案例背景:湖南某紅酒廠(湘云紅酒廠)面臨激烈的市場激烈,該廠效益不好,難以承擔(dān)巨額的的市場推廣費用。
現(xiàn)為該廠制定一個推銷方案。一、產(chǎn)品定位 1.產(chǎn)品定位為中高端產(chǎn)品; 2.以健康美容與口感獨特為差別優(yōu)勢; 3.以大學(xué)生和白領(lǐng)等階層為目標消費群體;二、宣傳廣告及公關(guān)活動1、基本信息:廣告產(chǎn)品:湘云紅酒廣告目的:突出產(chǎn)品差別優(yōu)勢,使?jié)撛陬櫩蛯Ξa(chǎn)品認識有一個由“不知→知名→了解→心動→行動”的發(fā)展過程。
廣告產(chǎn)品定位:中高端產(chǎn)品廣告產(chǎn)品所在生命周期階段:導(dǎo)入期廣告區(qū)域:湖南本省廣告對象:以在校大學(xué)生、白領(lǐng)等階層為主廣告媒介:電視廣告、網(wǎng)絡(luò)、雜志或報紙廣告費預(yù)算:待定廣告期間: 2008年06月―――2008年12 月 2、電視廣告㈠、電視媒體選擇:湖南電視臺㈡、廣告播出時間:每天21:30以后㈢、廣告創(chuàng)意: 廣告語:湘云紅酒,喝出健康,秀出品味!(產(chǎn)品主要訴求的差別優(yōu)勢即為“健康”;“秀”與“品味”――皆可一語雙關(guān),將人與酒結(jié)合,體現(xiàn)產(chǎn)品給顧客帶來的心里滿足,也適合本產(chǎn)品的定位 ――中高端。)3、網(wǎng)絡(luò)廣告㈠、網(wǎng)絡(luò)媒體選擇:湖南大學(xué)生網(wǎng) ( )㈡、廣告創(chuàng)意: 訴求方式:小視頻 標題:飛揚青春,浪漫情懷,因你相隨,生命多彩! 畫面一:一位男生在落日的余輝下,在校園的林蔭道上快樂地奔跑著,泛黃的霞光,閃動的綠葉,飄逸的身影和那幸福的笑臉構(gòu)成一幅有生命力的畫面。
(此時屏幕下方將出現(xiàn)“飛揚青春,浪漫情懷”字樣) 畫面二:男孩慢跑到一位坐在石凳上的女生面前,女生伸出手拉他坐到身旁,隨后拿起石凳上的湘云紅酒,斟上兩杯,然后相視含笑而飲。(此時,屏幕下方將出現(xiàn)“因你相隨,生命多彩!”) 畫面三:最后以一瓶湘云紅酒在屏幕上的出現(xiàn)作結(jié)束畫面。
4、雜志 ㈠、期刊選擇:《中國企業(yè)家》、《中外管理》等知名企業(yè)界期刊 ㈡、廣告創(chuàng)意: 廣告篇幅:單頁 廣告語:享受成功,享受健康; 品味湘云, 品味生活!(兩句分開,可采用左右對稱分布。) 畫面:一位成功中年男士,手持酒杯,含笑待飲,其身后以一幅全生態(tài)的自然景觀為背景,并且嵌上兩個辣椒。
其右下角以湘云酒瓶鑲嵌。5、報紙㈠、媒體選擇:《南方財經(jīng)導(dǎo)報》、《湖南日報》㈡、廣告創(chuàng)意:參見雜志廣告創(chuàng)意。
6、公關(guān)活動 ㈠向今年受雪災(zāi)影響的湖南部分地區(qū)捐款。 ㈡資助今年高考成績優(yōu)秀、家庭困難的五位湖南大學(xué)生。
三、主題活動1.超市促銷方案 策略一:選擇在中國傳統(tǒng)節(jié)日期間進行紅酒促銷,例如在國慶節(jié),情人節(jié)等,因為一方面這時候超市人口流量較多,促銷活動做得好的話,潛在銷售量也會無形中的提高,另一方面這也迎合了中國的傳統(tǒng)節(jié)日,人們的購買欲望也較高。 策略二:在一些人口流量較大的超市附近安排一批促銷人員,向周圍的潛在顧客派發(fā)傳單,介紹我公司出品的紅酒系列,爭取在短時間內(nèi)擴大紅酒的影響力并提高紅酒的銷量。
策略三:在超市開展紅酒試飲活動,并根據(jù)顧客反映的真實情況,有的放矢的進行客觀分析,有必要的話,在一定范圍內(nèi),及時調(diào)整我公司紅酒的色澤度,口味,甜度等,通過改善產(chǎn)品的質(zhì)量增加公司在湖南省的競爭力。策略四:為了迎合一些顧客愛貪小便宜的心理特點,在保證公司贏利的范圍內(nèi),可以適當(dāng)進行一些低價促銷和買一送一的活動,爭取抓住回頭㈠活動目的對湖南省內(nèi)的某些主要城市(長沙、岳陽、衡陽、懷化等)的女性消費者分別進行健康、時尚、美容知識和湘云紅酒知識的教育,進一步提升湘云紅酒的知名度和品牌的美譽度;進一步提升產(chǎn)品銷量,穩(wěn)固湘云紅酒在湖南市場的地位。
㈡、活動對象 以長沙為主,對湖南省內(nèi)的主要城市(長沙、岳陽、衡陽、懷化等)的青年、中年女性消費者㈢、活動主題“喝湘云紅酒,健康、時尚、美容伴我行”針對湖南紅酒市場上形形色色的產(chǎn)品,湘云紅酒也要開拓一片市場。
XX產(chǎn)品營銷策劃書 字體大小:大 | 中 | 小 2007-07-19 19:10 - 閱讀:6032 - 評論:8 主體思想: 1、提高市場占有率 2、擴大產(chǎn)品知名度 3、樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象 操作思路: 一、確定銷售目標 1、市場分析: 目標客戶集中的行業(yè)與區(qū)域 市場總體容量 競品活動情況 客戶采購方式 敵我優(yōu)勢劣勢 2、自身分析:產(chǎn)品優(yōu)勢?主打產(chǎn)品以及其所應(yīng)對的行業(yè) 規(guī)模、品牌、專業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢提煉 我們的機會在哪里? 年度盈利目標? 通過市場分析,找出市場機會,提煉自身優(yōu)勢,確定銷售目標。
