小型樓盤(pán)銷(xiāo)售(房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案)

1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案

第一節(jié)：銷(xiāo)售策劃概述 銷(xiāo)售策劃一般指：項(xiàng)目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等 第二節(jié)：銷(xiāo)售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別 簡(jiǎn)單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷(xiāo)售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一：項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容：（一）市場(chǎng)調(diào)查 項(xiàng)目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議 （二）目標(biāo)客戶分析 經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、（三）價(jià)格定位 理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略 （四）入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài) （五）廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控 （六）媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算 （七）推廣費(fèi)用 現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等）、媒介投放 二：銷(xiāo)售策劃所包涵內(nèi)容：（一）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備 （二）銷(xiāo)售代表培訓(xùn) （三）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理 （四）房號(hào)銷(xiāo)控管理 （四）銷(xiāo)售階段總結(jié) （五）銷(xiāo)售廣告評(píng)估 （六）客戶跟進(jìn)服務(wù) （七）階段性營(yíng)銷(xiāo)方案調(diào)整 第三節(jié)：銷(xiāo)售策劃的內(nèi)容及步驟 一：項(xiàng)目研究：即項(xiàng)目銷(xiāo)售市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷(xiāo)售狀況、購(gòu)買(mǎi)人群、接受價(jià)位、購(gòu)買(mǎi)理由等。二：市場(chǎng)調(diào)研：對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。

三：項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析：針對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。四：項(xiàng)目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣(mài)點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)定位的調(diào)整。

五：項(xiàng)目銷(xiāo)售思路：（一）銷(xiāo)售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區(qū)別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。（三）操作手法的連貫性。

首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。

六：項(xiàng)目銷(xiāo)售策略：（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇 理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說(shuō)的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài)；是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣(mài)還是忙忙、倉(cāng)促上馬；是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：1、開(kāi)發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；3、你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶；4、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)；5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題；6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷(xiāo)售方式；7、已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略；8、制定合理的銷(xiāo)控表；9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；10、組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃；11、盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍；12、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市；13、其他外部條件也很合適。

二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃 當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷(xiāo)售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。

推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷(xiāo)售?。ㄈ╀N(xiāo)售部署 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷(xiāo)售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、保溫期；防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。

第四節(jié)：銷(xiāo)售策劃的原則 一：創(chuàng)新原則 隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，包括折讓、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、先租后買(mǎi)、降低利率等各類(lèi)措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意，這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

二：資源整合原則 整合營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)高度專(zhuān)業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過(guò)市場(chǎng)渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)形成多種專(zhuān)業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷(xiāo)售全過(guò)程的系統(tǒng)控制。

2.求一份樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的格式 一份完整較的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書(shū)正文內(nèi)容。

三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。 （一）市場(chǎng)狀況分析 要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容： （1）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。

（2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。 （3）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。 5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。 （7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。 （9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

（10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。 （11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。

（二）策劃書(shū)正文 一般的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明。 （1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。

雙方要研討下面的細(xì)節(jié)； 1。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

2。銷(xiāo)售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。

3。制定價(jià)格政策。

4。確定銷(xiāo)售方式。

5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6。促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo) 所謂銷(xiāo)售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。 銷(xiāo)售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)： 為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的成敗提供依據(jù)。

為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。 為擬定下一次銷(xiāo)售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

（3）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

①目標(biāo) 策劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的銷(xiāo)售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期計(jì)劃。

②策略 決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷(xiāo)渠道運(yùn)用策略、促銷(xiāo)價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣(mài)點(diǎn)深入人心。

分銷(xiāo)渠道策略：當(dāng)前的分銷(xiāo)渠道的種類(lèi)很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷(xiāo)商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷(xiāo)價(jià)格策略：促銷(xiāo)的對(duì)象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。 公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計(jì)劃 詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。 廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽(tīng)率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本） 促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。 （4）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃 市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷(xiāo)策劃案中是非常重要的內(nèi)容。

因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷(xiāo)策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。

