輕怡可樂(百事可樂) 沈陽(yáng)嘉洋傳媒 024-86083709 □市場(chǎng)背景 □促銷目標(biāo) □促銷定位: ○時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象 ○商品信息、品牌信息 □促銷主題: ○小標(biāo)題 □促銷活動(dòng)方案: ○活動(dòng)內(nèi)容方式 ○活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置 ○聯(lián)合活動(dòng)場(chǎng)所 ○時(shí)間進(jìn)度表 □促銷傳播方式 □促銷預(yù)算 □ 促銷效果展望 □ 小”貼士”冊(cè)內(nèi)容構(gòu)想 ● 市場(chǎng)背景 ● ◆ 市場(chǎng)前景非常樂觀,在近幾年將會(huì)有較大的市場(chǎng)總?cè)萘吭鲩L(zhǎng)在可樂市場(chǎng),低糖飲料的成長(zhǎng)速度大大高于整體市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度,由此可見輕怡可樂的潛在。
◆ 在美國(guó),輕怡可樂的主要消費(fèi)群集中在女性,年齡在12 --- 35歲,約占70%左右。而在中國(guó)市場(chǎng),尤其在廣州市場(chǎng),通過市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果顯示:輕怡可樂的主要消費(fèi)群會(huì)是20 – 30歲的人群,其中女性占53%。
而更重要的將會(huì)是年齡在23 – 25歲左右,他們將更容易接受低熱量的可樂。 ◆ 23 – 25歲的女性是新的世紀(jì)中最具活力的、最活躍的“新貴”族,他們將比上一代更 加自信,更加注重生活的質(zhì)量,同時(shí)能更注意身心的健康和展示自身的無窮魅力,展現(xiàn)自我,擁有驕人的魅力是首要。
◆ SWOT分析: STRENGTH: ●輕怡可樂可借助百事可樂的強(qiáng)大品牌勢(shì)。 ●百事可樂已經(jīng)成功的為輕怡可樂建設(shè)了完善的分銷網(wǎng)絡(luò),以及通路良好的客情關(guān)系。
●百事可樂為輕怡可樂傳播了“可望無限”、“年輕的一代”、“活力一族”等品牌主張和品牌個(gè)性。 OPPTUNITY: ● 在廣州,低糖可樂市場(chǎng)尚未形成強(qiáng)勢(shì)品牌,宿敵可口可樂的DIET可樂尚未占領(lǐng)足夠的市場(chǎng)份額。
● 很大一部分原可樂的消費(fèi)群愿意轉(zhuǎn)換品牌,嘗試新可樂。 ● 在輕怡可樂的目標(biāo)通路上沒有低糖型可樂的進(jìn)入。
● 低糖型可樂將是“活力族”的夢(mèng)幻飲料。 WEAKNESS: ●輕怡可樂目前的銷售局面尚未打開。
●輕怡可樂在廣州的消費(fèi)群中知名度不高。 ●輕怡可樂雖借助百事可樂的品牌優(yōu)勢(shì),但未進(jìn)行及時(shí)的品牌宣傳和告知活動(dòng)。
THREAT: ● 宿敵可口可樂的DIET可樂早一部進(jìn)入市場(chǎng)。 ● 其他品牌的DIET可樂將會(huì)陸續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)。
● “活力族”很容易形成品牌依賴,失去先機(jī)將失去市場(chǎng)。 ● 統(tǒng)一品牌的產(chǎn)品如果多次入市未能打開市場(chǎng)該品牌將失去生命力。
◆ 總結(jié): ○ 輕怡可樂目前具備的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)是百事可樂建立起來的,自身的品牌建設(shè)和銷量提升工作均沒有開展強(qiáng)有力的活動(dòng)來支持。 ◆ 措施: ○ 通過售點(diǎn)的具吸引力的大力度促銷,以及輕怡可樂的USP傳播,提升售點(diǎn)的即時(shí)性銷量和永久性銷量。
○ 通過特殊通路與分銷通路的整合傳播來擴(kuò)大輕怡可樂的知名度。 ● 促銷目標(biāo) ● ◆ 豐滿百事可樂的產(chǎn)品品項(xiàng),使百事可樂在售場(chǎng)的貨架、堆頭的陳列更加生動(dòng)化。
◆ 擴(kuò)大輕怡可樂在廣州市場(chǎng)的知名度。 ◆ 提升輕怡可樂的售點(diǎn)、賣場(chǎng)的實(shí)現(xiàn)銷量。