年度目標,季度目標,月度目標 主打產(chǎn)品的比例,利潤目標,市場占有率的提升目標等。 二、制定銷售計劃 1、確定目標市場: 以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場);渠道銷售為輔(提高知名度,擴大市場占有率) 行業(yè)主要指:工礦,交通,建筑,消防,制造,工廠等有一定采購規(guī)模的目標客戶。
渠道銷售指:區(qū)縣級的加盟或者代理商。 2、市場開發(fā)思路: A行業(yè)銷售: 首先確定我公司的優(yōu)勢產(chǎn)品(指市場控制好,價位好,質(zhì)量好,廠家支持力大,利潤操作空間大的產(chǎn)品),確定優(yōu)勢產(chǎn)品所針對的行業(yè),找出行業(yè)中的有影響力的客戶,整合各種資源進行銷售攻關(guān)。
以此作為我公司的樣板和市場的宣傳者協(xié)助我們撕開市場的裂口。然后以點帶面系統(tǒng)性的開發(fā)行業(yè)客戶。
B渠道銷售 主要針對區(qū)縣市場有一定行業(yè)和社會關(guān)系,有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進行盈利模式的引導(dǎo)。 開始可以針對不同經(jīng)銷商的不同行業(yè)關(guān)系進分類,可以在一個地區(qū)發(fā)展多個經(jīng)銷商。
待市場發(fā)展良好,知名度提高后可以采取加盟或者設(shè)立辦事處等形式進行市場的整合。 C根據(jù)情況加以行業(yè)和會議等營銷手段。
3、在市場開發(fā)的同時加大對市場的調(diào)研力度,以便及時的對銷售目標和計劃的調(diào)整。 三、籌備銷售資源 1、團隊組成: A銷售內(nèi)勤: B業(yè)務(wù)員(大客戶型+渠道型) C技術(shù)商務(wù)支持 2、薪酬制定:基本工資+考核工資+業(yè)績提成+獎金+福利 3、制定銷售制度和流程 4、編寫培訓(xùn)計劃和內(nèi)容 四、銷售經(jīng)理前期工作 1、熟悉公司的組織架構(gòu),產(chǎn)品,業(yè)務(wù)流程 2、了解公司目前的市場、銷售情況 3、了解公司現(xiàn)有銷售團隊情況 4、制定銷售目標,計劃 5、制定業(yè)務(wù)流程 6、制定考核,管理,獎懲制度 7、管理和培訓(xùn)銷售團隊 8、考察市場情況 9、維護開發(fā)大客戶 10、協(xié)調(diào)公司各部門,整合銷售資源。
如何寫促銷方案?一份完善的促銷活動方案分十二部分: 一、活動目的:對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。
市場現(xiàn)狀如何?開展這次活動的目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確,才能使活動有的放矢。 二、活動對象:活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
三、活動主題:在這一部分,主要是解決兩個問題: 1、確定活動主題 2、包裝活動主題 降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預(yù)算和分配。 在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”,淡化促銷的商業(yè)目的,使活動更接近于消費者,更能打動消費者。
幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典,把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動。 這一部分是促銷活動方案的核心部分,應(yīng)該力求創(chuàng)新,使活動具有震憾力和排他性。
四、活動方式:這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮: 1、確定伙伴:拉上政府做后盾,還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨行動,還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作,有助于借勢和造勢;和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源,降低費用及風(fēng)險。
2、確定刺激程度:要使促銷取得成功,必須要使活動具有刺激力,能刺激目標對象參與。刺激程度越高,促進銷售的反應(yīng)越大。
