廣發(fā)信用卡(信用卡營(yíng)銷計(jì)劃方案)
1.信用卡營(yíng)銷計(jì)劃方案
一.信用卡的賣點(diǎn)實(shí)質(zhì) 信用卡的實(shí)質(zhì)就是借貸消費(fèi)，這是信用卡的主打賣點(diǎn)。
各大銀行針對(duì)性推出各種主題，各種附加價(jià)值和服務(wù)只能是錦上添花，而不能成為雪中送炭。個(gè)人總結(jié)信用卡的賣點(diǎn)主要可以分為兩類：（一）調(diào)劑資金 生活中很多人可能會(huì)因?yàn)楝F(xiàn)金購(gòu)買大件商品從而導(dǎo)致資金流緊缺，帶來(lái)不必要的煩惱，而信用卡可以解決這個(gè)問(wèn)題。
（二）透支消費(fèi) 在一些消費(fèi)場(chǎng)所，對(duì)于個(gè)別價(jià)格比較昂貴，暫時(shí)手頭沒(méi)有足夠現(xiàn)金的時(shí)候，透支消費(fèi)能實(shí)現(xiàn)購(gòu)買者的購(gòu)物需求。二.信用卡的目標(biāo)客戶 根據(jù)網(wǎng)上搜索的一些相關(guān)信息和本人對(duì)信用卡產(chǎn)品的理解，信用卡的目標(biāo)客戶主要是年輕的時(shí)尚人群和中年的商務(wù)人士以及政府官員。
這兩者的共同點(diǎn)都是信用卡的消費(fèi)基于一定的比較穩(wěn)定的收入上。按照對(duì)這類目標(biāo)人群的消費(fèi)特征分析，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：（一） 沖動(dòng)型消費(fèi) 這點(diǎn)在年輕的時(shí)尚人群體現(xiàn)的比較明顯。
年輕時(shí)尚的男女對(duì)于潮流的追逐和新鮮事物的好奇和嘗試，讓他們?cè)敢鉃橹Ц兑欢ǖ馁M(fèi)用。而且年輕人的消費(fèi)觀念比長(zhǎng)輩們要先進(jìn)的多，這類人群消費(fèi)都有沖動(dòng)性消費(fèi)特征。
盡管買來(lái)的東西或許不是必要的支出，但是基于對(duì)商品的感性認(rèn)識(shí)，從而愿意刷卡消費(fèi) （二） 虛榮型消費(fèi) 信用卡是良好信譽(yù)的象征。擁有信用卡體現(xiàn)了卡主人在信用方面得到了銀行的認(rèn)可。
在當(dāng)著朋友或者親戚的面刷卡消費(fèi)，有一種虛榮的潛意識(shí)在其中，當(dāng)然不排除使用信用卡獲得的其他便利因素。（三） 理性消費(fèi) 鑒于購(gòu)買大件商品使用現(xiàn)金會(huì)擠占手頭的資金，從而導(dǎo)致購(gòu)物之后的開支緊張，使用信用卡消費(fèi)可辦理分期付款，雖然需要支付一定的手續(xù)費(fèi)用，但是用較少的資金代價(jià)換取長(zhǎng)期的資金使用寬松條件，是劃算的。
使用信用卡進(jìn)行分期付款表明卡主人有一定的理性消費(fèi)傾向。（四） 長(zhǎng)遠(yuǎn)消費(fèi) 使用信用卡消費(fèi)，根據(jù)消費(fèi)記錄可以進(jìn)行透支額度的調(diào)整，體現(xiàn)了卡主人在銀行方面的良好信譽(yù)，對(duì)于以后貸款買房買車等，能提供一定的便利。
三.信用卡的營(yíng)銷方式 （一）社區(qū)營(yíng)銷 社區(qū)營(yíng)銷帶有一定的主題營(yíng)銷性質(zhì)。通過(guò)在目標(biāo)客戶集中的住宅小區(qū)或者人流量比較大的商業(yè)場(chǎng)所進(jìn)行設(shè)點(diǎn)推廣，能最大限度吸引潛在客戶關(guān)注，并提出成交的要求。