● 促銷定位 ● ◆ 時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象: 賣場(chǎng)(KEY ACCOUNT): ------------ 在廣州市場(chǎng)選取15家賣場(chǎng) ------------ 對(duì)消費(fèi)者轉(zhuǎn)獎(jiǎng)百分百中獎(jiǎng)的方式進(jìn)行獎(jiǎng)品促銷 ------------ 2月17日至3月18日的所有星期六、日全天 運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所: ------------ 體育館、健身房、網(wǎng)球場(chǎng)、高爾夫球場(chǎng) ------------ 與運(yùn)動(dòng)場(chǎng)聯(lián)合對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行雙重優(yōu)惠的促銷 ------------ 2月17日至3月18日全天營(yíng)業(yè)時(shí)間 娛樂場(chǎng)所: ------------ 臺(tái)球廳、保齡球場(chǎng)、咖啡廳等 ------------ 與娛樂場(chǎng)所聯(lián)合對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行連環(huán)優(yōu)惠促銷 ------------ 2月17日至3月18日全天營(yíng)業(yè)時(shí)間 ◆ 商品USP: ○ 低熱量(低卡路里) ○ 好味道 ◆品牌信息: ○ 讓活躍的你更自信更有魅力 ● 促銷主題 ● ◆ 活動(dòng)主題: 輕怡可樂低熱量,新生代魅力大擁抱 ( 擁有新寵愛,魅力自然來 ) ◆ 通路活動(dòng)小標(biāo)題: 賣場(chǎng): 擁有新世紀(jì)新寵,健康活力輕輕松。 --------- 通過享用低熱量、好口味的輕怡可樂,增強(qiáng)身心健康,同時(shí)伴有驚喜大獎(jiǎng),如:旅游、運(yùn)動(dòng)背包、太陽(yáng)鏡等,給“新貴” 族增添寫意人生的額外樂趣。
運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所: 擁有新世紀(jì)新寵,魅力自信百分百。 --------- 通過享用低熱量、好口味的輕怡可樂,“新貴” 族百分百有機(jī)會(huì)獲取運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、健身中心等充實(shí)人生活動(dòng)的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)。
娛樂場(chǎng)所: 擁有新世紀(jì)新寵,瀟灑人生回回走。 --------- 通過享用低熱量、好口味的輕怡可樂,“新貴”族可獲取在保齡球場(chǎng)、臺(tái)球廳、咖啡廳的瀟灑人生的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)。
● 促銷活動(dòng)方案 ● ◆ 活動(dòng)內(nèi)容方式: ○ 賣場(chǎng): “轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)出你的夢(mèng)幻” ----------- 購(gòu)輕怡可樂一罐,即可憑購(gòu)物小票參加“幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤”抽獎(jiǎng)活動(dòng),百分百中獎(jiǎng),最低獎(jiǎng)項(xiàng)為“貼士” 冊(cè)一本。 ○ 運(yùn)動(dòng)(娛樂)場(chǎng)所: “貼士”、“集點(diǎn)”聯(lián)環(huán)獎(jiǎng) --------- 從幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤中獲得“貼士”冊(cè),從海報(bào)、宣傳單頁(yè)中集輕怡可樂的四句廣告宣傳語(yǔ)即可換取運(yùn)動(dòng)(娛樂)場(chǎng)所提供的 折優(yōu)惠,消費(fèi)達(dá) 元又可贈(zèng)輕怡可樂 罐。
◆ 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置: ○ 幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:(共20小格) ------------ 運(yùn)動(dòng)背包一個(gè)(共二格) ------------ 太陽(yáng)帽一頂(共三格) ------------ 太陽(yáng)鏡一副(共三格) ------------ 小“貼士”一冊(cè)(共三格) ------------ 輕怡可樂一罐(共三格) ------------ “海南或昆明”游抽獎(jiǎng)券(共三格) 〔------------ 保齡球大獎(jiǎng)賽參加券(共三格)〕 (附:如果預(yù)算允許,則可設(shè)置延伸型促銷活動(dòng),即設(shè)置保齡球大賽參與獎(jiǎng),在3月18日活動(dòng)結(jié)束以后,在娛樂場(chǎng)所進(jìn)行大賽,另設(shè)其他獎(jiǎng)項(xiàng)。) ○ 集點(diǎn)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置: “貼士”冊(cè)中。
商業(yè)模式的七個(gè)要素
一、客戶要素——關(guān)鍵是客戶定位和洞察客戶需求。
二、產(chǎn)品要素——產(chǎn)品要獨(dú)具特色.產(chǎn)品中的質(zhì)量、功用、價(jià)格、品牌、價(jià)值要有前瞻性,能滿足客戶希望滿足的要求。一般原則是:人無有我、人有我優(yōu)、人優(yōu)我轉(zhuǎn)。