然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。 （5）銷(xiāo)售管理計(jì)劃 假如把營(yíng)銷(xiāo)策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷(xiāo)售目標(biāo)便是登陸的目的。

市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是海空軍掩護(hù)，而銷(xiāo)售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷(xiāo)售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。

銷(xiāo)售管理計(jì)劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計(jì)劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。 （6）財(cái)務(wù)損益預(yù)估 任何營(yíng)銷(xiāo)策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。

只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。 （7）方案的可行性與操作性分析。

這是對(duì)該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過(guò)程，從某中意義上來(lái)說(shuō)，他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對(duì)整個(gè)方案的可行性。

3.如何做一個(gè)樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)策劃

呵呵，這個(gè)很簡(jiǎn)單的啊，首先，你得做一個(gè)“房地產(chǎn)現(xiàn)狀分析”，羅列新國(guó)十條、限購(gòu)政策和一房一價(jià)政策（如有的話）對(duì)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)銷(xiāo)售的影響；其次是目標(biāo)樓盤(pán)的情況分析（規(guī)模、優(yōu)劣勢(shì)、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）；然后就是郵局的優(yōu)勢(shì)介紹，最后就是核心部分，你如何幫助樓盤(pán)銷(xiāo)售，也可以把這部分單獨(dú)抽出來(lái)，直接給別人，前面的就不寫(xiě)或簡(jiǎn)單寫(xiě)，因?yàn)閯e人關(guān)心的，是這部分：郵局可以這樣幫樓盤(pán)銷(xiāo)售：1、保證宣傳資料到達(dá)用戶手中（投遞到用戶信箱、辦公室、公司……）2、保證覆蓋目標(biāo)客戶所在的區(qū)域（比如有的針對(duì)工業(yè)區(qū)，有的針對(duì)老城區(qū)）3、成本優(yōu)勢(shì)，對(duì)比電視、廣播的價(jià)格4、宣傳效果優(yōu)勢(shì)（比電視、廣播要有效，不容易引發(fā)抗拒膩煩心理）5、時(shí)間優(yōu)勢(shì)，可以配合樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)，在提前1~2天，覆蓋目標(biāo)客戶，保證消息到達(dá)……。

4.樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做

周末做暖場(chǎng)，有吃有喝有表演有互動(dòng)，親子什么diy各種上。

傳統(tǒng)節(jié)日包粽子，送湯圓，送月餅，清吃團(tuán)圓飯，送艾蒿送玫瑰康乃馨。

兒童節(jié)兒童嘉年華走起，各種兒童充氣城堡侏羅紀(jì)釣魚(yú)釣蝦釣螃蟹。

五一十一大型活動(dòng)走起，連續(xù)三天。

開(kāi)樣板房，做新聞發(fā)布會(huì)，開(kāi)售樓處，請(qǐng)明星，蓄客認(rèn)籌做大活動(dòng)。開(kāi)盤(pán)簡(jiǎn)單來(lái)舞臺(tái)表演。

平時(shí)多和活動(dòng)公司走動(dòng)，節(jié)假日除了搞定自己項(xiàng)目，多踩盤(pán)，多去監(jiān)控其他樓盤(pán)動(dòng)態(tài)，做代理可以和公司其他策劃共享資源。

方式方法很多，有針對(duì)性的話，記住每次活動(dòng)的意義是為了吸引上門(mén)，促進(jìn)成交。

針對(duì)目標(biāo)客戶的有噱頭，場(chǎng)子熱的活動(dòng)，是好活動(dòng)。

至于寫(xiě)方案的話，提案的就天花亂墜，不用太具體到細(xì)節(jié)。

審批特別是費(fèi)用方面和流程方面要細(xì)扣。

5.樓市開(kāi)盤(pán)的完整策劃方案 要怎么寫(xiě)

5.1樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)策劃方案開(kāi)盤(pán)組織安排 開(kāi)盤(pán)組織安排是指開(kāi)盤(pán)當(dāng)日銷(xiāo)售活動(dòng)的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)行的各項(xiàng)保障工作。