但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié),并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。
五、活動時間和地點:促銷活動的時間和地點選擇得當(dāng)會事半功倍,選擇不當(dāng)則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與,在地點上也要讓消費者方便,而且要事前與城管、工商等部門溝通好。
不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要,持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買,很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn);持續(xù)時間過長,又會引起費用過高而且市場形不成熱度,并降低顧客心目中的身價。
六、廣告配合方式:一個成功的促銷活動,需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。
七、前期準備:前期準備分三塊, 1、人員安排 2、物資準備 3、試驗方案 在人員安排方面要“人人有事做,事事有人管”,無空白點,也無交叉點。誰負責(zé)與政府、媒體的溝通?誰負責(zé)文案寫作?誰負責(zé)現(xiàn)場管理?誰負責(zé)禮品發(fā)放?誰負責(zé)顧客投訴?要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚,否則就會臨陣出麻煩,顧此失彼。
在物資準備方面,要事無巨細,大到車輛,小到螺絲釘,都要羅列出來,然后按單清點,確保萬無一失,否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。 尤為重要的是,由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定,因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確,刺激程度是否合適,現(xiàn)有的途徑是否理想。
試驗方式可以是詢問消費者,填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。 八、中期操作:中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。
紀律是戰(zhàn)斗力的保證,是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。 現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚,要做到忙而不亂,有條有理。
同時,在實施方案過程中,應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整,保持對促銷方案的控制。 九、后期延續(xù) 后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題,對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳?腦白金在這方面是高手,即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。
十、費用預(yù)算:沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。
當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預(yù)算,直到活動開展后,才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好 很高興為樓主解答 如有錯誤請諒解。
1、限時折扣,即門店在特定營業(yè)時段內(nèi),提供優(yōu)惠商品,刺激消費者購買的促銷活動。
2、面對面銷售,即門店的店員直接與顧客面對面進行促銷和銷售的活動。
3、贈品促銷,即消費者免費或付出某些代價即可獲得特定物品的促銷活動。
4、免費試用,現(xiàn)場提供免費樣品供消費者使用的促銷活動。
1、以企業(yè)門店為主體。
2、以實際銷售目的。
3、以多數(shù)預(yù)期顧客為主要對象。
1、準備階段
1)了解開展現(xiàn)場促銷活動所針對目標顧客的風(fēng)俗人情和特點。
2)按照企業(yè)對目標區(qū)域總的促銷方針,協(xié)商好促銷的商品品種、規(guī)格、數(shù)量、價格等。
3)根據(jù)消費者需要和促銷活動目標市場的特定情況,決定促銷品。
4)制定現(xiàn)場促銷計劃與貨源的調(diào)度。
5)促銷人員的選拔,培訓(xùn)和安排。
2、實施階段
1)促銷人員應(yīng)該抓住有利時機,講好開場白,抓緊時間促銷商品,適用商品,贈送促銷商品,張貼廣告等。