三、運(yùn)營(yíng)要素——關(guān)鍵是你的產(chǎn)品和服務(wù)是怎樣打造出來的,即內(nèi)在價(jià)值。
運(yùn)營(yíng)要素包括資金、技術(shù)、原料、工藝、信息系統(tǒng)、資本運(yùn)作,供應(yīng)鏈和品牌價(jià)值的打造。
四、渠道要素——就是企業(yè)怎樣將產(chǎn)品和服務(wù)與客戶聯(lián)結(jié),就是怎么分銷和傳播。
五、經(jīng)營(yíng)者要素——關(guān)鍵是商業(yè)模式的設(shè)計(jì)、抉擇和企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的決策。其載體就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人及其決策班子。
六、管理要素——關(guān)鍵在商業(yè)模式的執(zhí)行,它包括。企業(yè)文化,組織結(jié)構(gòu),管理機(jī)制等規(guī)章制度,工藝流程,各種標(biāo)準(zhǔn)的制訂和執(zhí)行。
七、競(jìng)爭(zhēng)壁壘要素——就是商業(yè)模式的保護(hù)要素,防止客戶和企業(yè)價(jià)值流失。它是企業(yè)一系列無形的屏障,由市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位,專利,版權(quán)品牌、技術(shù)領(lǐng)先、創(chuàng)新、客戶關(guān)系、產(chǎn)品領(lǐng)先、成本領(lǐng)先、速度領(lǐng)先的無形資產(chǎn)組成。它深深地滲入商業(yè)模式各環(huán)節(jié)中起保護(hù)作用。
商業(yè)模式成功的五個(gè)“命門”
一、進(jìn)入高利潤(rùn)區(qū)
所謂高利潤(rùn)區(qū)就是市場(chǎng)迫切需求點(diǎn),就是還無人(或少有人)問津的市場(chǎng)空白。
二、沒有“致命短板”
什么是致命短板?就是那七個(gè)模式要素個(gè)個(gè)都要及格,如果哪一個(gè)低于市場(chǎng)和行業(yè)平均水平,就成了致命短板。
三、占領(lǐng)產(chǎn)業(yè)制高點(diǎn)。
產(chǎn)業(yè)制高點(diǎn)就是你的產(chǎn)品在你的產(chǎn)業(yè)功能區(qū)是不是最好的,最有口碑的。
四、構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
競(jìng)爭(zhēng)壁壘是商業(yè)模式要素中不可輕視的要素,有很多企業(yè)短暫輝煌之后即陷入困境的根本原因就是無競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
五、超越客戶價(jià)值
客戶價(jià)值不僅是經(jīng)濟(jì)價(jià)值,物質(zhì)價(jià)值,還有道德價(jià)值,人與人的關(guān)系價(jià)值,環(huán)保價(jià)值,健康價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。
總之:商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)不在單個(gè)的知識(shí)和能力,而在于建立一個(gè)贏利體系,這個(gè)體系才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
轉(zhuǎn)載以下資料供參考 商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具,用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。
它描述了公司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等用以實(shí)現(xiàn)(創(chuàng)造、推銷和交付)這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。 商業(yè)模式新解:是一個(gè)企業(yè)滿足消費(fèi)者需求的系統(tǒng),這個(gè)系統(tǒng)組織管理企業(yè)的各種資源(資金、原材料、人力資源、作業(yè)方式、銷售方式、信息、品牌和知識(shí)產(chǎn)權(quán)、企業(yè)所處的環(huán)境、創(chuàng)新力,又稱輸入變量),形成能夠提供消費(fèi)者無法自力而必須購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)(輸出變量),因而具有自己能復(fù)制但不被別人復(fù)制的特性。
商業(yè)模式包含十個(gè)要素的參考模型。這些要素包括:價(jià)值主張:即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。