（二）掃樓 作為陌生客戶拜訪的最常見(jiàn)方式，掃樓盡管工作量大，但是對(duì)于發(fā)現(xiàn)陌生的潛在客戶具有重要作用。特別是在拿下商業(yè)寫字樓內(nèi)各家公司的關(guān)鍵任務(wù)以后，對(duì)于團(tuán)辦信用卡有較好的作用。
（三）熟人介紹 熟人介紹是信用卡營(yíng)銷成功率最高的方法。中國(guó)特色的人際關(guān)系對(duì)于營(yíng)銷非常有幫助。
在陌生客戶變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下，有利于病毒式的推廣。前提是在客情維護(hù)方面做的足夠出色。
四.信用卡銷售流程 根據(jù)對(duì)信用卡從客戶的尋找和營(yíng)銷的過(guò)程的總結(jié)歸納，大概講信用卡的銷售流程總結(jié)如下：提出需求（15%）————疑問(wèn)解答（40%）————提出成交（20%）————辦理業(yè)務(wù)（5%）————客情維護(hù)（20%） 對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)用百分比來(lái)進(jìn)行權(quán)重分配，可以看出哪些步驟是重要的。（一）提出需求：分為兩種情況。
第一， 如果是客戶主動(dòng)提出辦卡的需求，說(shuō)明客戶對(duì)信用卡已經(jīng)了一定的初步認(rèn)識(shí)，銷售人員要做的就是努力解答客戶對(duì)于信用卡產(chǎn)品的其他疑問(wèn)，這樣的主動(dòng)上門客戶比較好拿下。第二， 如果是銷售人員主動(dòng)出去尋找潛在客戶。
這種情況下，客戶是沒(méi)有體現(xiàn)顯性需求的。需要通過(guò)暗示等方法，引出客戶的潛在需求，這里可以用到SPIN銷售法。
S： 通過(guò)詢問(wèn)，了解客戶目前的資金使用情況，比如一個(gè)月的主要支出用在哪些方面等。P：找出客戶平時(shí)消費(fèi)中出現(xiàn)的一些問(wèn)題，比如是否出現(xiàn)赤字，儲(chǔ)蓄方面的情況以及理財(cái)?shù)?I：刺激強(qiáng)化。
本來(lái)有支出現(xiàn)金購(gòu)買進(jìn)行消費(fèi)的需求，但是因?yàn)闀簳r(shí)的資金短缺無(wú)法實(shí)現(xiàn)從而放棄。N：提出解決這類問(wèn)題的辦法就是通過(guò)辦理并且合理使用信用卡，通過(guò)信用卡來(lái)解決平時(shí)現(xiàn)金支出導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈以及大額消費(fèi)帶來(lái)的資金短缺等問(wèn)題。
（二）疑問(wèn)解答 這部分是進(jìn)行信用卡推廣的最重要部分。這也是戰(zhàn)士銀行銷售人員專業(yè)的一面，在解答關(guān)于客戶疑問(wèn)的同事，提供關(guān)于信用卡的相關(guān)規(guī)則說(shuō)明以及個(gè)人的使用建議，對(duì)促進(jìn)成交有一定的幫助。
比如：1. 最長(zhǎng)免息期如果最優(yōu)利用2. 分期付款和最低還款的區(qū)別，說(shuō)明規(guī)則并提出個(gè)人建議3. 根據(jù)之前了解客戶的實(shí)際情況，推薦相應(yīng)的信用卡產(chǎn)品，比如客戶經(jīng)常網(wǎng)購(gòu)，可以推廣中銀淘寶信用卡。這里最主要是為客戶選擇合適的附加價(jià)值。