2)促銷人員應(yīng)該根據(jù)實際現(xiàn)場情況,調(diào)整好心理狀態(tài),恰當(dāng)改變口頭表達的內(nèi)容和方式,調(diào)整說話聲音、速度和節(jié)奏、協(xié)調(diào)動作、注意外表形象等,總結(jié)出一種高速、高效的促銷通用語,并加以推陳出新:推廣和調(diào)整。
3)促銷人員應(yīng)該注意現(xiàn)場促銷中以下兩種方式的靈活運用:觀念灌輸,促銷人員應(yīng)該善于把純粹的推銷商品觀念,上升到企業(yè)經(jīng)營理念的提高;感情溝通,例如,通過逗顧客的小孩來引起顧客注意,以達到溝通情感和促銷的目的。
如何撰寫促銷方案?一份完善的促銷活動方案分十二部分: 一、活動目的:對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。
市場現(xiàn)狀如何?開展這次活動的目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確,才能使活動有的放矢。 二、活動對象:活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
(超市對象:六一(兒童),三、活動主題:在這一部分,主要是解決兩個問題: 1、確定活動主題 2、包裝活動主題 降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預(yù)算和分配。 在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”,淡化促銷的商業(yè)目的,使活動更接近于消費者,更能打動消費者。
幾年前愛多vcd的“陽光行動”堪稱經(jīng)典,把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動。 這一部分是促銷活動方案的核心部分,應(yīng)該力求創(chuàng)新,使活動具有震憾力和排他性。
四、活動方式:這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮: 1、確定伙伴:拉上政府做后盾,還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨行動,還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作,有助于借勢和造勢;和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源,降低費用及風(fēng)險。
2、確定刺激程度:要使促銷取得成功,必須要使活動具有刺激力,能刺激目標對象參與。刺激程度越高,促進銷售的反應(yīng)越大。
但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié),并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。
五、活動時間和地點:促銷活動的時間和地點選擇得當(dāng)會事半功倍,選擇不當(dāng)則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與,在地點上也要讓消費者方便,而且要事前與城管、工商等部門溝通好。
不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要,持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買,很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn);持續(xù)時間過長,又會引起費用過高而且市場形不成熱度,并降低顧客心目中的身價。
六、廣告配合方式:一個成功的促銷活動,需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。
(氣氛營造) 七、前期準備:前期準備分三塊, 1、人員安排 2、物資準備 3、試驗方案 在人員安排方面要“人人有事做,事事有人管”,無空白點,也無交叉點。誰負責(zé)與政府、媒體的溝通?誰負責(zé)文案寫作?誰負責(zé)現(xiàn)場管理?誰負責(zé)禮品發(fā)放?誰負責(zé)顧客投訴?要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚,否則就會臨陣出麻煩,顧此失彼。
在就物資準備方面,要事無巨細,大到車輛,小到螺絲釘,都要羅列出來,然后按單清點,確保萬無一失,否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。 尤為重要的是,由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定,因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確,刺激程度是否合適,現(xiàn)有的途徑是否理想。