價(jià)值主張確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。消費(fèi)者目標(biāo)群體:即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。
這些群體具有某些共性,從而使公司能夠(針對(duì)這些共性)創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場(chǎng)劃分(MarketSegmentation)。
分銷渠道:即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場(chǎng)。
它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略??蛻絷P(guān)系:即公司同其消費(fèi)者群。
轉(zhuǎn)載以下資料供參考 商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具,用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等用以實(shí)現(xiàn)(創(chuàng)造、推銷和交付)這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。
商業(yè)模式新解:是一個(gè)企業(yè)滿足消費(fèi)者需求的系統(tǒng),這個(gè)系統(tǒng)組織管理企業(yè)的各種資源(資金、原材料、人力資源、作業(yè)方式、銷售方式、信息、品牌和知識(shí)產(chǎn)權(quán)、企業(yè)所處的環(huán)境、創(chuàng)新力,又稱輸入變量),形成能夠提供消費(fèi)者無法自力而必須購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)(輸出變量),因而具有自己能復(fù)制但不被別人復(fù)制的特性。 商業(yè)模式包含十個(gè)要素的參考模型。
這些要素包括:價(jià)值主張:即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。
消費(fèi)者目標(biāo)群體:即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性,從而使公司能夠(針對(duì)這些共性)創(chuàng)造價(jià)值。
定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場(chǎng)劃分(MarketSegmentation)。分銷渠道:即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。
這里闡述了公司如何開拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略。
客戶關(guān)系:即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說的客戶關(guān)系管理(即與此相關(guān)。
價(jià)值配置:即資源和活動(dòng)的配置。核心能力:即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。
價(jià)值鏈:為了向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值,相互之間具有關(guān)聯(lián)性的,支持性活動(dòng)。成本結(jié)構(gòu):即所使用的工具和方法的貨幣描述。
收入模型:即公司通過各種收入流(Revenue Flow)來創(chuàng)造財(cái)富的途徑。裂變模式:也即BNC模式,公司商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的方式、轉(zhuǎn)變的方向。
創(chuàng)業(yè)公司在商業(yè)模式上常見的失誤有:做出來的解決方案沒有市場(chǎng)需求,產(chǎn)品缺乏特定的市場(chǎng),產(chǎn)品總是免費(fèi)贈(zèng)送。一個(gè)好的商業(yè)模式至少要包含以上10個(gè)基本元素中的前7個(gè)。
1、價(jià)值定位 創(chuàng)業(yè)公司所要填補(bǔ)的需求是什么或者說要解決什么樣的問題??jī)r(jià)值定位必須清楚地定義目標(biāo)客戶、客戶的問題和痛點(diǎn)、獨(dú)特的解決方案以及從客戶的角度來看,這種解決方案的凈效益。2、目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)是創(chuàng)業(yè)公司打算通過營(yíng)銷來吸引的客戶群,并向他們出售產(chǎn)品或服務(wù)。
這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該有具體的人數(shù)統(tǒng)計(jì)以及購(gòu)買產(chǎn)品的方式。3、銷售和營(yíng)銷 如何接觸到客戶?口頭演講和病毒式營(yíng)銷是目前最流行的方式,但是用來啟動(dòng)一項(xiàng)新業(yè)務(wù)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
