香奈兒的營(yíng)銷(xiāo)(香奈兒公司的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么)
1.香奈兒公司的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么
香奈兒作為奢侈品，其成功在于近百年的專(zhuān)注、堅(jiān)持和創(chuàng)新。
香奈兒的目標(biāo)客戶(hù)是優(yōu)雅、有消費(fèi)能力的時(shí)尚女性。因?yàn)榭蛻?hù)聚焦，客戶(hù)集中，在營(yíng)銷(xiāo)方面，香奈兒就更側(cè)重引領(lǐng)時(shí)尚，借助時(shí)尚引領(lǐng)消費(fèi)人群口碑。
從1971年可可？香奈兒去世到20世紀(jì)80年代初，香奈兒品牌的主設(shè)計(jì)師幾經(jīng)更換，但基本上都是讓香奈爾服裝原地踏步。直到1983年1月卡爾？拉格菲爾德出任香奈兒首席設(shè)計(jì)師，情況才得以改變。
那時(shí)候的香奈兒被人稱(chēng)為“睡美人”，雖然受人尊崇，但并不代表她能賺錢(qián)。香奈兒品牌需要復(fù)蘇，卡爾？拉格菲爾德的任務(wù)就是喚醒一位“睡去的女人”。
在那個(gè)年代，品牌復(fù)蘇的概念并不存在。但是，卡爾？拉格菲爾德的確用行動(dòng)詮釋了這個(gè)概念。
卡爾？拉格菲爾德天生充滿(mǎn)決心，從來(lái)沒(méi)有苦讀或取得任何證書(shū)，完全即興創(chuàng)造。他知道自己不是夢(mèng)想家，清楚自己想做什么，怎么做。
1984年，卡爾？拉格菲爾德執(zhí)掌香奈兒第二年，首次推出了高級(jí)時(shí)裝系列。在卡爾？拉格菲爾德看來(lái)，每6個(gè)月的循環(huán)才有意義，因?yàn)樗麗?ài)改變，不留戀任何事物，不能被什么東西牽制。
他知道，時(shí)尚是短暫、冒險(xiǎn)、不公平的。他必須時(shí)時(shí)刻刻如履薄冰，并在它破裂之前跨出下一步。
為了使香奈兒品牌迅速走出陰霾，卡爾？拉格菲爾德不僅設(shè)計(jì)香奈兒時(shí)裝，還兼職香奈兒平面廣告攝影，出任香奈兒藝術(shù)大片的幕后指導(dǎo)，接受香奈兒跨界合作的邀約?？枺坷穹茽柕略诮邮懿稍L(fǎng)時(shí)曾說(shuō)過(guò)：“我只出點(diǎn)子和設(shè)計(jì)。
問(wèn)題不斷在變，我做這行就因?yàn)闆](méi)有一定的答案?！?卡爾？拉格菲爾德不可思議地把兩種對(duì)立的藝術(shù)品感覺(jué)統(tǒng)一在設(shè)計(jì)中，既奔放又端莊。
如今，香奈兒品牌的拉格菲爾德版本，色調(diào)較為艷麗，裁工則更加高雅素媚，有著融典雅與幻想為一體的特征。 《長(zhǎng)松組織系統(tǒng)》工具包——建立科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)方案、營(yíng)銷(xiāo)品牌等等。
提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的秘密武器！ 拉格菲爾德版的香奈兒在高級(jí)時(shí)裝、高級(jí)成衣、香水、珠寶首飾、手表、皮制品、化妝、個(gè)人護(hù)理、服裝配件等領(lǐng)域引領(lǐng)了時(shí)尚潮流。“香奈兒從服裝延伸到配飾、手表、香水，這一做法可以引導(dǎo)和培養(yǎng)潛在消費(fèi)者。”
正略鈞策管理咨詢(xún)合伙人李哲說(shuō)。 如今，卡爾？拉格菲爾德讓香奈兒起死回生，創(chuàng)造了另一個(gè)神話(huà)。
“可以這么說(shuō)，如果卡爾？拉格菲爾德讓哪個(gè)模特紅，這個(gè)模特一定紅，不論這個(gè)模特是哪個(gè)國(guó)家的?！卞X(qián)丹丹的一席話(huà)足以讓人們明白，為什么卡爾？拉格菲爾德被稱(chēng)為時(shí)裝界的“凱撒大帝”。
“上個(gè)世紀(jì)90年代出現(xiàn)了一些超模，這與卡爾？拉格菲爾德有密切的關(guān)系。近幾年，迪奧男裝的設(shè)計(jì)師海蒂？斯曼，也是卡爾？拉格菲爾德捧出來(lái)的?！?/p>
張大川說(shuō)。 “他非常了解服裝設(shè)計(jì)，可以說(shuō)他是時(shí)裝江湖的老大。
如今香奈兒在全世界的定位跟他是分不開(kāi)的。很多人認(rèn)為，香奈兒已經(jīng)不太偏向于年輕人了，而是偏向擁有消費(fèi)能力的人。