試驗方式可以是詢問消費者,填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。 八、中期操作:中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。
紀律是戰(zhàn)斗力的保證,是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。 現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚,要做到忙而不亂,有條有理。
同時,在實施方案過程中,應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整,保持對促銷方案的控制。 九、后期延續(xù) 后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題,對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳?腦白金在這方面是高手,即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。
十、費用預(yù)算:沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。
當(dāng)年愛多vcd的“陽光行動b計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預(yù)算,直到活動開展后,才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動,僅靠一個好的點子是不夠的。
十一、意外防范:每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。
必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物 力、財力方面的準備。 十二、效果預(yù)估:預(yù)測這次活動會達到什么樣的效果,以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較,從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點。
以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架,在實際操作中,應(yīng)大膽想象,小心求證,進行分析比較和優(yōu)化組合,以實現(xiàn)最佳效益。 有了一份有說服力和操作性強的的活動方案,才能讓公司支持你的方案,也才能確保方案得到完美的執(zhí)行,使促銷活動起到四兩撥千金的效果。
、通過市調(diào)分析,初步確定活動的主題、內(nèi)容、時間和地點。
1 、首先要確定活動主題。主題的選擇要與產(chǎn)品的媒體傳播概念遙相呼應(yīng)。
通過活動加深目標人群對產(chǎn)品及概念的理解與記憶。 2 、活動內(nèi)容根據(jù)主題確定。
活動成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力。包括打折、免費贈送、嘗試享受服務(wù)等,都是吸引目標人群必不可少的手段。
3 、時間。根據(jù)經(jīng)驗,大型活動選擇公眾節(jié)假日舉行,效果最好。
4 、地點。一般定在人流量大和知名度高的商場或廣場,注意現(xiàn)場要有足夠的人員活動空間。
第二、出臺活動方案。根據(jù)調(diào)查分析策劃活動方案,且進行投入產(chǎn)出分析,做好活動預(yù)算。
第三、活動前的準備工作。 1 、信息發(fā)布。
( 1 )報紙: A 活動信息一定要在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大,影響力最高的報刊發(fā)布。 B 在當(dāng)?shù)貓罂N類很少,無選擇余地的情況下,可在發(fā)行量最大的報刊直接發(fā)布指定廣告。
C 提前確定廣告發(fā)布日期,活動舉辦時間和廣告時間間隔不超過 5 天,最后一期廣告在活動前 2 天內(nèi)刊出,不可與活動時間相隔太長。 D 刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息,例:活動在 11:30 開始,請不要太早排隊。
E 注意要在廣告邊角上加上“活動解釋權(quán)歸公司所有”內(nèi)容,以避免惹一些不必要的麻煩。( 2 )電視:電視廣告以滾動字幕或尾板方式配合,內(nèi)容以介紹活動為主,輔以簡單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容。
( 3 )電臺:電臺沒有電視直觀,更沒有報紙拿在手中長時間翻閱的優(yōu)勢。用電臺傳播信息一定要反復(fù)強調(diào)具有吸引力的內(nèi)容,及活動的時間地點,其他一概免談。