它的主要內(nèi)容包括：開(kāi)盤(pán)組織流程設(shè)計(jì)、人員分工及培訓(xùn)、開(kāi)盤(pán)空間組織、銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制、開(kāi)盤(pán)物料清單及落實(shí)、促銷(xiāo)策略、開(kāi)盤(pán)信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施、銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造、防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶流失預(yù)案等。5.1.1 開(kāi)盤(pán)組織流程 良好的開(kāi)盤(pán)組織流程要具備以下特點(diǎn)：1） 分區(qū)明確，責(zé)任到人2） 內(nèi)外場(chǎng)緊密聯(lián)系配合，控制銷(xiāo)售速度，確保開(kāi)盤(pán)目標(biāo)在一定時(shí)段內(nèi)完成3） 銷(xiāo)控必須準(zhǔn)確，堅(jiān)決杜絕“一房多賣(mài)”現(xiàn)象。

4） 簽約必須及時(shí)，保證“銷(xiāo)控一個(gè)、簽約一個(gè)”。開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)流程圖的參考格式見(jiàn)附件6（以換籌搖號(hào)選房為例）。

5.1.2 經(jīng)典樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)策劃人員分工及培訓(xùn)1）人員分工 開(kāi)盤(pán)總指揮 各區(qū)（如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷(xiāo)控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)）人員及負(fù)責(zé)人 銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)控專(zhuān)員，銷(xiāo)售經(jīng)理，置業(yè)顧問(wèn) 銷(xiāo)售輔助人員：財(cái)務(wù)人員，簽約人員，復(fù)核人員 咨詢?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計(jì)、工程、法律人員 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員：服務(wù)生，保安員，保潔員2）人員培訓(xùn) 銷(xiāo)售培訓(xùn)：銷(xiāo)售百問(wèn)（統(tǒng)一對(duì)外說(shuō)詞），現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售模擬 銷(xiāo)售輔助培訓(xùn)：客戶問(wèn)答指引，工作流程模擬 物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)：形象要求，服務(wù)動(dòng)作要求，客戶問(wèn)答指引，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)流程演練5.1.3 樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)策劃開(kāi)盤(pán)空間組織 開(kāi)盤(pán)空間組織是指開(kāi)盤(pán)組織流程中各工作區(qū)（節(jié)點(diǎn)）在實(shí)際空間中的具體位置分布，開(kāi)盤(pán)空間組織的要求：1） 易于營(yíng)造熱烈有序的銷(xiāo)售氛圍2） 準(zhǔn)確控制各區(qū)域的空間大小及形式，特別是銷(xiāo)控區(qū)3） 交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不交叉4） 各工作區(qū)均預(yù)留工作人員通道，并確保各區(qū)按流程順暢“接駁” 開(kāi)盤(pán)空間組織圖的參考格式見(jiàn)附件7。5.1.4 銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。

各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個(gè)流程的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。流程中的各區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)控制：1） 等候區(qū)——進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成交效率及現(xiàn)場(chǎng)人氣2） 選房區(qū)——準(zhǔn)確記錄銷(xiāo)控，引導(dǎo)客戶成交3） 收銀區(qū)——客戶付款處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速度4） 簽約區(qū)——客戶簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速度5） 復(fù)核區(qū)——合約蓋章處，避免銷(xiāo)售出錯(cuò)的最后屏障5.1. 5 開(kāi)盤(pán)物料清單及落實(shí) 開(kāi)盤(pán)中涉及多種物料，開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細(xì)的物料清單，并落實(shí)到具體責(zé)任人。