其實(shí)，近期香奈兒發(fā)布的服裝都適合年輕人。對(duì)于卡爾？拉格菲爾德這樣一個(gè)年紀(jì)很大的設(shè)計(jì)師，他能夠與時(shí)俱進(jìn)，不放棄原來(lái)的東西，把活力注入到服裝設(shè)計(jì)里，讓一個(gè)古老的品牌年輕化，其實(shí)并不容易，因?yàn)楹芏嗥放贫际×?。?/p>
張大川說(shuō)。 《長(zhǎng)松組織系統(tǒng)》工具包——建立科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)方案、營(yíng)銷(xiāo)品牌等等。
提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的秘密武器！ “香奈兒作為奢侈品，其成功在于近百年的專(zhuān)注、堅(jiān)持和創(chuàng)新。香奈兒的目標(biāo)客戶(hù)是優(yōu)雅、有消費(fèi)能力的時(shí)尚女性。
因?yàn)榭蛻?hù)聚焦，客戶(hù)集中，在營(yíng)銷(xiāo)方面，香奈兒就更側(cè)重引領(lǐng)時(shí)尚，借助時(shí)尚引領(lǐng)消費(fèi)人群口碑，而不是鋪天蓋地的廣告。”李哲說(shuō)，“香奈兒不是簡(jiǎn)單地按照年齡定義目標(biāo)消費(fèi)者，而是更關(guān)注消費(fèi)者的生活態(tài)度、生活方式、消費(fèi)欣賞能力。
有些奢侈品品牌，雖然在中國(guó)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很快，但是由于營(yíng)銷(xiāo)定向、營(yíng)銷(xiāo)方式的原因，變成了‘擁有XX品牌等于擁有財(cái)富、有面子’，受到高收入人群的追捧，雖然滿(mǎn)足了一部分消費(fèi)者的炫富需求，但品牌內(nèi)涵被忽略了。”。
2.求關(guān)于香奈兒香水的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策略文章一篇.
在奢侈品的銷(xiāo)售過(guò)程中，歐洲經(jīng)典品牌ROLEX勞力士、比利時(shí)珠寶品牌TESIRO通靈、CHANEL香奈兒如何在終端運(yùn)用情景營(yíng)銷(xiāo)（Scene Marketing）策略呢？ 設(shè)計(jì)不同場(chǎng)景 在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，歐洲奢侈品牌的銷(xiāo)售人員一般會(huì)通過(guò)詢(xún)問(wèn)，了解顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因，并分析各類(lèi)產(chǎn)品對(duì)主體消費(fèi)者而言意味著什么。
再?gòu)倪@些出發(fā)點(diǎn)根據(jù)顧客的實(shí)際需要進(jìn)行場(chǎng)景描繪。 對(duì)奢侈品品牌而言，在顧客到來(lái)前，他們已經(jīng)清晰地分析出這些物品對(duì)主體消費(fèi)者的誘因是什么。
（如下表） “場(chǎng)景描繪”即是從這些點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行傳遞的。銷(xiāo)售人員一般使用以下三個(gè)句型，“您有沒(méi)有感覺(jué)到/您看……”“當(dāng)……時(shí)候……”“……像……一樣”，這些場(chǎng)景的設(shè)計(jì)一般和符合消費(fèi)者身份的某個(gè)場(chǎng)景緊密相連。
在比利時(shí)珠寶品牌TESIRO通靈店內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)鉆飾的年輕夫婦會(huì)聽(tīng)到類(lèi)似的情景描述：“您看，這枚TESIRO通靈的戒指來(lái)自鉆石王國(guó)比利時(shí)，它款式簡(jiǎn)潔，兩股線(xiàn)條纏繞于指尖，您有沒(méi)有感覺(jué)到它非常適合您的手型？”“當(dāng)您和朋友在一起的時(shí)候，歐洲經(jīng)典鉆石品牌可以襯托出您身上的高貴氣質(zhì)和不凡的品位，讓您備受矚目，更重要的是，它是你們美滿(mǎn)未來(lái)的永恒信物?！倍鴣?lái)購(gòu)買(mǎi)鉆飾的男士，銷(xiāo)售人員則會(huì)介紹：“您看，這枚歐洲經(jīng)典品牌的鉆戒，和您的身份和地位正吻合，擁有它就是您事業(yè)成功的象征”等等。