創(chuàng)業(yè)公司在銷售渠道和營(yíng)銷提案上要做具體一些。4、生產(chǎn) 創(chuàng)業(yè)公司是如何做產(chǎn)品或服務(wù)的?常規(guī)的做法包括家庭制作、外包或直接買現(xiàn)成的部件。
這兒的關(guān)鍵問題是進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間和成本。5、分銷 創(chuàng)業(yè)公司如何銷售產(chǎn)品或服務(wù)?有些產(chǎn)品和服務(wù)可以在網(wǎng)上銷售,有些產(chǎn)品需要多層次的分銷商、合作伙伴或增值零售商。
創(chuàng)業(yè)公司要規(guī)劃好自己的產(chǎn)品是只在當(dāng)?shù)劁N售還是在全球范圍內(nèi)銷售。6、收入模式 你如何賺錢的?關(guān)鍵要向你自己和投資人解釋清楚你如何定價(jià),收入現(xiàn)金流是否會(huì)滿足所有的花費(fèi),包括日常開支和售后支持費(fèi)用,然后還有很好的回報(bào)。
7、成本結(jié)構(gòu) 創(chuàng)業(yè)公司的成本有哪些?新手創(chuàng)業(yè)者只關(guān)注直接成本,低估了營(yíng)銷和銷售成本、日常開支和售后成本。在計(jì)算成本時(shí),可以把預(yù)估的成本與同類公司發(fā)布出來的報(bào)告對(duì)比一下。
8、競(jìng)爭(zhēng) 創(chuàng)業(yè)公司面臨多少競(jìng)爭(zhēng)者?沒有競(jìng)爭(zhēng)者很可能意味著沒有市場(chǎng)。有10個(gè)以上的競(jìng)爭(zhēng)者表明市場(chǎng)已經(jīng)飽和。
在這兒要擴(kuò)展開來想一想,就像飛機(jī)和火車,客戶總有選擇的機(jī)會(huì)。9、獨(dú)特的銷售方案 創(chuàng)業(yè)公司如何使自己的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同?投資者要看到創(chuàng)業(yè)公司擁有的一種可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
短期打折或促銷不是獨(dú)特的銷售方案。10、市場(chǎng)大小、增長(zhǎng)情況和份額 創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)有多大?是在增長(zhǎng)還是在縮???能獲得多少份額?VC風(fēng)投尋找的項(xiàng)目所在的市場(chǎng)每年要有兩位數(shù)的增長(zhǎng)率,市場(chǎng)容量在10億美金以上,創(chuàng)業(yè)。
一份完整的商業(yè)計(jì)劃書,至少要包括9個(gè)部分。
01.背景背景包括兩部分,不僅要完整的介紹創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的行業(yè)背景,同時(shí)要完整的介紹創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目在社會(huì)需求中的定位。02.產(chǎn)品詳細(xì)地對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行描述。
描述分為三部分,你的產(chǎn)品,市場(chǎng)上同類產(chǎn)品,你的產(chǎn)品與市場(chǎng)同類產(chǎn)品的不同點(diǎn)。03.用戶找到產(chǎn)品所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng),目標(biāo)客戶,并對(duì)預(yù)想的客戶進(jìn)行詳細(xì)描述,如客戶的年齡層次、學(xué)歷層次、地域分布等等。
04.平臺(tái)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)選擇哪個(gè),如電商平臺(tái)就有淘寶、京東、小紅書等,平臺(tái)不一定越多越好,要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)謹(jǐn)慎選擇。另外, 公司的區(qū)位選擇也很重要,比如創(chuàng)業(yè)公司一般都會(huì)選擇成立在當(dāng)?shù)氐膭?chuàng)業(yè)孵化基地。
05.團(tuán)隊(duì)對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的團(tuán)隊(duì)配置,組織架構(gòu)進(jìn)行詳細(xì)描述。公司的前期人員配置,后期人員配置,人員的招聘、培訓(xùn)方式等等。
06.財(cái)務(wù)預(yù)估各個(gè)階段的投資金額,如何對(duì)資金進(jìn)行分配。融資之后的款項(xiàng)如何運(yùn)用,資金的周轉(zhuǎn)方式和周期等。