主要物料包括：1） 認(rèn)購(gòu)須知2） 客戶簽約文本：認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同統(tǒng)一文本3） 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務(wù)臺(tái)、銷(xiāo)控板等4） 銷(xiāo)售宣傳資料：樓書(shū)、宣傳單張、戶型單張等5） 設(shè)備類(lèi)物料：電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、POS機(jī)、保險(xiǎn)箱、麥克風(fēng)、擴(kuò)音器等6） 文具類(lèi)物料：打印紙、筆、不干膠、電池等7） 食品類(lèi)物料：為客戶及工作人員準(zhǔn)備的食品和飲料等8） 宣傳類(lèi)物料：空飄、噴繪等 物料清單的參考格式見(jiàn)附件8。5.1.6 開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)策略 開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是通過(guò)某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。

制定促銷(xiāo)策略的基本原則：1） 促銷(xiāo)形式符合產(chǎn)品形象要求2） 保持現(xiàn)場(chǎng)人氣3） 避免出現(xiàn)靠促銷(xiāo)賣(mài)樓的市場(chǎng)形象 促銷(xiāo)的基本形式包括但不限于：1） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（誠(chéng)意金）優(yōu)惠2） 付款方式優(yōu)惠3） 抽獎(jiǎng)（禮品、電視、車(chē)、房款、管理費(fèi)等）4） 按期簽約優(yōu)惠5.1.7 開(kāi)盤(pán)信息發(fā)布 通過(guò)各種有效途徑將項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)信息傳遞給市場(chǎng)，特別是儲(chǔ)備客戶。5.1.8 突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施 開(kāi)盤(pán)前要對(duì)突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估，并制定針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施。

開(kāi)盤(pán)突發(fā)事件的類(lèi)型主要有：1） 天氣變化類(lèi)：如暴雨等，可在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備基本物件應(yīng)急；2） 客戶服務(wù)類(lèi)：如客戶銀行卡無(wú)法劃賬，可提前安排專(zhuān)車(chē)及人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備陪同客戶到附近銀行取款；3） 客戶投訴類(lèi)：如客戶激烈投訴、現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)斗等，可緊急安排VIP室隔離、快速處理，必要時(shí)提前安排公安人員在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào)；4） 現(xiàn)場(chǎng)包裝違規(guī)類(lèi)：如城管對(duì)開(kāi)盤(pán)的宣傳條幅進(jìn)行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府管理人員，同時(shí)安排相關(guān)人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備協(xié)調(diào)工作。5） 后勤保障類(lèi)：如停電、停水等問(wèn)題的處理。

5.1.9 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造主要是通過(guò)一些活動(dòng)形式為開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)提供一個(gè)良好的背景環(huán)境，它的本質(zhì)是為銷(xiāo)售而服務(wù)的，在活動(dòng)安排時(shí)要注意不能過(guò)于分散工作人員的時(shí)間與精力，活動(dòng)安排始終要圍繞開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)行。5.1.10 制定防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶流失預(yù)案 項(xiàng)目積累的每一個(gè)誠(chéng)意認(rèn)籌客戶都是付出一定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的代價(jià)獲取的，是營(yíng)銷(xiāo)推廣的成果，因此營(yíng)銷(xiāo)人員要樹(shù)立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭(zhēng)取其成交的解決方案。

5.2 開(kāi)盤(pán)實(shí)地演練 開(kāi)盤(pán)實(shí)地演練的基本要求：1） 全流程實(shí)地演練2） 全體人員參與3） 充分估計(jì)困難4） 現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)解決5） 反復(fù)實(shí)地演練直至順暢無(wú)誤 六、開(kāi)盤(pán)總結(jié)分析 要求在首次開(kāi)盤(pán)后一周內(nèi)做出簡(jiǎn)要明晰的分析評(píng)價(jià)，對(duì)項(xiàng)目后續(xù)的銷(xiāo)售策略提出建議，并報(bào)營(yíng)銷(xiāo)策劃中心。6.1意義1） 制。

6.房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)方案怎么寫(xiě)

一、項(xiàng)目現(xiàn)時(shí)優(yōu)劣勢(shì)分析 kingpr.cc

根據(jù)前一階段的市場(chǎng)研究分析和工作總結(jié)，對(duì)本項(xiàng)目的優(yōu)、劣勢(shì)作以下分析：

（一） 優(yōu)勢(shì)