已婚女性，在這聽(tīng)到的情景描繪又會(huì)有很大的不同，通常和家庭美滿(mǎn)、對(duì)浪漫時(shí)光的重溫等有關(guān)。 同樣，ROLEX勞力士和CHANEL香奈兒的消費(fèi)者，因其身份不同，聽(tīng)到的情景描述也相差很大。
購(gòu)買(mǎi)ROLEX勞力士的年輕男士可能會(huì)被告知：“專(zhuān)業(yè)、精準(zhǔn)是ROLEX勞力士的追求，當(dāng)您戴上它到公司的時(shí)候，可以體現(xiàn)出您能夠掌控每一分鐘的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)?！敝心昴惺砍?huì)聽(tīng)到“ROLEX勞力士是成功人士的象征，當(dāng)您戴上ROLEX勞力士出席會(huì)議的時(shí)候，自然會(huì)散發(fā)出王者的氣息，讓人傾慕不已?！?/p>
針對(duì)年輕女性，CHANEL香奈兒的銷(xiāo)售人員會(huì)從追求簡(jiǎn)潔、精美、突破傳統(tǒng)、追求個(gè)性的角度來(lái)設(shè)計(jì)場(chǎng)景，例如：“當(dāng)您在周末舞會(huì)中翩翩起舞的時(shí)候，CHANEL香奈兒會(huì)讓您展現(xiàn)出唯美、個(gè)性十足的一面”。而對(duì)已婚女性而言，他們銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)的場(chǎng)景中則會(huì)有更多的關(guān)于“激情，絕對(duì)女性的”的內(nèi)涵。
激發(fā)想像力 在情景營(yíng)銷(xiāo)（Scene Marketing）中，僅僅掌握好語(yǔ)言的表達(dá)方式還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更重要的是，銷(xiāo)售人員還需要把售賣(mài)的奢侈品和顧客的需求有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，并想像出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫(huà)。然后把這幅圖畫(huà)像放電影一樣有聲有色地描繪給你的顧客聽(tīng)。
在“放電影”之前，銷(xiāo)售人員首先需要做好消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)因分析工作，然后把握好顧客進(jìn)店、介紹產(chǎn)品、深入溝通、顧客離開(kāi)等四個(gè)主要的時(shí)機(jī)，才能最大限度的發(fā)揮情境營(yíng)銷(xiāo)的效用。 1.當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)，有產(chǎn)品吸引住他們的目光時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該把顧客和產(chǎn)品有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，激發(fā)顧客的想像力。
例如，在比利時(shí)珠寶品牌TESIRO通靈的專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)，他們的銷(xiāo)售人員會(huì)這樣告訴顧客：“TESIRO通靈飾品由全球頂級(jí)的意大利時(shí)尚設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，您看到的這枚鉆石吊墜秉承國(guó)際最新的設(shè)計(jì)理念，您戴在胸前會(huì)顯得時(shí)尚、嫵媚動(dòng)人?！倍贑HANEL香奈兒，顧客則會(huì)聽(tīng)到類(lèi)似的描述：“CHANEL香奈兒香水充滿(mǎn)了現(xiàn)代氣息，可以讓像您這樣的女士散發(fā)出迷人的魅力?！?/p>
2.在介紹產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員開(kāi)始重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值，讓消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌產(chǎn)生直觀、深入的了解。例如：“TESIRO通靈是比利時(shí)鉆石品牌，您在參加PATY活動(dòng)的時(shí)候佩戴這枚鉆飾，將使您充滿(mǎn)高貴與優(yōu)雅的氣息，國(guó)際品牌將使您更加自信?！?/p>