07.營(yíng)銷推廣描述你的推廣模式,推廣方法。對(duì)未來一年內(nèi)的銷售收入進(jìn)行預(yù)估。
另外還要寫明推廣、銷售所帶來的成本。08.風(fēng)險(xiǎn)描述經(jīng)營(yíng)中過程中各個(gè)環(huán)節(jié)可能會(huì)潛在的風(fēng)險(xiǎn),并針對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)制定相應(yīng)的規(guī)避措施。
09.發(fā)展寫明對(duì)于未來你的規(guī)劃,整個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃分幾個(gè)步驟,每個(gè)步驟預(yù)計(jì)多長(zhǎng)時(shí)間完成,之后企業(yè)發(fā)展方向是什么,最終要做成一家什么樣的企業(yè)等等。
注意事項(xiàng):創(chuàng)辦企業(yè)的第一件要事就是設(shè)計(jì)商業(yè)計(jì)劃書,好的商業(yè)計(jì)劃書才能得到產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資公司的青睞。
產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資公司對(duì)商業(yè)計(jì)劃書的基本要求集中在四個(gè)方面,主要是商業(yè)模式、管理團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)空間和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),這是創(chuàng)業(yè)者必須高度關(guān)注的四個(gè)關(guān)鍵。第一,獨(dú)到的商業(yè)模式當(dāng)今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品層面的競(jìng)爭(zhēng)上升到商業(yè)模式層面的競(jìng)爭(zhēng)。
商業(yè)模式?jīng)Q定企業(yè)市場(chǎng)價(jià)值的實(shí)現(xiàn),好的商業(yè)模式就是創(chuàng)造好的企業(yè)價(jià)值。獨(dú)到的商業(yè)模式必須緊貼市場(chǎng)、客戶為本,滿足需求,特別是個(gè)性化需求和整體解決方案,為客戶創(chuàng)造獨(dú)到的價(jià)值,只有為客戶創(chuàng)造了好的價(jià)值,才能從中分享價(jià)值,從而實(shí)現(xiàn)豐厚的企業(yè)價(jià)值。
第二,互補(bǔ)的管理團(tuán)隊(duì)企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的核心,管理團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。決定管理團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),團(tuán)隊(duì)的組成不應(yīng)是單一的,而是多元的、互補(bǔ)的。
在團(tuán)隊(duì)成員中既有不同專業(yè)的人員,有懂經(jīng)營(yíng)的,有懂技術(shù)的,有懂財(cái)務(wù)的,有懂市場(chǎng)的各種人員;又有不同性格的人員,善于戰(zhàn)略謀劃的,有精于管理執(zhí)行的,有對(duì)外公共的。而最為重要的是團(tuán)隊(duì)的帶頭人,必須具備比較全面的素質(zhì),帶領(lǐng)一班人發(fā)揮整體能力的帥才。
投資是投人,互補(bǔ)的管理團(tuán)隊(duì)是投資者的決定性選擇。第三,可拓展的市場(chǎng)空間市場(chǎng)是企業(yè)的根本,市場(chǎng)空間的大小,決定企業(yè)的發(fā)展空間和可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。
為此產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目的市場(chǎng)要具有可拓展性,可以從低端市場(chǎng)向中端、高端市場(chǎng)拓展,也可以從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)向國(guó)際市場(chǎng)拓展,還可以從本行市場(chǎng)向相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)拓展??傊袌?chǎng)的可拓展性對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。