1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

根據(jù)前期的客戶統(tǒng)計(jì)資料，客戶對(duì)項(xiàng)目的地段、戶型等認(rèn)知度較高，說(shuō)明項(xiàng)目的品質(zhì)開(kāi)始深入人心，產(chǎn)品定位明確。

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

相對(duì)于同區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目而言，金帝花園等老項(xiàng)目可近尾房，產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)于它們，且工程已動(dòng)工，結(jié)合工程的包裝，必將增強(qiáng)客戶的信心。

（二） 劣勢(shì)

1、項(xiàng)目規(guī)模小，景觀的營(yíng)造不甚理想

據(jù)來(lái)訪客戶統(tǒng)計(jì)分析中有部分客戶對(duì)項(xiàng)目環(huán)境及周邊環(huán)境不太認(rèn)同。

2、工程進(jìn)度才開(kāi)始，影響了客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。

遂寧的消費(fèi)者習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)房，因此對(duì)工程形象的包裝，將直接吸引客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)

遂寧市現(xiàn)主力供應(yīng)房?jī)r(jià)在800元以下，遠(yuǎn)低于我們目前的均價(jià)，這將弱化我們的優(yōu)勢(shì)，分流部分客戶

（三） 解決劣勢(shì)問(wèn)題建議

就上述的劣勢(shì)問(wèn)題如何弱化，是下一階段營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)之一。

具體建議如下：

1、工程形象的包裝

在保證工程進(jìn)度的前提下，通過(guò)包裝工地形象樹(shù)立公司和項(xiàng)目形象，增強(qiáng)客戶信心，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛。

手段：工地路牌，表明物業(yè)的名稱(chēng)和位置，直接與工程形象相關(guān)聯(lián)

工地氣氛：利用彩旗等宣傳物品吸引人們的注意力，營(yíng)造人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場(chǎng)

具體內(nèi)容為：工地公共標(biāo)牌制作，吊旗、布幅制作等。

二、營(yíng)銷(xiāo)思路

圍繞強(qiáng)化我們的優(yōu)勢(shì)，弱化我們的劣勢(shì)的核心，根據(jù)工程進(jìn)度及營(yíng)銷(xiāo)需要，主要?jiǎng)澐中顒?shì)調(diào)整期、開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期、收尾強(qiáng)銷(xiāo)期三個(gè)銷(xiāo)售階段，再就每個(gè)階段整合價(jià)格，廣告、促銷(xiāo)各類(lèi)活動(dòng)，包裝項(xiàng)目品牌，提升開(kāi)發(fā)商形象，減少銷(xiāo)售阻力，從而使銷(xiāo)售取得預(yù)期目標(biāo)。

詳情可參考：廣州萬(wàn)家物業(yè)網(wǎng)

7.如何制定房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案

1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案營(yíng)銷(xiāo)宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

*以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

*以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。

*建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

*拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

*給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

*房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案范文 以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案廣告宣傳。

1）房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案原則：

①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2）房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案范文 房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。6、具體行動(dòng)方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

六）房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案策劃各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

七）房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。

8.如何寫(xiě)一份關(guān)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

一、項(xiàng)目概要

二、項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容、規(guī)模及資金構(gòu)成

三、建設(shè)單位概況

四、項(xiàng)目背景資源1）綜述

2）宏觀背景

3）行業(yè)背景

五、市場(chǎng)空間概述

六、項(xiàng)目市場(chǎng)前景分析

七、項(xiàng)目STOW分析

八、策略發(fā)展總定位

1）總體定位

2）項(xiàng)目主體功能定位

3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)板塊分析

九、營(yíng)銷(xiāo)策略建議

營(yíng)銷(xiāo)總策略

促銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略

受眾策略

目標(biāo)受眾分析

項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)定位

十、活動(dòng)宣傳方案及預(yù)算

9.求房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案模塊

（一）概念策劃模式 策劃人選擇樓盤(pán)的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳，使消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)建立起概念認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤(pán)的選擇過(guò)程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤(pán)，從而達(dá)到促銷(xiāo)目的的一種策劃方式。