4. 根據(jù)自己的理解為客戶提供信用卡的合理使用方法?？傊煌巳好媾R的P是不一樣的。
女性消費(fèi)者購(gòu)物具有沖動(dòng)型消費(fèi)的特征，看上的商品害怕過(guò)了就買不到了，或者是過(guò)時(shí)了。男性消費(fèi)者除了一定的沖動(dòng)消費(fèi)特征之外，更多的是一種虛榮性心里在其中。
中年消費(fèi)者進(jìn)行信用卡消費(fèi)，稍微要理性一點(diǎn)，可以主打分期付款占用資金額度的賣點(diǎn)。（三）提出成交 在經(jīng)歷了之前的幾個(gè)步驟之后，客戶對(duì)于是否要辦理信用卡已經(jīng)心中有數(shù)，這時(shí)還要及時(shí)提出成交，抓住客戶，這一階段的話術(shù)是很有講究的：1. 客戶沉默 客戶沉默，說(shuō)明還處在權(quán)衡之中，這時(shí)候需要及時(shí)火上澆油2. 客戶婉轉(zhuǎn)拒絕 要弄清楚拒絕。
2.現(xiàn)在辦廣發(fā)信用卡有什么活動(dòng)嗎
一、廣發(fā)真情卡：近期聯(lián)合多家知名商戶推出“珍愛(ài)女人”系列優(yōu)惠活動(dòng)。 至月底，在北京、上海、深圳等城市，憑廣發(fā)卡網(wǎng)站或廣發(fā)EDM上的“廣發(fā)真情卡專享抵用券”打印稿至指定門店消費(fèi)哈根達(dá)斯冰淇淋英倫下午茶，在廣州、深圳的指定歐珀萊專柜憑廣發(fā)真情卡及廣發(fā)卡網(wǎng)站宣傳單或EDM宣傳打印稿均可享受優(yōu)惠。此外，持卡人在深圳、北京、上海等城市的周大福指定門店或?qū)９褓?gòu)買指定鉆石類、K金、鉑金類飾品可享受直接減免12%的超值優(yōu)惠。 二、廣發(fā)銀行信用卡用信付通還款送積分 活動(dòng)細(xì)則： 必須使用廣發(fā)各支行的信付通進(jìn)行廣發(fā)卡還款，每張符合本次活動(dòng)要求的信用卡贈(zèng)送1,000積分（南航卡60里程）。 每次還款金額在人民幣100元以上（含），每張信用卡每個(gè)自然月僅贈(zèng)送一次積分或里程，獎(jiǎng)勵(lì)將在下一個(gè)月25號(hào)前統(tǒng)一贈(zèng)送。 此次活動(dòng)參與的卡種：除公司卡、商務(wù)卡、轉(zhuǎn)帳卡及附屬卡外的所有卡種。 三、廣發(fā)銀行萬(wàn)事達(dá)香港行 特惠1099元起 四、廣發(fā)銀行自助還款千分犒賞 具體活動(dòng)，你可以上廣東發(fā)展銀行網(wǎng)點(diǎn)查詢。
3.現(xiàn)在辦廣發(fā)信用卡有什么活動(dòng)嗎
一、廣發(fā)真情卡：近期聯(lián)合多家知名商戶推出“珍愛(ài)女人”系列優(yōu)惠活動(dòng)。
至月底，在北京、上海、深圳等城市，憑廣發(fā)卡網(wǎng)站或廣發(fā)EDM上的“廣發(fā)真情卡專享抵用券”打印稿至指定門店消費(fèi)哈根達(dá)斯冰淇淋英倫下午茶，在廣州、深圳的指定歐珀萊專柜憑廣發(fā)真情卡及廣發(fā)卡網(wǎng)站宣傳單或EDM宣傳打印稿均可享受優(yōu)惠。 此外，持卡人在深圳、北京、上海等城市的周大福指定門店或?qū)９褓?gòu)買指定鉆石類、K金、鉑金類飾品可享受直接減免12%的超值優(yōu)惠。