2 、現(xiàn)場布置。活動現(xiàn)場布置的好,可以使活動進行的有條不紊,增加活動氣勢和氛圍,吸引更多人參與。
以下物料在大型活動中一般是必備的:( 1 )寫有活動主題的大幅橫幅。( 2 )突出產(chǎn)品形象和活動主題內(nèi)容的大幅展板和背板。
( 3 )掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單。( 4 )咨詢臺、贈品(禮品)發(fā)放臺、銷售臺等等。
3 、人員安排。( 1 )安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員,并佩帶工作卡或綬、通過市調(diào)分析,初步確定活動的主題、內(nèi)容、時間和地點。
1 、首先要確定活動主題。主題的選擇要與產(chǎn)品的媒體傳播概念遙相呼應(yīng)。
通過活動加深目標人群對產(chǎn)品及概念的理解與記憶。 2 、活動內(nèi)容根據(jù)主題確定。
活動成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力。包括打折、免費贈送、嘗試享受服務(wù)等,都是吸引目標人群必不可少的手段。
3 、時間。根據(jù)經(jīng)驗,大型活動選擇公眾節(jié)假日舉行,效果最好。
4 、地點。一般定在人流量大和知名度高的商場或廣場,注意現(xiàn)場要有足夠的人員活動空間。
第二、出臺活動方案。根據(jù)調(diào)查分析策劃活動方案,且進行投入產(chǎn)出分析,做好活動預(yù)算。
第三、活動前的準備工作。 1 、信息發(fā)布。
( 1 )報紙: A 活動信息一定要在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大,影響力最高的報刊發(fā)布。 B 在當(dāng)?shù)貓罂N類很少,無選擇余地的情況下,可在發(fā)行量最大的報刊直接發(fā)布指定廣告。
C 提前確定廣告發(fā)布日期,活動舉辦時間和廣告時間間隔不超過 5 天,最后一期廣告在活動前 2 天內(nèi)刊出,不可與活動時間相隔太長。 D 刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息,例:活動在 11:30 開始,請不要太早排隊。
E 注意要在廣告邊角上加上“活動解釋權(quán)歸公司所有”內(nèi)容,以避免惹一些不必要的麻煩。( 2 )電視:電視廣告以滾動字幕或尾板方式配合,內(nèi)容以介紹活動為主,輔以簡單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容。
( 3 )電臺:電臺沒有電視直觀,更沒有報紙拿在手中長時間翻閱的優(yōu)勢。用電臺傳播信息一定要反復(fù)強調(diào)具有吸引力的內(nèi)容,及活動的時間地點,其他一概免談。
2 、現(xiàn)場布置。活動現(xiàn)場布置的好,可以使活動進行的有條不紊,增加活動氣勢和氛圍,吸引更多人參與。
以下物料在大型活動中一般是必備的:( 1 )寫有活動主題的大幅橫幅。( 2 )突出產(chǎn)品形象和活動主題內(nèi)容的大幅展板和背板。
( 3 )掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單。( 4 )咨詢臺、贈品(禮品)發(fā)放臺、銷售臺等等。
3 、人員安排。( 1 )安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員,并佩帶工作卡或綬帶,便于識別和引導(dǎo)服務(wù)。
( 2 )現(xiàn)場要有一定數(shù)的秩序維持人員(有時可與公安片警及保安聯(lián)絡(luò)讓其派員協(xié)助)。( 3 )現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合。
( 4 )應(yīng)急人員(一般有領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任,如遇政府職能部門干涉等情況應(yīng)及時公關(guān)處理)。 4 、公關(guān)聯(lián)絡(luò)。
提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。 第四、活動結(jié)束要開總結(jié)會。
評估活動效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結(jié),才能避免走彎路。
帶,便于識別和引導(dǎo)服務(wù)。( 2 )現(xiàn)場要有一定數(shù)的秩序維持人員(有時可與公安片警及保安聯(lián)絡(luò)讓其派員協(xié)助)。
( 3 )現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合。( 4 )應(yīng)急人員(一般有領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任,如遇政府職能部門干涉等情況應(yīng)及時公關(guān)處理)。