熱銷(xiāo)樓盤(pán)宣傳上都分別有一個(gè)以上的顯著特點(diǎn)。比如有的強(qiáng)調(diào)區(qū)域文化人文理念、有的突出社區(qū)安全、有的推薦智能化、有的宣傳物業(yè)管理、有的樓盤(pán)更注重環(huán)境、有的講究材料上乘、裝備精良、有的鼓吹風(fēng)格、有的宣傳價(jià)廉……這些特別推薦的優(yōu)點(diǎn)，使人建立起概念認(rèn)識(shí)，對(duì)銷(xiāo)售起到重要的引導(dǎo)作用，使購(gòu)買(mǎi)者能夠在眾多樓盤(pán)選擇過(guò)程中，比較容易地按需求選擇。

概念樓盤(pán)顯然是開(kāi)發(fā)商一相情愿、建設(shè)觀念的反應(yīng)，是忽視市場(chǎng)需求的產(chǎn)物。希望依靠突出的某個(gè)特征而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，在目前空置率高居不下、買(mǎi)方市場(chǎng)情況下，這種策劃方式只是解決了消費(fèi)者的識(shí)別選擇，發(fā)展商僅靠樓盤(pán)的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售意圖，很難圓滿實(shí)現(xiàn)。

（二）賣(mài)點(diǎn)群策劃模式 策劃人為適應(yīng)賣(mài)方市場(chǎng)和消費(fèi)者理性選擇，采用羅列眾樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)并將其集于一身，向消費(fèi)者做出承諾：能滿足消費(fèi)者所有要求，從而達(dá)到促銷(xiāo)目的的一種策劃方式。 房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量的增加、導(dǎo)致需求相對(duì)減弱及消費(fèi)者理性購(gòu)買(mǎi)，發(fā)展商以建設(shè)觀念、樓盤(pán)觀念建筑的樓盤(pán)，為了迅速適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，采取“人有我有”的銷(xiāo)售策略。

策劃公司將眾樓盤(pán)之長(zhǎng)集于一身，極盡所能地向市場(chǎng)羅列無(wú)盡的賣(mài)點(diǎn)，使得開(kāi)發(fā)商必須在短期之內(nèi)對(duì)于購(gòu)買(mǎi)者做出足夠的承諾。其結(jié)果，每一個(gè)賣(mài)點(diǎn)的后面通常都是成本的增加，樓盤(pán)的整體素質(zhì)雖然得到了或多或少的增加，實(shí)際已出現(xiàn)明顯的成本高于售價(jià)的問(wèn)題。

盡管賣(mài)點(diǎn)策劃模式對(duì)提高項(xiàng)目的素質(zhì)起到了非常積極的作用，但同時(shí)也產(chǎn)生了許多高不成低不就的樓盤(pán)，如造價(jià)是小康型，環(huán)境卻是生存型，戶型又是溫飽型。 （三）、等值策劃模式 策劃人為避免樓盤(pán)成本攀升而并未獲得同比的售價(jià)，或因售價(jià)提高造成樓盤(pán)空置率攀升的惡性循環(huán)，在眾多的樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)中進(jìn)行權(quán)衡取舍，或找到樓盤(pán)未發(fā)現(xiàn)的價(jià)值點(diǎn)，使樓盤(pán)成本與銷(xiāo)售價(jià)格相適應(yīng)，從而達(dá)到促銷(xiāo)目的的一種策劃方式。

采用羅列眾樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)的結(jié)果是使一些樓盤(pán)成本攀升而并未獲得同比的售價(jià)。由于存在著投資商和策劃?rùn)C(jī)構(gòu)對(duì)土地和項(xiàng)目?jī)r(jià)值的發(fā)現(xiàn)與價(jià)值兌現(xiàn)能力的差異，使得一些樓盤(pán)成本高于售價(jià)。