ROLEX勞力士的銷(xiāo)售人員則會(huì)如此介紹：“勞力士擁有超卓的工藝與技術(shù)，一直保持在手表業(yè)的翹楚地位。您擁有它，就等于在商務(wù)活動(dòng)中擁有了一件代表實(shí)力的身份證明?！?/p>
3.與顧客深入溝通過(guò)程中，這時(shí)銷(xiāo)售人員一般對(duì)顧客都有了一定的了解，這些歐洲經(jīng)典奢侈品牌的銷(xiāo)售人員就會(huì)結(jié)合顧客的個(gè)人情況進(jìn)行場(chǎng)景描繪。對(duì)要買(mǎi)鉆戒結(jié)婚的女士，他們會(huì)說(shuō)“在婚禮上，當(dāng)他在眾人面前為你戴上這枚TESIRO通靈戒指的那一刻，就意味著你們有了廝守一生的承諾?！?/p>
而對(duì)用于休閑消費(fèi)的顧客，CHANEL香奈兒則會(huì)如此描繪：“像您這樣有品位的女士肯定很注重生活品質(zhì)，周末約上好友一起休閑，CHANEL香奈兒香水讓您更能顯示出高雅、浪漫的氣質(zhì)。” 4.當(dāng)顧客欲離開(kāi)時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該抓住這個(gè)最后的機(jī)會(huì)，通常會(huì)提高話(huà)語(yǔ)的情緒感染力。
例如“這枚TESIRO通靈鉆飾一定會(huì)令她興奮萬(wàn)分，永遠(yuǎn)記住今天這個(gè)特別的生日?！薄八蜷_(kāi)ROLEX勞力士盒子的那一刻，心一直會(huì)怦怦跳動(dòng)”等。
你笑，全世界都跟著你笑；你哭，全世界只有你一個(gè)人哭。 UID97393 帖子320 精華0 積分1354 閱讀權(quán)限70 在線(xiàn)時(shí)間0 小時(shí) 注冊(cè)時(shí)間2006-5-30 最后登錄2007-9-24 查看詳細(xì)資料 引用 回復(fù) TOP 水中央 金牌會(huì)員 個(gè)人空間 發(fā)短消息 加為好友 當(dāng)前離線(xiàn) 3# 大 中 小 發(fā)表于 2006-7-28 17:04 只看該作者 啟示：“心理體驗(yàn)”是核心 通過(guò)這種終端營(yíng)銷(xiāo)策略，ROLEX勞力士、比利時(shí)珠寶品牌TESIRO通靈、CHANEL香奈兒。
3.香奈兒香水公司的4p營(yíng)銷(xiāo)策略是什么
4P戰(zhàn)略
Produce
香奈兒的產(chǎn)品多以高度奢華為訴求，菱格紋的康朋系列、代表香奈兒的雙C字樣、別有風(fēng)味的茉莉花，均為其產(chǎn)品的獨(dú)特風(fēng)格，具有特色又不失時(shí)尚高雅的韻味，為其愛(ài)好者帶來(lái)了一種時(shí)尚感和虛榮感，為使用香奈兒產(chǎn)品的消費(fèi)者增添一翻效益。
Price
香奈兒這個(gè)國(guó)際知名品牌，其定價(jià)策略完全以它的高品質(zhì)、高素質(zhì)的形象為依歸，采取的也是高價(jià)策略。以香奈兒5號(hào)為例，在中、法兩國(guó)的價(jià)格分別為：
法國(guó)：66歐/50ml
中國(guó)：499元/35ml
在法國(guó)，香奈兒香水屬于中檔消費(fèi)；但在中國(guó)屬于奢侈品。
Place
在選點(diǎn)方面，為符合其定位，香奈兒均以高級(jí)百貨公司、繁華商圈為其選點(diǎn)的重點(diǎn)。在日本被譽(yù)為日本精品最元老級(jí)的銀座中，其中有三層就是香奈兒的精品店，五至九層為香奈兒的辦公室。
Promotion
香奈兒是有著幾十年歷史的國(guó)際知名品牌，基本上不做促銷(xiāo)。偶爾在Elle、Vogue等時(shí)尚雜志上做平面廣告，并附有消費(fèi)者如何鑒別真假香奈兒的說(shuō)明，這樣的介紹方式，不但讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了香奈兒，同時(shí)也讓消費(fèi)者對(duì)香奈兒產(chǎn)生一種信任感。
4.如何做好香水的營(yíng)銷(xiāo) 詳細(xì)
女士香水品牌很多，不同品牌的香水有不同味道，你的韻味與氣質(zhì)，可能從一瓶女士香水開(kāi)始，又或者，你的命運(yùn)就此被改變…… 香水市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告提到，女士香水品牌很多，都說(shuō)香水是女人的第2 件衣服，代表著主人的氣質(zhì)和性格。