4 、公關(guān)聯(lián)絡(luò)。提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。
第四、活動結(jié)束要開總結(jié)會。評估活動效果及得失是十分重要的一環(huán)。
只有不斷的總結(jié),才能避免走彎路。
我把我的一個草稿給你看看吧 ! 原創(chuàng) ,請勿轉(zhuǎn)載,本人保留法律追究權(quán)力!!!
我把我的一個草稿給你看看吧 ! 原創(chuàng) ,請勿轉(zhuǎn)載,本人保留法律追究權(quán)力!!!
我把我的一個草稿給你看看吧 ! 原創(chuàng) ,請勿轉(zhuǎn)載,本人保留法律追究權(quán)力!!!
Xx學(xué)院策劃案
又到了各大高校招生沖刺階段了。面對前有**后有追兵的情況,各大民辦、公辦高校都采取了積極應(yīng)對的方法,有的采取地毯式搜索,有的則是高空轟炸,就是那幾個廣告就把人打的暈忽忽的,不知不覺就將生源慢慢的吸納過去,留給我們的所剩無幾,我們應(yīng)該怎么做才能在這次混戰(zhàn)中獲勝呢?“生源
”就是我們學(xué)校存活的命脈,如何我們才能盡可能多的將我們的“生源”放到最大,而且對我們以后的戰(zhàn)略發(fā)展起到領(lǐng)導(dǎo)性作用呢?這是我們這次策劃案的重中之重。
經(jīng)過我們對學(xué)校自身情況;潛在機會、威脅;生源情況進行研究,得出以下結(jié)論:
陜西學(xué)院創(chuàng)建于1952年,是陜西惟一一所培養(yǎng)高級中醫(yī)藥人才、西部地區(qū)實力較強的普通高等院校,是1978年中共中央56號文件確定的全國8所重點建設(shè)中醫(yī)院校之一,1981年被國務(wù)院學(xué)位委員會批準為首批碩士學(xué)位授予權(quán)的高等醫(yī)藥院校。開設(shè)有成人專科、成人專升本、普通中專等。專業(yè)(方向)涉及醫(yī)、藥、護、管、技等二十余個,培養(yǎng)的學(xué)生遍布省內(nèi)外,大多數(shù)已成為醫(yī)療、生產(chǎn)及管理崗位上的骨干,還涌現(xiàn)出不少名醫(yī)或企業(yè)家。
從中我們可以看出學(xué)校的優(yōu)勢還是比較明顯的,可以總結(jié)為:
1、學(xué)校是陜西唯一的中醫(yī)藥院校。
2、是中央確定重點建設(shè)的中醫(yī)院校。
3、還是國務(wù)院學(xué)位委員會批準為首批碩士學(xué)位授予權(quán)的高等醫(yī)藥院校
4、專業(yè)比較廣泛
5、就讀途徑比較多
其中的劣勢可以歸納為:
1、學(xué)校知名度不夠
2、中專牌子低,就業(yè)不強
3、專業(yè)多而不精
根據(jù)這樣的分析,我們認為可以將學(xué)校的大背景作為我們招生工作的突破口,可以讓學(xué)校的威嚴度得到很大的提升,而作為陜西唯一的中醫(yī)院校,我們也就避免了其他同類院校的沖突。因此我們把具體的目標歸結(jié)如下:
1、加強知名度:
2、改善就業(yè)壓力:
3、重點突出專業(yè)技能
有了以上認識,我們策略的制定就有了基本方向,經(jīng)過研究決定我們將方案制定為以下四步來實施:
第一:公關(guān)策劃
由于教育行業(yè)的特殊性,必須努力在廣大輿論中創(chuàng)建良好的形象,并要引起學(xué)校各部門的注意。
第二:廣告策劃
如何讓學(xué)校被學(xué)生及家長了解并且認可,這就要求學(xué)校結(jié)合自己的實際情況,可具體采取不同的廣告方式,但不管以何種方式,都要達到讓學(xué)生及其家長記住學(xué)校的名字、對學(xué)校有好感或至少不反感、同時還能轉(zhuǎn)變求學(xué)觀念的效果。
第三:形象策劃
良好的形象往往可以扭轉(zhuǎn)乾坤,學(xué)校的專業(yè)性建設(shè)可以對學(xué)生的心理產(chǎn)生很大的影響,這就要求學(xué)校在各方面都要讓學(xué)生知道學(xué)校的辦學(xué)宗旨,從而樹立起學(xué)校在學(xué)生及其家長心目中的良好形象;
第四:特色策劃
學(xué)校不應(yīng)該為了招生而招生,想要獲取長期的招生優(yōu)勢,就應(yīng)該辦出自己的特色,突出自己的“差異化”,用專業(yè)的師資、良好的就業(yè)形勢、優(yōu)美的環(huán)境不斷提升教學(xué)質(zhì)量,讓現(xiàn)有的及潛在的學(xué)生中形成良好的口碑,形成良性循環(huán),才可以達到長遠招生的目的。
以下是具體實施方案:
超過了字數(shù)限制 , 以上是基本框架 ! 如需全部 , 可以加我 !
用什么方式方法找到客戶?
在了解我們自身之后,我們怎樣快速的進入狀態(tài)找到自己的客戶?其實很簡單……
業(yè)務(wù)是跑出來的
客戶類型介紹
誰是我們的客戶?
