面功能為一體的一個(gè)促銷模式。以售價(jià)十萬(wàn)車位為例： ①拿10萬(wàn)家電 現(xiàn)場(chǎng)搬走； ②送10萬(wàn)汽車 現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)走； ③返10萬(wàn)禮券 現(xiàn)場(chǎng)充值； ④得10萬(wàn)車位 現(xiàn)場(chǎng)辦理； ⑤賺10萬(wàn)收益 月月分利； “爆銷模式”整合三方資源，與上千家品牌廠家結(jié)合，為解決房地產(chǎn)“銷售難”提供贈(zèng)品的供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)共贏的局面，讓開(kāi)放商快速清空庫(kù)存車位，讓業(yè)主買車位等于賺車位，讓品牌商批量出貨。

9.房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案

去百度文庫(kù)，查看完整內(nèi)容> 內(nèi)容來(lái)自用戶：三一文庫(kù) 三一文庫(kù)（）/文秘寫(xiě)作/策劃方案房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū) 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū) 一、市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位 根據(jù)前期市場(chǎng)分析，確定項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位，并確定目標(biāo)客戶群定位，進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析，在市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)基本要求，協(xié)助確定符合市場(chǎng)需求和投資回報(bào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)理念，最終完成產(chǎn)品定位。

具體內(nèi)容包括：項(xiàng)目總體市場(chǎng)定位；目標(biāo)人群定位；項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總體規(guī)劃建議；組團(tuán)規(guī)劃建議；交通道路規(guī)劃建議；戶型設(shè)計(jì)建議；整體風(fēng)格建議；外立面設(shè)計(jì)建議園林景觀規(guī)劃建議；社區(qū)配套設(shè)施；會(huì)所建議；樓宇配套建議；建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議；裝飾材料建議；物業(yè)管理建議。 二、市場(chǎng)推廣策劃 根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求，制定有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。

內(nèi)容包括市場(chǎng)推廣主題策略；營(yíng)銷策略；銷售策略；市場(chǎng)推廣工具設(shè)計(jì)（VI設(shè)計(jì)及宣傳品、銷售工具設(shè)計(jì)）；廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作；媒體投放；公關(guān)活動(dòng)策劃等。 具體內(nèi)容是： （1）市場(chǎng)推廣主題定位：市場(chǎng)推廣主題，市場(chǎng)推廣概念； （2）項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉。

（3）項(xiàng)目案名建議。