即使是同樣一瓶香水，用在不同人身上味道都是不同的。所謂的“女人味”，當(dāng)然也包括女人用的香水，那么假如你要推廣一種新興品牌，怎么做好香水品牌的營(yíng)銷(xiāo)呢？ 香水是一種混合了香精油、固定劑與酒精的液體，香水中香料是天然成分，香水用來(lái)讓物體（通常是人體部位）擁有持久且悅?cè)说臍馕丁?/p>
精油取自于花草植物，用蒸餾法或脂吸法萃取，也可使用帶有香味的化學(xué)物。固定劑是用來(lái)將各種不同的香料結(jié)合在一起，包括有香脂、龍涎香以及麝香貓與麝鹿身上氣腺體的分泌物。
一、香水營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)分析 香水生產(chǎn)企業(yè) 中間商 分銷(xiāo)商 終端銷(xiāo)售商 二 、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：由于推廣的這種香水是新產(chǎn)品，不易讓人接受，因此我們的第一市場(chǎng)目標(biāo)是要打開(kāi)它的知名度，并讓消費(fèi)者確信本商品為高級(jí)品，進(jìn)而占有整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)。提高美譽(yù)度、知名度、市場(chǎng)占有率、多面達(dá)到第一品牌地位滿(mǎn)足需求的目標(biāo) 讓次要市場(chǎng)的不活躍客戶(hù)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕袌?chǎng)的活躍客戶(hù)長(zhǎng)期：提高美譽(yù)度、知名度、市場(chǎng) 占有率、多面達(dá)到第一品牌地位 ，繼而提高銷(xiāo)售額的百分點(diǎn)。
三.產(chǎn)品定位：根據(jù)推廣的新型香水的客戶(hù)人群給產(chǎn)品作適當(dāng)?shù)亩ㄎ?，產(chǎn)品的定位要與產(chǎn)品的定價(jià)和產(chǎn)品客戶(hù)人群相匹配。 四、產(chǎn)品的問(wèn)題和機(jī)會(huì) 1、產(chǎn)品的機(jī)會(huì)點(diǎn)：香水為年齡的人使用，特別是未婚的，和一些階層人士，他們對(duì)美的追求也越來(lái)越多，并且香水也很實(shí)用。
隨著他們追求的習(xí)慣，走向質(zhì)重于量高價(jià)位的香水。故我們的新產(chǎn)品更具有利地位。
2、問(wèn)題：新產(chǎn)品，不易接受；消費(fèi)者習(xí)慣，不易變更，故仍需一段時(shí)間。 解決產(chǎn)品的問(wèn)題在于我們的推銷(xiāo)人員做好相應(yīng)的推廣工作，充分發(fā)揮推銷(xiāo)人員的宣傳和推廣作用。
五、營(yíng)銷(xiāo)建議： （一）營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì)： 1、儀表端莊、穿著得體、具有專(zhuān)業(yè)禮儀（如進(jìn)門(mén)，握手，介紹，接遞名片，個(gè)人舉止等） 2、良好的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)及品質(zhì)：營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)及營(yíng)銷(xiāo)的方案有較高的熟悉程度，要有自信心、洞察力、服務(wù)心和優(yōu)美的品質(zhì)—誠(chéng)實(shí)、勇于承擔(dān)責(zé)任、內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，還要有企圖心，俗話(huà)說(shuō)不想當(dāng)將軍的士兵不是個(gè)好士兵，那么沒(méi)有想推銷(xiāo)更多的營(yíng)銷(xiāo)員就不是個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)員。 （二）、有計(jì)劃的拜訪(fǎng)： 1、拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備：首先了解市場(chǎng)信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，時(shí)刻保持對(duì)對(duì)手的關(guān)注及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方法和策略：其次有良好的形象，介紹用的資料包括產(chǎn)品、品牌介紹、項(xiàng)目表等、交易資料包括訂貨單、協(xié)議書(shū)等、輔助工具（庫(kù)戶(hù)資料卡、陳列物品、名片等）、其他物品（促銷(xiāo)用品等） 2、拜訪(fǎng)過(guò)程中： a 向客戶(hù)打招呼：利用客戶(hù)卡正確稱(chēng)呼客戶(hù)的姓名、職位，目光對(duì)接 b 問(wèn)候客戶(hù)：利用30 秒給顧客留下個(gè)好印象，注意觀察客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)狀況，家人、興趣愛(ài)好等把握時(shí)機(jī)，選擇正確的問(wèn)候方式，真誠(chéng)、關(guān)心的問(wèn)候客戶(hù) c 保持職業(yè)的個(gè)人形象：平緩的語(yǔ)氣，略偏低沉、正確的使用聆聽(tīng)，了解庫(kù)戶(hù)的需求、適當(dāng)?shù)恼?qǐng)教對(duì)方以滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心、信守承諾，守時(shí)，守信 （三）、產(chǎn)品推薦： 1、必須了解自己的產(chǎn)品、價(jià)格、性能等優(yōu)勢(shì)，注意突出優(yōu)勢(shì)： 2、產(chǎn)品定位、品牌定位點(diǎn)，各種類(lèi)型產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，主要針對(duì)利益優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行勸導(dǎo)： 異議處理：客戶(hù)有時(shí)會(huì)出現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)疑，對(duì)服務(wù)不滿(mǎn)意或者對(duì)產(chǎn)品漠不關(guān)心毫無(wú)興趣等，這是需要我們的營(yíng)銷(xiāo)員要有積極，不氣餒的態(tài)度，對(duì)顧客的詢(xún)問(wèn)和質(zhì)疑進(jìn)行了解，利用變通的方式說(shuō)服對(duì)方。
建議：銷(xiāo)售人員應(yīng)該幫助客戶(hù)進(jìn)行管理庫(kù)存信息，這樣可以有效地加 強(qiáng)客戶(hù)與營(yíng)銷(xiāo)人員之間的信賴(lài)關(guān)系，更有利的進(jìn)行商品的推銷(xiāo)。 具體方法： 1 了解有效期產(chǎn)品知識(shí)存放要求，將庫(kù)存量、客戶(hù)需求等合理搭配組合 2、先進(jìn)先出的原理 3、根據(jù)公司規(guī)定及時(shí)處理庫(kù)存商品。
5.如何做好香水的營(yíng)銷(xiāo) 詳細(xì)
女士香水品牌很多，不同品牌的香水有不同味道，你的韻味與氣質(zhì)，可能從一瓶女士香水開(kāi)始，又或者，你的命運(yùn)就此被改變…… 香水市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告提到，女士香水品牌很多，都說(shuō)香水是女人的第2 件衣服，代表著主人的氣質(zhì)和性格。
即使是同樣一瓶香水，用在不同人身上味道都是不同的。所謂的“女人味”，當(dāng)然也包括女人用的香水，那么假如你要推廣一種新興品牌，怎么做好香水品牌的營(yíng)銷(xiāo)呢？ 香水是一種混合了香精油、固定劑與酒精的液體，香水中香料是天然成分，香水用來(lái)讓物體（通常是人體部位）擁有持久且悅?cè)说臍馕丁?/p>
精油取自于花草植物，用蒸餾法或脂吸法萃取，也可使用帶有香味的化學(xué)物。固定劑是用來(lái)將各種不同的香料結(jié)合在一起，包括有香脂、龍涎香以及麝香貓與麝鹿身上氣腺體的分泌物。