二、廣發(fā)銀行信用卡用信付通還款送積分活動(dòng)細(xì)則：必須使用廣發(fā)各支行的信付通進(jìn)行廣發(fā)卡還款，每張符合本次活動(dòng)要求的信用卡贈(zèng)送1,000積分（南航卡60里程）。 每次還款金額在人民幣100元以上（含），每張信用卡每個(gè)自然月僅贈(zèng)送一次積分或里程，獎(jiǎng)勵(lì)將在下一個(gè)月25號(hào)前統(tǒng)一贈(zèng)送。
此次活動(dòng)參與的卡種：除公司卡、商務(wù)卡、轉(zhuǎn)帳卡及附屬卡外的所有卡種。 三、廣發(fā)銀行萬(wàn)事達(dá)香港行特惠1099元起四、廣發(fā)銀行自助還款千分犒賞具體活動(dòng)，你可以上廣東發(fā)展銀行網(wǎng)點(diǎn)查詢。
4.現(xiàn)在辦廣發(fā)信用卡有什么活動(dòng)嗎
一、廣發(fā)真情卡：近期聯(lián)合多家知名商戶推出“珍愛(ài)女人”系列優(yōu)惠活動(dòng)。
至月底，在北京、上海、深圳等城市，憑廣發(fā)卡網(wǎng)站或廣發(fā)EDM上的“廣發(fā)真情卡專享抵用券”打印稿至指定門店消費(fèi)哈根達(dá)斯冰淇淋英倫下午茶，在廣州、深圳的指定歐珀萊專柜憑廣發(fā)真情卡及廣發(fā)卡網(wǎng)站宣傳單或EDM宣傳打印稿均可享受優(yōu)惠。 此外，持卡人在深圳、北京、上海等城市的周大福指定門店或?qū)９褓?gòu)買指定鉆石類、K金、鉑金類飾品可享受直接減免12%的超值優(yōu)惠。
二、廣發(fā)銀行信用卡用信付通還款送積分活動(dòng)細(xì)則：必須使用廣發(fā)各支行的信付通進(jìn)行廣發(fā)卡還款，每張符合本次活動(dòng)要求的信用卡贈(zèng)送1,000積分（南航卡60里程）。 每次還款金額在人民幣100元以上（含），每張信用卡每個(gè)自然月僅贈(zèng)送一次積分或里程，獎(jiǎng)勵(lì)將在下一個(gè)月25號(hào)前統(tǒng)一贈(zèng)送。
此次活動(dòng)參與的卡種：除公司卡、商務(wù)卡、轉(zhuǎn)帳卡及附屬卡外的所有卡種。三、廣發(fā)銀行萬(wàn)事達(dá)香港行特惠1099元起四、廣發(fā)銀行自助還款千分犒賞具體活動(dòng)，你可以上廣東發(fā)展銀行網(wǎng)點(diǎn)查詢。
5.如何才能做好信用卡營(yíng)銷
1.比如我聯(lián)系一家公司，根據(jù)這個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)范圍和文化特點(diǎn)以及利潤(rùn)主要來(lái)源結(jié)合代理的銀行信用卡特點(diǎn)，做一套讓這個(gè)公司\銀行\(zhòng)自己\還有客戶四方共贏的信用卡營(yíng)銷方案。
這個(gè)方案通過(guò)銀行和公司共同推出，那么凡是申辦這個(gè)業(yè)務(wù)的信用卡就應(yīng)該全部記錄到自己的業(yè)績(jī)名下，而不管客戶是從什么渠道通過(guò)什么人申請(qǐng)到的。作為這個(gè)方案的策劃人，只需要每個(gè)月與發(fā)卡行核對(duì)發(fā)卡數(shù)量來(lái)進(jìn)行提成結(jié)算，策劃人自己可以根據(jù)每個(gè)月的發(fā)卡數(shù)量來(lái)分析判斷發(fā)卡數(shù)量的增長(zhǎng)狀況和申請(qǐng)人的身份構(gòu)成，每隔一定時(shí)間就根據(jù)這些分析及時(shí)策劃新的吸引客戶的。
簡(jiǎn)單的說(shuō)，這種方式就是要把自己從信用卡直銷員變成信用卡項(xiàng)目策劃人，只有這種思維的轉(zhuǎn)變和業(yè)務(wù)的變化，才能更讓自己獲得更多的報(bào)酬。當(dāng)然，這種轉(zhuǎn)變對(duì)信用卡直銷員的業(yè)務(wù)能力和策劃能力也會(huì)有更高的要求了。