等值策劃要求對(duì)該項(xiàng)目的價(jià)值因素具有充分的認(rèn)知能力，并能在眾多樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)中進(jìn)行選擇，而且需具有駕馭和實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)意圖的綜合能力。等值策劃模式畢竟是推銷(xiāo)/銷(xiāo)售觀念的產(chǎn)物，它不可能解決開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)需求之間的矛盾，只能緩解這種矛盾。

（四）、房地產(chǎn)全程策劃理論模式——增值策劃模式 策劃人在項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)，即著手進(jìn)行市場(chǎng)需求調(diào)研，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，利用差異化、避免競(jìng)爭(zhēng)等營(yíng)銷(xiāo)理論，營(yíng)造出即比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的滿足市場(chǎng)需求，又不可替代的樓盤(pán)，通過(guò)提高消費(fèi)者可察覺(jué)的使用價(jià)值，提高樓盤(pán)相對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格——使樓盤(pán)增值，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的的一種策劃方式。 增值策劃的目的，就是要為開(kāi)發(fā)商的樓盤(pán)創(chuàng)造最大的附加值（使樓盤(pán)增殖），為樓盤(pán)的市場(chǎng)創(chuàng)造有效需求。

價(jià)格的制定不能脫離整個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合的其它部分，它同時(shí)也是市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的內(nèi)在要素，真正的問(wèn)題是房地產(chǎn)的價(jià)值，而不是價(jià)格。增值策劃所要作的，歸根結(jié)底是為了使開(kāi)發(fā)商獲得最大收益。

通過(guò)對(duì)社區(qū)形象的塑造，降低住戶對(duì)價(jià)格的敏感程度，通過(guò)提高社區(qū)的PUV(PUV—可察覺(jué)的使用價(jià)值，指用戶在購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品或享受服務(wù)中得到的滿意程度)值，提高樓盤(pán)售價(jià)，并使社區(qū)的價(jià)值為住戶所接受。 社區(qū)策劃要從社會(huì)發(fā)展角度上，充分考慮到未來(lái)房屋流行式樣、西安城市繁華中心的向北偏移、未來(lái)住宅開(kāi)發(fā)的社會(huì)化、市場(chǎng)化進(jìn)度及進(jìn)展、融資條件改善的可能性，以及國(guó)家土地、住宅、稅收政策和經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的變化，以多層住宅比較，從概念設(shè)計(jì)起，所策劃社區(qū)的風(fēng)格、環(huán)境、建筑特色、它所倡導(dǎo)的居住理念、復(fù)合化的生態(tài)社區(qū)是西安市所僅有的，亦即整體品牌營(yíng)造是獨(dú)一無(wú)二的，也是不可替代的。

試將等值策劃模式與增值策劃模式比較如下： 等值策劃模式——以更低的價(jià)格向住戶提供與競(jìng)爭(zhēng)者相同的可察覺(jué)的使用價(jià)值（PUV）。 增值策劃模式——在與競(jìng)爭(zhēng)者相同的價(jià)格向住戶提供更高的可察覺(jué)的使用價(jià)值（PUV）。

（五）、增值策劃模式的理論核心——DSTP模式 分析住戶需求，細(xì)分市場(chǎng)，選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，為自己產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值定位。 1.需求（Demand）—是指消費(fèi)者有能力購(gòu)買(mǎi)且愿意購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望； 2.細(xì)分（Segmentation）—指市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)住戶對(duì)產(chǎn)品的需要差異，把整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)分割為若干個(gè)子市場(chǎng)的分類(lèi)過(guò)程。

3.目標(biāo)（Targeting）—指開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)細(xì)分后，確定自己的產(chǎn)品所要進(jìn)入的領(lǐng)域。 4.定位（Positioning）—指策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為目標(biāo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)出自己的產(chǎn)品和形象，從而在目標(biāo)用戶中確定與眾不同的有價(jià)值的地位。