一、香水營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)分析 香水生產(chǎn)企業(yè) 中間商 分銷(xiāo)商 終端銷(xiāo)售商 二 、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：由于推廣的這種香水是新產(chǎn)品，不易讓人接受，因此我們的第一市場(chǎng)目標(biāo)是要打開(kāi)它的知名度，并讓消費(fèi)者確信本商品為高級(jí)品，進(jìn)而占有整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)。提高美譽(yù)度、知名度、市場(chǎng)占有率、多面達(dá)到第一品牌地位滿(mǎn)足需求的目標(biāo) 讓次要市場(chǎng)的不活躍客戶(hù)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕袌?chǎng)的活躍客戶(hù)長(zhǎng)期：提高美譽(yù)度、知名度、市場(chǎng) 占有率、多面達(dá)到第一品牌地位 ，繼而提高銷(xiāo)售額的百分點(diǎn)。
三.產(chǎn)品定位：根據(jù)推廣的新型香水的客戶(hù)人群給產(chǎn)品作適當(dāng)?shù)亩ㄎ?，產(chǎn)品的定位要與產(chǎn)品的定價(jià)和產(chǎn)品客戶(hù)人群相匹配。 四、產(chǎn)品的問(wèn)題和機(jī)會(huì) 1、產(chǎn)品的機(jī)會(huì)點(diǎn)：香水為年齡的人使用，特別是未婚的，和一些階層人士，他們對(duì)美的追求也越來(lái)越多，并且香水也很實(shí)用。
隨著他們追求的習(xí)慣，走向質(zhì)重于量高價(jià)位的香水。故我們的新產(chǎn)品更具有利地位。
2、問(wèn)題：新產(chǎn)品，不易接受；消費(fèi)者習(xí)慣，不易變更，故仍需一段時(shí)間。 解決產(chǎn)品的問(wèn)題在于我們的推銷(xiāo)人員做好相應(yīng)的推廣工作，充分發(fā)揮推銷(xiāo)人員的宣傳和推廣作用。
五、營(yíng)銷(xiāo)建議： （一）營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì)： 1、儀表端莊、穿著得體、具有專(zhuān)業(yè)禮儀（如進(jìn)門(mén)，握手，介紹，接遞名片，個(gè)人舉止等） 2、良好的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)及品質(zhì)：營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)及營(yíng)銷(xiāo)的方案有較高的熟悉程度，要有自信心、洞察力、服務(wù)心和優(yōu)美的品質(zhì)—誠(chéng)實(shí)、勇于承擔(dān)責(zé)任、內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，還要有企圖心，俗話(huà)說(shuō)不想當(dāng)將軍的士兵不是個(gè)好士兵，那么沒(méi)有想推銷(xiāo)更多的營(yíng)銷(xiāo)員就不是個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)員。 （二）、有計(jì)劃的拜訪(fǎng)： 1、拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備：首先了解市場(chǎng)信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，時(shí)刻保持對(duì)對(duì)手的關(guān)注及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方法和策略：其次有良好的形象，介紹用的資料包括產(chǎn)品、品牌介紹、項(xiàng)目表等、交易資料包括訂貨單、協(xié)議書(shū)等、輔助工具（庫(kù)戶(hù)資料卡、陳列物品、名片等）、其他物品（促銷(xiāo)用品等） 2、拜訪(fǎng)過(guò)程中： a 向客戶(hù)打招呼：利用客戶(hù)卡正確稱(chēng)呼客戶(hù)的姓名、職位，目光對(duì)接 b 問(wèn)候客戶(hù)：利用30 秒給顧客留下個(gè)好印象，注意觀察客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)狀況，家人、興趣愛(ài)好等把握時(shí)機(jī)，選擇正確的問(wèn)候方式，真誠(chéng)、關(guān)心的問(wèn)候客戶(hù) c 保持職業(yè)的個(gè)人形象：平緩的語(yǔ)氣，略偏低沉、正確的使用聆聽(tīng)，了解庫(kù)戶(hù)的需求、適當(dāng)?shù)恼?qǐng)教對(duì)方以滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心、信守承諾，守時(shí)，守信 （三）、產(chǎn)品推薦： 1、必須了解自己的產(chǎn)品、價(jià)格、性能等優(yōu)勢(shì)，注意突出優(yōu)勢(shì)： 2、產(chǎn)品定位、品牌定位點(diǎn)，各種類(lèi)型產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，主要針對(duì)利益優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行勸導(dǎo)： 異議處理：客戶(hù)有時(shí)會(huì)出現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)疑，對(duì)服務(wù)不滿(mǎn)意或者對(duì)產(chǎn)品漠不關(guān)心毫無(wú)興趣等，這是需要我們的營(yíng)銷(xiāo)員要有積極，不氣餒的態(tài)度，對(duì)顧客的詢(xún)問(wèn)和質(zhì)疑進(jìn)行了解，利用變通的方式說(shuō)服對(duì)方。
建議：銷(xiāo)售人員應(yīng)該幫助客戶(hù)進(jìn)行管理庫(kù)存信息，這樣可以有效地加 強(qiáng)客戶(hù)與營(yíng)銷(xiāo)人員之間的信賴(lài)關(guān)系，更有利的進(jìn)行商品的推銷(xiāo)。 具體方法： 1 了解有效期產(chǎn)品知識(shí)存放要求，將庫(kù)存量、客戶(hù)需求等合理搭配組合 2、先進(jìn)先出的原理 3、根據(jù)公司規(guī)定及時(shí)處理庫(kù)存商品。
6.成功的,經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)策劃案例有哪些
您好，智慧365小編為您解答： 1、樂(lè)扣樂(lè)扣利用借位來(lái)提升形象的案例 樂(lè)扣樂(lè)扣來(lái)到中國(guó)市場(chǎng)后，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營(yíng)店開(kāi)在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場(chǎng)，樂(lè)扣店的左邊一家店，就是著名的頂級(jí)品牌：香奈兒。
很多人不明白樂(lè)扣到底為何這么做，后來(lái)，慢慢就明白了?？蛻?hù)心里認(rèn)為：能夠與香奈兒做鄰居的產(chǎn)品，一定也是高端產(chǎn)品。
樂(lè)扣用一個(gè)形象店的成本，直接提高了產(chǎn)品在客戶(hù)心中的位置。 啟示：借位巧妙借力于其他品牌的位置，樹(shù)立自己在客戶(hù)心中的位置。
你在客戶(hù)心中的地位，一定程度上取決于你與誰(shuí)在一起。 對(duì)于打算創(chuàng)業(yè)的你，或許覺(jué)得上面的小故事并不算什么，但是有時(shí)學(xué)會(huì)借助一些技巧和別人的經(jīng)驗(yàn)，可能就打開(kāi)了你的思維，對(duì)于創(chuàng)業(yè)是有所幫助的！ 2、情人節(jié)電商成功的營(yíng)銷(xiāo)策劃案例 ①淘寶網(wǎng)的巴黎情書(shū) 淘寶網(wǎng)限量秒殺的“巴黎情書(shū)”。
如果愛(ài)人還在身邊，卻收到了他從巴黎寄來(lái)的情書(shū)，帶有新鮮的巴黎郵票和郵戳，一定充滿(mǎn)了神秘色彩。據(jù)淘寶網(wǎng)人士介紹，這批巴黎情書(shū)是他們?cè)谇槿斯?jié)前專(zhuān)門(mén)郵到巴黎的合作商處，貼上巴黎的郵票，蓋上巴黎的郵戳，再中轉(zhuǎn)回國(guó)內(nèi)，只等情人節(jié)飛向全國(guó)各地，給情侶們制造神秘驚喜。
②鉆石賣(mài)家：末日的愛(ài)情保險(xiǎn)單 在傳說(shuō)中被稱(chēng)作“世界末日”的2012也成了網(wǎng)商的創(chuàng)意來(lái)源。有的網(wǎng)站在拍賣(mài)鉆石毛坯的同時(shí)贈(zèng)送“愛(ài)情保險(xiǎn)單”，只要戀人成功跨越了傳說(shuō)中的“世界末日”，在2012年12月22日還在一起的話(huà)，可將拍得的鉆石毛坯郵寄給賣(mài)家，由賣(mài)家免費(fèi)制作成鉆石對(duì)戒，見(jiàn)證愛(ài)情。