第四,有壁壘的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的,但競(jìng)爭(zhēng)壁壘決定著競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。企業(yè)在選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí),必須考慮提高競(jìng)爭(zhēng)壁壘,以形成相對(duì)好的發(fā)展環(huán)境。
競(jìng)爭(zhēng)壁壘首先是技術(shù)壁壘,要有專有技術(shù);其次是資源壁壘,相對(duì)壟斷原料來源;還有是許可壁壘,取得眾多的經(jīng)營(yíng)許可證和資格等級(jí)證等。通過提高市場(chǎng)進(jìn)入壁壘,獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)能力。
商業(yè)計(jì)劃書規(guī)范要求/forum.php?mod=viewthread&tid=61972相關(guān)推薦,希望對(duì)你有幫助:創(chuàng)業(yè)的10個(gè)關(guān)鍵問題及如何撰寫商業(yè)計(jì)劃書/forum.php?mod=viewthread&tid=61973。
轉(zhuǎn)載以下資料供參考商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具,用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。
它描述了公司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等用以實(shí)現(xiàn)(創(chuàng)造、推銷和交付)這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。 商業(yè)模式新解:是一個(gè)企業(yè)滿足消費(fèi)者需求的系統(tǒng),這個(gè)系統(tǒng)組織管理企業(yè)的各種資源(資金、原材料、人力資源、作業(yè)方式、銷售方式、信息、品牌和知識(shí)產(chǎn)權(quán)、企業(yè)所處的環(huán)境、創(chuàng)新力,又稱輸入變量),形成能夠提供消費(fèi)者無法自力而必須購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)(輸出變量),因而具有自己能復(fù)制但不被別人復(fù)制的特性。
商業(yè)模式包含十個(gè)要素的參考模型。這些要素包括:價(jià)值主張:即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。
價(jià)值主張確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。消費(fèi)者目標(biāo)群體:即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。
這些群體具有某些共性,從而使公司能夠(針對(duì)這些共性)創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場(chǎng)劃分(MarketSegmentation)。
分銷渠道:即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場(chǎng)。
它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略??蛻絷P(guān)系:即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。
我們所說的客戶關(guān)系管理(即與此相關(guān)。價(jià)值配置:即資源和活動(dòng)的配置。
核心能力:即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。價(jià)值鏈:為了向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值,相互之間具有關(guān)聯(lián)性的,支持性活動(dòng)。
成本結(jié)構(gòu):即所使用的工具和方法的貨幣描述。收入模型:即公司通過各種收入流(Revenue Flow)來創(chuàng)造財(cái)富的途徑。
裂變模式:也即BNC模式,公司商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的方式、轉(zhuǎn)變的方向。創(chuàng)業(yè)公司在商業(yè)模式上常見的失誤有:做出來的解決方案沒有市場(chǎng)需求,產(chǎn)品缺乏特定的市場(chǎng),產(chǎn)品總是免費(fèi)贈(zèng)送。
一個(gè)好的商業(yè)模式至少要包含以上10個(gè)基本元素中的前7個(gè)。1、價(jià)值定位創(chuàng)業(yè)公司所要填補(bǔ)的需求是什么或者說要解決什么樣的問題??jī)r(jià)值定位必須清楚地定義目標(biāo)客戶、客戶的問題和痛點(diǎn)、獨(dú)特的解決方案以及從客戶的角度來看,這種解決方案的凈效益。