6.我是做信用卡的,怎么才能做好信用卡呢
信用卡營(yíng)銷不能單純地以個(gè)人方式人對(duì)人那樣的發(fā)卡營(yíng)銷或者采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，我有個(gè)想法，也一直在研究這樣的可行性。
1.比如我聯(lián)系一家公司，根據(jù)這個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)范圍和文化特點(diǎn)以及利潤(rùn)主要來(lái)源結(jié)合代理的銀行信用卡特點(diǎn)，做一套讓這個(gè)公司\銀行\(zhòng)自己\還有客戶四方共贏的信用卡營(yíng)銷方案。這個(gè)方案通過(guò)銀行和公司共同推出，那么凡是申辦這個(gè)業(yè)務(wù)的信用卡就應(yīng)該全部記錄到自己的業(yè)績(jī)名下，而不管客戶是從什么渠道通過(guò)什么人申請(qǐng)到的。
作為這個(gè)方案的策劃人，只需要每個(gè)月與發(fā)卡行核對(duì)發(fā)卡數(shù)量來(lái)進(jìn)行提成結(jié)算，策劃人自己可以根據(jù)每個(gè)月的發(fā)卡數(shù)量來(lái)分析判斷發(fā)卡數(shù)量的增長(zhǎng)狀況和申請(qǐng)人的身份構(gòu)成，每隔一定時(shí)間就根據(jù)這些分析及時(shí)策劃新的吸引客戶的。簡(jiǎn)單的說(shuō)，這種方式就是要把自己從信用卡直銷員變成信用卡項(xiàng)目策劃人，只有這種思維的轉(zhuǎn)變和業(yè)務(wù)的變化，才能更讓自己獲得更多的報(bào)酬。
當(dāng)然，這種轉(zhuǎn)變對(duì)信用卡直銷員的業(yè)務(wù)能力和策劃能力也會(huì)有更高的要求了。 2.信用卡營(yíng)銷除了銷售以外還要做好后期回訪鞏固工作，不要以為客戶資源都是一次性的，比如：有什么積分活動(dòng)或者信用卡消費(fèi)的最新資料不妨與老客戶多聯(lián)系，也許更多的新客戶就產(chǎn)生了呢。
7.廣發(fā)信用卡分享日商場(chǎng)活動(dòng)有哪些
活動(dòng)一： 20%返現(xiàn) 持卡人掃碼或登陸廣發(fā)信用卡APP“發(fā)現(xiàn)精彩”并成功報(bào)名（含當(dāng)天）后，至活動(dòng)商場(chǎng)指定商戶（廣發(fā)日商戶不參與）使用廣發(fā)信用卡消費(fèi)，享受20%免還款簽賬額（每人每自然月100元封頂獎(jiǎng)勵(lì)）。
活動(dòng)名額有限，先到先得。 活動(dòng)二：周五餐飲半價(jià) 活動(dòng)商場(chǎng)內(nèi)指定商戶刷廣發(fā)卡享買一送一或半價(jià)。
活動(dòng)三：周五娛樂(lè)促銷 活動(dòng)商場(chǎng)內(nèi)指定的商戶“影院享10元觀影”或“KTV享5折優(yōu)惠”； 活動(dòng)四：新發(fā)卡獎(jiǎng)勵(lì) 于指定的活動(dòng)商場(chǎng)掃碼并成功辦卡，活動(dòng)期間激活并返場(chǎng)至活動(dòng)商場(chǎng)指定商戶享累計(jì)消費(fèi)滿人民幣500元（含），返還人民幣200元免還款簽帳額獎(jiǎng)勵(lì)（整個(gè)活動(dòng)期間限享受一次）。