我們營銷人員主要面對的客戶主要是可以長期、多次、大批量從我們手中購買產(chǎn)品的人或者組織機構(gòu),這樣的人或者組織機構(gòu)基本上我們?nèi)藶榭梢苑譃橐幌聨讉€類別:
傳統(tǒng)渠道
傳統(tǒng)渠道是指通過柜臺、堆頭、人員促銷等產(chǎn)品有形展示,消費者直接接觸到產(chǎn)品本身最終形成的購買行為的渠道我們統(tǒng)稱為傳統(tǒng)渠道。
傳統(tǒng)渠道主要包括:商場、超市、母嬰用品店、音像制品店、便利店、KA等等;
這類渠道客戶,通常要求賒貨,需要對營業(yè)員進行培訓(xùn)或者派促銷員,由于設(shè)計到按月結(jié)帳,會比較慢。
非傳統(tǒng)渠道
非傳統(tǒng)渠道主要是指近年來利用傳統(tǒng)渠道以外的方法進行銷售,將商品銷售的信息以及商品特點利用各種媒體發(fā)送至消費者手中,消費者在未接觸商品的前提下直接產(chǎn)生購買行為,我們稱之為非傳統(tǒng)渠道。
非傳統(tǒng)渠道主要包括:網(wǎng)絡(luò)購物、DM直投、電視購物、積分換購等。
其他
還有一些可以產(chǎn)生銷售的渠道我們沒有辦法將他們歸入上述類別,這類渠道同樣可以產(chǎn)生銷售比如:團購等
成功銷售經(jīng)驗
5.1成功銷售五大基本功
成功銷售的基本功可以總結(jié)為:沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
a) 保持沉默
在緊張的談判中,沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外我還提醒自己,無論氣氛多么尷尬,也不要主動去打破沉默。
b) 耐心等待
時間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化,這一點總是使人感到驚異。正因為如此,我常常在等待,等待別人冷靜下來,等待問題自身得到解決,等待不理想的生意自然淘汰,等待靈感的來臨…一個充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動,但是很多時候,等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點時,我就提醒自
己有多少次成功來自關(guān)鍵時刻的耐心,而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
c) 適度敏感
萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯?萊夫遜,多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。
數(shù)年前,廣告代理愛德華?麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜,看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實,并且給人一種壓迫感。
麥克卡貝回憶道:“當(dāng)萊夫隆走進這個房間時,我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”。可是萊夫隆說的第一句話卻是:“你覺得這間辦公室很難看,是吧?”
麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始,不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點有同看法之類的話。
“我知道你覺得難看”,萊夫隆堅持道:“沒關(guān)系,不過我要找一種人,他們能夠理解,很多人會認為這間房子布置得很漂亮。”
d) 隨時觀察
在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐,打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一,人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊,使得你更容易了解他們的想法。
e) 親自露面
沒有什么比這更使人愉快,更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友,與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。
5.2成功銷售的策略
5.2.1語言表達技巧
先報價與后報價屬于謀略方面的問題,而一些特殊的報價方法,則涉及到語言表達技巧方面的問題。同樣是報價,運用不同的表達方式,其效果也是不一樣的,下面舉例說明之。省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險,宣傳說:參加液化氣保險,每天只交保險費一元,若遇到事故,則可得到高達一萬元的保險賠償金。這種說法,用的是“除法報價”的方法。它是一種價格分解術(shù),以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù),以商品價格為被除數(shù),得出一種數(shù)字很小的價格商,使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。如果說每年交保險費365元的話,效果就差的多了。因為人們覺得365是個不小的數(shù)字。而用“除法報價法”說成每天交一元,人們聽起來在心理上就容易接受了。
促銷首先要做好產(chǎn)品陳列和展示,要占據(jù)好的陳列點、陳列要方便顧客;其次要注意對POP廣告的充分利用,好的POP廣告可以抓住消費者的購買欲望;第三,注意開展現(xiàn)場活動的方法,如示范、咨詢、有獎銷售、現(xiàn)場表演、免費品嘗都是不錯的方式;第四,注意調(diào)動超市服務(wù)員的積極性。
要讓服務(wù)員在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,了解企業(yè),從而對產(chǎn)品和企業(yè)都抱有好感,這樣服務(wù)員就會積極地推廣企業(yè)的產(chǎn)品。要達到這一步必須重視和服務(wù)員的情感溝通;最后,重視處理消費者的信息反饋,把贊揚企業(yè)的資料整理成案例;反映質(zhì)量問題的,則要以誠懇的態(tài)度進行妥善處理,避免負面影響擴散。
聲明:本網(wǎng)站尊重并保護知識產(chǎn)權(quán),根據(jù)《信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)保護條例》,如果我們轉(zhuǎn)載的作品侵犯了您的權(quán)利,請在一個月內(nèi)通知我們,我們會及時刪除。
蜀ICP備2020033479號-4 Copyright ? 2016 學(xué)習(xí)鳥. 頁面生成時間:3.402秒