2、目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)是創(chuàng)業(yè)公司打算通過營(yíng)銷來吸引的客戶群,并向他們出售產(chǎn)品或服務(wù)。這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該有具體的人數(shù)統(tǒng)計(jì)以及購(gòu)買產(chǎn)品的方式。
3、銷售和營(yíng)銷如何接觸到客戶?口頭演講和病毒式營(yíng)銷是目前最流行的方式,但是用來啟動(dòng)一項(xiàng)新業(yè)務(wù)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。創(chuàng)業(yè)公司在銷售渠道和營(yíng)銷提案上要做具體一些。
4、生產(chǎn)創(chuàng)業(yè)公司是如何做產(chǎn)品或服務(wù)的?常規(guī)的做法包括家庭制作、外包或直接買現(xiàn)成的部件。這兒的關(guān)鍵問題是進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間和成本。
5、分銷創(chuàng)業(yè)公司如何銷售產(chǎn)品或服務(wù)?有些產(chǎn)品和服務(wù)可以在網(wǎng)上銷售,有些產(chǎn)品需要多層次的分銷商、合作伙伴或增值零售商。創(chuàng)業(yè)公司要規(guī)劃好自己的產(chǎn)品是只在當(dāng)?shù)劁N售還是在全球范圍內(nèi)銷售。
6、收入模式你如何賺錢的?關(guān)鍵要向你自己和投資人解釋清楚你如何定價(jià),收入現(xiàn)金流是否會(huì)滿足所有的花費(fèi),包括日常開支和售后支持費(fèi)用,然后還有很好的回報(bào)。7、成本結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)公司的成本有哪些?新手創(chuàng)業(yè)者只關(guān)注直接成本,低估了營(yíng)銷和銷售成本、日常開支和售后成本。
在計(jì)算成本時(shí),可以把預(yù)估的成本與同類公司發(fā)布出來的報(bào)告對(duì)比一下。8、競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)業(yè)公司面臨多少競(jìng)爭(zhēng)者?沒有競(jìng)爭(zhēng)者很可能意味著沒有市場(chǎng)。
有10個(gè)以上的競(jìng)爭(zhēng)者表明市場(chǎng)已經(jīng)飽和。在這兒要擴(kuò)展開來想一想,就像飛機(jī)和火車,客戶總有選擇的機(jī)會(huì)。
9、獨(dú)特的銷售方案創(chuàng)業(yè)公司如何使自己的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同?投資者要看到創(chuàng)業(yè)公司擁有的一種可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。短期打折或促銷不是獨(dú)特的銷售方案。
10、市場(chǎng)大小、增長(zhǎng)情況和份額創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)有多大?是在增長(zhǎng)還是在縮?。磕塬@得多少份額?VC風(fēng)投尋找的項(xiàng)目所在的市場(chǎng)每年要有兩位數(shù)的增長(zhǎng)率,市場(chǎng)容量在10億美金以上,創(chuàng)業(yè)公司要有10%以上市場(chǎng)占有率的計(jì)劃。投資者希望能很好、很早的理解創(chuàng)業(yè)公司的商業(yè)模式。
他們不想聽創(chuàng)業(yè)者的向客戶推銷式的演講。這樣的演講通常都自然地回避了創(chuàng)業(yè)者打算賺多少錢的問題,以及創(chuàng)業(yè)者期望確認(rèn)多少客戶的問題。
向投資人做那樣的演講只會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者和投資人雙方都感到很惱火。一個(gè)可行、有投資價(jià)值的商業(yè)模式是創(chuàng)業(yè)者需要在商業(yè)計(jì)劃書中強(qiáng)調(diào)的首要內(nèi)容之一。
事實(shí)上,沒有商業(yè)模式,創(chuàng)業(yè)就只是一個(gè)夢(mèng)想。
聲明:本網(wǎng)站尊重并保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán),根據(jù)《信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)保護(hù)條例》,如果我們轉(zhuǎn)載的作品侵犯了您的權(quán)利,請(qǐng)?jiān)谝粋€(gè)月內(nèi)通知我們,我們會(huì)及時(shí)刪除。
蜀ICP備2020033479號(hào)-4 Copyright ? 2016 學(xué)習(xí)鳥. 頁(yè)面生成時(shí)間:3.862秒